大數(shù)據(jù)時(shí)代，招商引資為什么一定要這么做?

一個(gè)確信無(wú)疑的事實(shí)是，我們已經(jīng)身處大數(shù)據(jù)時(shí)代。馬云曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，阿里巴巴最值錢的是數(shù)據(jù)。針對(duì)招商引資，馬云也給出了如下建議：“我們政府過(guò)去招商引資是稅收、土地和三通一平的優(yōu)惠政策，未來(lái)的招商引資，企業(yè)會(huì)問政府有大計(jì)算的能力嗎？提供數(shù)據(jù)和金融支撐嗎?有跨境平臺(tái)嗎？未來(lái)商業(yè)沒有這些將不會(huì)迎來(lái)人才，大數(shù)據(jù)已經(jīng)成為未來(lái)招商引資的基礎(chǔ)設(shè)施。” 招商引資內(nèi)參此文幫助大家認(rèn)識(shí)大數(shù)據(jù)時(shí)代對(duì)招商引資的重要性，以及我們?nèi)绾卫么髷?shù)據(jù)做好招商引資。

1、【案例篇】大數(shù)據(jù)讓招商引資同比增長(zhǎng)8倍!

2015年，某地開發(fā)區(qū)創(chuàng)新招商方式，開展產(chǎn)業(yè)精準(zhǔn)招商取得明顯成效。近前五個(gè)月，就吸引合同外資4597萬(wàn)美元，同比增長(zhǎng)8倍，而且引進(jìn)的項(xiàng)目均屬于高端優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。

他們?cè)趺醋龅搅?該開發(fā)區(qū)的招商引資法寶是：精準(zhǔn)招商。年初，開發(fā)區(qū)建設(shè)一個(gè)區(qū)內(nèi)企業(yè)的“大數(shù)據(jù)”。區(qū)內(nèi)近300家規(guī)模以上企業(yè)是首批進(jìn)入“大數(shù)據(jù)”的企業(yè)。通過(guò)調(diào)研錄入數(shù)據(jù)庫(kù)的信息，不僅僅包括企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)業(yè)、技術(shù)等基本信息，還有市場(chǎng)空間、行業(yè)地位、發(fā)展規(guī)劃、合作意向等信息。有了這些“大數(shù)據(jù)”，在招商時(shí)針對(duì)性地選取優(yōu)勢(shì)企業(yè)代表，到國(guó)外或國(guó)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)地區(qū)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)招商，就能很快實(shí)現(xiàn)信息匹配，企業(yè)往往現(xiàn)場(chǎng)就能“談戀愛”。

在招引一家亞洲最大的工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)過(guò)程中，該開發(fā)區(qū)利用大數(shù)據(jù)做精準(zhǔn)招商，圍繞該企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)招商，建立一個(gè)下游產(chǎn)業(yè)園，成功獲取了多個(gè)該企業(yè)的下游外資項(xiàng)目。該開發(fā)區(qū)負(fù)責(zé)人總結(jié)經(jīng)驗(yàn)時(shí)認(rèn)為：產(chǎn)業(yè)集聚更能吸引外商投資，人工、技術(shù)、物流、市場(chǎng)都是產(chǎn)業(yè)吸引力，產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)相互協(xié)作，產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)速度更快。

2、【理論篇】為什么大數(shù)據(jù)對(duì)招商引資是十分必要的?

目前，開發(fā)區(qū)采用的招商方式主要有敲門招商(有針對(duì)性走訪發(fā)達(dá)地區(qū)相關(guān)企業(yè))、駐點(diǎn)招商(即在投資密集地區(qū)設(shè)立招商聯(lián)絡(luò)處或辦事處，派駐專人長(zhǎng)年招商)、推介會(huì)招商(有目的地參加各類推介會(huì)，從會(huì)上獲取企業(yè)信息)、以商引商(即以企業(yè)家為主體進(jìn)行招商)、中介招商(通過(guò)專業(yè)的投資中介咨詢機(jī)構(gòu)招商)、商會(huì)招商(拜訪所駐城市商會(huì)、協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)，謀求與協(xié)會(huì)、商會(huì)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，獲取會(huì)員企業(yè)信息)等。這些招商方式各有側(cè)重，各有千秋，也取得了不菲的成績(jī)，但是存在一個(gè)共性問題：發(fā)掘的項(xiàng)目資源有限，招商方向不明確，導(dǎo)致力量分散、效率低下。因?yàn)椋瑹o(wú)論是敲門招商、駐點(diǎn)招商還是更大范圍內(nèi)的推介會(huì)招商、中介招商、商會(huì)招商等，收集相關(guān)企業(yè)的信息都是小范圍的、有限的，并且容易受主觀偏好影響，具有一定的盲目性，重點(diǎn)不突出，但開發(fā)區(qū)招商人員力量有限，導(dǎo)致招商成功率偏低。

3、【方法篇】大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)招商，我們應(yīng)該怎么做?

開發(fā)區(qū)需要搶抓大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來(lái)的發(fā)展機(jī)遇，破解現(xiàn)有盲目招商的問題，可以從以下三方面做出嘗試：

①建立項(xiàng)目庫(kù)，確保招商精準(zhǔn)化

根據(jù)開發(fā)區(qū)產(chǎn)業(yè)定位，建立項(xiàng)目庫(kù)，且要盡可能地囊括國(guó)際、國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)業(yè)(統(tǒng)計(jì)學(xué)里，分析的樣本越是趨同于總體，得到的結(jié)果越是有效，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，使取得總體數(shù)據(jù)具備了可能性)。除了項(xiàng)目本身的產(chǎn)業(yè)類別、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、總部地址、員工人數(shù)、生產(chǎn)工業(yè)、所需配套、上下游產(chǎn)品鏈、產(chǎn)品的主要消費(fèi)群體等相關(guān)數(shù)據(jù)外，還要收集項(xiàng)目管理者，甚至是員工的微博、微信、空間等數(shù)據(jù)，并且對(duì)數(shù)據(jù)做動(dòng)態(tài)追蹤。

因?yàn)椋诖髷?shù)據(jù)時(shí)代，相關(guān)關(guān)系分析將會(huì)變得至關(guān)重要。往往通過(guò)找出一個(gè)或多個(gè)關(guān)聯(lián)物并監(jiān)控它，就能預(yù)測(cè)未來(lái)。美國(guó)折扣零售商塔吉特將大數(shù)據(jù)相關(guān)關(guān)系分析用到極致。他們通過(guò)一個(gè)人的購(gòu)物方式發(fā)現(xiàn)她是否懷孕，甚至能夠比較準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)預(yù)產(chǎn)期，這樣就能夠在孕期的每個(gè)階段給客戶寄送相應(yīng)的優(yōu)惠券。

同理，我們通過(guò)對(duì)項(xiàng)目方相關(guān)信息(如產(chǎn)品種類、產(chǎn)品規(guī)模、員工人數(shù)、管理層人員動(dòng)態(tài)等)的收集、分析，掌握同類企業(yè)在投資出現(xiàn)變化時(shí)會(huì)出現(xiàn)的相關(guān)變動(dòng)，對(duì)收集到的信息做相關(guān)分析，進(jìn)而推測(cè)企業(yè)動(dòng)向，從而為招商人員提供攻堅(jiān)方向。

②記錄并分析招商日志，確保招商精細(xì)化

馬修•方丹•莫里是一位美國(guó)海軍軍官，他洞察了以前海軍上尉寫的無(wú)章可循的航海日志里隱藏的巨大價(jià)值，并將航海日志里記錄的信息繪制成了表格。在整合了數(shù)據(jù)之后，提供了更有效的航海路線。為進(jìn)一步提高路線的精確度，他創(chuàng)建了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)表格來(lái)記錄航海數(shù)據(jù)，并且要求美國(guó)所有的海軍艦艇在海上使用，返航后再提交表格。莫里通過(guò)分析收集到的數(shù)據(jù)，知道了一些良好的天然航行路線，為商人們節(jié)省了一大筆錢，一個(gè)船長(zhǎng)感激地說(shuō)：“我在得到你的圖表之前都是在盲目地航行，你的圖表真正的指引了我。”在這些圖表的幫助下，年輕的海員們不用再親自去探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，而能夠通過(guò)這些圖表立即得到來(lái)自成千上萬(wàn)名經(jīng)驗(yàn)豐富的航海家的指導(dǎo)。

莫里通過(guò)對(duì)航海日志的分析，得出了有效的導(dǎo)航圖，可以算是大數(shù)據(jù)的最早實(shí)踐之一。那么同理，在大數(shù)據(jù)時(shí)代，在獲取信息更加方便快捷的前提下，我們理應(yīng)能夠通過(guò)招商人員記錄招商日志，并對(duì)招商日志進(jìn)行分析挖掘數(shù)據(jù)的潛在價(jià)值，從而得出更加有效的招商方式，使招商不再盲目，并且真正指引年輕的招商人員更快更好地從事招商工作。

招商日志應(yīng)該至少包括以下三方面內(nèi)容：

一是招商檔案的建立。即明確招商過(guò)程中的5W+1H，即Why(如，為什么選擇這個(gè)項(xiàng)目而不是別的項(xiàng)目、這個(gè)項(xiàng)目為什么要重新選址、為什么這個(gè)項(xiàng)目有可能選擇你這個(gè)開發(fā)區(qū)而不是別的地方等);What(如，這個(gè)項(xiàng)目是什么類型、生產(chǎn)什么產(chǎn)品或提供什么服務(wù)、項(xiàng)目洽談中對(duì)方提出了什么樣的要求，你又是如何作答的等);Where(如，洽談發(fā)生在什么地點(diǎn)、當(dāng)時(shí)的洽談環(huán)境如何、是否踏勘現(xiàn)場(chǎng)、項(xiàng)目選址選在哪兒、土地性質(zhì)如何、是否需要土地修編及調(diào)整等);When(如，初次洽談是什么時(shí)候，再次拜訪的時(shí)間間隔及每次洽談的時(shí)長(zhǎng)等);Who(如，誰(shuí)牽頭洽談該項(xiàng)目，過(guò)程中配合者有哪些，項(xiàng)目方代表是誰(shuí)，什么職務(wù)等)，How(如，事前是如何了解項(xiàng)目情況的、事中是如何跟進(jìn)的、事后是如何保持聯(lián)系聯(lián)絡(luò)感情的等)。

二是招商成功的經(jīng)驗(yàn)。若項(xiàng)目成功引進(jìn)，則要記錄在招商人員看來(lái)的成功經(jīng)驗(yàn)是什么，知道“是什么”讓項(xiàng)目方做出了選擇，要善于洞察項(xiàng)目方做決定背后的真正原因。

三是招商失敗的教訓(xùn)。至于沒有成功引進(jìn)的項(xiàng)目，我們也要記錄此次招商失敗的原因，并盡量進(jìn)行分類記錄，如分清客觀原因(如土地空間不足夠、政策優(yōu)惠力度不夠、提供配套不足等)和主觀原因(如招商人員沒有及時(shí)掌握項(xiàng)目方的精確的投資信息、投資需求等)。

這些在大數(shù)據(jù)時(shí)代被稱為數(shù)據(jù)廢氣，表面看起來(lái)沒有什么價(jià)值，若能理解其更深層次的價(jià)值，加以巧妙利用(如分類歸納不同產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目招商失敗的原因，用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明真相，招商人員在了解到真相之后，形成相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期，當(dāng)下次遇到類似問題時(shí)，就可以提前做出準(zhǔn)備盡力避免)則可以不斷提升招商服務(wù)水平，提高招商成功率。

③巧妙利用數(shù)據(jù)，確保招商精確化

大數(shù)據(jù)時(shí)代將要釋放出的巨大價(jià)值使得我們選擇大數(shù)據(jù)的理念和方法不再是一種權(quán)衡，而是通往未來(lái)的必然改變。我們所做的各種信息收集、整理的工作，目的在于通過(guò)分析讓“數(shù)據(jù)”為開發(fā)區(qū)招商服務(wù)，那么如何分析數(shù)據(jù)，是必然要思考的問題。

美國(guó)一個(gè)征信機(jī)構(gòu)益百利(Experian)有一種服務(wù)，可以根據(jù)個(gè)人的信用卡交易記錄預(yù)測(cè)個(gè)人的收入情況。證明一個(gè)人的收入狀況要花10美元左右，但是益百利的預(yù)測(cè)結(jié)果售價(jià)不足1美元。所以有時(shí)候，通過(guò)代理取得數(shù)據(jù)信息比自己去操作繁瑣的程序要便宜的多。因此，并不是要每個(gè)開發(fā)區(qū)去組建一個(gè)專門的數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)，高額聘請(qǐng)專業(yè)大數(shù)據(jù)算法師，購(gòu)買收集、存儲(chǔ)大數(shù)據(jù)的設(shè)備，開發(fā)區(qū)可以向代理機(jī)構(gòu)購(gòu)買相關(guān)數(shù)據(jù)。當(dāng)然，代理機(jī)構(gòu)的崛起、數(shù)據(jù)安全相關(guān)協(xié)議等會(huì)隨著大數(shù)據(jù)的廣泛利用而逐步規(guī)范。也許我們現(xiàn)在還做不到項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，但是可以從招商日志做起，建立招商檔案，為大數(shù)據(jù)招商收集原始數(shù)據(jù)。