連續(xù)兩月免考核的售電公司原來是這樣做的！

2017-04-20 12:07:43 大云網(wǎng)　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

2月偏差率：+1 33%3月偏差率：-0 09%連續(xù)兩月免考核，這就是華廈售電應(yīng)對(duì)偏差考核的亮眼成績單。(文章來源：易電在線作者：易電君）廣東華廈電力銷售有限公司，第一批民營資本售電公司，依托珠江投資集團(tuán)，擁有

2月偏差率：+1.33%

3月偏差率：-0.09%

連續(xù)兩月免考核，這就是華廈售電應(yīng)對(duì)偏差考核的亮眼成績單。

(文章來源：易電在線作者：易電君）

廣東華廈電力銷售有限公司，第一批民營資本售電公司，依托珠江投資集團(tuán)，擁有陽西電廠和平海電廠的電源優(yōu)勢(shì)。

為此，易電君約訪了華廈售電公司申報(bào)與結(jié)算負(fù)責(zé)人馬文龍先生，并將幾小時(shí)的訪談內(nèi)容提煉為以下幾點(diǎn)，供你參考。

一帶著目標(biāo)感做事

盲目進(jìn)入電力市場(chǎng)，無異于拿著火把穿過火藥廠。

作為申報(bào)與結(jié)算負(fù)責(zé)人，必須對(duì)公司怎樣盈利、何時(shí)虧損、能承受多大的考核風(fēng)險(xiǎn)，有非常清晰的系統(tǒng)思考。

例如下面這張測(cè)算表：(為免泄露商業(yè)秘密，數(shù)據(jù)為舉例，非實(shí)際)

測(cè)算公司在各種情況下的營收虧損，隨時(shí)用表格中的數(shù)字提醒自己。

在明確的目標(biāo)感指引下做事，得到的效果與漫無目的做事截然不同。

二做好客戶管理

01建立信任，保持良好關(guān)系

文龍先生表示，華廈現(xiàn)有客戶群，除了極少數(shù)釘子戶，絕大部分都保持著非常好的合作關(guān)系。

不隱瞞用戶，主動(dòng)為用戶詳解合同條款，是建立信任的基礎(chǔ)。不藏不掖，簡單明了地讓用戶明確彼此的利害關(guān)系。

售電公司開門見山，直接說明為用戶所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，這種真誠的態(tài)度更能贏取用戶的信任。而用戶也更愿意在電量申報(bào)上下功夫，從而讓合作更順利。

02大電量用戶重點(diǎn)把控

文龍先生提到，他們的用戶預(yù)測(cè)較為準(zhǔn)確的用戶個(gè)數(shù)占比約為40%，但占比電量超過80%。

手頭上月用電量500萬度以上，特別是1000萬以上用戶，經(jīng)過前期的有效溝通，都能夠重視電量申報(bào)，把控較好。

比如其中一家有自備電廠的用戶，針對(duì)電量申報(bào)，是由生產(chǎn)計(jì)劃負(fù)責(zé)人、自備電廠負(fù)責(zé)人、電費(fèi)成本核算人共同組成小組開會(huì)研討，從而預(yù)測(cè)出準(zhǔn)確的企業(yè)用電量。

在建立好信任的基礎(chǔ)上，找對(duì)用戶電量申報(bào)人，相當(dāng)申報(bào)電量的工作成功了一半。沒有找對(duì)人，則事倍功半。

所以，讓企業(yè)推薦適當(dāng)?shù)纳陥?bào)人選，是做好大用戶把控的基礎(chǔ)。

03讓用戶感知損失

除非讓用戶了解損失，否則很難引起用戶重視。

偏差考核是抽象的概念，只有變成賬單上的數(shù)字時(shí)，用戶才能明確感知。所以想改變用戶隨意申報(bào)電量的習(xí)慣，比較理想辦法就是跟客戶“明算賬”。

比如陽江某合作企業(yè)，原退補(bǔ)電費(fèi)應(yīng)為35萬，但因不合理申報(bào)，導(dǎo)致收益損失20萬，實(shí)際享受退補(bǔ)電費(fèi)15萬。

如果不對(duì)企業(yè)回訪的話，如果用戶不清楚自己為此損失了20萬，那么用戶將永遠(yuǎn)不會(huì)花心思在電量申報(bào)上。

04累積客戶基數(shù)

文龍先生坦言，月用電量100萬度以下的用戶，電量越小，越難把控其申報(bào)準(zhǔn)確率。

目前售電公司所能做的，就是累積用戶量，利用龐大的基數(shù)讓用戶的偏差風(fēng)險(xiǎn)相互對(duì)沖抵消。

現(xiàn)階段，哪怕是月用電一兩萬度的客戶，他們照樣開拓簽約，提供服務(wù)。

三一點(diǎn)小幸運(yùn)

文龍先生謙遜表示，偏差率最終控制在這么小的范圍，存在運(yùn)氣成分。

比如其中兩家百萬級(jí)電量用戶，其中一家受去產(chǎn)能影響，申報(bào)用電數(shù)百萬，實(shí)際一度也沒用;另一家企業(yè)，因原材料降價(jià)，大量供應(yīng)商向其供料，致使生產(chǎn)猛增，用電量暴漲幾百萬度，剛好互補(bǔ)。

2017，眾說紛紜的售電公司大洗牌或即將到來。易電君希望這篇文章能給你帶來一點(diǎn)啟示。

原標(biāo)題:連續(xù)兩月免考核的售電公司，原來是這樣做的！

責(zé)任編輯：大云網(wǎng)

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