《IT經(jīng)理世界》雜志2015年06月20日出版

 

在湖北荊州的鑼場(chǎng)村，最醒目的莫過(guò)于一個(gè)接著一個(gè)的草莓大棚。信步走入其中一個(gè)大棚，就能看到一垅一垅紅彤彤、鮮翠欲滴的草莓。

 

張先生家就是其中的一戶草莓種植戶。他種植草莓已經(jīng)有十幾年了，做草莓采摘也有兩三年時(shí)間。從去年年底開(kāi)始，他成為鑼場(chǎng)村里第一個(gè)做美團(tuán)團(tuán)購(gòu)的草莓種植戶。

 

據(jù)張先生估算，從美團(tuán)來(lái)的客戶差不多占到自家草莓采摘總客戶量的50%。在采摘旺季時(shí)，最多的時(shí)候一天可以接待兩三百人，自家地里的草莓完全是供不應(yīng)求，根本忙不過(guò)來(lái)。“我們一家確實(shí)忙不過(guò)來(lái)，摘得沒(méi)草莓了，（我們）就把美團(tuán)上來(lái)的客戶全部分散出去，分到別人家去摘了。”他聯(lián)合了周?chē)奈寮谊P(guān)系特別好的，來(lái)消化高峰時(shí)的客流量。

 

為了應(yīng)對(duì)攀升的客流，張先生也進(jìn)行了產(chǎn)能的擴(kuò)充，從剛開(kāi)始時(shí)的兩畝地、六個(gè)草莓大棚，增加到現(xiàn)在的十個(gè)棚。

 

據(jù)張先生介紹，鑼場(chǎng)村的草莓種植總面積大約有3000畝，主要品種有晶瑤、豐香等，被稱為湖北草莓第一村。之前主要是給西安的一個(gè)草莓商販供貨，對(duì)方每年要求供貨1萬(wàn)斤草莓。即便是增大了種植面積，鑼場(chǎng)村還是不能滿足對(duì)方的需求。后來(lái)雙方的合作終止了，張先生家的草莓銷路也沒(méi)有很快拓展開(kāi)，一個(gè)很偶然的機(jī)會(huì)張先生和美團(tuán)聯(lián)系上了。“我平時(shí)就用美團(tuán)，有天跟朋友見(jiàn)面遇到一個(gè)美團(tuán)的銷售，我說(shuō)我家的草莓可不可以上美團(tuán)網(wǎng)。”就這樣，經(jīng)過(guò)相關(guān)的商戶上線的登記手續(xù)后，張先生家的草莓采摘就多了美團(tuán)網(wǎng)這個(gè)渠道。

 

張先生家現(xiàn)在的主要客源有學(xué)生、白領(lǐng)，以前主要是農(nóng)家樂(lè)的游客，差不多都是大人帶著小孩過(guò)來(lái)采摘。“上了美團(tuán)之后，基本上什么客人都有了，客流量也大了挺多的。”張先生說(shuō)。

 

不僅如此，鑼場(chǎng)村草莓采摘的知名度也做起來(lái)了，更多人開(kāi)始知道湖北荊州有個(gè)“草莓第一村”。

 

張先生家現(xiàn)在和美團(tuán)是獨(dú)家合作。盡管在美團(tuán)上的價(jià)格會(huì)比商戶自己售賣(mài)要低一些，比如自家售賣(mài)奶油草莓是30元／斤，在美團(tuán)上是19.9元／斤，普通草莓自家售賣(mài)是15元／斤，在美團(tuán)上是9.9元／斤，但是張先生看中美團(tuán)這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)公司給自己帶來(lái)的客流量和宣傳效應(yīng)。

 

一個(gè)最直觀的差別是，張先生家的經(jīng)營(yíng)狀況要比周邊草莓種植戶“好太多了”。“有些人就直接會(huì)站在國(guó)道上去拉客人，客人進(jìn)來(lái)會(huì)問(wèn)你們是美團(tuán)上的那個(gè)草莓商家嗎？他們說(shuō)不是，客人就會(huì)走掉，然后到我們這里來(lái)。”張先生說(shuō)。

 

當(dāng)然，相較于鑼場(chǎng)村更多數(shù)的草莓種植戶來(lái)說(shuō)，張先生算得上是易于接受新鮮事物的“少數(shù)派”，更多的農(nóng)戶對(duì)團(tuán)購(gòu)這類新鮮事物的認(rèn)知和接受還需要時(shí)間，尤其需要讓他們眼見(jiàn)為實(shí)，需要有“成功故事”來(lái)鼓勵(lì)。

 

“農(nóng)村基本比較保守，你說(shuō)讓他接受吧，家里的年輕人肯定會(huì)支持，但是老一輩的還是覺(jué)得自己種，自己拿去賣(mài)會(huì)好一點(diǎn)。”張先生說(shuō)。一個(gè)小細(xì)節(jié)，老一輩的種植戶更喜歡一手交錢(qián)一手交貨的面對(duì)面買(mǎi)賣(mài)，像通過(guò)美團(tuán)這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)交易，貨款是從美團(tuán)轉(zhuǎn)到農(nóng)戶簽約時(shí)捆綁的銀行卡里，對(duì)這樣“不夠直接”的錢(qián)貨交易，老一輩種植戶還需要時(shí)間適應(yīng)和接受。

 

張先生正在籌劃著，在下一年度草莓采摘旺季（11月份到次年5月份）到來(lái)之前，能夠聯(lián)合起幾家大的種植戶、形成一個(gè)聯(lián)盟，來(lái)準(zhǔn)備接待美團(tuán)網(wǎng)這樣的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)帶來(lái)的客戶。