在國外，人們通常把售電公司稱為Utility，代表的是一種公共和基礎(chǔ)的底層服務(wù)，以賣電提供用電服務(wù)作為最簡單也是最直接的商業(yè)模式。隨著時代的發(fā)展，售電公司的服務(wù)內(nèi)涵獲得了前所未有的擴(kuò)充。能源互聯(lián)網(wǎng)教父里夫金曾說：電力公司要學(xué)會通過賣更少的電來賺更多的錢。

 

這句話聽上去不成邏輯，但實(shí)際上卻反映出售電側(cè)領(lǐng)域改革最真實(shí)的目的：人們其實(shí)從來不需要一輛車，人們需要的只是從一個地方到另一個地方。人們也從來沒有必要計較自己需要多少電和能源，人們需要的只是盡可能經(jīng)濟(jì)、高效、安全的讓工廠開工、家里暖和。

 

所以能源互聯(lián)網(wǎng)的入口只有一個，就是售電公司。當(dāng)然這個售電公司絕不僅僅是售電，必然也要售氣、售熱，甚至售水，更要提供更多的垂直服務(wù)和增值服務(wù)，成為數(shù)據(jù)平臺和服務(wù)中心，才能更好地滿足客戶需求和時代進(jìn)步的要求。

 

 

每一種不同的公司形態(tài)，會引領(lǐng)不同的商業(yè)模式。競爭性電網(wǎng)售電部門無論財務(wù)和管理上如何進(jìn)行設(shè)置，最大的競爭優(yōu)勢是已有的客戶資源和全景數(shù)據(jù)，因此開拓新的商業(yè)模式并非當(dāng)務(wù)之急，優(yōu)化資源配置、重構(gòu)客戶關(guān)系才是最緊迫的需求和核心競爭力。

 

配售一體的售電公司從經(jīng)濟(jì)上講，由于有保底和基礎(chǔ)服務(wù)的天然優(yōu)勢，在售電業(yè)務(wù)和配電網(wǎng)建設(shè)投資等方面擁有廣闊的前景和更多的商業(yè)想象空間。若因地制宜，配售一體售電公司一定會成為當(dāng)?shù)卣猩桃Y的重要旗幟。配售電公司除主營電力業(yè)務(wù)外，未來還可在能源綜合管理，基于能源消費(fèi)的多種增值業(yè)務(wù)，基于互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營的人力成本降低，分時、分量、分類、分區(qū)的多樣靈活電價系統(tǒng)等方面增加營收。因?yàn)閾碛懈嗟墨@取數(shù)據(jù)和資源的可能，其成功的運(yùn)轉(zhuǎn)模式可供其他售電公司或配售電公司借鑒，咨詢、培訓(xùn)及代理服務(wù)的營收來源可觀。

 

與前兩種售電公司相比，獨(dú)立性售電公司因?yàn)闊o網(wǎng)無源，在競爭的初期的確很難站穩(wěn)腳跟。但恰恰是因?yàn)樯倭烁辔锢砩系氖`和包袱，使得獨(dú)立售電公司現(xiàn)在和未來都將承擔(dān)更多發(fā)掘用戶需求、增強(qiáng)市場活力、開發(fā)適合我國國情的商業(yè)模式，以及提升售電服務(wù)質(zhì)量的重任。而這一點(diǎn)，目前成立的近500多家售電公司里，五花八門的資本來源與五湖四海的企業(yè)基因，恰恰給獨(dú)立性售電公司帶來了最大的機(jī)遇：因?yàn)楠?dú)立，所以必須更加開放，更加注重跨行業(yè)的融合與多元化的合作，必須更加關(guān)注新技術(shù)的發(fā)展并與能源行業(yè)結(jié)合，這才是獨(dú)立性售電公司輕裝上陣的自處之道。

 

比如說，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和通訊技術(shù)的發(fā)展，智能電表的大量安裝必然形成大數(shù)據(jù)充斥配電網(wǎng)。但是真正的大數(shù)據(jù)應(yīng)用尚未出現(xiàn)，實(shí)際上智能配電網(wǎng)不外乎在節(jié)能、安全性和經(jīng)濟(jì)性這三個元素之間尋找平衡，結(jié)合需求側(cè)管理技術(shù)和應(yīng)用的智能配電網(wǎng)可以使大規(guī)模新能源并網(wǎng)的經(jīng)濟(jì)性最優(yōu)化，充分利用有限的電網(wǎng)傳輸容量，并且保證高質(zhì)量的電能供應(yīng)。當(dāng)然，需求側(cè)和售電端的靈活應(yīng)用依賴于電力體制的變化，也將伴隨能源供應(yīng)和科技發(fā)展的變化而變化。

 

不久的將來，必須要有更多的售電公司來提供更加靈活的服務(wù)。構(gòu)建靈活性的服務(wù)主要包括以下幾點(diǎn)：新能源發(fā)電，即節(jié)能環(huán)保的發(fā)電形式，更有利于可持續(xù)的智能化發(fā)電模式；未來市場機(jī)制，如電力服務(wù)、電力保障和電力交易；電力數(shù)據(jù)的測量和處理，如智能電表、大數(shù)據(jù)云端處理、智能網(wǎng)關(guān)；智能電力消費(fèi)終端，如智能產(chǎn)業(yè)園區(qū)、智能樓宇、智能工廠、智能家居等；多種儲能形式和電動汽車這樣的智能負(fù)荷。

 

事實(shí)上，參與競爭性售電與任何其他生產(chǎn)消費(fèi)環(huán)節(jié)的競爭一樣，長期看比拼的不是淵源出身，而是人才、理念、模式和服務(wù)。以前的中國只有供銷社和百貨大樓，進(jìn)銷存都是一體化，但是電子商務(wù)的繁榮不僅帶動了整個零售業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，同時也給整個行業(yè)帶來了巨大的增長。

 

在這個生態(tài)圈里面，電力公司好比生產(chǎn)電力的搬運(yùn)工，它將電力輸送到千家萬戶，然后收取電費(fèi)作為營收和利潤的來源?，F(xiàn)在，越來越多的人擁有分布式能源，當(dāng)有盈余時，他們自然希望將電力賣給其他有需要的人。電力消費(fèi)者的消費(fèi)模式和消費(fèi)期待完全改變了。當(dāng)這樣使用電力的人越來越多，當(dāng)可以提供的電力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過實(shí)際的需求時，賣電這個簡單有效的商業(yè)模式就走到了盡頭。售電這個詞，也許將成為存電、用電、易電、綠電等諸多電的代名詞。

 

 

新能源大力發(fā)展的背景下，需要大量進(jìn)行電網(wǎng)建設(shè)和各種電力設(shè)備的投入，如果經(jīng)濟(jì)體制允許，可以設(shè)計合適的金融投資產(chǎn)品，既吸引民眾投資獲得收益，又保障電網(wǎng)公司財務(wù)健康發(fā)展。而互聯(lián)網(wǎng)端的大量結(jié)合性產(chǎn)品將在售電側(cè)放開以后潮涌出現(xiàn)，因此如果能提前與互聯(lián)網(wǎng)公司采用比如jointventure的形式合作開發(fā)服務(wù)，提前在市場預(yù)期到來之前樹立品牌和培育市場，才能在新形勢下立于不敗。比如開發(fā)智能電表專家分析軟件，屋頂光伏與儲能自動調(diào)配和收益應(yīng)用，家庭綠色二氧化碳排放控制軟件，并與個人綠色信用體系結(jié)合可優(yōu)惠獲得貸款或保險的全景綠色系統(tǒng)等。所有這些創(chuàng)新表面上看是依賴互聯(lián)網(wǎng)+的背景，但實(shí)際上更多倚重的還是電網(wǎng)和能源側(cè)的知識儲備。

 

因此，以大數(shù)據(jù)和移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為基礎(chǔ)的售電服務(wù)平臺，是所有電網(wǎng)運(yùn)營系統(tǒng)最終的用戶呈現(xiàn)重點(diǎn)和難點(diǎn)所在。它將凝聚著電力領(lǐng)域最高的智慧勞動，同時伴隨著電動汽車、智能建筑、分布式能源和電力交易這些新生事物真正走進(jìn)千家萬戶。

 

在這個過程中，技術(shù)研發(fā)能力與資本整合能力固然不可或缺，但是更加超越售電公司本身傳統(tǒng)圈圍的開放精神和開放能力就成為必然中的必然，核心中的核心。因?yàn)閷τ?a href="http://www.e4938.cn/search/%E5%94%AE%E7%94%B5%E5%85%AC%E5%8F%B8" target="_blank" class="keylink">售電公司這樣一個充滿無限跨界可能的公司來講，本身就是要以前所未有的姿態(tài)來整合業(yè)界和跨界資源，給這次售電側(cè)改革帶來更多的紅利。

 

所以，開放能力意味著對售電公司也提出了更高的時代要求。

 

一是存在感。在德國，無論是在超市、巴士、還是在機(jī)場，售電公司以驚人的毅力在不斷刷存在感。最令人驚奇的是越來越多的售電公司與家電商場合作，新客戶轉(zhuǎn)換供電合約可以在商場柜臺完成，并且獲贈購物券和各種電器禮品。這種合作模式有著順理成章的驚艷：在網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的沖擊下，家電賣場的營業(yè)員的服務(wù)時間很多時候并未被撐滿，他們積累多年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)也未必獲得足夠的重視。但是只要和用電費(fèi)用結(jié)合在一起，用戶得到的服務(wù)和綠色意識都在增加。很多服務(wù)人員會告訴客戶，打印機(jī)不必時時關(guān)閉，不然啟動時浪費(fèi)的試噴油墨遠(yuǎn)比節(jié)約的電昂貴；熱水器設(shè)定的自動加熱時間不宜過短，不然因?yàn)榈却尫艣鏊速M(fèi)的水費(fèi)也多于節(jié)省的電費(fèi)。這些消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)幾乎只有在這樣的大賣場才能獲得積累。

 

毫無疑問，傳統(tǒng)的線下經(jīng)營鏈在不斷受到新興互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)沖擊的同時，其蘊(yùn)含的價值與實(shí)力也在不斷地被人低估，一旦資本市場醒悟過來，線上加線下加各種特定的商品屬性可以最大程度地發(fā)揮客戶的購買潛力。前不久蘇寧與阿里巴巴的合作，并且對易購做的業(yè)務(wù)拓展已經(jīng)預(yù)示了這樣一個趨勢：跨界合作才能實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的無孔不入。那么售電領(lǐng)域呢？特斯拉會不會和售電公司合作進(jìn)行電動汽車的銷售？耐克會不會和售電公司合作來做環(huán)保概念的推廣？一切皆有可能，開放的精神是前提。

 

二是無極限思考。前不久，在能源轉(zhuǎn)型的壓力下步履為艱的意昂集團(tuán)宣布將與德國最大的私營電視臺衛(wèi)星一號合作，推出“生命之電”與“生命之氣”兩個非常有市場沖擊力的供電供氣套餐，并捆綁進(jìn)行多樣化能源服務(wù)。

 

這就好比是上海文廣傳媒集團(tuán)（SMG）和華能集團(tuán)的合作，在媒體端利用電視臺的優(yōu)勢進(jìn)行宣傳和知識普及，然后利用能源集團(tuán)的優(yōu)勢跟蹤推出專項(xiàng)服務(wù)。這樣的合作是否能夠成功其實(shí)并非重點(diǎn)，因?yàn)榇罂缃绾献魍ǔＪ乔篮献鞫⒎沁\(yùn)營合作，其中的難點(diǎn)恰恰在于如此不搭的跨界合作是如何促成的：德國的這家私營電視臺背后的董事之一是SAP的前董事，而SAP這家IT企業(yè)在能源界的人脈與咨詢地位不可小覷。

 

在中國也許人們很難想象，鳳凰衛(wèi)視與申能集團(tuán)合作售電，好利來蛋糕店與北汽集團(tuán)合作開展充電樁業(yè)務(wù)。但所謂的智能城市的發(fā)展，實(shí)際上正是在行業(yè)壁壘和隔閡消失的基礎(chǔ)上引入的數(shù)據(jù)信息與資源服務(wù)的大融合。

 

如果說媒體與售電公司的結(jié)合還能被解釋為水到渠成、各取所需，那么還有一些售電公司對邊緣與稀有客戶的追逐就完全是在巨大銷售壓力下的不得已而為之。在德國柏林，有一家售電公司開始關(guān)注起中國餐館群，對德文不好、銷售對象單一的中餐館提供特別的能源服務(wù)。事實(shí)上，中餐館因?yàn)榧宄粗笳ǖ木壒试斐珊碾娏看?，甚至還有很多冰柜保存著凍鴨凍魚可以參與需求側(cè)調(diào)控，他們辛苦多年積攢了不少錢也有很多置業(yè)可以安裝屋頂光伏，這一目標(biāo)人群的盤活應(yīng)該說讓這家前幾年陷入困境的售電公司找到了一條新路。

 

三是國際化。售電公司一般專注于本國甚至本地的業(yè)務(wù)，其實(shí)并無太多必要考慮國際化，但是恰恰因?yàn)槭垭婎I(lǐng)域的改革與能源轉(zhuǎn)型對接之后，電動車、智能家居甚至機(jī)器人的出現(xiàn)都代表著強(qiáng)大的國際科技合作特性，而且層出不窮的科技創(chuàng)新也帶來了很多尋求國際化商業(yè)模式的借鑒需求與合作意愿。而且國際上出現(xiàn)的一些趨勢對行業(yè)發(fā)展也很有影響力，比如德國對能源市場影響最大的一條新政策是：從2015年12月起，所有的大型企業(yè)必須有義務(wù)完成能源審計。這就意味著，從今往后設(shè)立和運(yùn)營一家新企業(yè)，不僅必須有財務(wù)稅務(wù)上的審計，能源消耗與能效管理也是企業(yè)運(yùn)營狀態(tài)的一個重要指標(biāo)。

 

這的確是一條革命性的政策，其影響力自然也是非常的多元。但落實(shí)到售電領(lǐng)域，最激動的就是一些很早就開始以促銷手段免費(fèi)給企業(yè)和個人做能效服務(wù)，甚至是給企業(yè)做能源管理人員培訓(xùn)的售電與電力服務(wù)咨詢公司。

 

能源審計的政策出現(xiàn)，直接影響人們的是企業(yè)申請貸款和招投標(biāo)時很可能都要求出示能源審計報告，正如個人買房必須要求房地產(chǎn)公司和房主出示耗能證書一樣。

 

從這個角度切入，應(yīng)該已經(jīng)體會到了售電公司保持國際化學(xué)習(xí)能力的大有可為之處和無敵滲透能力。所以，在人們不斷把注意力集中在壟斷和政策放開度的時候，有長遠(yuǎn)眼光的企業(yè)應(yīng)該對未來的競爭格局心知肚明。由于終端價格的競爭空間有限，服務(wù)手段的競爭很難獨(dú)樹一幟，因此客戶關(guān)系是售電公司的重中之重。但是沒有人可以奢望客戶關(guān)系是一種靜態(tài)不變的狀態(tài)，而至多可以形成的是動態(tài)穩(wěn)定，即消失與獲取的客戶保持平衡。因此，無孔不入的售電營銷手段是這個市場必然會出現(xiàn)的事情，這種多元性和跨界化、國際化的創(chuàng)新能力是一個國家容許售電競爭對國民文化和環(huán)保意識的最大好處。

 

綜上所述，售電公司最核心的競爭力是其開放的可能，以及有沒有跨界思維和多元運(yùn)作的可能性。（本文刊載于《中國電力企業(yè)管理》2016年7期，作者系德國華人新能源協(xié)會主席、泰豪科技首席技術(shù)官，曾工作于德國柏林東德電網(wǎng)公司、西門子智能電網(wǎng)部全球項(xiàng)目管理中心、蘇州供電公司。德國卡爾斯魯厄大學(xué)能源工程Diplom碩士，主要工作領(lǐng)域?yàn)樾履茉磾?shù)據(jù)分析與可視化、電力交易監(jiān)管、智能電網(wǎng)及能源互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)設(shè)計，是知名的能源互聯(lián)網(wǎng)推動者和售電領(lǐng)域?qū)嵺`者。）