華為企業(yè)業(yè)務(wù)，是怎樣做到快速增長的？

2016-03-22 12:52:16 大云網(wǎng)　點(diǎn)擊量：評論 (0)

由于剛剛結(jié)束一場媒體的群訪，一進(jìn)門，看到這場訪問會上媒體記者的數(shù)量比上一場要少得多，一臉輕松的華為企業(yè)BG副總裁、企業(yè)BG全球銷售部總裁馬悅幽默地說，壓力小多了。或許，在馬悅的眼中，真正變小了的壓力，

由于剛剛結(jié)束一場媒體的群訪，一進(jìn)門，看到這場訪問會上媒體記者的數(shù)量比上一場要少得多，一臉輕松的華為企業(yè)BG副總裁、企業(yè)BG全球銷售部總裁馬悅幽默地說，“壓力小多了”。或許，在馬悅的眼中，真正變小了的壓力，還來自于華為的企業(yè)業(yè)務(wù)本身。與華為深耕多年的運(yùn)營商業(yè)務(wù)相比，企業(yè)業(yè)務(wù)雖說上升空間巨大，但遇到的挑戰(zhàn)和壓力，也要多出許多。

好在華為不但挺了過來，而且增長十分迅速。華為提供的數(shù)據(jù)顯示，五年來，華為在中國區(qū)的企業(yè)業(yè)務(wù)銷售收入復(fù)合增長率超過35%，2015年已經(jīng)整體盈利，預(yù)計(jì)2016年的收入會再創(chuàng)新高。

如此說來，華為的企業(yè)業(yè)務(wù)，已經(jīng)從一個(gè)被看好的挑戰(zhàn)者，成長為中國企業(yè)ICT市場的頂尖廠商。那么，華為的企業(yè)業(yè)務(wù)，是如何用短短的幾年時(shí)間，就做到如此成績的？合作伙伴對企業(yè)業(yè)務(wù)到底有著怎樣的意義？接下來，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的路將會如何走？中國的政企ICT市場，包含著多少市場需求和商業(yè)機(jī)會？這里面，有很多故事可講。帶著這些問題，IT時(shí)代網(wǎng)、創(chuàng)客100近日在參加華為中國合作伙伴大會時(shí)，對馬悅進(jìn)行了采訪，他就這些問題一一進(jìn)行了解答。

企業(yè)業(yè)務(wù)的“朋友圈”

馬悅表示，華為企業(yè)業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)開放、合作、共贏，在2011年初發(fā)布的華為歷史上第一套全產(chǎn)品渠道政策和渠道架構(gòu)的時(shí)候，華為就提出了“陽光聚伙伴，價(jià)值創(chuàng)未來”這樣的渠道合作理念。這幾年我們一直是按照這樣的理念和所有的合作伙伴開展合作，“所以我們是開放的，我們歡迎所有的合作伙伴都能夠加入到華為整個(gè)的生態(tài)圈，都能夠開放合作共贏”。

幾年來，眾多的合作伙伴給予了華為很大的幫助。馬悅告訴我們，華為從一個(gè)以直銷為主業(yè)務(wù)形態(tài)、只做電信運(yùn)營商業(yè)務(wù)的公司轉(zhuǎn)身做企業(yè)業(yè)務(wù)，“一開始是兩眼一抹黑的，根本沒有渠道政策，沒有統(tǒng)一的渠道政策、統(tǒng)一的架構(gòu)；相應(yīng)的，公司內(nèi)部的管理制度、流程、IT平臺都沒有針對企業(yè)業(yè)務(wù)的政策和流程、政策。”馬悅說，正是因?yàn)橛辛藦V大合作伙伴對我們的包容，對于我們的幫助，對于我們的支持，才會有華為企業(yè)業(yè)務(wù)在中國區(qū)所取得的今天的進(jìn)步。

從成立之初，華為每年都請第三方顧問公司對合作伙伴進(jìn)行滿意度調(diào)查。2015年度滿意度調(diào)查報(bào)告，60萬字，三本厚書，里面有很多渠道和客戶提出各種各樣的批評、建議，正是因?yàn)橛羞@些幫助使得我們得以不斷進(jìn)步。

“因此我們現(xiàn)在提出“引領(lǐng)新ICT，創(chuàng)建新生態(tài)圈”的口號，未來我們?nèi)匀粫刂@條路走下去”。“對于華為和合作伙伴來說，只需要遵循最基本的誠信原則：不說謊、不欺騙、不以次充好。華為違紀(jì)零容忍、對業(yè)務(wù)違規(guī)和造假絕不姑息的理念和實(shí)踐，是對正常商業(yè)文明的一種捍衛(wèi)。”馬悅說，“正因如此，我們吸引了越來越多的同路人，也希望與大家走得更近、走得更穩(wěn)，走得更遠(yuǎn)。”

2015年，隨著華為在全球范圍內(nèi)的合作伙伴陣營的穩(wěn)步擴(kuò)大，通過聯(lián)合創(chuàng)新形成行業(yè)解決方案的合作伙伴超過350家，而渠道伙伴的數(shù)量則超過了8000家。在中國區(qū)，合作伙伴的數(shù)量已超過5000家，來自合作伙伴的業(yè)務(wù)收入比例超過了80%。如今的華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國區(qū)，收入規(guī)模再創(chuàng)新高，主力產(chǎn)品數(shù)通、無線、視訊實(shí)現(xiàn)市場份額第一，存儲實(shí)現(xiàn)市場份額第二。“從過去的這五年多的發(fā)展來看，我們整體渠道合作伙伴數(shù)量是十多倍的增長”，馬悅說道。

他在合作伙伴大會開幕的演講中，對華為中國企業(yè)業(yè)務(wù)成功的原因進(jìn)行了分析：首先是華為企業(yè)文化和核心價(jià)值觀的指引；第二是華為“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略的；第三，華為對技術(shù)創(chuàng)新的持續(xù)投入和產(chǎn)品品質(zhì)的堅(jiān)持；第四，華為具有中國覆蓋面最廣、業(yè)界最全的大服務(wù)組織、人才以及合作伙伴能力，基于華為大平臺建設(shè)的服務(wù)能力在中國市場上首屈一指；第五則是制度的力量。

不忘老朋友、結(jié)交新朋友

那么，華為在與眾多的合作伙伴牽手后，怎樣才能更全面地幫助合作伙伴提升能力，讓大家能夠發(fā)揮各自所長呢？華為給出的答案是，在本次大會上，“華為中國合作伙伴大學(xué)”的成立。在發(fā)布儀式上公布的信息顯示，華為合作伙伴大學(xué)將建立端到端的賦能體系，持續(xù)提升合作伙伴的能力，課程將涵蓋針對合作伙伴的多層次人員，如面向中基層員工行業(yè)發(fā)展趨勢分享與技術(shù)培訓(xùn)。

其中又分為面向銷售人員、售前技術(shù)與售后技術(shù)人員的分類培訓(xùn)，對于合作伙伴的后方平臺人員，有著相應(yīng)的商務(wù)管理、財(cái)經(jīng)管理等課程，對于合作伙伴的高層則有著人力資源管理、公司戰(zhàn)略管理、財(cái)經(jīng)管理、企業(yè)核心價(jià)值觀等培訓(xùn)。

“我們曾經(jīng)提出過不忘老朋友、結(jié)交新朋友”，馬悅說，我們認(rèn)為提升合作伙伴的能力相當(dāng)重要，也就是說數(shù)量和質(zhì)量并重，而且我們希望和華為合作的一路走過來的這些朋友們能夠快速提升綜合性的能力，這就是為什么我們隆重發(fā)布了華為中國合作伙伴大學(xué)。

我們對于渠道合作伙伴進(jìn)行分層分級的精準(zhǔn)化的賦能，以及整個(gè)生態(tài)圈的建設(shè)，對于合作伙伴，過去我們對各個(gè)產(chǎn)品獨(dú)立賦能，到未來我們希望能夠系統(tǒng)化全面進(jìn)行，包括售前、售后、財(cái)務(wù)、商務(wù)、供應(yīng)鏈等等各方面經(jīng)驗(yàn)的共享。同時(shí)也包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)文化，人力資源管理；此外，還有華為獨(dú)特的，支撐全球170多個(gè)國家和地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展的統(tǒng)一IT架構(gòu)。

面向未來，我們在渠道合作伙伴的發(fā)展方向上，我們希望數(shù)量和質(zhì)量并重，加大對渠道合作伙伴能力提升方面的培養(yǎng)、賦能和經(jīng)驗(yàn)共享。“現(xiàn)在華為在全球16個(gè)研發(fā)機(jī)構(gòu)，30多個(gè)聯(lián)合創(chuàng)新的中心，遍布世界各地，而且也在廣泛吸納全球頂尖的人才和專家，每一個(gè)領(lǐng)域有可能在其他國家做得比較好的成功的經(jīng)驗(yàn)，我們希望能夠在全球進(jìn)行整合并復(fù)制，這主要是給我們的合作伙伴，從行業(yè)發(fā)展趨勢和技術(shù)發(fā)展趨勢兩個(gè)層面進(jìn)行全球的經(jīng)驗(yàn)共享和能力互通”。

對于華為選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)，馬悅最根本的合作的基礎(chǔ)，也就是誠信。華為一直以來對腐敗行為零容忍，我們反對一切業(yè)務(wù)造假，反對以次充好。我們處理過一些合作伙伴進(jìn)入了華為的黑名單，這些黑名單在華為的官網(wǎng)上公開可以查得到。我們還有一些合作伙伴因?yàn)闃I(yè)務(wù)違規(guī)，比如說竄貨，進(jìn)入華為的黃名單，所謂黃名單就是限制合作。

在打擊腐敗行為，打擊業(yè)務(wù)造假，在這方面華為會堅(jiān)定不移走下去。其次在誠信合作的基礎(chǔ)上，我們希望越來越多的解決方案能力型的渠道，能夠加大和我們合作，共同打造面向各行各業(yè)客戶的行業(yè)解決方案，因?yàn)槿A為公司聚焦BDII，就是業(yè)務(wù)驅(qū)動的ICT基礎(chǔ)設(shè)施和產(chǎn)品解決方案，通過開放的eSDK，軟件開放工具包，開放API接口，讓所有合作伙伴都能快速在華為的基礎(chǔ)設(shè)施上面疊加應(yīng)用，所以我們希望越來越多解決方案能力型的渠道能夠加大和華為公司的合作。

大有可為的政企ICT市場

在尋找商業(yè)機(jī)會方面，多年來，智慧城市一直是華為重點(diǎn)投入的領(lǐng)域。馬悅對此解釋說，因?yàn)?a href="http://www.e4938.cn/chinaeg/smartcity/" target="_blank" class="keylink">智慧城市屬于跨行業(yè)領(lǐng)域，而華為擁有齊全的產(chǎn)品線，所以可以為智慧城市以及平安城市的建設(shè)提供端到端的解決方案。當(dāng)然在應(yīng)用層面，還是要和合作伙伴進(jìn)行聯(lián)合創(chuàng)新。目前在德國舉辦的CeBIT上，華為就將和海克斯康共同發(fā)布平安城市聯(lián)合解決方案，包括應(yīng)急指揮、以及聯(lián)合指揮等。

目前，在全球范圍內(nèi)，華為平安城市的產(chǎn)品解決方案已經(jīng)服務(wù)于超40多個(gè)國家100多個(gè)城市，服務(wù)于超過4億人口。華為還估計(jì)，到2025年，全球?qū)a(chǎn)生多達(dá)1000億的連接，其中，垂直行業(yè)的應(yīng)用將會達(dá)到億萬級別。作為參與者，華為表示，未來將堅(jiān)持管道戰(zhàn)略，聚焦ICT基礎(chǔ)設(shè)施，以“被集成”為策略，全面開放ICT能力。

因此，在馬悅看來，中國的政企ICT市場是大有可為的。他在接受采訪時(shí)表示，國務(wù)院出臺了信息化的部署，中央網(wǎng)信辦對新型城市的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)定都做了試點(diǎn)。政策化的內(nèi)容已經(jīng)上升到了國家戰(zhàn)略的層面，在行業(yè)應(yīng)用趨勢方面，政府如何改善民生提高效率，各地都在試點(diǎn)新型智慧城市的建設(shè)。這里面包括傳統(tǒng)意義上講的智慧政務(wù)，包括今天講的智慧政務(wù)的辦事大廳，包括智慧交通、智慧醫(yī)療、智慧教育等等。

從企業(yè)層面信息化已經(jīng)從過去的支撐系統(tǒng)，成為企業(yè)的核心競爭力。從技術(shù)趨勢層面來看，從云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動化等等，這些方面牽引著企業(yè)和政府的IT架構(gòu)的重組和重診，也帶來了過去以技術(shù)驅(qū)動為主的ICT信息化建設(shè)向以業(yè)務(wù)驅(qū)動、以用戶體驗(yàn)為主的需求的轉(zhuǎn)變，因此這種模式上，技術(shù)發(fā)展趨勢上也帶來了新的商業(yè)模式的變化。

因此從這幾個(gè)層面來看，從政府層面，從行業(yè)發(fā)展層面，以及新技術(shù)層面，我們認(rèn)為未來在中國市場上信息化投資規(guī)模會進(jìn)一步擴(kuò)大，可參與的空間會進(jìn)一步放大，我們和廣大合作伙伴的合作空間也會進(jìn)一步放大。

責(zé)任編輯：大云網(wǎng)

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