大云網(wǎng)訊： 要說(shuō)向客戶談售電有什么技巧，個(gè)人真談不上來(lái)。一萬(wàn)個(gè)人有一萬(wàn)種方法，對(duì)不同的人有不同的方法。但我想無(wú)論什么方法，都離不開用心、真心、誠(chéng)心、細(xì)心和專業(yè)。下邊有一篇網(wǎng)上看到的文章，寫得很好，雖然行業(yè)不同，但道理相通，這里和大家分享，希望對(duì)售電的小伙伴們有用。

        現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候，顯得很盲目，見了面不知道該說(shuō)什么，該怎么樣說(shuō)，只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒(méi)有激情。今天這樣，明日還是如此，日復(fù)一日，沒(méi)有多大成績(jī)，便想著改行，結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么*****客戶這么難開發(fā)？客戶關(guān)系這么難維護(hù)？

        其實(shí)不然，不是沒(méi)有市場(chǎng)，也不是沒(méi)有客戶，關(guān)鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？如果能夠多去思考，善于復(fù)制別人成功的方法，善于行動(dòng)，善于總結(jié)，那么搞定客戶也很輕松。就本人多年一線的銷售經(jīng)歷和和幾年來(lái)服務(wù)三家家企業(yè)的感受來(lái)講，我認(rèn)為搞定客戶可以通過(guò)以下六招：

        第一招：專業(yè)取信客戶

        談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長(zhǎng)相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要，也就是我們所說(shuō)的個(gè)人品牌。給人的第一印象自不用說(shuō)，要注重儀容儀表也不用說(shuō)，這是銷售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你：

        談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點(diǎn)要注意：

        1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力，客戶現(xiàn)有的銷售情況，團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)狀況，客戶的人際關(guān)系，客戶的性格等等要盡可能多的了解。

        2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。

     （1）資料準(zhǔn)備：包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。

     （2）儀容準(zhǔn)備：要想更好地開發(fā)客戶，業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出現(xiàn)在客戶面前。包括：穿著職業(yè)化，盡量著職業(yè)化的裝束，比如，西裝等，著裝不可太隨便；面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑等。

    （3）心理準(zhǔn)備：作為售電公司的業(yè)務(wù)員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求業(yè)務(wù)員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。

        3、與客戶洽談時(shí)，更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等，要很熟練的說(shuō)出，不能吞吞吐吐，讓客戶覺得你不專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì)，自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答，下次拜訪時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。

        專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與售電產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解，要能夠熟練的運(yùn)用，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。

        第二招：利益打動(dòng)客戶

        有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會(huì)與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問(wèn)題。我們必須記住客戶是以盈利為目的的，只有客戶盈利才會(huì)和你合作。

        所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N的時(shí)候，不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶，不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好，這樣是打動(dòng)不了客戶的，他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么？又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)？更為重要的是您如何設(shè)計(jì)客戶盈利模式，通過(guò)細(xì)致的盈利模式分析，讓客戶感興趣。帶來(lái)較好的利潤(rùn)等，從而為簽單做鋪墊。

        比如我一般見老板的面，我第一句話會(huì)說(shuō)：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來(lái)是向您帶了一個(gè)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)會(huì)，不知道您是否有興趣聽一聽？不要將我當(dāng)成是推銷員、業(yè)務(wù)員，您就當(dāng)我是一個(gè)咨詢師可以嗎？那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你，他至少會(huì)有興趣聽你介紹介紹、也會(huì)然您分析一下目前你對(duì)市場(chǎng)的看法。這就是利益推銷法的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。

        第三招：態(tài)度感染客戶

        談客戶非易事，一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不能垮，那么在談客戶的時(shí)候，這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但他不能拒絕你這個(gè)朋友，要有這種思想。

        做業(yè)務(wù)的時(shí)候，我也經(jīng)常遇到困難，遇到客戶不理睬，甚至說(shuō)不好聽的話，但是每次我都會(huì)以平和的心態(tài)對(duì)待，無(wú)論這家客戶是什么樣的態(tài)度，絕不把這家的情緒帶到下家客戶那里，因?yàn)槲覀兪菫榭蛻魩C(jī)會(huì)，帶去財(cái)路，他不接受是他的損失，所以我們要轉(zhuǎn)變觀念，我們不是去乞求客戶，而是平等的與客戶談判，是追求雙贏，所以客戶不接受也很正常，說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠，不是因?yàn)槲业脑颍绻苡羞@種想法，那么就沒(méi)有什么值得懊惱的。

        我們要展示自己個(gè)人的魅力，展示自己的精神風(fēng)貌，以自己的個(gè)人品牌用積極的態(tài)度去感染客戶，讓他覺得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃，那么說(shuō)明你很自信，你對(duì)公司很自信，那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。

        第四招：情感感動(dòng)客戶

        人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。

        我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息，打打電話，節(jié)日送點(diǎn)禮物，生日送點(diǎn)禮物或降低費(fèi)用發(fā)發(fā)節(jié)日祝福短信，跟進(jìn)一步一個(gè)人和家人的名義發(fā)祝福短信或禮物等等，讓老板先成為你的朋友，然后在談合作。

        就在最近開發(fā)的有兩家客戶，我跟了一個(gè)多月才終于合作。通過(guò)第一次拜訪，感覺有意向，客戶也都很精明，他們都在比較，沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做，我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪，拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情，而是去關(guān)心客戶，關(guān)心客戶的生意，生活等等，讓他感覺到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)“進(jìn)攻”，經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去，要讓讓客戶腦海里天天有你，那么你離成功就很近了終于在電話和短信的問(wèn)候祝福下，一個(gè)月下來(lái)，客戶終于答應(yīng)詳談，在詳談的過(guò)程中我通過(guò)自己對(duì)涂料行業(yè)的專業(yè)認(rèn)知和未來(lái)涂料行業(yè)的發(fā)展分析讓姜總看到了希望，很快確定到公**察了，考察結(jié)束第三天我就乘熱打鐵去拜訪，經(jīng)過(guò)深入溝通，確認(rèn)了我們?cè)谂R沂辦事處的合作。姜總后來(lái)對(duì)我說(shuō)“因?yàn)橛X得朱總您人不錯(cuò)，對(duì)行業(yè)很專業(yè)，這一點(diǎn)是我和您合作的關(guān)鍵”。

        其實(shí)做我認(rèn)為業(yè)務(wù)就象談戀愛一樣，要堅(jiān)持，如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái)，那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大，只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持，有了新客戶忘記老客戶，甚至很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，為了短期內(nèi)求量，而忽略對(duì)老客戶的關(guān)注。如同本企業(yè)新來(lái)的一位“領(lǐng)導(dǎo)”一樣，為了顯示自己卻大刀擴(kuò)斧的將原來(lái)的東西放棄，自己重新搞一套，為了贏得客戶的合作，前期對(duì)客戶口無(wú)遮攔的承諾，最后又以各種理由不兌現(xiàn)自己所承諾的東西，其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品，更是在比較你的人品和你以及作為領(lǐng)導(dǎo)、公司的信譽(yù)，所以我們要主動(dòng)，要善于用情感與真誠(chéng)、誠(chéng)信去感動(dòng)客戶。

        第五招：行動(dòng)說(shuō)服客戶

        我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫(kù)存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說(shuō)服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品和你合作。

        做銷售要站在客戶的角度去考慮，為顧客服務(wù)，幫助顧客去賣產(chǎn)品，指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品，而不是只想著回款。因?yàn)榭蛻舨攀卿N售人員的老板。客戶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)才會(huì)再次進(jìn)貨匯款，否則。。。。

        我們要把客戶當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，而不是去算計(jì)他，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中，他才會(huì)不斷的進(jìn)貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫(kù)存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng)，那么最終損害的還是廠家的利益。

        第六招：用心成就客戶

        上面說(shuō)了這幾點(diǎn)，我覺得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)。真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶獲得效益與發(fā)展，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：

        1、專心

        九十分鐘高度專心、沒(méi)有干擾的時(shí)間，會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間，可能有數(shù)小時(shí)之多。假如，你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí)，一年就會(huì)多出365小時(shí)，或額外的45個(gè)工作天。換言之，你若能集中專心，不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談、無(wú)組織的工作中，你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。

        2、開放的心

        社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中，認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在人們所處的群體中，人們經(jīng)常可以發(fā)覺比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力，也使我們更謙虛。因而，你必須具有開放的心靈，從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽、學(xué)習(xí)，接納來(lái)自各方的思想。

        3、博愛的心

        你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的，但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。

        我覺得只要用專心、真心、誠(chéng)心、善心、細(xì)心，“五心”并用，那么就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己。

（大云網(wǎng)售電商學(xué)院：肖衡）