如何向客戶談售電技巧
大云網(wǎng)訊: 要說(shuō)向客戶談售電有什么技巧,個(gè)人真談不上來(lái)。一萬(wàn)個(gè)人有一萬(wàn)種方法,對(duì)不同的人有不同的方法。但我想無(wú)論什么方法,都離不開用心、真心、誠(chéng)心、細(xì)心和專業(yè)。下邊有一篇網(wǎng)上看到的文章,寫得很好,雖然行業(yè)不同,但道理相通,這里和大家分享,希望對(duì)售電的小伙伴們有用。
現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候,顯得很盲目,見了面不知道該說(shuō)什么,該怎么樣說(shuō),只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己,然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,客戶拒絕后,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒(méi)有激情。今天這樣,明日還是如此,日復(fù)一日,沒(méi)有多大成績(jī),便想著改行,結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白,為什么*****客戶這么難開發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護(hù)?
其實(shí)不然,不是沒(méi)有市場(chǎng),也不是沒(méi)有客戶,關(guān)鍵是在于做銷售的人,你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考,善于復(fù)制別人成功的方法,善于行動(dòng),善于總結(jié),那么搞定客戶也很輕松。就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和和幾年來(lái)服務(wù)三家家企業(yè)的感受來(lái)講,我認(rèn)為搞定客戶可以通過(guò)以下六招:
第一招:專業(yè)取信客戶
談客戶,首先是你的人接觸客戶,人的長(zhǎng)相我們不好改變,但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平,這一點(diǎn)很重要,也就是我們所說(shuō)的個(gè)人品牌。給人的第一印象自不用說(shuō),要注重儀容儀表也不用說(shuō),這是銷售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,讓客戶相信你:
談到專業(yè)水平,我覺得有以下幾點(diǎn)要注意:
1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前,要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力,客戶現(xiàn)有的銷售情況,團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)狀況,客戶的人際關(guān)系,客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功,須做好前期準(zhǔn)備工作。
(1)資料準(zhǔn)備:包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。
(2)儀容準(zhǔn)備:要想更好地開發(fā)客戶,業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前。包括:穿著職業(yè)化,盡量著職業(yè)化的裝束,比如,西裝等,著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化,要充滿自信、面帶微笑等。
(3)心理準(zhǔn)備:作為售電公司的業(yè)務(wù)員,要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài),隨時(shí)接受在開發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此,也要求業(yè)務(wù)員,要不斷調(diào)整和錘煉自己,保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
3、與客戶洽談時(shí),更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等,要很熟練的說(shuō)出,不能吞吞吐吐,讓客戶覺得你不專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì),自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答,下次拜訪時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到,也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗,拜訪之前一定要把與售電產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解,要能夠熟練的運(yùn)用,讓客戶覺得你很專業(yè),那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。
第二招:利益打動(dòng)客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,只是推銷的第一步,那么客戶相信你的產(chǎn)品了,但是他不一定就會(huì)與你合作,因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問(wèn)題。我們必須記住客戶是以盈利為目的的,只有客戶盈利才會(huì)和你合作。
所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N的時(shí)候,不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶,不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好,這樣是打動(dòng)不了客戶的,他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)?更為重要的是您如何設(shè)計(jì)客戶盈利模式,通過(guò)細(xì)致的盈利模式分析,讓客戶感興趣。帶來(lái)較好的利潤(rùn)等,從而為簽單做鋪墊。
比如我一般見老板的面,我第一句話會(huì)說(shuō):“老板,您好,很高興今天能夠拜訪您,我今天來(lái)是向您帶了一個(gè)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)會(huì),不知道您是否有興趣聽一聽?不要將我當(dāng)成是推銷員、業(yè)務(wù)員,您就當(dāng)我是一個(gè)咨詢師可以嗎?那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你,他至少會(huì)有興趣聽你介紹介紹、也會(huì)然您分析一下目前你對(duì)市場(chǎng)的看法。這就是利益推銷法的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。
第三招:態(tài)度感染客戶
談客戶非易事,一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了,我們的信念、精神都不能垮,那么在談客戶的時(shí)候,這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度,不要把上家的情緒帶到下家去,要充滿激情與活力,要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志,客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,但他不能拒絕你這個(gè)朋友,要有這種思想。
做業(yè)務(wù)的時(shí)候,我也經(jīng)常遇到困難,遇到客戶不理睬,甚至說(shuō)不好聽的話,但是每次我都會(huì)以平和的心態(tài)對(duì)待,無(wú)論這家客戶是什么樣的態(tài)度,絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里,因?yàn)槲覀兪菫榭蛻魩C(jī)會(huì),帶去財(cái)路,他不接受是他的損失,所以我們要轉(zhuǎn)變觀念,我們不是去乞求客戶,而是平等的與客戶談判,是追求雙贏,所以客戶不接受也很正常,說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,不是因?yàn)槲业脑颍绻苡羞@種想法,那么就沒(méi)有什么值得懊惱的。
我們要展示自己個(gè)人的魅力,展示自己的精神風(fēng)貌,以自己的個(gè)人品牌用積極的態(tài)度去感染客戶,讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃,那么說(shuō)明你很自信,你對(duì)公司很自信,那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。
第四招:情感感動(dòng)客戶
人都是有血有肉的感情動(dòng)物,客戶也是如此,有些客戶表面可能很冷漠,你一次兩次三次拜訪他都不合作,但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功,客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品,更是在考察你的人品,所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。
我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息,打打電話,節(jié)日送點(diǎn)禮物,生日送點(diǎn)禮物或降低費(fèi)用發(fā)發(fā)節(jié)日祝福短信,跟進(jìn)一步一個(gè)人和家人的名義發(fā)祝福短信或禮物等等,讓老板先成為你的朋友,然后在談合作。
就在最近開發(fā)的有兩家客戶,我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過(guò)第一次拜訪,感覺有意向,客戶也都很精明,他們都在比較,沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做,我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪,拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情,而是去關(guān)心客戶,關(guān)心客戶的生意,生活等等,讓他感覺到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”,經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去,要讓讓客戶腦海里天天有你,那么你離成功就很近了終于在電話和短信的問(wèn)候祝福下,一個(gè)月下來(lái),客戶終于答應(yīng)詳談,在詳談的過(guò)程中我通過(guò)自己對(duì)涂料行業(yè)的專業(yè)認(rèn)知和未來(lái)涂料行業(yè)的發(fā)展分析讓姜總看到了希望,很快確定到公**察了,考察結(jié)束第三天我就乘熱打鐵去拜訪,經(jīng)過(guò)深入溝通,確認(rèn)了我們?cè)谂R沂辦事處的合作。姜總后來(lái)對(duì)我說(shuō)“因?yàn)橛X得朱總您人不錯(cuò),對(duì)行業(yè)很專業(yè),這一點(diǎn)是我和您合作的關(guān)鍵”。
其實(shí)做我認(rèn)為業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣,要堅(jiān)持,如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái),那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大,只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持,有了新客戶忘記老客戶,甚至很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo),為了短期內(nèi)求量,而忽略對(duì)老客戶的關(guān)注。如同本企業(yè)新來(lái)的一位“領(lǐng)導(dǎo)”一樣,為了顯示自己卻大刀擴(kuò)斧的將原來(lái)的東西放棄,自己重新搞一套,為了贏得客戶的合作,前期對(duì)客戶口無(wú)遮攔的承諾,最后又以各種理由不兌現(xiàn)自己所承諾的東西,其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品,更是在比較你的人品和你以及作為領(lǐng)導(dǎo)、公司的信譽(yù),所以我們要主動(dòng),要善于用情感與真誠(chéng)、誠(chéng)信去感動(dòng)客戶。
第五招:行動(dòng)說(shuō)服客戶
我們不光要感動(dòng)客戶,更重要的要善于行動(dòng),善于為客戶著想,不要只想著要客戶進(jìn)貨,要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售,這里指的幫助客戶,可以是你幫助他整理庫(kù)存,可以是幫助他重新擺放陳列,可以是幫助他貼貼海報(bào),可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等,不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系,其實(shí)不然,很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他,就會(huì)說(shuō)服他,他就會(huì)做你的產(chǎn)品和你合作。
做銷售要站在客戶的角度去考慮,為顧客服務(wù),幫助顧客去賣產(chǎn)品,指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品,而不是只想著回款。因?yàn)榭蛻舨攀卿N售人員的老板。客戶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)才會(huì)再次進(jìn)貨匯款,否則。。。。
我們要把客戶當(dāng)成朋友看待,要去幫助他,而不是去算計(jì)他,因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中,他才會(huì)不斷的進(jìn)貨,如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫(kù)存,逼著回款,而貨卻在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng),那么最終損害的還是廠家的利益。
第六招:用心成就客戶
上面說(shuō)了這幾點(diǎn),我覺得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于總結(jié)。真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了,真正幫助客戶獲得效益與發(fā)展,要將心比心,多站在客戶的角度去考慮,善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”,另外還需要注意以下幾“心”:
1、專心
九十分鐘高度專心、沒(méi)有干擾的時(shí)間,會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間,可能有數(shù)小時(shí)之多。假如,你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí),一年就會(huì)多出365小時(shí),或額外的45個(gè)工作天。換言之,你若能集中專心,不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談、無(wú)組織的工作中,你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。
2、開放的心
社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中,認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中,人們經(jīng)常可以發(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力,也使我們更謙虛。因而,你必須具有開放的心靈,從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽、學(xué)習(xí),接納來(lái)自各方的思想。
3、博愛的心
你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。
我覺得只要用專心、真心、誠(chéng)心、善心、細(xì)心,“五心”并用,那么就能搞定客戶、成就客戶,最終成就我們自己。
(大云網(wǎng)售電商學(xué)院:肖衡)
責(zé)任編輯:售電衡衡
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