蘭國(guó)芹：隨著本輪電改的進(jìn)行，發(fā)電企業(yè)從單純的發(fā)電、向電網(wǎng)售電，逐步進(jìn)入面向用戶(hù)售電、增量配電以及增值服務(wù)領(lǐng)域，最大的挑戰(zhàn)在于需直接面對(duì)終端用戶(hù)、面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

 

發(fā)電企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，從角逐增量轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)存量、競(jìng)爭(zhēng)下游，在圈用戶(hù)、拼服務(wù)、比創(chuàng)新等各個(gè)方面展開(kāi)全方位的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)。進(jìn)而，發(fā)電企業(yè)所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為多元化，包括地方能源企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)，甚至也包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、金融企業(yè)等多類(lèi)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。發(fā)電企業(yè)所在的市場(chǎng)可謂是主體多元、競(jìng)爭(zhēng)激烈。

 

目前各省區(qū)實(shí)際交易還是以集中競(jìng)價(jià)撮合為主，在報(bào)價(jià)方式上，主要采取價(jià)差報(bào)價(jià)模式。在我國(guó)大部分地區(qū)電力供大于求的環(huán)境下，雙邊協(xié)商價(jià)格主要是談降價(jià)幅度，跨區(qū)交易有些采取對(duì)用戶(hù)最高限價(jià)的形式。總的來(lái)看，現(xiàn)階段用戶(hù)降低的用電價(jià)格最終多傳導(dǎo)至發(fā)電企業(yè)，由發(fā)電企業(yè)讓利，降低上網(wǎng)電價(jià)，發(fā)電企業(yè)的日子并“不好過(guò)”。

 

2013~2016年火電上網(wǎng)電價(jià)平均下調(diào)7.44分/千瓦時(shí)，江蘇、上海、浙江還都下調(diào)了燃?xì)鈾C(jī)組上網(wǎng)電價(jià)。風(fēng)電、光伏發(fā)電電價(jià)也都將分資源區(qū)逐年下調(diào)。電價(jià)降價(jià)力度的不斷加大，導(dǎo)致發(fā)電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益迅速下滑。

 

市場(chǎng)交易不規(guī)范造成發(fā)電側(cè)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化。部分地區(qū)政府存在以行政手段要求發(fā)電企業(yè)直接降價(jià)的行為，西北地區(qū)新能源參與市場(chǎng)降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的比重也顯著增加。其實(shí)，在電力市場(chǎng)建設(shè)配套政策和交易細(xì)則出臺(tái)前，開(kāi)展大用戶(hù)直供已成為地方政府進(jìn)行經(jīng)濟(jì)利益調(diào)節(jié)的首選，這就導(dǎo)致在市場(chǎng)化改革后，部分地區(qū)降價(jià)目的明顯、交易規(guī)則不規(guī)范不公平現(xiàn)象更為突出。發(fā)電企業(yè)效益受到了嚴(yán)重影響，免不了產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)，曾有火電上網(wǎng)電價(jià)降至幾分錢(qián)、風(fēng)電上網(wǎng)電價(jià)降至零（不包含國(guó)家電價(jià)補(bǔ)貼）的現(xiàn)象發(fā)生。可以看到，發(fā)電企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的態(tài)勢(shì)非常嚴(yán)峻。

 

2016年全國(guó)完成包括直接交易在內(nèi)的電力市場(chǎng)化交易電量突破1萬(wàn)億千瓦時(shí)，每千瓦時(shí)平均降低約7.23分，發(fā)電企業(yè)讓利超過(guò)573億元。未來(lái)，各地電力市場(chǎng)化步伐加快，發(fā)電量將更多由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力決定，計(jì)劃電量比重不斷減少，環(huán)保補(bǔ)貼電價(jià)無(wú)法兌現(xiàn)，發(fā)電企業(yè)在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)面臨更大的挑戰(zhàn)。

 

 

 

蘭國(guó)芹：主動(dòng)參與市場(chǎng)是每一個(gè)市場(chǎng)參與者的生存命脈。發(fā)電企業(yè)是電力市場(chǎng)最重要的參與者之一，在規(guī)則制定、市場(chǎng)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)運(yùn)行中踴躍發(fā)聲對(duì)于企業(yè)在市場(chǎng)中的處境相當(dāng)重要。

 

我們必須明確意識(shí)到，參與市場(chǎng)不僅涉及技術(shù)問(wèn)題，還涉及內(nèi)部協(xié)調(diào)、與監(jiān)管部門(mén)溝通、與輸配電企業(yè)合作、與用戶(hù)對(duì)接等多方面的問(wèn)題。

 

目前是電力市場(chǎng)模式和規(guī)則的建立階段，在建立規(guī)則的關(guān)鍵時(shí)刻，作為大型發(fā)電集團(tuán)，不僅要做市場(chǎng)的參與者，也要在規(guī)則制定、協(xié)作溝通中踴躍發(fā)聲、積極參與。具體而言，在充分了解我國(guó)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展實(shí)際情況的基礎(chǔ)上，以市場(chǎng)化的戰(zhàn)略思維，積極參與改革方案和規(guī)則的討論，提出改革訴求，參與售電側(cè)改革，推動(dòng)建立符合改革發(fā)展的市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制。

 

想要做到言之有物，則必須有扎實(shí)的研究基礎(chǔ)。應(yīng)當(dāng)把握市場(chǎng)脈搏、做好專(zhuān)題研究，結(jié)合發(fā)電集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展要求，以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為中心，結(jié)合企業(yè)實(shí)際，對(duì)國(guó)家電力體制改革各項(xiàng)專(zhuān)題展開(kāi)深入研究。結(jié)合發(fā)電集團(tuán)電源類(lèi)型、分布特點(diǎn)等分析各區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模式，向不同層面政策制定者提出相關(guān)政策建議，與市場(chǎng)主要參與者通力合作，共同推動(dòng)電力市場(chǎng)化改革向著科學(xué)、公平、有效的方向發(fā)展。

 

 

蘭國(guó)芹：以用戶(hù)為中心、服務(wù)用戶(hù)，是我們做營(yíng)銷(xiāo)的核心，在目前售電側(cè)改革的背景下，尤為如此。由于歷史原因，在計(jì)劃電價(jià)中商用電價(jià)高于工業(yè)用電價(jià)，各工商業(yè)用戶(hù)目錄電價(jià)均有差異。因此在開(kāi)拓售電業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)該盡可能開(kāi)拓、維護(hù)原來(lái)政府目錄電價(jià)較高的用戶(hù)。

 

此外，還需積極研究探索依據(jù)用戶(hù)特性和需求開(kāi)發(fā)不同價(jià)格產(chǎn)品，研究中小用戶(hù)代理模式、熱電冷聯(lián)銷(xiāo)產(chǎn)品、需求側(cè)管理等新業(yè)務(wù)，努力形成以客戶(hù)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品系列，增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，增強(qiáng)市場(chǎng)影響。

 

今后一段時(shí)期內(nèi)，大用戶(hù)直接交易還將是主流，各地政府降電價(jià)的意愿明顯，電改參與各方各有訴求，發(fā)電企業(yè)共同推動(dòng)合作共贏(yíng)是維護(hù)行業(yè)利益的基礎(chǔ)。發(fā)電集團(tuán)要根據(jù)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，需從計(jì)劃分配主導(dǎo)、交易組織主導(dǎo)、發(fā)電類(lèi)型主導(dǎo)、裝機(jī)份額主導(dǎo)、地方和中央發(fā)電集團(tuán)主導(dǎo)等方面，發(fā)現(xiàn)自身的主導(dǎo)力，在此基礎(chǔ)上找準(zhǔn)策略。

 

在具體實(shí)施上，發(fā)電集團(tuán)的區(qū)域公司要在各省區(qū)的市場(chǎng)交易中發(fā)揮主導(dǎo)作用，做到統(tǒng)一指導(dǎo)所屬各電廠(chǎng)市場(chǎng)報(bào)價(jià)、結(jié)算和調(diào)整的全過(guò)程。每個(gè)區(qū)域公司要協(xié)調(diào)下屬電廠(chǎng)仔細(xì)研究出適應(yīng)本省區(qū)的集團(tuán)統(tǒng)一報(bào)價(jià)策略，各電廠(chǎng)之間要優(yōu)化協(xié)調(diào)平衡。各區(qū)域公司應(yīng)量化總結(jié)出所有參與市場(chǎng)的電廠(chǎng)集中報(bào)價(jià)的規(guī)律和模式，針對(duì)每一輪交易要深入研究所有電廠(chǎng)的綜合盈虧平衡點(diǎn)，計(jì)算邊際效益。價(jià)格策略在市場(chǎng)化中至關(guān)重要。必須要在各類(lèi)型發(fā)電成本分析的基礎(chǔ)上確立價(jià)格底線(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)策略，研究制定區(qū)域各類(lèi)型市場(chǎng)電量的價(jià)格形成機(jī)制，指導(dǎo)各單位開(kāi)展市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

 

隨著市場(chǎng)化的深入，配售業(yè)務(wù)中的產(chǎn)品方案和業(yè)務(wù)模式都會(huì)很容易被復(fù)制，因而要將增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)牢記于心，給客戶(hù)最好的體驗(yàn)、提高用戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)同感仍是售電營(yíng)銷(xiāo)的重要舉措。用戶(hù)培育的最終目標(biāo)是將用戶(hù)的選擇由價(jià)格驅(qū)動(dòng)，轉(zhuǎn)為服務(wù)驅(qū)動(dòng)，最終變成品牌驅(qū)動(dòng)，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。