本文作者：圣航（某售電公司副總）

 

對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的“老司機(jī)”來說營銷都是大同小異的，無外乎銷售產(chǎn)品發(fā)生了變化，需要重新學(xué)習(xí)和了解銷售內(nèi)容。營銷的特性、策略、技巧、一般規(guī)律等都是一樣一樣的，一個(gè)老營銷可以很快轉(zhuǎn)變成為售電營銷骨干。

對(duì)于瘋狂成立的售電公司，除了國網(wǎng)成立的以外，應(yīng)該有很多是其他行業(yè)轉(zhuǎn)行而來。有人缺乏職業(yè)素質(zhì)，有人缺乏對(duì)營銷行業(yè)的充分認(rèn)識(shí)，有人缺乏再學(xué)習(xí)能力，造成一部分人拿到營業(yè)執(zhí)照后不知道如何開展售電營銷。

 

首先，對(duì)營銷的艱巨性要有充分的認(rèn)識(shí)。銷售是將產(chǎn)品賣給用戶，營銷是將價(jià)格、理念賣給用戶。雖然我們的產(chǎn)品是電能電量，但是由于是新鮮事物，很多人還不知道、不了解、不相信，這就增加了銷售的難度。于是我們需要從理念入手，從解釋開始。肯定不是一問一答、一買一賣那么簡(jiǎn)單、那么容易。對(duì)于營銷新人要有被拒絕、不被理解、不被信任甚至被冷嘲熱諷、掃地出門的心里準(zhǔn)備。這些都是干銷售的必經(jīng)之路，如果沒有這方面的承受能力，那就成為不了一名優(yōu)秀的銷售人員。在意志品質(zhì)上要成為一名打不死的“小強(qiáng)”，方能成功。

 

大家一定知道，20多年前保險(xiǎn)業(yè)剛剛開始的時(shí)候，人壽保險(xiǎn)開創(chuàng)代理人制。大街上的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員時(shí)不時(shí)的閃現(xiàn)，那個(gè)時(shí)候保險(xiǎn)不好做。大多數(shù)人不知道保險(xiǎn)為何物，保險(xiǎn)怎么可以“隨便”賣，從個(gè)人手里買保險(xiǎn)“保險(xiǎn)”嗎？這個(gè)時(shí)候，賣的就不光是一種產(chǎn)品，而更多的是一種保險(xiǎn)的“理念”。“理念”不解釋清楚，不能取得用戶信任，人家就不會(huì)相信你從而買你的保險(xiǎn)產(chǎn)品。而經(jīng)過20多年的發(fā)展，現(xiàn)在，保險(xiǎn)“理念”已經(jīng)深入人心，買是不買，只看價(jià)格和需要了，無需再太多啰嗦什么“理念”了。保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入了“產(chǎn)品”時(shí)代。

 

同20年前的保險(xiǎn)業(yè)一樣，當(dāng)國家開始電改，民營資本進(jìn)入之時(shí)，售電人站在企業(yè)人面前談買電、賣電時(shí)，人家一定瞪大了眼睛看著你，充滿了好奇。哈哈，這個(gè)時(shí)候你就要做好“100個(gè)為什么”的應(yīng)答準(zhǔn)備了，考驗(yàn)?zāi)愕臅r(shí)候到了。

 

營銷的宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。要把握和理解并能靈活運(yùn)用這個(gè)宗旨開展售電營銷，方能產(chǎn)生效果。

 

售電營銷的特點(diǎn)是政策性、知識(shí)性、技術(shù)性、時(shí)效性、安全性很強(qiáng)，從宏觀領(lǐng)悟到微觀掌握必須樣樣具備，融會(huì)貫通，難度不小。

 

我們說，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人是要花充足的時(shí)間做好營銷前的準(zhǔn)備工作的。要把客戶可能關(guān)心的問題的解釋答案梳理清楚，“不打無準(zhǔn)備之仗”。要知道，企業(yè)人在某些方面可謂是“專家”、“學(xué)者”，他們的問題針對(duì)性強(qiáng)，很實(shí)際，很專業(yè)，很“厲害”。解答時(shí)容不得半點(diǎn)含糊，容不得模凌兩可，但也容不得信口開河、盲目承諾。另外還有一種情況，對(duì)同一件事情客戶的接受程度是不一樣的。有人能比較快，有人能慢一些，這都是正常的。這就和炒菜一樣，有的菜適合大火急炒，有的菜適合小火慢燉。對(duì)于小火慢燉的人你就不能心急、圖快，要講究策略、步驟和耐心才可能“瓜熟蒂落”。另外，營銷也是個(gè)不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)、不斷提高、不斷成熟的過程，“老司機(jī)”也不是一天、一次練成的，要有不斷“熬制”的心理準(zhǔn)備。

 

下面，講講如何進(jìn)行售電微營銷。

 

所謂微營銷，就是一些具體的方式方法，不做高談闊論。

 

一、知識(shí)儲(chǔ)備準(zhǔn)備

 

一句話，業(yè)務(wù)要精。從各種渠道學(xué)習(xí)國家政策、行業(yè)政策、電力知識(shí)、技術(shù)常識(shí)、操作要領(lǐng)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、已有經(jīng)驗(yàn)等等。應(yīng)該說，每個(gè)人的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)方式是不一樣的，學(xué)習(xí)的深度、廣度、精度也是不一樣的。唯有扎扎實(shí)實(shí)、學(xué)精學(xué)透、深刻領(lǐng)悟并日積月累才可以學(xué)以致用，蜻蜓點(diǎn)水式的學(xué)習(xí)應(yīng)該是不行滴。只有你自己的大腦“灌滿”了知識(shí)和業(yè)務(wù)之“水”，面對(duì)客戶使用時(shí)才能很方便的倒出來、講出來、講明白。“想給學(xué)生一桶水，老師必須儲(chǔ)備十桶水。”這方面需要多學(xué)習(xí)、多思考。

 

二、展業(yè)準(zhǔn)備

 

出門之前，一定要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。比如：相關(guān)文件資料準(zhǔn)備，問題準(zhǔn)備，話術(shù)準(zhǔn)備，名片準(zhǔn)備，企業(yè)介紹，車輛準(zhǔn)備，計(jì)劃路線，聯(lián)系方式，穿著打扮，手機(jī)，客戶信息等等。新人容易犯?jìng)}促上陣、準(zhǔn)備不足的毛病。

 

在實(shí)際銷售過程中，遇到問題除了進(jìn)行口才雄辯外，還要結(jié)合相關(guān)的文件、資料進(jìn)行逐步展示，能讓客戶心里踏實(shí)許多。以下資料比較具備說服力，包括：

 

1、中發(fā)【2015】9號(hào)文，中共中央、國務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》（2015年3月15日）；

 

2、《關(guān)于推進(jìn)售電側(cè)改革的實(shí)施意見》等（9號(hào)文）六個(gè)配套文件；

 

3、國家發(fā)展改革委國家能源局關(guān)于印發(fā)《電力中長期交易基本規(guī)則（暫行）》；

 

4、《售電公司準(zhǔn)入與退出管理辦法》；

 

5、《企業(yè)簡(jiǎn)介》文件式或圖冊(cè)式，圖文并茂，越豐富越好；

 

6、電腦版《企業(yè)網(wǎng)站》、手機(jī)版《企業(yè)網(wǎng)站》、手機(jī)版《易企秀》等；

 

7、電力方面的資訊。如：北京電力交易中心成立一年跨省市場(chǎng)化交易電量近2000億度；售電公司入圍信息；大用戶入圍信息；已經(jīng)交易電量信息；大用戶與中小用戶入圍規(guī)則信息等等。

 

將以上文件打印成冊(cè)、裝訂，最好對(duì)大多數(shù)客戶關(guān)心和詢問的共性問題用線條標(biāo)出條款。

 

三、關(guān)系營銷。

 

通過良好的人際關(guān)系和人脈網(wǎng)絡(luò)，發(fā)展客戶，這是當(dāng)前售電市場(chǎng)最主要、最普遍的營銷手段了。立竿見影，成效顯著。關(guān)系營銷要注意的問題就是要把握好黏性問題，要注意客戶維護(hù)的細(xì)致入微、近情近理，別讓客戶跑了。

 

四、電力用戶的拜訪特性

 

工業(yè)企業(yè)和商業(yè)用戶的營銷具有很大的不同：

 

1、地方偏。工業(yè)企業(yè)尤其是中大型工業(yè)企業(yè)往往地理位置比較偏僻，需要開車前往。因此，拜訪前要確認(rèn)好詳細(xì)地址、行車路線、主要標(biāo)志物、里程、耗時(shí)、車況、路況、加油站等等。

 

2、效率低。有時(shí)一天只能見到一個(gè)客戶，也有可能是白跑一趟。有的客戶一次不一定能夠搞定，還需要耐心地再跑幾次，直至成交。也有可能跑了幾趟沒能成交的情況也是常有的。

 

3、進(jìn)門難。一般企業(yè)都有門崗把守，門崗?fù)宦犝f是銷售之類的直接拒絕，通過陌生拜訪想進(jìn)到廠區(qū)內(nèi)不是一件容易的事情。這個(gè)時(shí)候一個(gè)是前期的聯(lián)系很重要，報(bào)一個(gè)準(zhǔn)確的負(fù)責(zé)人的名字和職務(wù)；二個(gè)是你的穿著打扮、談吐得體、禮貌大方很重要；三個(gè)是出示本公司的介紹信也不錯(cuò)，一定要加蓋本公司的大章；過了門崗這一關(guān)算是取得了一個(gè)階段性勝利。

 

4、找人難。各個(gè)企業(yè)電力主要負(fù)責(zé)人往往不一樣，有的是總經(jīng)理，有的是主管生產(chǎn)副總經(jīng)理，有的是生產(chǎn)或綜合或供應(yīng)或辦公室的部長、經(jīng)理或主任等。找到說了算的負(fù)責(zé)人才能“一錘定音”，不至于來來回回扯皮、礙事。

 

五、招聘電力營銷人員的特點(diǎn)

 

1、電力高級(jí)工程師和工程師及技術(shù)人員，由于現(xiàn)階段或今后一段時(shí)間內(nèi)主要工作是開展業(yè)務(wù)營銷而非工程技術(shù)方面。因此，這部分人員一定要同時(shí)具備專業(yè)技術(shù)能力和業(yè)務(wù)營銷能力，在招聘時(shí)要有所挑選和提示，以免引起不必要的麻煩。

 

2、有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的營銷人員。需要招聘具備工業(yè)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和已有網(wǎng)絡(luò)的業(yè)務(wù)人員挺重要。他們以往的客戶往往就是工業(yè)企業(yè)，具備一定的人脈，知道這方面的路數(shù)和打法。像工業(yè)用潤滑油、清洗劑、原材料、勞保用品等等。

 

3、無相關(guān)經(jīng)驗(yàn)的營銷人員。沒有工業(yè)產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)的人員就需要耐心培養(yǎng)了，給他們一定時(shí)間熟悉業(yè)務(wù)和積累經(jīng)驗(yàn)。如果有傳幫帶的師傅帶一段時(shí)間最好，如果都沒有那只能全體摸索、勤勉補(bǔ)拙、笨鳥先飛了。“人家躺著你就坐著，人家坐著你就站著，人家走著你就跑著”了。

 

六、營銷機(jī)會(huì)

 

1、萬事開頭難。在大家都不太理解的情況下，售電剛開始比較難做，會(huì)碰一些釘子。

 

2、機(jī)會(huì)都是給有準(zhǔn)備的人，越是在艱難中機(jī)會(huì)或許越大。君不見保險(xiǎn)業(yè)在剛開始不好做的時(shí)期，卻恰恰冒出了年薪百萬的業(yè)界強(qiáng)者。這是一個(gè)強(qiáng)者生存、智者取勝的年代，就看你是不是強(qiáng)者和想不想成為強(qiáng)者了。

 

3、20年前保險(xiǎn)不好做，但做的人少，有成功的；20年后保險(xiǎn)好做了，但是做保險(xiǎn)的公司多了，人也多了去了。所以，任何時(shí)候都有好做與不好做的生意，就看你能不能做好、有沒有決心做好的問題了。

 

4、現(xiàn)在的售電市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇同在，競(jìng)爭(zhēng)還遠(yuǎn)未達(dá)到白熱化的程度。雖然國網(wǎng)優(yōu)勢(shì)明顯，但大家還是有機(jī)會(huì)，靠著各自的“優(yōu)勢(shì)”分得一杯羹。若干年以后，整個(gè)市場(chǎng)的售電“理念”都提高了，營銷又會(huì)出現(xiàn)新的難題。所以，抓住當(dāng)下的售電市場(chǎng)機(jī)會(huì)，更顯重要。如果還在一昧的觀望、埋怨、嘆氣，那只能是一個(gè)弱者的表現(xiàn)，成不了大事。

 

七、交易營銷

 

俗話說：“編筐編簍全在收口“，所有的前期工作都齊備了，最后的交易中心操盤交易才是最為關(guān)鍵的一環(huán)，成敗在此一舉。交易的策略性、技術(shù)性、專業(yè)性、果斷性和大局觀都是成交的關(guān)鍵所在。供電測(cè)、售電測(cè)、用電側(cè)、交易中心四方博弈，最終成交取決于利益共享和以和為貴。任何以自我為中心、不懂取舍、不講策略、貪利圖大的思想和做法都是不可取的，最終也會(huì)影響整個(gè)營銷的最終取勝。這是一個(gè)共享的時(shí)代，有錢大家賺，有利各均攤，合作才能共贏！

 

以上觀點(diǎn)是“又土還掉渣“的營銷瑣碎想法而非”高大上“的高屋建瓴式的營銷戰(zhàn)略思想，僅供大家參考、借鑒。

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