原以為是大蛋糕，沒(méi)想到吃起來(lái)卻這么難。民營(yíng)售電公司們都是如何八仙過(guò)海各顯神通的？

 

（來(lái)源：微信公眾號(hào)“享能匯” ID:Encoreport 作者：享能匯工作室）

 

從2015年上萬(wàn)家售電公司試圖分享剛放開(kāi)的售電市場(chǎng)所謂的“千億大蛋糕”，到如今很多售電公司，特別是民營(yíng)售電公司經(jīng)營(yíng)艱難，三年多一點(diǎn)的時(shí)間，售電公司已經(jīng)進(jìn)行了多次“洗牌”。

 

“洗牌”過(guò)后，民營(yíng)售電公司將何去何從？享能匯記者特意選取了幾個(gè)售電公司的典型案例，為讀者帶來(lái)民營(yíng)售電公司的N種活法。

 

 

2015年，“電改9號(hào)文”的出臺(tái)，給了民營(yíng)資本進(jìn)入售電行業(yè)的機(jī)會(huì)。身處電改最前沿的廣東省，又有著多年電力行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，此前做環(huán)保節(jié)能公司的林躍（化名）決定進(jìn)軍售電行業(yè)，2016年，該公司的售電版塊成立。

 

2018年年底，接受享能匯記者采訪時(shí)，林躍坦言2019年他的主要任務(wù)是帶領(lǐng)公司向能源物聯(lián)網(wǎng)方向轉(zhuǎn)型，至于自己曾經(jīng)寄予厚望的售電事業(yè)，將更多的作為輔助出現(xiàn)。

 

問(wèn)起退出原因，林躍很坦誠(chéng)：“我覺(jué)得目前的售電行業(yè)更適合有發(fā)電或者電網(wǎng)背景的，需要承擔(dān)更多社會(huì)服務(wù)功能企業(yè)，對(duì)于我們這種獨(dú)立民營(yíng)公司，不是特別合適，很難做大，即使做大了也有很大風(fēng)險(xiǎn)。”

 

“做售電之后，大家都認(rèn)為需要專(zhuān)業(yè)。我們公司做售電專(zhuān)業(yè)性沒(méi)問(wèn)題，比如做負(fù)荷預(yù)測(cè)、用戶(hù)的增值等方面，但在現(xiàn)行市場(chǎng)下，用戶(hù)覺(jué)得價(jià)差更重要。如果電廠把價(jià)差調(diào)低一點(diǎn)，那售電公司很難盈利。除非全國(guó)只有一張網(wǎng)，所有發(fā)電廠都參與競(jìng)爭(zhēng)。”

 

 

天津某售電公司的母公司是集建筑、裝飾、設(shè)計(jì)施工為一體的綜合性企業(yè)，2016年底成立了售電公司，具備為用電客戶(hù)提供從電力供應(yīng)到電力運(yùn)維管理及新能源應(yīng)用的“一站式”用電服務(wù)能力。

 

2018年，該公司不但參與了50多億千瓦時(shí)的山東省外電力交易，而且在江蘇、浙江、福建、北京、黑龍江等城市紛紛建立了分公司。

 

業(yè)務(wù)發(fā)展不錯(cuò)，利潤(rùn)情況如何？

 

“2017年入不敷出，18年基本收支平衡，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，單純靠售電賺價(jià)差這個(gè)事，基本不太可行。”該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)階段售電公司不賺錢(qián)，首先是因?yàn)殡姀S不賺錢(qián)。

 

“電廠的原材料價(jià)格在上漲，但進(jìn)入市場(chǎng)交易后，因?yàn)檎?guī)定市場(chǎng)電價(jià)不能高于標(biāo)桿電價(jià)，只能往下走，不能往上走，這中間就會(huì)導(dǎo)致收支不平衡。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，電廠也會(huì)考慮自己的利潤(rùn)，所以它給出的電價(jià)不可能像售電公司想的那樣，給個(gè)5分、6分。在90%以上的紅利都釋放到用戶(hù)手里的大環(huán)境下，售電公司單純靠?jī)r(jià)差賺錢(qián)，不但不賺錢(qián)，還可能賠錢(qián)，因?yàn)槭垭姽咎骐娏τ脩?hù)承擔(dān)著偏差考核的風(fēng)險(xiǎn)，所以必須要全方位發(fā)展，多一些增值服務(wù)，增加客戶(hù)粘性。比如我們母公司新成立的一家經(jīng)營(yíng)液化天然氣進(jìn)口的公司，可以通過(guò)售電和客戶(hù)建立合作。”

 

該負(fù)責(zé)人透露，除了以上業(yè)務(wù)，他們的電力運(yùn)維、合同能源管理和化學(xué)原材料供應(yīng)等方面的業(yè)務(wù)也都在推進(jìn)。

 

 

安徽某售電公司2016年2月1日正式進(jìn)入配售電領(lǐng)域，主要業(yè)務(wù)為配售電、局域微電網(wǎng)運(yùn)營(yíng)、光伏發(fā)電、電動(dòng)汽車(chē)充電樁業(yè)務(wù)及綜合能源服務(wù)。

 

該公司從創(chuàng)立之初就定位服務(wù)中小用戶(hù)，2016年在安徽就服務(wù)了1000多個(gè)用戶(hù)，2017年又開(kāi)始布局江蘇和福建市場(chǎng)，均取得了不錯(cuò)的市場(chǎng)份額。

 

“做售電一定要很專(zhuān)業(yè)，你的政策解讀，你的合同解讀，你的營(yíng)銷(xiāo)人員話術(shù)上一定要很專(zhuān)業(yè)，這樣才容易在一個(gè)新的省份成功。”該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人分析認(rèn)為，他們?cè)?017年能夠迅速打開(kāi)江蘇市場(chǎng)的一個(gè)重要原因，是他們擁有一個(gè)精良的售電團(tuán)隊(duì)。

 

“在江蘇，如果有人能介紹客戶(hù)，我們的營(yíng)銷(xiāo)人員可以提供保姆式服務(wù)，不需要介紹人自己一家家去跑。這支精良的售電團(tuán)隊(duì)，都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，在市場(chǎng)上千錘百煉出來(lái)的，可以在安徽、江蘇、福建三個(gè)省任意切換，他們每個(gè)人都了解不同地區(qū)的政策和合同。”

 

“2019年的主要目標(biāo)，是升華交易方式中的金融屬性，也就是增加度電利潤(rùn)。因?yàn)槭垭姽驹谝粋€(gè)地區(qū)做兩年以上的話，基本是趨穩(wěn)的，大家都有各自的地盤(pán)，想要尋求更多的突破，只能從交易方式等方面尋求改變。”該負(fù)責(zé)人判斷，未來(lái)的售電市場(chǎng)，會(huì)越來(lái)越放開(kāi)，因?yàn)橹袊?guó)走過(guò)的路，國(guó)外已經(jīng)有過(guò)成功的嘗試，但未來(lái)售電公司的發(fā)展空間是趨于壟斷的，一個(gè)省的民營(yíng)售電公司最終會(huì)萎縮到十個(gè)以?xún)?nèi)，趨于一種平衡，這在廣東和江蘇等很多城市已經(jīng)逐漸得到了驗(yàn)證。

 

 

山東某售電公司不但站得高、看得遠(yuǎn)，而且舍得投入，僅在一套智慧能源系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)上，就投入了300多萬(wàn)元。

 

該公司負(fù)責(zé)人介紹，他們公司能發(fā)展這么快，最重要的原因是他們發(fā)掘出了自身的真正價(jià)值。

 

“大的發(fā)電企業(yè)有優(yōu)勢(shì)，也有劣勢(shì)。從用電量幾百萬(wàn)的用戶(hù)到用電量上萬(wàn)的用戶(hù)，發(fā)電企業(yè)不可能服務(wù)的面面俱到。在電力交易用戶(hù)門(mén)檻越來(lái)越低的趨勢(shì)下，一個(gè)省會(huì)涌入上萬(wàn)的用戶(hù)。發(fā)電企業(yè)的傳統(tǒng)服務(wù)模式無(wú)法輻射這么多用戶(hù)。這時(shí)，我們積少成多，把小的、散的需求匯總到我們的線上平臺(tái)，相當(dāng)于為發(fā)電企業(yè)查漏補(bǔ)缺，我們叫錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，融和共贏。把市場(chǎng)服務(wù)對(duì)象錯(cuò)開(kāi)，減少矛盾沖突點(diǎn)。”

 

2019年，基于中小用戶(hù)越來(lái)越多，服務(wù)難度和交易工作量越來(lái)越大，人對(duì)人談合同、簽約，工作效率低下、成本高的特點(diǎn)，該公司還將打造一套新的“便利店系統(tǒng)”，做電力交易方面的淘寶、京東平臺(tái)，讓發(fā)電側(cè)和用電側(cè)通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，更加高效、便捷的交易。

 

 

江蘇某實(shí)力集團(tuán)，為了進(jìn)軍售電行業(yè)，兼并重組了一家電力工程公司。不僅如此，為了拓展業(yè)務(wù)，該售電公司還成立了各類(lèi)增值服務(wù)團(tuán)隊(duì)，布局?jǐn)?shù)據(jù)服務(wù)、節(jié)能、分布式新能源、電力工程、代運(yùn)維等業(yè)務(wù)。

 

然而，規(guī)模效應(yīng)和上下游協(xié)同沒(méi)能為企業(yè)帶來(lái)足夠的利潤(rùn)。該公司一名負(fù)責(zé)人員表示，售電公司盈利模式是價(jià)差和增值服務(wù)，大多數(shù)增值服務(wù)還是原有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延伸，開(kāi)展起來(lái)并不容易。

 

比如分布式光伏業(yè)務(wù)隨著5.31之后補(bǔ)貼的退坡比較艱難；代運(yùn)維所需的團(tuán)隊(duì)成本較高；電力工程基本都是存量業(yè)務(wù)，增量業(yè)務(wù)面臨電網(wǎng)三產(chǎn)公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)。

 

“如果只算售電收入，我們是賺錢(qián)的，但扣除各種線下成本，盈余的就不多啦！”該負(fù)責(zé)人表示，集團(tuán)對(duì)售電業(yè)務(wù)布局，更看重行業(yè)的未來(lái)前景。

 

總結(jié)看來(lái)，售電市場(chǎng)開(kāi)放催生出的這一批售電公司，在規(guī)則變化以及市場(chǎng)的完善中開(kāi)始逐漸分化。在改革初期的紅利退潮后，如同大多數(shù)的大宗商品市場(chǎng)一樣，電力市場(chǎng)中純粹靠信息不對(duì)稱(chēng)的價(jià)差模式會(huì)越走越窄。一方面找準(zhǔn)自己的價(jià)值，依靠自身的優(yōu)勢(shì)，形成可持續(xù)發(fā)展方式；一方面緊盯政策變化，提前布局和準(zhǔn)備，或許是售電公司未來(lái)的應(yīng)對(duì)策略。

 

 

原標(biāo)題:民營(yíng)售電公司的N種活法