10月份已經(jīng)過完了，廣東電力交易中心開始緊鑼密鼓各種溫馨提示“距離截止申報(bào)還有X天，快上車！”

長(zhǎng)協(xié)月接近尾聲，10月初雄心壯志豪情萬丈的售電獅子售電狼們，現(xiàn)在已然強(qiáng)弩之末累成狗了吧。跑客戶搶單有多累？其實(shí)主要不是身體累，是心太累。

有人說過，聰明是方法論層面的討論，智慧則是世界觀的運(yùn)用，在這短短二十多天的長(zhǎng)協(xié)歷程里，每個(gè)人的方法論與世界觀都不盡相同。

關(guān)于銷售技巧，相信所有的銷售人員都上過一些正式或非正式的課程，讀過一些覺得很有道理的書籍，也都在實(shí)戰(zhàn)中積極嘗試過。什么“個(gè)人關(guān)系建立法”啊，什么“積極交流階段互動(dòng)”啊，什么“設(shè)身處地為客戶著想”啊幾車幾船的理論。可是現(xiàn)在搶到單的這些售電銷售們，你問問他們用的是什么方法，得到的基本都是搖頭苦笑，或者是一個(gè)個(gè)不能寫在這里的原因。

搶到單的云淡風(fēng)輕，沒搶到的云蹤鬼影，總結(jié)起來都是命。一切都是最好的安排。

全世界的人都知道“當(dāng)然是按照招標(biāo)文件的要求去編制啦！”

然而我們就在三天之內(nèi)遇到兩家不同風(fēng)格的招標(biāo)：招標(biāo)文件中對(duì)投標(biāo)文件的內(nèi)容、格式、密封、電子版各種要求都很詳細(xì)，都是非常著名品牌的公司，都是不但品牌好，電量大，而且生產(chǎn)計(jì)劃定的早，負(fù)荷穩(wěn)定。這正是我們這些售電公司們搶破頭的好目標(biāo)。

A家先招標(biāo)，我們兢兢業(yè)業(yè)認(rèn)認(rèn)真真編寫——其中有很多要求有案例或者資質(zhì)證書的，也都找領(lǐng)導(dǎo)通過集團(tuán)各種聯(lián)絡(luò)一樣一樣湊齊了，并且按照招標(biāo)文件要求排好序做好描述再加上案例和資質(zhì)證書。招標(biāo)和很多公司一樣，技術(shù)文件和報(bào)價(jià)文件要求分開封裝。現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)——先開報(bào)價(jià)文件，排了一下序——宣布了第一名，好了未中標(biāo)售電公司的各位，請(qǐng)回吧，明年再見。我們嘔心瀝血籌備了幾天的技術(shù)文件，根本連包裝都沒有拆。

然后我們得到結(jié)論“招標(biāo)沒啥的，就是看價(jià)格，你給個(gè)好價(jià)格，客戶才不在乎你的標(biāo)書。”

隔一天之后B公司開標(biāo)，我們吸取教訓(xùn)把時(shí)間花在更重要的地方，只簡(jiǎn)單編了一下標(biāo)書，卯足勁給了一個(gè)非常有誘惑力的報(bào)價(jià)，坐等開標(biāo)那一刻——開標(biāo)了，兩家公司因?yàn)?ldquo;密封不合格”被直接廢標(biāo)——其中一家就是我們公司——這一次又是連包裝都沒有拆。

蒼天啊，為什么要如此折磨我！

投標(biāo)報(bào)價(jià)的方法論

整個(gè)投標(biāo)過程中，報(bào)價(jià)是最最難的部分。誰都知道價(jià)差報(bào)高了容易中標(biāo)，可是今年的情況，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)如此之高。一方面沒人愿做出頭鳥突破成本線，另一方面每天都在計(jì)算時(shí)間軸，還有多少天長(zhǎng)協(xié)窗口關(guān)閉。每一天都在打聽“誰誰家報(bào)了多少錢？哪哪兒又出了什么頂天的價(jià)格？”一方面發(fā)現(xiàn)有人在散播關(guān)于自己公司亂報(bào)高價(jià)的傳聞，另一方面聽到別的售電公司報(bào)了高價(jià)的傳聞也不惜第一時(shí)間說給領(lǐng)導(dǎo)和同事聽。國(guó)慶長(zhǎng)假過后到11月10日，32天的時(shí)間，所有發(fā)售一體的公司都有自己電廠對(duì)應(yīng)裝機(jī)容量比。對(duì)應(yīng)到市場(chǎng)份額中的任務(wù)電量，算下來每天必須完成2、3億任務(wù)的都不算是大公司，如果連續(xù)四五天拿不到電量，領(lǐng)導(dǎo)說起話來聲音都開始發(fā)抖了。

一方面要控制風(fēng)險(xiǎn)，不可能每次都拿高價(jià)差去沖；另一方面客戶們的心理期待值越來越高，“8分以下你們就不要來了，沒有什么意義。”或者時(shí)不時(shí)拿個(gè)某售電公司群發(fā)的“全電量長(zhǎng)協(xié)8.2分起”的短信截圖給你看，看得你刀扎在心還不敢出聲。

從來沒有如此切膚之痛的體會(huì)《博弈論》中的“囚徒困境”——背著枷鎖，面帶微笑，掙扎起舞。

市場(chǎng)就在那里，無論你面對(duì)，或者不面對(duì)。

大客戶

體量上10億千瓦時(shí)的大客戶，對(duì)于售電公司來說就像是“定海神針”，拿上幾單，整個(gè)盤子就穩(wěn)了，心也定了。所以這種客戶一定是售電公司們押出高價(jià)差法寶的對(duì)象。

也正因?yàn)槿绱耍瑘?bào)價(jià)過程往往更虐心：網(wǎng)上平臺(tái)拍賣的，一厘一厘往上加，加著加著就加出了個(gè)突破心理防線的報(bào)價(jià)；普遍出現(xiàn)的是”多輪議價(jià)“，一輪一輪PK，傷神虐心。最怕的是那種招標(biāo)文件里明明寫清楚了開標(biāo)和宣布中標(biāo)的時(shí)間點(diǎn)，到了宣布時(shí)候又突然改變主意要求前幾名一而再而三的PK——本來以為“一錘定音”所以報(bào)的已經(jīng)是核算后的最高點(diǎn)了，再PK的通知來了，你說你去還是不去？

小客戶 

體量在幾百萬或一千多萬的園區(qū)客戶，基本上在長(zhǎng)協(xié)決戰(zhàn)月里面是不去跑的，因?yàn)槿耸痔邢蓿瑫r(shí)間實(shí)在來不及，都是代理們?cè)趲椭堋?/strong>可是代理們經(jīng)歷了前兩年的好日子，如今用電企業(yè)對(duì)價(jià)差的心理期待很高，代理們對(duì)代理費(fèi)的心理期待值也不愿意降低，售電公司要控制總成本——三下里撕扯，鬧到毀約合同作廢的時(shí)候也有。本來有些代理也是同事或自己的親戚，撕破臉的時(shí)候同事也顧不上了，親戚也管不了了。