隨著新一輪深化電力體制改革相關(guān)文件的發(fā)布，電改大幕再次拉開。2015 年 3 月 15 日，中共中央國(guó)務(wù)院出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》(9 號(hào)文)，其中提出“穩(wěn)步推進(jìn)售電側(cè)改革，有序向社會(huì)資本放開售電業(yè)務(wù)”。2015 年 11 月 30 日，電改 6 個(gè)核心配套文件正式出臺(tái)，其中售電側(cè)改革文件《關(guān)于推進(jìn)售電側(cè)改革的實(shí)施意見》明確了電網(wǎng)公司的市場(chǎng)定位、售電公司的分類及業(yè)務(wù)、售電公司準(zhǔn)入門檻、市場(chǎng)主體準(zhǔn)入和退出條件，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)化售電的交易方式、交易要求、交易價(jià)格，以及結(jié)算方式進(jìn)行了詳細(xì)說明。2016 年 10 月 8 日，國(guó)家發(fā)展改革委、國(guó)家能源局發(fā)布了《售電公司準(zhǔn)入與退出管理辦法》和《有序放開配電網(wǎng)業(yè)務(wù)管理辦法》，對(duì)售電主體與市場(chǎng)監(jiān)管、配電網(wǎng)業(yè)務(wù)范圍與基本原則作出了解釋，進(jìn)一步明確了售電公司與配電業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入與退出條件、權(quán)利與義務(wù)范圍等方面的內(nèi)容。電改 9 號(hào)文、核心配套文件及售電側(cè)改革“兩個(gè)辦法”的發(fā)布，為我國(guó)售電側(cè)改革構(gòu)建了比較完備的政策框架和外部環(huán)境。售電側(cè)改革打破電網(wǎng)企業(yè)單一購售電局面，引入多元化的售電主體，賦予電力用戶自由選擇權(quán)，重構(gòu)了售電側(cè)的業(yè)務(wù)生態(tài)。隨著各省改革試點(diǎn)方案密集出臺(tái)，售電公司如雨后春筍般涌現(xiàn)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì), 截至2017 年 12 月底，全國(guó)各地已經(jīng)成立售電公司達(dá)到上萬家，其中已經(jīng)公示的有近 3000 家。

我國(guó)售電主體分類

根據(jù)售電公司的背景和資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行歸類，可以將售電公司進(jìn)一步分為以下幾類：第一類是發(fā)電企業(yè)成立的售電公司;第二類是電網(wǎng)企業(yè)成立的售電公司;第三類是運(yùn)營(yíng)增量配電網(wǎng)的售電公司，包括已經(jīng)存在的獨(dú)立地方電網(wǎng)以及工業(yè)園區(qū)等;第四類是其他與電力、能源相關(guān)的售電公司;第五類是社會(huì)資本成立的跨界售電公司;第六類是輕資產(chǎn)售電公司。這些售電公司不同的背景賦予其特有的屬性特點(diǎn)，帶來“先天”的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也導(dǎo)致其運(yùn)作模式和盈利模式產(chǎn)生差別。

發(fā)電企業(yè)組建的售電公司

發(fā)電企業(yè)成立售電公司，銷售自己發(fā)出的電，具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也符合電力改革的市場(chǎng)預(yù)期。從其他國(guó)家電力市場(chǎng)化改革經(jīng)驗(yàn)來看，擁有電源優(yōu)勢(shì)的發(fā)電企業(yè)組建售電公司也是普遍規(guī)律。近年來，經(jīng)濟(jì)增速放緩使得電力過剩問題凸顯，在節(jié)能減排改造、電價(jià)調(diào)整、利用小時(shí)數(shù)下降等因素作用下，電力行業(yè)尤其是火電行業(yè)面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，發(fā)電企業(yè)成立售電公司既有利于改善當(dāng)前的困境，又有利于中長(zhǎng)期戰(zhàn)略布局。華能、華電、國(guó)電、國(guó)電投、大唐、華潤(rùn)、中廣核等在內(nèi)的大型發(fā)電企業(yè)以及地方發(fā)電企業(yè)，在新一輪電改初期便開始對(duì)進(jìn)軍售電市場(chǎng)進(jìn)行探索與布局，并陸續(xù)成立了售電公司。目前成功完成交易的售電公司中許多都有發(fā)電企業(yè)背景，華潤(rùn)電力(廣東)銷售有限公司、肇慶大旺電力熱力有限公司等更是在月度競(jìng)價(jià)中屢次競(jìng)得電量。

電網(wǎng)企業(yè)組建的售電公司

9 號(hào)文明確提出，電網(wǎng)企業(yè)承擔(dān)其供電營(yíng)業(yè)區(qū)保底供電服務(wù)的企業(yè)，履行確保居民、農(nóng)業(yè)、重要公用事業(yè)和公益性服務(wù)等用電的基本責(zé)任。此后出臺(tái)的“兩個(gè)辦法”在原則上允許電網(wǎng)公司參與競(jìng)爭(zhēng)性售電市場(chǎng)，但出于對(duì)市場(chǎng)公平、市場(chǎng)主體培育等方面的考慮，規(guī)定的部分條款對(duì)電網(wǎng)公司售電進(jìn)行了一定限制。當(dāng)前電網(wǎng)企業(yè)已經(jīng)開始布局售電市場(chǎng)，南方電網(wǎng)成立了南方電網(wǎng)綜合能源有限公司，并且進(jìn)入了廣東第三批售電公司名單，在省級(jí)層面，貴州、云南、廣西、海南電網(wǎng)成立了電網(wǎng)獨(dú)資的售電公司。國(guó)家電網(wǎng)也已經(jīng)開始籌備成立獨(dú)立的售電公司，在省級(jí)層面，山東、山西、甘肅、江西電網(wǎng)等成立了電網(wǎng)獨(dú)資的售電公司。由于前期的電改文件對(duì)電網(wǎng)公司售電的態(tài)度不明朗，電網(wǎng)公司進(jìn)入售電市場(chǎng)相對(duì)較晚，目前除南方電網(wǎng)綜合能源服務(wù)有限公司外，其他電網(wǎng)公司成立的售電公司還沒有實(shí)際開展交易。

運(yùn)營(yíng)增量配電網(wǎng)的售電公司

2016 年 11 月， 《國(guó)家發(fā)展改革委、國(guó)家能源局關(guān)于規(guī)范開展增量配電業(yè)務(wù)改革試點(diǎn)的通知》下發(fā)，確定了第一批 105 個(gè)增量配電業(yè)務(wù)改革試點(diǎn)項(xiàng)目。園區(qū)用戶集中度高，配網(wǎng)范圍清晰，用能方式多元化，社會(huì)資本相對(duì)容易進(jìn)入，是當(dāng)前增量配電業(yè)務(wù)試點(diǎn)的主要方向之一。園區(qū)配售電公司擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)，一方面要開展電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)，另一方面做好配電網(wǎng)運(yùn)維業(yè)務(wù)，還需承擔(dān)配電網(wǎng)絡(luò)區(qū)域內(nèi)的保底供電，其收入包括售電收入和配電收入。當(dāng)前成立的園區(qū)配售電公司多數(shù)為混合所有制，以最先成立并成功參與交易的深圳前海蛇口供電公司為例，其構(gòu)成中，南方電網(wǎng)深圳供電局有限公司占股 41%，招商局地產(chǎn)控股股份有限公司占股 36%，中廣核集團(tuán)深圳能之匯投資有限公司占股 10%，云南文山電力股份有限公司占股 8%，深圳市前海開發(fā)投資控股有限公司占股 5%。我國(guó)現(xiàn)有 347 家國(guó)家級(jí)工業(yè)園，1167 家省級(jí)工業(yè)園，一些具備條件但沒有進(jìn)入首批試點(diǎn)的工業(yè)園也在為后期配售電業(yè)務(wù)進(jìn)行準(zhǔn)備。

除了園區(qū)配售電公司外，還有一些獨(dú)立的地方電網(wǎng)，在電改前就一直承擔(dān)著地方供電業(yè)務(wù)，電改后也可以被認(rèn)定為增量配電網(wǎng)。這些地方電網(wǎng)除了資產(chǎn)獨(dú)立、發(fā)輸電獨(dú)立、調(diào)度獨(dú)立之外，有的還擁有相對(duì)獨(dú)立的定價(jià)權(quán)。地方電網(wǎng)大多采用廠網(wǎng)一體的經(jīng)營(yíng)模式，一方面利用地方資源優(yōu)勢(shì)，以區(qū)域內(nèi)水電、火電等為電源點(diǎn)，另一方面利用區(qū)域內(nèi)的自有配電網(wǎng)絡(luò)對(duì)用戶供電，在自身電力供應(yīng)不足的情況下，也可以躉售的形式通過聯(lián)絡(luò)線從電網(wǎng)公司購入電力。

其他與電力、能源相關(guān)的售電公司除了直接擁有發(fā)電、電網(wǎng)資源的售電公司之外，還有一些售電公司是由其他一些與電力或者能源相關(guān)的企業(yè)成立的，例如節(jié)能服務(wù)企業(yè)、電氣設(shè)備制造企業(yè)以及從事供水、供氣、供熱等公共服務(wù)行業(yè)的企業(yè)。這些企業(yè)有的本身就是能源分銷商，在綜合能源服務(wù)方面具有很強(qiáng)的實(shí)力，有的具有設(shè)備和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在開展增值服務(wù)方面具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)和客戶優(yōu)勢(shì)，還有的可以依托水網(wǎng)、熱網(wǎng)、天然氣網(wǎng)等將業(yè)務(wù)向售電領(lǐng)域延伸。從當(dāng)前實(shí)際情況來看，深電能售電有限公司、科陸售電有限公司、新奧能源銷售公司等許多公司都成功進(jìn)行了售電交易。

跨界售電公司

售電市場(chǎng)開放為跨行業(yè)融合與多元化發(fā)展提供了機(jī)遇，一些本身業(yè)務(wù)與電力無關(guān)的企業(yè)也成立了售電公司。

這類跨界售電公司在電力專業(yè)方面的基礎(chǔ)雖然比較薄弱，但可以將其他領(lǐng)域的運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)運(yùn)用于售電，特別是互聯(lián)網(wǎng)類、金融類、保險(xiǎn)類企業(yè)，本身已經(jīng)擁有完善的銷售渠道、成熟的互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)支撐技術(shù)、高效的資本運(yùn)作模式以及穩(wěn)定的客戶群體，一旦進(jìn)入售電市場(chǎng)便可以結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)迅速鋪開業(yè)務(wù)，擴(kuò)大利潤(rùn)，還可以將產(chǎn)品和售電進(jìn)行捆綁銷售，在開拓售電市場(chǎng)的同時(shí)促進(jìn)自身業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展。

除了上述實(shí)力較強(qiáng)的跨界公司外，改革初期還有一些輕資產(chǎn)售電公司，通過代理用戶參加交易，賺取買賣電的差價(jià)盈利。這些公司雖然可以在初期競(jìng)爭(zhēng)中以價(jià)格優(yōu)勢(shì)拉攏用戶，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，價(jià)格逐漸透明化，這種單靠賺取價(jià)差的發(fā)展模式不具備可持續(xù)性，這些售電公司未來要么通過收購、合作等方式向其他類型售電公司發(fā)展，要么將被市場(chǎng)淘汰。

售電主體 SWOT 分析

SWOT 分析法是用來確定企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合起來的一種科學(xué)的分析方法。一方面，售電公司自身資源稟賦和能力決定了其在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);另一方面，電改政策指導(dǎo)售電側(cè)改革的發(fā)展方向，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響售電市場(chǎng)發(fā)展，這一系列外部因素給售電公司的生存發(fā)展帶來機(jī)遇和挑戰(zhàn)。采用 SWOT 分析法分別對(duì)各類售電公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行全面分析，結(jié)果如表所示。

通過 SWOT 分析可以看出，電力相關(guān)資源和客戶資源是售電公司最為關(guān)鍵的內(nèi)部資源。電力相關(guān)資源包括電源資源、配電網(wǎng)絡(luò)資源、增值服務(wù)技術(shù)資源，發(fā)電集團(tuán)成立的售電公司擁有發(fā)電資源、運(yùn)營(yíng)增量配電網(wǎng)的售電公司擁有配電網(wǎng)資源以及其他擁有電力、能源資源的售電公司擁有增值服務(wù)技術(shù)資源，這三類售電公司都掌握著關(guān)鍵的電力資源，且都具備一定客戶資源，改革初期又有國(guó)家政策的大力支持，在當(dāng)前階段整體優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，機(jī)會(huì)大于威脅。

電網(wǎng)企業(yè)成立的售電公司擁有除發(fā)電資源以外的所有售電相關(guān)電力資源和客戶資源，單從內(nèi)部資源來看優(yōu)勢(shì)比較明顯。但是由于電改著力培育新興售電主體，打破電網(wǎng)企業(yè)原有的壟斷地位，對(duì)電網(wǎng)企業(yè)開展售電業(yè)務(wù)進(jìn)行了一些規(guī)定和限制，在改革初期電網(wǎng)企業(yè)成立的售電公司整體優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，威脅大于機(jī)會(huì)。

跨界售電公司缺少售電所需的關(guān)鍵電力資源，客戶資源也需要從其他領(lǐng)域移植，因此在競(jìng)爭(zhēng)中不占優(yōu)勢(shì)。但從另一方面來看，國(guó)家鼓勵(lì)社會(huì)資本參與售電，發(fā)展“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧能源,為其創(chuàng)造了進(jìn)軍售電的大好機(jī)會(huì)，在改革初期社會(huì)資本成立的跨界售電公司整體劣勢(shì)大于優(yōu)勢(shì)，但機(jī)會(huì)大于威脅。

售電主體競(jìng)爭(zhēng)策略分析

發(fā)電集團(tuán)成立的售電公司可以發(fā)揮集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)，建立“區(qū)域一體化”營(yíng)銷體系和協(xié)調(diào)機(jī)制，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)區(qū)域內(nèi)發(fā)電企業(yè)的售電業(yè)務(wù)，制定合理的報(bào)價(jià)策略，增強(qiáng)批發(fā)市場(chǎng)中的價(jià)格話語權(quán)，用價(jià)格優(yōu)勢(shì)拉攏大客戶。后期應(yīng)圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)一步開展增值服務(wù)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。例如，熱電聯(lián)產(chǎn)電廠可以通過對(duì)電能、熱能的優(yōu)化調(diào)度配置，幫助用戶降低成本。

電網(wǎng)從事售電有先天的優(yōu)勢(shì)，但是在改革初期，政策不利的情況下，電網(wǎng)企業(yè)成立的售電公司面臨很大的不確定性。電網(wǎng)公司應(yīng)該順應(yīng)改革形勢(shì)，成立售電公司，但是應(yīng)輕裝上陣，以便根據(jù)政策及時(shí)調(diào)整。此外應(yīng)理清電網(wǎng)公司與售電公司的業(yè)務(wù)界面，盡量減少兩者在管理體制及經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)方面的牽制，采用社會(huì)化用工等方式提高運(yùn)行效率。

運(yùn)營(yíng)增量配電網(wǎng)的售電公司需要有較強(qiáng)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及政府資源，應(yīng)吸取成功案例的經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮混合所有制優(yōu)勢(shì)，積極吸引電網(wǎng)、電源、用戶、市政建設(shè)單位、政府等參股，集各家所長(zhǎng)，將資源優(yōu)勢(shì)最大化。配電網(wǎng)絡(luò)是公司售電的核心競(jìng)爭(zhēng)力，要規(guī)劃建設(shè)高水平的配電網(wǎng)，加強(qiáng)配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)水平，保證區(qū)域內(nèi)供電質(zhì)量和供電可靠性。有條件的公司可以發(fā)揮自身配電資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，組建有一定資質(zhì)的設(shè)計(jì)施工維護(hù)隊(duì)伍，向客戶提供報(bào)裝、計(jì)量、抄表、維修服務(wù)，也可擴(kuò)展為客戶提供電力線路設(shè)計(jì)、施工和維護(hù)等。

暫時(shí)不具備條件的公司可以針對(duì)自身短板將相關(guān)業(yè)務(wù)外包給電網(wǎng)公司或其他專業(yè)公司。其他電力、能源相關(guān)的售電公司應(yīng)立足自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，做好增值服務(wù)，打造獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是在購電成本不占優(yōu)勢(shì)的情況下，通過電能替代、節(jié)能改造、綜合能源解決方案，用電監(jiān)測(cè)分析等幫助客戶降低總體能耗成本，增加用戶粘性，二是注重技術(shù)創(chuàng)新，積極開展“互聯(lián)網(wǎng) +”、大數(shù)據(jù)、分布式發(fā)電、微網(wǎng)、電動(dòng)汽車、智能電網(wǎng)等新興技術(shù)的應(yīng)用研究，拓展增值服務(wù)的廣度和深度。

社會(huì)資本組建的跨界售電公司先天缺少電力方面的核心資源，隨著市場(chǎng)逐漸成熟，利潤(rùn)逐漸透明化，沒有專業(yè)優(yōu)勢(shì)和規(guī)模優(yōu)勢(shì)將很難立足。面對(duì)這種情況，前期應(yīng)盡可能將其在金融、互聯(lián)網(wǎng)等方面的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)和客戶資源延伸至售電方面，后期可以考慮通過收購電源、配電網(wǎng)資產(chǎn)或者節(jié)能服務(wù)公司方式獲得電力核心資源和專業(yè)人才團(tuán)隊(duì)。

文 國(guó)網(wǎng)湖北省電力公司經(jīng)濟(jì)技術(shù)研究院 丁 珩 張 維 李斯吾 謝 東

原標(biāo)題:我國(guó)售電主體分類 SWOT 分析