10月份以來，湖南售電市場開始雙邊協(xié)商交易和集中競價交易，廣東市場打響018年度的長協(xié)大戰(zhàn)。廣東市場依舊熱火朝天，這方售電公司剛拿到7分錢價格的長協(xié)，那方售電公司就拿到7.5分的價格，用戶招標(biāo)結(jié)果8.2分中標(biāo)，用戶干脆說“低于9分錢就別上門來談了。”市場價格一步一步下探，用戶笑逐顏開。在湖南，售電市場第一次雙邊協(xié)商就讓眾看家驚得掉了下巴，10月雙邊協(xié)商價格平均降價0.401分/千瓦時，第一次集中競價平均讓利0.23分/千瓦時，這對于售電公司真是腥風(fēng)血雨的一天;12月湖南售電市場月度集中競價更是出現(xiàn)了一個驚人的數(shù)據(jù)——讓利0.4厘/千瓦時。

 

兩個市場，最終競價結(jié)果是兩個極端，但對獨立的售電公司是一樣的結(jié)局。很多售電公司已經(jīng)活不過2017年了，跟隨季節(jié)的腳步，售電市場開始進(jìn)入寒冬，2018年我們可以預(yù)見到大批售電公司的死亡。

 

廣東售電市場在殺價到近1毛錢/千瓦時的時候戛然而止，近來不斷聽到售電公司與用戶解約的消息。不理智的市場、不理智的價格、用戶過于大的胃口，不但售電公司自身無法履約，部分用戶也承擔(dān)了改革的成本。

 

湖南市場起步較晚，市場各主體很快學(xué)會了其他市場的糟粕。如發(fā)電廠間的默契、用戶的大胃口、售電公司的不專業(yè)和盲目樂觀、威脅用戶、為搶大客戶不理智殺價等。在市場交易結(jié)果出來后，也發(fā)生了售電公司與用戶解約，更有甚者直接失聯(lián)跑路。

 

這兩個市場發(fā)生的現(xiàn)象，對于真正做售電事業(yè)的公司來說，反而是一個好事，各個市場主體需要這樣的一次風(fēng)險教育。這對想做售電的公司，想持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值的售電公司而言這正是一個好機(jī)會。新電改剛剛開始兩年多，售電市場也在逐步形成，正處于初級階段，出現(xiàn)各種問題也可以理解。但售電公司需要重新回頭審視，當(dāng)初搞售電公司的初衷在哪里?自身核心競爭力是什么?前路在何方?

 

“對電改的認(rèn)知”

 

“進(jìn)行售電側(cè)改革，逐步還原電的商品屬性，以市場化的方式對電力商品進(jìn)行定價，做好對用戶的增值服務(wù)。”這幾句是各個售電公司耳熟能詳?shù)脑挕５吹綇V東市場2016年的火爆之后，大家都忙著圈用戶賺差價去了，真正聽進(jìn)去，想清楚的售電公司卻少之又少。

 

之前沒有售電市場，電也不能隨便賣。售電側(cè)改革就是給社會資本一個新的市場機(jī)會，可以參與到代理電量、市場交易、增值服務(wù)、甚至是綜合能源服務(wù)的領(lǐng)域里面來。這應(yīng)該是售電公司的一個基本認(rèn)知，改革是給予各方一個市場機(jī)會，有機(jī)會進(jìn)入一個新的領(lǐng)域，但不保證是賺錢的，要通過市場化競爭及增值服務(wù)去賺錢，而不是撈一票就走，牟取暴利。

 

大多數(shù)社會資本涌入售電市場，尤其是電力行業(yè)以外的，多數(shù)都還是抱著賺一筆就走的想法，不去仔細(xì)研究政策、不會跟進(jìn)政策的發(fā)展導(dǎo)向提前布局，卻反倒要求政府在制定規(guī)則的時候保障自身能夠賺錢，這是對改革的一個錯誤認(rèn)知。

 

售電是電改的產(chǎn)物，必然是吃政策飯的，真正要做售電的公司，應(yīng)當(dāng)仔細(xì)研讀國家層面、各省層面出臺的關(guān)于售電的各項政策，同時要相信改革是逐步推進(jìn)的，市場是不斷放開的，用戶的需求也是不斷隨之發(fā)展的，在對的時候做對的事情，要積極主動參與市場，提前布局，但也不能冒進(jìn)。

 

“對市場的認(rèn)知”

 

對于市場的分析和判斷是做任何行業(yè)的任何公司都需要做的一項工作，可恰恰進(jìn)入售電市場的售電公司，大多數(shù)并沒有考慮這個問題。很多售電公司在碰了壁之后紛紛罵市場，罵政策，卻忽視了市場的特點。

 

我們首先要回答，有沒有市場，市場有多大這個問題。售電市場就是向用電的企業(yè)、個人賣電的市場，據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計截至2016年，全社會用電總量接近6萬億千瓦時，簡單按照0.5元/千瓦時電價計算，市場總規(guī)模接近3萬億元，這無疑是一個非常大的市場。目前各個省份放開的市場規(guī)模不一，有的占全社會用電比例30%，有的占20%，按照改革時間表逐步放開。按照30%比例計算，目前售電市場規(guī)模9000億元，未來市場增長潛力巨大。

 

市場上到底有多少競爭對手?據(jù)統(tǒng)計，全國工商注冊的售電公司有15000多家，在各個省備案注冊的售電公司有2000多家，實際開展業(yè)務(wù)的售電公司就更少。按照目前幾個開展交易的省的統(tǒng)計，實際開展業(yè)務(wù)的售電公司占比不到30%，意味著三分之二注冊通過的售電公司沒有客戶或未開展業(yè)務(wù)。

 

已開展業(yè)務(wù)的售電公司按比例約為400~600家，那么售電公司是多還是少呢?如果僅僅是賺取電價差，筆者認(rèn)為，售電公司還是多了，電力商品的特殊性決定了有發(fā)電背景的售電公司必然占據(jù)市場的主導(dǎo)地位，電力商品更接近于互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，因此行業(yè)集中度必然和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)一樣。售電公司還存在著一個行業(yè)集中度上升的過程。每個省估計最終幸存的主要靠電價差生存的售電公司不會超過15家，而且主要以五大四小發(fā)電集團(tuán)背景的售電公司為主導(dǎo)，再加上一些地方發(fā)電集團(tuán)，留給獨立售電公司的名額非常少。

 

目前市場處在什么階段?售電公司要清醒地認(rèn)識到市場處在初級階段，可能需要5~10年時間才能形成完善的市場體系和格局。初級市場有什么特點?第一，市場規(guī)模還不大，售電市場改革時間表是逐步放開的，用戶也是逐步準(zhǔn)入的，因此規(guī)模還不足夠大，大量的售電公司只能去搶可以準(zhǔn)入的用戶;第二，市場以價格戰(zhàn)為主導(dǎo)：售電公司可能都經(jīng)歷過，用戶直接說“別跟我提增值服務(wù)，你到底能降多少錢”，真是“千好萬好，不如降價一分”;第三，市場亂象多，發(fā)電聯(lián)盟，非市場化競爭等現(xiàn)象。在市場初級階段，售電公司只能積極適應(yīng)市場，遵循游戲規(guī)則，熬到市場步入成熟期，熬到用戶理性期，熬到競爭對手都死了，最終才能“剩者為王”。

 

售電公司與電廠談批發(fā)，與用電客戶談零售都是同步進(jìn)行的，甚至一般都是先和客戶簽再與電廠簽，這就要求售電公司對待市場要有一個基本的預(yù)測和判斷。 售電公司不能履約、解約、甚至轉(zhuǎn)賣、跑路，給客戶也帶來很大損失，都是對市場預(yù)測和判斷不準(zhǔn)確導(dǎo)致的。在湖南市場，由于其他省份的經(jīng)驗，加上售電公司很多，客戶對于售電的政策和談判的策略很清楚。對照廣東經(jīng)驗，胃口也比較大，通常都是要求2分保底，甚至有的要求3分，4分的。這個時候就要求售電公司對市場有準(zhǔn)確的判斷。沒有跟電廠溝通前，售電公司應(yīng)仔細(xì)分析當(dāng)?shù)厥袌鲭妰r構(gòu)成、發(fā)電裝機(jī)特點、市場容量等信息，以此來指導(dǎo)售電公司對客戶的談判策略。在市場搶客戶最為瘋狂的時候，大量售電公司紛紛對大用戶報出較高的保底價格，一九分成的時候依然保持自身的策略不動搖。最終市場交易結(jié)果大幅低于預(yù)期，冒進(jìn)的高價導(dǎo)致大量的售電公司嚴(yán)重虧損。而相對保守的售電公司反而虧損較小，并趁著用戶期望降低的時候加強(qiáng)市場開拓力度。

 

總體而言，真正做售電的公司一定要對市場進(jìn)行深入的分析和判斷，明白市場的階段和特點，制定相對應(yīng)的策略。

 

“對自我的認(rèn)知”

 

知己知彼，首先就是要對自我有正確認(rèn)知。做售電自身擁有哪些優(yōu)勢，有哪些資源?是有大客戶資源，還是有人脈資源，有技術(shù)優(yōu)勢，還是可以做增值服務(wù)?對自己完完全全有了準(zhǔn)確的認(rèn)知后，才能決定公司的核心競爭力及發(fā)展方向。

 

不是能源行業(yè)相關(guān)的社會投資者都可以進(jìn)入售電行業(yè)，售電行業(yè)并非想象中簡單的買賣貿(mào)易型公司，并且多數(shù)省份價差也沒有1、2毛錢那么多。如果確實還是特別想進(jìn)入這個市場，建議可以投資其他公司或以基金方式參與進(jìn)來。

 

根據(jù)改革的政策及相關(guān)資源稟賦，筆者認(rèn)為未來只會存在3種類型的售電公司，即發(fā)售型售電公司、配售型售電公司和互聯(lián)網(wǎng)售電公司。發(fā)售型售電公司就是目前在各級市場占主體地位的發(fā)電廠背景的售電公司，以后市場資源只會更加集中到發(fā)售型公司的手中。2018年上半年要實現(xiàn)增量配電網(wǎng)試點的地市級全覆蓋，目前第一批和第二批增量配電網(wǎng)試點已經(jīng)有194家，因此配售型公司是未來售電公司的一個主要形態(tài)。隨著改革的推進(jìn)，每個園區(qū)都可以有一個配售電公司，配售電公司也存在一個行業(yè)集中度上升的過程，未來3~5年，可以看到配售電公司之間的兼并，甚至變成區(qū)域配售電公司。互聯(lián)網(wǎng)售電公司是高技術(shù)含量的獨立售電公司，針對用電客戶提供基于云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能的技術(shù)服務(wù)，并且電價差在互聯(lián)網(wǎng)售電公司的收入比可以忽略不計。

 

進(jìn)入售電這個行業(yè)，想想自己的資源優(yōu)勢是可以做發(fā)售、配售還是互聯(lián)網(wǎng)的售電公司，考慮清楚整合資源再進(jìn)入這個行業(yè)。

 

“對客戶的認(rèn)知”

 

對客戶的認(rèn)知不僅僅是指與客戶的關(guān)系，當(dāng)然在市場初級階段關(guān)系營銷是最重要的，通過關(guān)系迅速拿下訂單是最行之有效的辦法，但拼關(guān)系始終沒有更好的粘性。

對客戶的不合理要求要專業(yè)回答解決，不能一味響應(yīng)客戶需求。在湖南談客戶，客戶說“別的售電公司可以給3、4分的保底。”我們建議客戶立即與該售電公司簽約，但同時提醒客戶這個售電公司將來可能存在履約風(fēng)險，并認(rèn)真幫助客戶分析市場形勢、電價構(gòu)成及對市場的預(yù)測。雖然這些客戶最終還是沒有選擇簽約，但是體現(xiàn)了我們的專業(yè)性，也降低了售電公司存在的風(fēng)險，最終通過市場交易結(jié)果，客戶認(rèn)識到不同售電公司的差異，還是選擇與專業(yè)售電公司達(dá)成協(xié)議。

 

對客戶的認(rèn)知要求售電公司真的把企業(yè)當(dāng)成是客戶，認(rèn)真了解客戶除了電價以外的訴求，比如技術(shù)改造節(jié)能、容量改需量、建設(shè)分布式光伏、配電托管、熱冷需求等等。客戶的需求是多種多樣的，深入接觸客戶，了解客戶，引導(dǎo)客戶，發(fā)掘除了電價差以外的需求，幫助客戶解決這些問題，才能真正地提高客戶的粘度，并且降低客戶在電價差上的敏感度，把公司從價格戰(zhàn)的泥潭中拉出來。

 

很多售電公司都不知道增值服務(wù)做什么，怎么做，如何去做。真正深入了解客戶后，解決客戶的需求就是增值服務(wù)，獨立售電公司可以逐步從單純買賣電的貿(mào)易型公司轉(zhuǎn)為提供增值服務(wù)的公司。

 

“對發(fā)電廠的認(rèn)知”

 

發(fā)電廠其實和售電公司應(yīng)該是合作大過競爭，售電公司是發(fā)電廠的渠道商，也是發(fā)電廠聯(lián)結(jié)客戶的橋梁，發(fā)電廠與售電公司更多是合作共贏的關(guān)系。發(fā)電廠優(yōu)勢更側(cè)重在線上;售電公司優(yōu)勢側(cè)重在線下給用戶提供增值服務(wù)。售電公司一方面不能一味響應(yīng)用戶的要求，再去要求發(fā)電廠割肉;另一方面也不能為了自己賺取更多價差讓發(fā)電廠讓利。這樣的博弈結(jié)果最終導(dǎo)致發(fā)電廠、售電公司和用戶三輸，目前廣東市場和湖南市場就是這樣的局面。

 

售電公司應(yīng)該好好考慮如何在這個市場上提升自己的競爭力，發(fā)展自己的差異性，而不是要求政府出臺限制發(fā)電企業(yè)售電公司的政策，不是要求發(fā)電廠割肉補(bǔ)貼自己。試想，格力的代理商難道會要求格力不要賣產(chǎn)品給客戶嗎?但是代理商區(qū)別于廠商的服務(wù)是什么?空間在哪里?

 

“對“售電+”和“+售電”的認(rèn)知”

 

“+售電”一般都是電力行業(yè)或能源行業(yè)企業(yè)，比如煤炭、石油、電力裝備施工安裝等，業(yè)務(wù)相對來說簡單，售電市場也好進(jìn)入，行業(yè)壁壘也少，但售電由于電力商品的特殊性具備互聯(lián)網(wǎng)的特質(zhì)，傳統(tǒng)行業(yè)搞售電真的有優(yōu)勢嗎?

 

“售電+”一般都是新進(jìn)入的市場競爭者，通過售電做切入口，切入到其他方面。相對來說難度大、需要更大資本作支持，但通過售電綁住用戶，給用戶提供更多粘性的服務(wù)，這正是采用互聯(lián)網(wǎng)的思維切入市場，并迅速做大規(guī)模和體量的商業(yè)模式。

 

“對售電公司出路的認(rèn)知”獨立的售電公司沒有電廠背景，也沒有電網(wǎng)強(qiáng)大的先天優(yōu)勢，要想在電力改革大潮中分得一點紅利，就必須要有別的售電公司沒有的核心優(yōu)勢，或者至少在某個領(lǐng)域領(lǐng)先于其他公司。

 

售電公司要盡早擺脫關(guān)系營銷手段，市場初期靠關(guān)系營銷打天下，在市場進(jìn)入集中度提升的時候更多的靠售電公司的口碑和品牌。獨立售電公司目前發(fā)展客戶主要是依靠第三方的關(guān)系資源，這是一個很大的問題，第三方往往是不專業(yè)的，對電改認(rèn)識不多，通過關(guān)系簽來的用戶沒有得到任何其它的附加服務(wù)，相反有可能會傳導(dǎo)一些錯誤的信息，這樣客戶粘性會很低。第三方找用戶是希望得到滿意的回報，但就目前各地的市場的情況看，第三方的積極性肯定會被打擊，如果這種情況持續(xù)半年，就不會有人做第三方了，一旦第三方消失了，我們會損失大量的用戶，所以目前這種單靠第三方發(fā)展用戶的方式是非常危險的。

 

售電公司要盡早擺脫價差的盈利模式，售電市場不同于其他商品市場，交易情況都是及時公布的，市場價格是非常透明的，依靠價差，依靠拼價格這條路是行不通的。作為獨立的售電公司，沒有電廠資源，如果在市場上想通過高價取得用戶，我們是不可能盈利的，只有可能虧損，而且價差這種同質(zhì)化競爭其實并不是什么優(yōu)勢，這樣用戶的流失率會很大，我們也會做得越做越辛苦。

 

售電公司要培養(yǎng)和儲備專業(yè)化人才，包括交易、報價、市場分析預(yù)測、增值服務(wù)等各類別人才。特別是以后現(xiàn)貨市場開始，售電公司之間拼的絕對是專業(yè)的人才隊伍，不然所有的實施方案都不能很好的落地。

 

售電公司要建設(shè)或采購覆蓋用戶的能量采集監(jiān)控平臺和負(fù)荷預(yù)測平臺，通過信息化手段來對用戶進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測、代理;并通過信息化系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)用戶的用電問題，為用戶提供實實在在的故障診斷、配電網(wǎng)托管、節(jié)能改造，合同能源管理等服務(wù)。

 

本文刊載于《中國電力企業(yè)管理》2017年12期，作者就職于振國智慧能源發(fā)展有限公司。