售電，到底怎么賺錢？市場未開，一切言之鑿鑿或許都是鏡花水月。開放競爭市場的意義在一定程度上來講，是通過競爭的方式鼓勵創(chuàng)新，達到效率最優(yōu)、規(guī)范市場的目的。真刀真槍進入市場之前，先來看看美國售電市場的情況。

相較中國，美國電力體制改革已經(jīng)超過二十年，售電公司的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新值得借鑒。他山之石，亦可攻玉，能豆君今天就帶大家梳理一下2016年美國電力市場研究基金會以20年來美國售電為對象的研究報告中有關(guān)售電創(chuàng)新的部分，或許對在國內(nèi)發(fā)展售電有所幫助。

一、產(chǎn)品服務(wù)與定價

1、動態(tài)定價

美國傳統(tǒng)的電力零售和中國一樣，售電端價格常年不變，基本無法反映發(fā)電端成本的變化。與之相反，動態(tài)定價在一定程度上可以反映電力實際成本的變化。美國售電公司最常用的動態(tài)定價模式有以下三種：

Time-of-use(TOU)模式：不同時段價格不同，但是同一時間段內(nèi)的價格保持穩(wěn)定，不會有變動。在一周的時間里有高峰、離峰、平谷三種不同電價。通常，這種定價模式是根據(jù)市場預(yù)期用電需求，提前一個月就要設(shè)置完畢。一般來講，用戶會調(diào)節(jié)自身的用電行為，從而起到平滑負(fù)荷的作用。

Real-timepricing(RTP)模式：即實時定價。實時定價的實現(xiàn)通常需要一個日前市場的存在和一個實時市場的存在。這個市場會更為靈敏地反應(yīng)供需關(guān)系。這種定價模式的要求會更高，也很有可能是中國電力現(xiàn)貨市場初步建立后可以借鑒的形式。日前市場的價格變化一般是以小時計算的，而實時市場價格的變動更快。

Criticalpeakpricing(CPP)關(guān)鍵高峰定價：大多數(shù)時候和TOU模式或者傳統(tǒng)不變電價類似，但是在用電達到高峰極值的時間段里會基于較高的實時市場的價格來定價。一般而言，對價格非常敏感的客戶會選擇這類套餐，這種定價在一定程度上會減少售電商在競價中面臨的邊際價格過高的風(fēng)險。

Peaktimerebates(PTR)高峰時刻折扣：實際上是CCP的同胞兄弟。關(guān)于某些時段價格穩(wěn)定，高峰時段采用實時市場高價這兩點與CCP差別不大。但是與客戶在高峰時刻自己支付高電價不同，PTR不是調(diào)整電價，而是在供求緊張的時段，向節(jié)電的用戶支付金錢或其他形式的回扣。這一點不僅在美國，日本橫濱也實現(xiàn)了。

2、綠色能源定價

一個售電公司最普遍的選擇是為客戶提供可再生能源的選項，即購買從環(huán)境友好型電力設(shè)施發(fā)出的電。工商業(yè)和居民用戶越來越意識到環(huán)保問題的重要性，并愿意為可再生能源支付略高價格。在美國，傳統(tǒng)性質(zhì)的電力市場主要存在于西南、西北和東南，選擇綠能的客戶數(shù)增長緩慢，甚至可以用停滯形容；相反，如第二張圖所示，在開放競爭性售電的區(qū)域，選擇綠電的客戶數(shù)量增長很快。像綠山能源（GreenMountainEnergy）這樣提供可再生能源電力套餐的企業(yè)，市場拓展也很迅速。

在目前煤電去產(chǎn)能以及大方向要求單位GDP能耗的情況下，為客戶，尤其是能耗大戶提供綠能或者可再生能源套餐，有可能成為開拓市場的利器，值得售電公司考慮。

圖表來源：RetailChoiceinElectricityforEMRFFinal

二、客戶管理

對于大多數(shù)售電公司而言，獲取客戶是整個公司運營成本中占比最大的部分，不過花了大價錢獲取的客戶一定留的住么？在美國，超過64%的人選擇電力套餐的標(biāo)準(zhǔn)仍是價格，但是低價的競爭策略在短時間或許有用，長時間來看對售電公司的發(fā)展并沒有什么好處。

一部分售電公司選擇利用marketniche，即通過用戶細(xì)分分析技術(shù)和方法，發(fā)現(xiàn)市場利基，判定最有價值且最易改變售電商的用戶類型，以提高用戶獲取率。比如在進行分析后，售電公司發(fā)現(xiàn)剛搬家居民用戶更容易轉(zhuǎn)換售電公司(售電公司30%新用戶都是新近搬家居民)。細(xì)分用戶以后，售電公司就可以針對不同的用戶群來定制相應(yīng)產(chǎn)品，精準(zhǔn)投放給用戶。

三、江湖旁門左道

此處，能豆君找到這樣一篇文章《從1分錢售電套餐到山寨淘電網(wǎng)，德州怎么走出自己挖的坑》，在德州的淘電網(wǎng)上，輸入自己的郵編，會彈出你所在區(qū)域的售電套餐。占據(jù)在榜首的幾位套餐通常是這樣的，售電公司自行參考：

排名靠前的是多個單價為1.2～1.3美分/度的售電套餐，真的有這種好事么？

淘電官網(wǎng)默認(rèn)把所有的售電套餐按照月消費1000度進行排名，這些“一分錢”售電套餐就占據(jù)了前幾名的位置，這其實是售電商的一種營銷策略。這些“一分錢”售電套餐的共同特點是利用最低消費獎勵，一旦月消費超過1000度，就給一定的獎勵（Credit），使其在月消費1000度下的單價在1美分/度左右。但是如果你消費在1000度以下，單價還是非常高的。

除了上述這些，也有些售電公司為客戶提供節(jié)能服務(wù)，并且和客戶分享節(jié)電利潤。