煙臺棲霞寺口鎮(zhèn)靈山村的20多位果農(nóng)聚在一座農(nóng)家小院里，每位手中都有一部智能手機(jī)，三五成群、一起在交流著什么……

   門口上方的綠色牌匾寫著：田田圈農(nóng)業(yè)服務(wù)站。“你需要哪個服務(wù)就點(diǎn)哪個。有了它，買農(nóng)藥不需再跑腿了；果樹上長蟲子、得了白發(fā)病，隨時都可以拍個照傳到網(wǎng)上問（線上）專家怎么辦。”今年59歲的閻培海，家里有十畝果園，他向《第一財經(jīng)日報》記者展示手機(jī)上的田田圈線上APP。

   目前，田田圈在山東已經(jīng)開設(shè)220多家這樣的農(nóng)業(yè)服務(wù)站。田田圈是由國內(nèi)最大農(nóng)藥制劑企業(yè)諾普信（002215.SZ）在今年5月11日創(chuàng)辦的農(nóng)資電商服務(wù)平臺。按照規(guī)劃，諾普信要集結(jié)已有5萬家線下服務(wù)終端，為1億農(nóng)戶提供一站式作物解決方案。

   近日，本報記者深入山東壽光、煙臺等蔬菜水果之鄉(xiāng)，實(shí)地調(diào)查諾普信如何借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行渠道變革，田田圈又是如何玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)+的。

   種植達(dá)人：打通線上線下

   一個人的講話打斷了果農(nóng)們的私下交談，他就是田田圈在當(dāng)?shù)靥暨x的職業(yè)PCA，也稱“種植達(dá)人”。PCA不是新概念，在美國，PCA專指經(jīng)過政府資格認(rèn)證的植保技術(shù)專家，專門服務(wù)大農(nóng)場主、種植基地等，提供作物全程解決方案，幫助種植者更好地增產(chǎn)增  收。

  “讓在當(dāng)?shù)赜屑夹g(shù)、有號召力的農(nóng)戶來幫助農(nóng)戶，構(gòu)建一個接地氣、有黏性的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。”在田田圈用戶服務(wù)負(fù)責(zé)人張建鋒看來，這樣也打通了線上和線下，目前全國種植達(dá)人數(shù)量已經(jīng)達(dá)到6000人以上。

   PCA或種植達(dá)人聽起來有點(diǎn)太專業(yè)，農(nóng)戶們都稱之為“田哥”、“田姐”。“田田圈就是要匯集大批作物專家和種植達(dá)人，利用這個平臺和互聯(lián)網(wǎng)工具線上線下為農(nóng)戶服務(wù)。”諾普信南方作物圈部長鄧裕介紹。

   張軍林是壽光的一位“田哥”，他2007年西北農(nóng)林大學(xué)研究生畢業(yè)后就來到了大地宏琳，從最底層的業(yè)務(wù)推廣員到如今的技術(shù)總監(jiān)，因?yàn)榧夹g(shù)見長，也成為當(dāng)?shù)貫閿?shù)不多的高級PCA。

  “農(nóng)藥不像日常用品，誰都可以使用。田田圈相當(dāng)于醫(yī)院，需要給農(nóng)戶開處方，科學(xué)使用方可解決實(shí)際問題。”張軍林介紹，有一天他幫助當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶解決了80多個問題，“有些簡單的問題在APP上就能夠解答了，但有些復(fù)雜問題則必須去現(xiàn)場。”

   據(jù)了解，每一個服務(wù)中心都配備相應(yīng)的田哥或田姐，專門為農(nóng)民提供技術(shù)服務(wù)，解決他們種植過程中的疑難問題，組織農(nóng)民培訓(xùn)。而這些工作都會成為PCA考核的指標(biāo)。

    根據(jù)三年內(nèi)的發(fā)展目標(biāo)，田田圈要在1000家縣域中心建立業(yè)內(nèi)最廣域的縣級服務(wù)平臺，10萬家品牌服務(wù)中心，100萬名種植達(dá)人的作物服務(wù)隊(duì)伍，讓1億戶農(nóng)民受益于田田圈一站式作物解決方案。

   商業(yè)模式：自下而上的變革

    田田圈并不是國內(nèi)創(chuàng)辦的首家農(nóng)資電商平臺，此前阿里、京東和聯(lián)想均站到了互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)的風(fēng)口。比如，阿里宣布未來3~5年投入100億元，在全國建設(shè)1000個縣級服務(wù)中心和10萬個村級服務(wù)站，布局農(nóng)村電商的“千縣萬村計劃”。“農(nóng)村淘寶”也是阿里2015年三大核心戰(zhàn)略之一，其余兩大戰(zhàn)略分別是國際化和云數(shù)據(jù)。

   今年3月，聯(lián)想控股千萬美元“閃投”云農(nóng)場，計劃未來5年內(nèi)，服務(wù)站的數(shù)量超過1萬家，覆蓋全國1/4的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。此外，京東、蘇寧和趕街網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)均在布局農(nóng)村市場。

   對此，張建鋒顯得知己知彼，在他看來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做農(nóng)資，“工業(yè)品下鄉(xiāng)、農(nóng)產(chǎn)品入城”的商業(yè)意圖就是要把農(nóng)村開發(fā)成新興市場，最大限度地把農(nóng)民發(fā)展成為消費(fèi)者。“事實(shí)上，他們卻從未真正關(guān)注和滿足農(nóng)民的真正需求，即如何改善種植條件、降低種植成本以及提高種植收益。”

    那么，傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)的這種自下而上模式，就能夠帶來顛覆性革命嗎？

   諾普信方面介紹，田田圈是一個開放性的平臺，這里匯集了國際一線廠商和國內(nèi)優(yōu)秀廠商，巴斯夫、杜邦、陶氏等國際藥企巨頭以及國內(nèi)化肥名企金正大、魯西、美之奧等戰(zhàn)略合作，通過田田圈全球聯(lián)盟采購系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)廠商直接供貨，大幅減少中間渠道成本，部分優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品售價可低至40%，為農(nóng)戶大幅降低了種植成本。

  《大農(nóng)業(yè)模式》作者、北京志起未來營銷咨詢集團(tuán)董事長李志起向本報記者分析稱：“農(nóng)資企業(yè)對行業(yè)情況和特點(diǎn)更加了解，在全國各地有強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在渠道轉(zhuǎn)型過程中能夠動用手上已有的經(jīng)銷商資源、用戶資源。”

   他認(rèn)為，傳統(tǒng)農(nóng)資企業(yè)的優(yōu)勢也是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涉足農(nóng)資的劣勢，雖然阿里、聯(lián)想等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)深諳互聯(lián)網(wǎng)+的本質(zhì)，但農(nóng)資及農(nóng)業(yè)相對復(fù)雜，想成功落地還有待觀察。

   互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)：泡沫還是趨勢

    自國務(wù)院總理李克強(qiáng)在政府工作報告中提及“互聯(lián)網(wǎng)+”以來，傳統(tǒng)行業(yè)由此掀起一輪“觸網(wǎng)”熱潮，互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)也一度被資本市場熱炒。

    諾普信、司爾特、金正大、輝豐股份等農(nóng)資巨頭，大北農(nóng)、新希望、隆平高科等農(nóng)業(yè)明星企業(yè)，阿里、京東、蘇寧等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，乃至順豐等物流巨頭，都可依托自有資源優(yōu)勢，通過互聯(lián)網(wǎng)工具滲透農(nóng)村和農(nóng)業(yè)市場。7億農(nóng)民的消費(fèi)市場對于涉足其中的任何一家企業(yè)而言都是極具誘惑力的。

    李志起對此分析稱，“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”有兩個不同層面的理解：一是“互聯(lián)網(wǎng)+”思維的變化，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)靠天吃飯，從種植、養(yǎng)殖到生產(chǎn)端，都缺乏市場需求的考慮，帶來了很大風(fēng)險，而“互聯(lián)網(wǎng)+”可以有效服務(wù)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈；二是方法和工具更加精準(zhǔn)化和精確化，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系更加精準(zhǔn)，可以實(shí)現(xiàn)訂單化生產(chǎn)，信息更加對稱。

    以農(nóng)資銷售為例，以往從省市到縣鄉(xiāng)存在四五層中間環(huán)節(jié)，費(fèi)用相當(dāng)高，影響了上游企業(yè)利潤，增加了農(nóng)民負(fù)擔(dān)。如今農(nóng)資電商實(shí)現(xiàn)破局，比如田田圈的線上農(nóng)集網(wǎng)，集合了全球和國內(nèi)領(lǐng)先的品牌廠商，廠商聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)源頭集采，以互聯(lián)網(wǎng)模式大幅去除中間成本，為農(nóng)民提供更低成本的作物方案。

   不過，任何一種變革都不是一帆風(fēng)順的，其間總會存在一些瓶頸需要突破。易觀商業(yè)解決方案高級合伙人、西區(qū)總經(jīng)理張耀文認(rèn)為：“觀念轉(zhuǎn)變、商業(yè)模式的構(gòu)建、物流配送、人才與資金短缺是擺在‘互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)’面前的四只‘攔路虎’。”

   他認(rèn)為，農(nóng)業(yè)擁抱“互聯(lián)網(wǎng)+”，首先需要各個參與主體意識和觀念的逐步轉(zhuǎn)變。包括企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的意識，以及市場環(huán)境中農(nóng)民對于互聯(lián)網(wǎng)的整體接受和適應(yīng)的意識等都需要轉(zhuǎn)變；其次，農(nóng)業(yè)是典型的傳統(tǒng)行業(yè)，具有地域性強(qiáng)、季節(jié)性強(qiáng)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低、生產(chǎn)者分散等特點(diǎn)，互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)需要在兩者的碰撞與融合中找到互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)邏輯。

    王琳是田田圈戰(zhàn)略合作伙伴、壽光農(nóng)資服務(wù)公司大地宏琳的董事長，公司里她的年齡最大。她向本報記者介紹，有員工反映不會用智能手機(jī)，她嚴(yán)厲批評了該員工，稱“因?yàn)槲叶紝W(xué)會使用了，所以你沒有理由不會用”。

    日前，諾普信參股大地宏琳35%共同成立壽光田田圈服務(wù)公司，這是與壽光當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的深度合作，共同推進(jìn)田田圈在蔬菜之鄉(xiāng)落地生根。“我看重的并不是諾普信給公司多少資金、多少人員，而是其帶來的思想和變革。”王琳坦承，做農(nóng)資生意多年，如今也到了渠道轉(zhuǎn)型的時候了。