售電小劉電力大用戶走訪記
十五正元宵，某鋼鐵企業(yè)的生產現(xiàn)場工人正熱火朝天的干活，準備節(jié)后恢復生產了。售電公司的小劉也到了客戶的現(xiàn)場，深入了解電力客戶的生產流...
十五正元宵，某鋼鐵企業(yè)的生產現(xiàn)場工人正熱火朝天的干活，準備節(jié)后恢復生產了。售電公司的小劉也到了客戶的現(xiàn)場，深入了解電力客戶的生產流程及用能情況。
一、工廠參觀
1.原材料鋼坯
2.天然氣加熱爐
3.粗軋-精軋
5.產品
二、制定套餐
在了解完企業(yè)的生產工藝流程后，小劉針對該企業(yè)的用能情況，做了個綜合能源方案：
小劉耗盡畢生所學設計的方案，在用戶的笑談中灰飛煙滅：“現(xiàn)在鋼材市場供不應求啊，客戶都是提前幾個星期把貨款打過來，只要機器轉起來就賺錢吶。你說的方案，有些我們已經做了，有些雖然可以節(jié)能，但也節(jié)不了幾個錢吶，不如把心思用在生產上”。
但客戶的一句話還是溫暖了小劉“企業(yè)的電工都不太專業(yè)，很多節(jié)能措施都是別人裝了有效果我們才裝，像你這樣系統(tǒng)的出方案還是頭一次”
小劉沒有灰心，得知企業(yè)進原材料鋼坯時也要提前幾周打款到上游供應商，民營企業(yè)融資成本高，而且銀行短期融資不方便。
企業(yè)的用電情況可以完全反應企業(yè)的生產情況，目前這種市場行情下，企業(yè)只要正常生產就是可以盈利的，銀行能不能通過對企業(yè)的電能監(jiān)測，掌握企業(yè)生產情況，作為無形的信用擔保呢？
客戶大笑道，銀行貸款要實物抵押，你最了解我們的生產情況，可以借錢給我們啊。
小劉認真回復到“也不是沒可能啊，可以探討啊”。隨即開始了鋼鐵大用戶“電力+金融”服務方案的可行性探討。
三、一點思考
回程的路上，小劉對從事的售電行業(yè)進行了仔細的思考。
1、售電行業(yè)冰火兩重天
電力體制改革被越來越多的人所熟悉，外行看到是售電行業(yè)是紅海，動則幾萬億的大蛋糕，人潮涌動的往里沖。
售電從業(yè)者們看到的是競爭的白熱化，規(guī)則和市場的多變，讓從業(yè)者總是如履薄冰。有一夜暴富的故事，也有賠的精光的例子。
2、售電公司的路在何方？
隨著電改的推進，激烈的競爭讓售電公司靠信息差有巨大獲利的可能性進一步縮小。越來越多的用戶對售電公司嗤之以鼻，不就是個皮包公司嗎，就簽簽合同，賺那么多不合理啊！現(xiàn)階段，許多售電公司確實如此，但也有更多的售電公司將目光轉向了發(fā)展綜合能源服務。
電改的目的，不單是人們所熟悉的降電價，更重要的是建立電力市場機制，還原電能的商品屬性。既然是商品，價格就會隨著市場供需波動。
舉個前不久的例子，在海南過春節(jié)返程，在港口遇到滯留，出島的機票賣到了兩萬一張，輿論一片嘩然。請問下大家這個合不合理？
個人認為這個就是市場供需決定的，很合理。你有機會半年前或一個月前訂便宜的機票啊。便宜的時候你沒訂，到供需緊張了，漲價是正常現(xiàn)象，只要有人買，再高都是合理的。如果供需緊張的時候還要硬壓著價格，那么對提早半年就定的人是不是傷害？對航空公司的運力安排是不是資源的浪費？
成熟的電力市場也是這個道理，用戶對自己的用能情況越了解，越早鎖定自己的負荷曲線，對電力系統(tǒng)運行最有利，就能夠獲得越低的用電成本，這個也很合理。
所以，隨著電改的推進，電力現(xiàn)貨市場的開始，對用戶的負荷預測要求越來越高，也就是說用戶對自己的用能情況要越來越了解。從目前用戶的用能管理水平來看，遠達不到這樣的要求，這個時候就需要售電公司作為專業(yè)人員，替用戶來做這樣的事情。
所以未來能夠生存并且有競爭力的獨立售電公司一定是技術密集型的咨詢公司，要對用戶的用能情況了如指掌并能夠準確預測，在電力市場中為用戶獲得更低的用電成本的同時，從用戶節(jié)約的成本中獲得屬于自己的價值部分。
提高用能水平，降低單位產值的能耗，也許這才是電改的最終目的吧。
3、厚積薄發(fā)切實推進綜合能源服務
說實話，我給用戶提綜合能源服務方案心是虛的，因為我也只是從理論上分析這些是可行的，但具體能不能實施，效果如何無從知道。也就是說目前市場上的提的綜合能源服務方案，對于每一個子方案，都有較成熟的隊伍與案例，但能夠針對某個企業(yè)做綜合性的方案的人或公司少之又少，這個角色由售電公司來承擔最合適。
綜合能源服務市場價值不可估量，就像專家說的，千萬別小看電力市場，它會帶動整個能源服務市場走入生活，影響遠非淘寶能比。
今年年會上，董事長說：“我們要做百年老店，要沉下心來做事情”。
那么就從走訪用戶，了解用戶需求及用能情況開始吧！
從一篇文章上看到的一段話，與售電同行共勉：
充分發(fā)掘電能的時間價值和數(shù)據(jù)價值，
為電力客戶創(chuàng)造價值，
做最懂電力用戶的人！
作者簡介：劉金海，畢業(yè)于華北電力大學，先后就職于國電浙江北侖第一發(fā)電有限公司，國電浙江分公司，現(xiàn)為國家電投北京融和晟源售電有限公司華東大區(qū)負責人。
責任編輯：小琴
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