一畝田副總裁、合伙人高海燕

　　和訊網(wǎng)消息 由和訊網(wǎng)主辦，中城銀信控股集團(tuán)戰(zhàn)略合作的《中國(guó)農(nóng)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展資本論壇》在北京農(nóng)廣大廈召開(kāi)。本次論壇以“深化供給側(cè)改革?資本助力農(nóng)業(yè)創(chuàng)新”為主題，邀請(qǐng)農(nóng)學(xué)產(chǎn)業(yè)專家、金融投資大咖及新農(nóng)創(chuàng)新先鋒企業(yè)共聚一堂，首次以“金融助農(nóng)”立意，以“資本”為核心邏輯貫穿全線，挖掘“新農(nóng)金”——激發(fā)行業(yè)創(chuàng)新、促進(jìn)產(chǎn)融結(jié)合、強(qiáng)化資金效力、解困市值管理。

　　一畝田副總裁、合伙人高海燕在發(fā)言中表示，在互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村、互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)民的過(guò)程當(dāng)中，首要考慮的還是敏感性問(wèn)題，這個(gè)需要時(shí)間去解決。所以一定要強(qiáng)調(diào)節(jié)點(diǎn)的價(jià)值和時(shí)間的成本。互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)還只是剛剛開(kāi)始。今天還沒(méi)有一個(gè)清晰的產(chǎn)業(yè)版圖，行業(yè)格局，端口布局。相信再有三年，行業(yè)布局就會(huì)出現(xiàn)。

　　以下為發(fā)言實(shí)錄：

　　我是來(lái)自一畝田的。一畝田做農(nóng)業(yè)電商大概接近6年時(shí)間，算是一家青春期的公司。近6年來(lái)，我們還算是有一些體會(huì)，站在多視角的角度我是這么看的，我覺(jué)得首要的問(wèn)題還是用戶的敏感性，就是農(nóng)業(yè)用戶的敏感性非常不一樣，因?yàn)樗幕ヂ?lián)網(wǎng)認(rèn)知、行業(yè)信息量、行為選擇，以及和外部世界的關(guān)系，其敏感性和復(fù)雜性會(huì)超越城市地區(qū)的人群。所以在互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村、互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)民的過(guò)程當(dāng)中，首要考慮的還是敏感性問(wèn)題，我認(rèn)為不要挑戰(zhàn)他，這個(gè)有時(shí)候需要時(shí)間去解決。比如用戶敏感性，我們作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)入農(nóng)業(yè)，剛開(kāi)始的時(shí)候就感覺(jué)農(nóng)業(yè)用戶對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)支付是超敏感的。他覺(jué)得我不用銀行卡，不用現(xiàn)金了，我在網(wǎng)上做這種支付安全嗎？我的錢到哪兒去了？你覺(jué)得這是需要時(shí)間來(lái)改變的還是需要流程去改變的？還是需要市場(chǎng)教育去改變的？我覺(jué)得也許都需要，但是最需要的就是時(shí)間。所以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)我們一定要強(qiáng)調(diào)節(jié)點(diǎn)的價(jià)值和時(shí)間的成本。

　　我們?cè)?014年底、2015年初就曾經(jīng)花了相當(dāng)規(guī)模的人力資源去在中國(guó)廣袤的農(nóng)村大力去推廣互聯(lián)網(wǎng)，就是教農(nóng)民怎么上網(wǎng)，怎么在網(wǎng)上發(fā)布信息，怎么使用互聯(lián)網(wǎng)付款和收錢。這是特定的階段要做的事，也不是說(shuō)一直就要這么做，用戶也在成長(zhǎng)，我們要幫用戶成長(zhǎng)，和用戶一起成長(zhǎng)，同時(shí)不要挑戰(zhàn)用戶的敏感性，用自己的時(shí)間和耐心來(lái)等待一些改變。這只是一個(gè)方面，在實(shí)際工作中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，農(nóng)業(yè)用戶的敏感性會(huì)超出城市用戶的敏感性更多，我們要維護(hù)，不要挑戰(zhàn)，有耐心的共同成長(zhǎng)。

　　站在行業(yè)的角度，我想說(shuō)，任何結(jié)論都顯得武斷，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)還只是剛剛開(kāi)始。今天還沒(méi)有一個(gè)清晰的產(chǎn)業(yè)版圖，行業(yè)格局，端口布局。在這種情況下，我相信再有三年，行業(yè)布局就會(huì)出現(xiàn)，那就非常清晰了，我相信那個(gè)時(shí)候的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)，原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)是這樣的。

　　在行業(yè)認(rèn)知方面，現(xiàn)在經(jīng)常說(shuō)的“工業(yè)品下鄉(xiāng)”和“農(nóng)產(chǎn)品(000061,股吧)進(jìn)城”是一種政府工作的思維，但就產(chǎn)業(yè)發(fā)展的角度而言，我覺(jué)得現(xiàn)在應(yīng)該把農(nóng)村電商和農(nóng)業(yè)電商分開(kāi)來(lái)看。

　　農(nóng)村電商就是以農(nóng)民為核心的生活性或者消費(fèi)性電商。農(nóng)業(yè)電商就是以農(nóng)業(yè)生產(chǎn)、流通和消費(fèi)（包括交易）以及農(nóng)業(yè)上、中、下游為對(duì)象的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的電子商務(wù)。在這個(gè)角度上再看互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)，什么環(huán)節(jié)或者端口會(huì)是最能創(chuàng)造農(nóng)業(yè)用戶的、最能集中農(nóng)業(yè)用戶的，這可能就是農(nóng)業(yè)電商的入口。互聯(lián)網(wǎng)要首先從農(nóng)業(yè)用戶的最核心需求出發(fā)， 才能真正形成用戶集中度的效應(yīng)，有了用戶集中度才能更好推動(dòng)農(nóng)業(yè)的漸次互聯(lián)網(wǎng)化。從這個(gè)意義上講，我認(rèn)為幫賣農(nóng)產(chǎn)品可能會(huì)是農(nóng)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的主要入口。

　　從事農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是一個(gè)長(zhǎng)期的事情，也是一個(gè)需要漸次而為的事情。在這個(gè)方面，我就幾個(gè)體會(huì)。

　　第一、做用戶最需要的事。農(nóng)業(yè)用戶最需要什么？我們知道他需要很多東西，我們今天看到在農(nóng)業(yè)電商的應(yīng)用上面很多人做過(guò)很多的事情，我們?cè)?014年底、2015年初也做了很多事，但是用戶不一定都需要都買賬。我們找了一個(gè)點(diǎn)，就是買賣農(nóng)產(chǎn)品，在這個(gè)方面我們做單點(diǎn)聚焦，就是說(shuō)我們公司過(guò)去發(fā)生過(guò)一次調(diào)整，實(shí)際上是我們面對(duì)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)在打法上的調(diào)整。就是我們覺(jué)得，作為剛進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的電商平臺(tái)，不能一下子給農(nóng)業(yè)用戶太多的東西，要給他最需要的東西，我們覺(jué)得最需要的東西就是幫助農(nóng)村賣這個(gè)農(nóng)產(chǎn)品。怎么幫他把農(nóng)產(chǎn)品賣掉，并且這個(gè)不需要太多的廢話。這個(gè)我們單點(diǎn)聚焦以后，效果還不錯(cuò)。到現(xiàn)在為止，我們注冊(cè)用戶已達(dá)到近500萬(wàn)。近500萬(wàn)的農(nóng)業(yè)B2B用戶就是在B2C領(lǐng)域也是一個(gè)有量級(jí)的基數(shù)。當(dāng)然我們還會(huì)在進(jìn)一步提高用戶規(guī)模的前提下，不斷提升優(yōu)化用戶活躍度、優(yōu)化用戶質(zhì)量和結(jié)構(gòu)。

　　第二做最合適的事，就是做在階段條件下合適做的事情。在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，很多互聯(lián)網(wǎng)和IT行業(yè)里的聰明人都覺(jué)得很多事情都能做，但是理論認(rèn)識(shí)和實(shí)踐操作還是有很大差距的。但是在農(nóng)村這個(gè)點(diǎn)，有些條件是不具備做有些事的。比如說(shuō)物流問(wèn)題。在農(nóng)村，農(nóng)業(yè)電商最大的障礙就是物流設(shè)施的問(wèn)題嗎？也好像不是。大部分農(nóng)村的運(yùn)力設(shè)施和通路條件還是有一定基礎(chǔ)的。我覺(jué)得電商的業(yè)務(wù)形態(tài)與農(nóng)村的物流基礎(chǔ)條件也存在不匹配的問(wèn)題，而不是單純的資源匱乏的問(wèn)題。這就是我們?cè)谶^(guò)去的近6年時(shí)間里，特別在前幾年的時(shí)間，為什么堅(jiān)定B2B的業(yè)態(tài)選擇的原因？就是因?yàn)槲覀冇X(jué)得在早期農(nóng)產(chǎn)品電商化的流通過(guò)程中間，B2C的業(yè)態(tài)在產(chǎn)地端會(huì)面臨著物流成本過(guò)高或者物流的業(yè)務(wù)形態(tài)不匹配的問(wèn)題。在農(nóng)村現(xiàn)有的物流設(shè)施和物流成本的條件下，做B2C挑戰(zhàn)更大一些，做B2B所謂的流通問(wèn)題挑戰(zhàn)會(huì)少一些。B2B既能把農(nóng)產(chǎn)品規(guī)模化的運(yùn)出來(lái)，又能突破物流條件的成本限制。在這個(gè)角度來(lái)看，農(nóng)業(yè)電商與農(nóng)村物流之間的關(guān)系，我覺(jué)得不能僅僅認(rèn)為條件是核心問(wèn)題，業(yè)務(wù)匹配和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)（包括電商業(yè)態(tài)選擇）也是核心問(wèn)題。

　　第三做以點(diǎn)帶面的事。不做以面帶點(diǎn)的事，而是做以點(diǎn)帶面的事。其實(shí)今天我們前面上一個(gè)論壇談到的供應(yīng)鏈金融的問(wèn)題，加上我們談到的農(nóng)業(yè)電商的物流問(wèn)題，加上我們談到的很多農(nóng)業(yè)環(huán)節(jié)的信息化和互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用問(wèn)題。我們共同思考一下，大家覺(jué)得是不是其實(shí)還有一個(gè)共同的核心問(wèn)題被忽略了？就是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)。沒(méi)有業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，再好的模式都動(dòng)不了，再好的技術(shù)都不可能被應(yīng)用。大家都知道應(yīng)用的必要性，可是就是不動(dòng)，為什么呢？因?yàn)樗麤](méi)有積極性，必須有業(yè)務(wù)。供應(yīng)鏈金融，金融資源不是問(wèn)題，供應(yīng)鏈也不是問(wèn)題，核心就是一定要有貿(mào)易業(yè)務(wù)作為前提。傳統(tǒng)的貿(mào)易主體能夠驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈的是訂單，（所謂的大型的貿(mào)易主體，在訂單能力很強(qiáng)的貿(mào)易主體，來(lái)驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈，）之后就再驅(qū)動(dòng)金融服務(wù)，就變成了供應(yīng)鏈金融。所以說(shuō)，其實(shí)農(nóng)村供應(yīng)鏈金融的機(jī)會(huì)在農(nóng)產(chǎn)品整個(gè)貿(mào)易體系的改造上，就是要推動(dòng)新興貿(mào)易主體的產(chǎn)生，規(guī)模貿(mào)易主體的產(chǎn)生。電子商務(wù)其實(shí)首先可以給農(nóng)業(yè)帶來(lái)的是貿(mào)易活動(dòng)的活躍和新興貿(mào)易主體，比如平臺(tái)化，平臺(tái)化把貿(mào)易集中以后，平臺(tái)化把交易集中以后，平臺(tái)化把買賣集中以后，再來(lái)驅(qū)動(dòng)服務(wù)鏈，延長(zhǎng)服務(wù)鏈，甚至產(chǎn)業(yè)鏈。所以，我們覺(jué)得用B2B的電商業(yè)態(tài)幫助農(nóng)業(yè)用戶批量賣掉農(nóng)產(chǎn)品、通過(guò)買賣關(guān)系吸引用戶并把用戶集中起來(lái)，給用戶形成了一個(gè)“利得”效應(yīng)后，或者交易形成了一種信任以后，服務(wù)需求就集中上來(lái)了，用互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)詞匯來(lái)說(shuō)，就是場(chǎng)景轉(zhuǎn)移。總之，就是一個(gè)結(jié)論，我覺(jué)得不管是談農(nóng)業(yè)電商后續(xù)所謂的環(huán)節(jié)延伸，還是談農(nóng)村供應(yīng)鏈金融的發(fā)生，我覺(jué)得前面都應(yīng)該有一個(gè)前提就是業(yè)務(wù)發(fā)生。

　　今天我們（一畝田）階段性的形成了近500萬(wàn)的用戶以后，我們強(qiáng)烈的感覺(jué)到了用戶對(duì)我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)的積極反饋，現(xiàn)在我們比過(guò)去近6年以來(lái)的任何時(shí)候好像都更有耐心去迎接互聯(lián)網(wǎng)會(huì)給農(nóng)業(yè)帶來(lái)的可能變化。我創(chuàng)造了一個(gè)詞叫“節(jié)點(diǎn)對(duì)齊”，意思是農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到某一個(gè)節(jié)點(diǎn)的時(shí)候，因?yàn)榇蠹叶紒?lái)參與、都在應(yīng)用的時(shí)候，有些今天看似很大的問(wèn)題到時(shí)可能就自然解決了。你不要指望后面一個(gè)階段才可能會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)資源，提前跑出來(lái)解決你現(xiàn)在這個(gè)階段的問(wèn)題。