價(jià)差時(shí)代已結(jié)束，要全方位滿足客戶的用電需求，為客戶不斷創(chuàng)造價(jià)值，更好地提升客戶依賴性，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提供能源整體解決方案，是最好的選擇。售電公司最貼近客戶，具有天然的業(yè)務(wù)延伸優(yōu)勢(shì)，可以順勢(shì)拓展至其他綜合能源服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)售電公司自身的生存和發(fā)展。

2018年售電公司普遍盈利慘淡，售電市場(chǎng)進(jìn)入了新一輪洗牌階段。《廣東電力市場(chǎng)2018年半年報(bào)告》顯示，在廣東電力市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大的背景下，售電公司利潤(rùn)與同期相比卻在銳減。今年上半年，廣東電力市場(chǎng)交易規(guī)模723.6億，比2017年同期增長(zhǎng)47.76%;而廣東售電公司獲利1.4億元，與2017年同期下降近77.46%。

售電主體不斷增加、價(jià)差不斷縮小，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，僅靠?jī)r(jià)差盈利的售電模式早已不是售電公司的生存之道。大浪淘沙，優(yōu)勝劣汰，售電公司的出路在哪?

為用戶提供綜合能源增值服務(wù)，已成為業(yè)內(nèi)的普遍共識(shí)。

據(jù)資料顯示，目前綜合能源服務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)達(dá)到4.77萬(wàn)億元，到2020年估算能夠接近7萬(wàn)億的市場(chǎng)規(guī)模，市場(chǎng)潛力巨大。價(jià)差時(shí)代已結(jié)束，要全方位滿足客戶的用電需求，為客戶不斷創(chuàng)造價(jià)值，更好地提升客戶依賴性，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提供能源整體解決方案，是最好的選擇。售電公司最貼近客戶，具有天然的業(yè)務(wù)延伸優(yōu)勢(shì)，可以順勢(shì)拓展至其他綜合能源服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)售電公司自身的生存和發(fā)展。

什么是綜合能源服務(wù)？

“能源服務(wù)”，根據(jù)《能源詞典》，是指通過(guò)能源的使用為消費(fèi)者提供的服務(wù)。按照專業(yè)關(guān)聯(lián)的緊密程度和業(yè)務(wù)發(fā)展模式的相似程度，能源服務(wù)可歸納為能源銷售服務(wù)、分布式能源服務(wù)、節(jié)能減排服務(wù)及需求響應(yīng)服務(wù)等三類。

綜合能源服務(wù)則是指將不同種類的能源服務(wù)組合在一起，即將能源銷售服務(wù)、分布式能源服務(wù)、節(jié)能減排及需求響應(yīng)服務(wù)等三大類組合在一起的能源服務(wù)模式。

傳統(tǒng)能源服務(wù)，多是從產(chǎn)業(yè)鏈上游向下游縱向延伸的合縱模式，而綜合能源服務(wù)則是圍繞客戶需求提供一站式服務(wù)的連橫模式。綜合能源服務(wù)目前在國(guó)內(nèi)剛開(kāi)始發(fā)展，具有廣闊的市場(chǎng)前景，也給售電公司實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量發(fā)展帶來(lái)了機(jī)遇。但現(xiàn)階段，傳統(tǒng)能源產(chǎn)業(yè)(電力企業(yè)、電網(wǎng)企業(yè)、燃?xì)馄髽I(yè)、設(shè)備商、節(jié)能服務(wù)公司、系統(tǒng)集成商以及專業(yè)設(shè)計(jì)院等)都在策劃綜合能源服務(wù)轉(zhuǎn)型，所以綜合能源服務(wù)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也十分激烈。

如何切入綜合能源服務(wù)？

售電公司應(yīng)該以怎樣的姿勢(shì)切入綜合能源服務(wù)，瓜分萬(wàn)億市場(chǎng)蛋糕？

綜合能源服務(wù)是一種新型的為滿足終端客戶多元化能源生產(chǎn)與消費(fèi)的能源服務(wù)方式，涵蓋能源規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程投資建設(shè)，多能源運(yùn)營(yíng)服務(wù)以及投融資服務(wù)等方面，涉及范圍很廣，可以從不同角度去理解，這里我們把它歸類為潛在收益來(lái)源、核心服務(wù)、基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)四方面。

綜合能源服務(wù)現(xiàn)階段有三個(gè)可以切入的點(diǎn)：

能源側(cè)：可以做多能互補(bǔ)、分布式能源抑或提供投資能源的服務(wù)。

電網(wǎng)側(cè)：可以從配網(wǎng)投資、工程建設(shè)等方面切入。

用戶側(cè)：可以通過(guò)售電公司，或從用戶配電資產(chǎn)的投資、配用電管理(節(jié)能服務(wù)、電務(wù)服務(wù)、電力工程、能源托管)等方面入手。

對(duì)于售電公司來(lái)說(shuō)，要想轉(zhuǎn)型做綜合能源服務(wù)商，還應(yīng)該結(jié)合自身的定位和業(yè)務(wù)來(lái)綜合考量。

如何提供綜合能源服務(wù)？

在眾多售電公司中，最有可能發(fā)展為綜合能源服務(wù)商的是擁有配電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)的售電公司。

而工業(yè)園區(qū)則是他們的必爭(zhēng)之地，因?yàn)檫@里用電企業(yè)特別是大用戶聚集，用電規(guī)模大，有條件開(kāi)展集中服務(wù)，是增值服務(wù)能落地、見(jiàn)實(shí)效的很好的實(shí)驗(yàn)示范地，能為園區(qū)內(nèi)電力用戶提供增值能源服務(wù)的售電公司將獲得深度收益。

售電公司可將售電業(yè)務(wù)與其他供水、供熱、供氣業(yè)務(wù)打捆，向用戶提供綜合能源服務(wù)，同時(shí)可以承擔(dān)代理用戶購(gòu)電、運(yùn)維電務(wù)工程等多種多樣的服務(wù)。根據(jù)用戶的需求，積極響應(yīng)用戶不斷變化的服務(wù)升級(jí)，開(kāi)發(fā)更便宜、更清潔的能源供給和整體節(jié)能方案，并在用戶綜合用能成本的下降中與用戶共享收益。

單純以賺取價(jià)差為核心業(yè)務(wù)的獨(dú)立售電公司也可以發(fā)展綜合能源服務(wù)，隨著業(yè)務(wù)模式的變更，除基本售電業(yè)務(wù)外，獨(dú)立售電公司應(yīng)更多發(fā)展增值業(yè)務(wù)。通過(guò)合理預(yù)測(cè)購(gòu)電需求和市場(chǎng)價(jià)格，制定現(xiàn)貨、中長(zhǎng)期、期貨、差價(jià)合約等多種交易合同組合，優(yōu)化購(gòu)電策略和成本，對(duì)沖市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。為用戶提供多元化、個(gè)性化和套餐式電價(jià)服務(wù)，如提供季節(jié)性、時(shí)段性、定制式電價(jià)套餐等，通過(guò)豐富的價(jià)格套餐滿足客戶需求。根據(jù)用戶的用電習(xí)慣，為用戶提供經(jīng)濟(jì)性分析，制定節(jié)能方案，改善用戶的用電消費(fèi)行為。

總之，售電公司應(yīng)立足自身背景、資源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，拓展服務(wù)內(nèi)容，更要放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，以“提供集成創(chuàng)新能源解決方案”為目標(biāo)，加強(qiáng)技術(shù)儲(chǔ)備，創(chuàng)新商業(yè)模式，提供差異化綜合能源服務(wù)。

找準(zhǔn)了切入口，面對(duì)巨大蛋糕，切蛋糕的人也很重要，因?yàn)樗麑⒂绊懩隳芮械蕉啻蟮案狻Ｔ谠桨l(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)格局下，人才對(duì)售電公司的影響將日益凸顯。售電行業(yè)的深度洗牌還在繼續(xù)，不管是已開(kāi)展業(yè)務(wù)的售電公司還是等待開(kāi)展、進(jìn)入市場(chǎng)的售電公司，除了具備相當(dāng)?shù)馁Y源后盾，擁有足夠的人才儲(chǔ)備也至關(guān)重要。我們認(rèn)為，對(duì)于售電公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)、營(yíng)銷、管理三類人才必不可少。