（一）專(zhuān)業(yè)化

 

這是售電公司的基本功。電力是一個(gè)專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)的行業(yè)，電改是這場(chǎng)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)革命，不可避免地，需要專(zhuān)業(yè)技術(shù)支撐。特別是電改經(jīng)過(guò)一年多的實(shí)踐，已經(jīng)度過(guò)了利用信息不對(duì)稱(chēng)賺取利潤(rùn)的時(shí)代。而售電側(cè)改革中涉及到的政策要點(diǎn)、電力營(yíng)銷(xiāo)、電力調(diào)度等，說(shuō)都需要多年的專(zhuān)業(yè)積累，并不是任何人簡(jiǎn)單的倒賣(mài)商品就能夠嘗到這塊蛋糕的，所以，售電公司需要專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人員和營(yíng)銷(xiāo)人員，需要密切跟蹤電改政策，掌握分析各類(lèi)信息，針對(duì)性地服務(wù)客戶(hù)，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)水平，才能獲得客戶(hù)的信任。

 

舉例：云南某大工業(yè)客戶(hù)同時(shí)與多家售電公司達(dá)成口頭服務(wù)協(xié)議，在進(jìn)行12月月度集中競(jìng)價(jià)交易時(shí)，各售電公司利用自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)科學(xué)預(yù)測(cè)報(bào)價(jià)，同時(shí)將報(bào)價(jià)報(bào)給該客戶(hù)，該客戶(hù)通過(guò)決策判斷，最終選擇專(zhuān)業(yè)化水平最高、報(bào)價(jià)最可靠的售電公司進(jìn)行合作。

 

（二）平臺(tái)化

 

這是售電公司的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。幾十個(gè)人的售電公司面對(duì)廣闊的客戶(hù)市場(chǎng)，由于時(shí)間、精力等各種成本限制，不可能一家一家上門(mén)談判，這就需要將售電公司打造成一個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，任何人都可以利用這個(gè)創(chuàng)業(yè)平臺(tái)去談客戶(hù)，談成后按照一定比例共享收益。

 

舉例：云南某售電公司實(shí)際僅有全職的工作人員10余名，其中，跑市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員僅有2名，但是這2名營(yíng)銷(xiāo)人員并沒(méi)有直接面對(duì)客戶(hù)，而是在各地、州、縣不斷發(fā)展兼職的面對(duì)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)人員（下線），那些兼職的營(yíng)銷(xiāo)人員不領(lǐng)取固定報(bào)酬，而是利用自己的社會(huì)關(guān)系，以該售電公司的名義談判客戶(hù)，最后按照一定的比例與售電公司共享利益，此舉讓該售電公司在電改初期短時(shí)間內(nèi)獲得了大量的客戶(hù)資源。

 

（三）多元化

 

這是售電公司的一種發(fā)展戰(zhàn)略。售電公司如果僅僅靠購(gòu)銷(xiāo)電差價(jià)賺取利潤(rùn)，那又是走電改的回頭路了。隨著電力市場(chǎng)的放開(kāi)，電力行業(yè)一定是進(jìn)入買(mǎi)方市場(chǎng)，在買(mǎi)方市場(chǎng)中，就需要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的思想和意識(shí)，通過(guò)對(duì)客戶(hù)全方位的服務(wù)獲取應(yīng)得的報(bào)酬，未來(lái)售電公司的定位應(yīng)該是：電力市場(chǎng)的綜合能源服務(wù)提供商，對(duì)電力市場(chǎng)各主體的提供針對(duì)性的能源服務(wù)，比如：客戶(hù)節(jié)電方案設(shè)計(jì)、配電室運(yùn)維、分布式能源、智能微網(wǎng)等。

 

舉例：目前用電客戶(hù)的用電信息，包括自己用電的時(shí)段、電量、電費(fèi)、電價(jià)等信息，供電局并沒(méi)有主動(dòng)、全面、詳實(shí)對(duì)客戶(hù)公布開(kāi)放，不像自己的手機(jī)話(huà)費(fèi)，可以方便快捷精確查詢(xún)到每一分錢(qián)的通話(huà)費(fèi)是怎么用的，如果客戶(hù)能夠獲悉電費(fèi)電價(jià)政策和自己的用電情況，就可以針對(duì)性地改變用電習(xí)慣和收費(fèi)方式（基本費(fèi)按容量或者按需量收），最大限度節(jié)省用電成本，所以，售電公司可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，主動(dòng)服務(wù)客戶(hù)，為客戶(hù)安裝用電系統(tǒng)，讓客戶(hù)對(duì)自己的用電情況隨時(shí)掌握在手，并對(duì)客戶(hù)提出改進(jìn)措施。

 

（四）本地化

 

這是售電公司的一種管理模式，也是一種關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)模式。售電公司的客戶(hù)都是各類(lèi)用電群體，都扎按根本地，有著明顯的本地化特征，長(zhǎng)期依賴(lài)電網(wǎng)企業(yè)，售電公司作為一種新生事物，并不需要售將高大上的理論帶給客戶(hù)，而要“入鄉(xiāng)隨俗”，因地制宜利用各種社會(huì)關(guān)系接近客戶(hù)，甚至與客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系人建立合作，獲取客戶(hù)信任，簡(jiǎn)而言之，就是要立足云南、立足本地，籠絡(luò)各種社會(huì)關(guān)系和關(guān)系人物，按照云南特有的方式去尋找客戶(hù)、談判客戶(hù)。

 

舉例：某省外民營(yíng)投資者看準(zhǔn)云南市場(chǎng)，想要成立售電公司，但是在當(dāng)?shù)貨](méi)有社會(huì)資源，如果從外省調(diào)配管理人員過(guò)來(lái)，則投入巨大，而且難以短時(shí)間適應(yīng)本地市場(chǎng)，那么，就可以尋找當(dāng)?shù)睾匣锶耍ㄟ^(guò)合資或者合作的方式，省外投資者出資金搭建售電公司平臺(tái)，輸入本地的、有一定社會(huì)關(guān)系的管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，雙方共享收益。

 

實(shí)踐也證明了，云南售電公司在政策、電網(wǎng)、政府、經(jīng)濟(jì)等四方面的制約下，通過(guò)實(shí)施專(zhuān)業(yè)化、平臺(tái)化、多元化、本地化的“四化”戰(zhàn)略，可以最大限度避免一些外部條件的制約，獲得一定的發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)，這也是其他省份售電公司在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)這“四化”轉(zhuǎn)變，云南售電公司表現(xiàn)如何，我們將拭目以待。

 

原標(biāo)題:高達(dá)2000萬(wàn)保證金、負(fù)責(zé)追繳用戶(hù)欠費(fèi)：云南售電公司如何突圍？