一畝田副總裁、合伙人高海燕

　　和訊網消息 由和訊網主辦，中城銀信控股集團戰(zhàn)略合作的《中國農業(yè)創(chuàng)新發(fā)展資本論壇》在北京農廣大廈召開。本次論壇以“深化供給側改革?資本助力農業(yè)創(chuàng)新”為主題，邀請農學產業(yè)專家、金融投資大咖及新農創(chuàng)新先鋒企業(yè)共聚一堂，首次以“金融助農”立意，以“資本”為核心邏輯貫穿全線，挖掘“新農金”——激發(fā)行業(yè)創(chuàng)新、促進產融結合、強化資金效力、解困市值管理。

　　一畝田副總裁、合伙人高海燕在發(fā)言中表示，在互聯網+農業(yè)、互聯網+農村、互聯網+農民的過程當中，首要考慮的還是敏感性問題，這個需要時間去解決。所以一定要強調節(jié)點的價值和時間的成本。互聯網+農業(yè)還只是剛剛開始。今天還沒有一個清晰的產業(yè)版圖，行業(yè)格局，端口布局。相信再有三年，行業(yè)布局就會出現。

　　以下為發(fā)言實錄：

　　我是來自一畝田的。一畝田做農業(yè)電商大概接近6年時間，算是一家青春期的公司。近6年來，我們還算是有一些體會，站在多視角的角度我是這么看的，我覺得首要的問題還是用戶的敏感性，就是農業(yè)用戶的敏感性非常不一樣，因為他的互聯網認知、行業(yè)信息量、行為選擇，以及和外部世界的關系，其敏感性和復雜性會超越城市地區(qū)的人群。所以在互聯網+農業(yè)、互聯網+農村、互聯網+農民的過程當中，首要考慮的還是敏感性問題，我認為不要挑戰(zhàn)他，這個有時候需要時間去解決。比如用戶敏感性，我們作為一個互聯網公司進入農業(yè)，剛開始的時候就感覺農業(yè)用戶對于互聯網支付是超敏感的。他覺得我不用銀行卡，不用現金了，我在網上做這種支付安全嗎？我的錢到哪兒去了？你覺得這是需要時間來改變的還是需要流程去改變的？還是需要市場教育去改變的？我覺得也許都需要，但是最需要的就是時間。所以說互聯網+農業(yè)我們一定要強調節(jié)點的價值和時間的成本。

　　我們在2014年底、2015年初就曾經花了相當規(guī)模的人力資源去在中國廣袤的農村大力去推廣互聯網，就是教農民怎么上網，怎么在網上發(fā)布信息，怎么使用互聯網付款和收錢。這是特定的階段要做的事，也不是說一直就要這么做，用戶也在成長，我們要幫用戶成長，和用戶一起成長，同時不要挑戰(zhàn)用戶的敏感性，用自己的時間和耐心來等待一些改變。這只是一個方面，在實際工作中，你會發(fā)現，農業(yè)用戶的敏感性會超出城市用戶的敏感性更多，我們要維護，不要挑戰(zhàn)，有耐心的共同成長。

　　站在行業(yè)的角度，我想說，任何結論都顯得武斷，因為互聯網+農業(yè)還只是剛剛開始。今天還沒有一個清晰的產業(yè)版圖，行業(yè)格局，端口布局。在這種情況下，我相信再有三年，行業(yè)布局就會出現，那就非常清晰了，我相信那個時候的經驗說，原來互聯網+農業(yè)是這樣的。

　　在行業(yè)認知方面，現在經常說的“工業(yè)品下鄉(xiāng)”和“農產品(000061,股吧)進城”是一種政府工作的思維，但就產業(yè)發(fā)展的角度而言，我覺得現在應該把農村電商和農業(yè)電商分開來看。

　　農村電商就是以農民為核心的生活性或者消費性電商。農業(yè)電商就是以農業(yè)生產、流通和消費（包括交易）以及農業(yè)上、中、下游為對象的互聯網應用的電子商務。在這個角度上再看互聯網+農業(yè)，什么環(huán)節(jié)或者端口會是最能創(chuàng)造農業(yè)用戶的、最能集中農業(yè)用戶的，這可能就是農業(yè)電商的入口。互聯網要首先從農業(yè)用戶的最核心需求出發(fā)， 才能真正形成用戶集中度的效應，有了用戶集中度才能更好推動農業(yè)的漸次互聯網化。從這個意義上講，我認為幫賣農產品可能會是農業(yè)+互聯網的主要入口。

　　從事農業(yè)互聯網，是一個長期的事情，也是一個需要漸次而為的事情。在這個方面，我就幾個體會。

　　第一、做用戶最需要的事。農業(yè)用戶最需要什么？我們知道他需要很多東西，我們今天看到在農業(yè)電商的應用上面很多人做過很多的事情，我們在2014年底、2015年初也做了很多事，但是用戶不一定都需要都買賬。我們找了一個點，就是買賣農產品，在這個方面我們做單點聚焦，就是說我們公司過去發(fā)生過一次調整，實際上是我們面對農業(yè)市場在打法上的調整。就是我們覺得，作為剛進入農業(yè)領域的電商平臺，不能一下子給農業(yè)用戶太多的東西，要給他最需要的東西，我們覺得最需要的東西就是幫助農村賣這個農產品。怎么幫他把農產品賣掉，并且這個不需要太多的廢話。這個我們單點聚焦以后，效果還不錯。到現在為止，我們注冊用戶已達到近500萬。近500萬的農業(yè)B2B用戶就是在B2C領域也是一個有量級的基數。當然我們還會在進一步提高用戶規(guī)模的前提下，不斷提升優(yōu)化用戶活躍度、優(yōu)化用戶質量和結構。

　　第二做最合適的事，就是做在階段條件下合適做的事情。在農業(yè)領域，很多互聯網和IT行業(yè)里的聰明人都覺得很多事情都能做，但是理論認識和實踐操作還是有很大差距的。但是在農村這個點，有些條件是不具備做有些事的。比如說物流問題。在農村，農業(yè)電商最大的障礙就是物流設施的問題嗎？也好像不是。大部分農村的運力設施和通路條件還是有一定基礎的。我覺得電商的業(yè)務形態(tài)與農村的物流基礎條件也存在不匹配的問題，而不是單純的資源匱乏的問題。這就是我們在過去的近6年時間里，特別在前幾年的時間，為什么堅定B2B的業(yè)態(tài)選擇的原因？就是因為我們覺得在早期農產品電商化的流通過程中間，B2C的業(yè)態(tài)在產地端會面臨著物流成本過高或者物流的業(yè)務形態(tài)不匹配的問題。在農村現有的物流設施和物流成本的條件下，做B2C挑戰(zhàn)更大一些，做B2B所謂的流通問題挑戰(zhàn)會少一些。B2B既能把農產品規(guī)模化的運出來，又能突破物流條件的成本限制。在這個角度來看，農業(yè)電商與農村物流之間的關系，我覺得不能僅僅認為條件是核心問題，業(yè)務匹配和業(yè)務運營（包括電商業(yè)態(tài)選擇）也是核心問題。

　　第三做以點帶面的事。不做以面帶點的事，而是做以點帶面的事。其實今天我們前面上一個論壇談到的供應鏈金融的問題，加上我們談到的農業(yè)電商的物流問題，加上我們談到的很多農業(yè)環(huán)節(jié)的信息化和互聯網的應用問題。我們共同思考一下，大家覺得是不是其實還有一個共同的核心問題被忽略了？就是業(yè)務驅動。沒有業(yè)務驅動，再好的模式都動不了，再好的技術都不可能被應用。大家都知道應用的必要性，可是就是不動，為什么呢？因為他沒有積極性，必須有業(yè)務。供應鏈金融，金融資源不是問題，供應鏈也不是問題，核心就是一定要有貿易業(yè)務作為前提。傳統(tǒng)的貿易主體能夠驅動供應鏈的是訂單，（所謂的大型的貿易主體，在訂單能力很強的貿易主體，來驅動供應鏈，）之后就再驅動金融服務，就變成了供應鏈金融。所以說，其實農村供應鏈金融的機會在農產品整個貿易體系的改造上，就是要推動新興貿易主體的產生，規(guī)模貿易主體的產生。電子商務其實首先可以給農業(yè)帶來的是貿易活動的活躍和新興貿易主體，比如平臺化，平臺化把貿易集中以后，平臺化把交易集中以后，平臺化把買賣集中以后，再來驅動服務鏈，延長服務鏈，甚至產業(yè)鏈。所以，我們覺得用B2B的電商業(yè)態(tài)幫助農業(yè)用戶批量賣掉農產品、通過買賣關系吸引用戶并把用戶集中起來，給用戶形成了一個“利得”效應后，或者交易形成了一種信任以后，服務需求就集中上來了，用互聯網一個詞匯來說，就是場景轉移。總之，就是一個結論，我覺得不管是談農業(yè)電商后續(xù)所謂的環(huán)節(jié)延伸，還是談農村供應鏈金融的發(fā)生，我覺得前面都應該有一個前提就是業(yè)務發(fā)生。

　　今天我們（一畝田）階段性的形成了近500萬的用戶以后，我們強烈的感覺到了用戶對我們提供的產品和服務的積極反饋，現在我們比過去近6年以來的任何時候好像都更有耐心去迎接互聯網會給農業(yè)帶來的可能變化。我創(chuàng)造了一個詞叫“節(jié)點對齊”，意思是農業(yè)互聯網發(fā)展到某一個節(jié)點的時候，因為大家都來參與、都在應用的時候，有些今天看似很大的問題到時可能就自然解決了。你不要指望后面一個階段才可能會出現的一個資源，提前跑出來解決你現在這個階段的問題。