3.推行大客戶經(jīng)理制度 大客戶經(jīng)理制度在銀行等金融領(lǐng)域已經(jīng)有了廣泛運(yùn)用，對(duì)于電力行業(yè)來(lái)說(shuō)大客戶 的需求關(guān)乎到電力企業(yè)的生存和發(fā)展。因此為了滿足日益?zhèn)€性化的大客戶的用電需求 ，我們必須為其提供個(gè)性化的服務(wù)。推行大客戶經(jīng)理制能夠更好的為客戶服務(wù)，大客 戶經(jīng)理的主要職責(zé)就是直接面對(duì)用電大戶，全面負(fù)責(zé)大客戶的各項(xiàng)業(yè)務(wù)辦理，滿足其 個(gè)性化的需求。郴州電力公司已經(jīng)在企業(yè)內(nèi)推行了大客戶經(jīng)理制度，成效顯著。 大客戶經(jīng)理對(duì)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)是內(nèi)部員工，對(duì)大客戶而言代表的是郴州電力公司， 面對(duì)的是電力公司的重要客戶，是企業(yè)與客戶之間的連接點(diǎn)。大客戶經(jīng)理主要與客戶 建立一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的一對(duì)一的服務(wù)關(guān)系，旨在為客戶提供專業(yè)化、個(gè)性化的服務(wù)。在 滿足大客戶的需求的同時(shí)，大客戶經(jīng)理要及時(shí)掌握大客戶的經(jīng)營(yíng)情況、經(jīng)營(yíng)特性、用電需求以及可能存在的問(wèn)題。做到防范于未然。在企業(yè)內(nèi)部建立大客戶檔案，將大客 戶的信息和需求做到心中有數(shù)。大客戶經(jīng)理除了要有基本的電力行業(yè)知識(shí)外，還需要 具備一定的溝通技巧、解決問(wèn)題的能力。這樣才能適應(yīng)與不同行業(yè)不同類型的大客戶 進(jìn)行對(duì)接 [40] 。

 

本文系統(tǒng)闡述了營(yíng)銷戰(zhàn)略的管理理論和戰(zhàn)略分析方法，具體主要運(yùn)用了PEST環(huán)境 分析法、波特五力競(jìng)爭(zhēng)模型、市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論、SWOT分析等方法。通過(guò)這些方法 綜合分析郴州電力公司的存在的問(wèn)題和營(yíng)銷現(xiàn)狀，結(jié)合郴州電力公司的實(shí)際情況進(jìn)行S WOT分析，根據(jù)分析結(jié)果選擇適合郴州電力公司的營(yíng)銷方案和保障措施，對(duì)郴州電力 公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作奠定了基礎(chǔ)。具體結(jié)論主要體現(xiàn)為以下幾點(diǎn)： （1）根據(jù)電力市場(chǎng)特殊性，運(yùn)用PEST分析確定了郴州電力公司未來(lái)發(fā)展的方向 。在《電力法》和《電力監(jiān)管條例》的雙重約束下找尋突破點(diǎn)，在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái) 越激烈，規(guī)范化進(jìn)程的推進(jìn)我們發(fā)現(xiàn)必須通過(guò)地方經(jīng)濟(jì)的不斷提升來(lái)促進(jìn)電力市場(chǎng)的 發(fā)展。目前電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)從簡(jiǎn)單的行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楦鞣N能源對(duì)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪 ，我們認(rèn)為在這種情形下郴州電力公司必須牢牢包握住大客戶市場(chǎng)，然后再拓寬其他 市場(chǎng)。 （2）在環(huán)境分析后，運(yùn)用SWOT方法對(duì)公司的內(nèi)、外部市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析， 公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在有較為堅(jiān)強(qiáng)的輸配電網(wǎng)絡(luò)，并能根據(jù)需求進(jìn)一步完善，公 司還擁有專業(yè)的技術(shù)人才儲(chǔ)備。但是卻缺乏現(xiàn)代管理制度和市場(chǎng)服務(wù)意識(shí)。因此，把 握機(jī)會(huì)，面向市場(chǎng)與消費(fèi)者，采取ST戰(zhàn)略，在市場(chǎng)化的大環(huán)境下，持續(xù)投入和利用市 場(chǎng)份額和渠道優(yōu)勢(shì)。 （3）通過(guò)對(duì)郴州電力公司以及郴州電力市場(chǎng)的分析和調(diào)查，再結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷所學(xué) 的課程提出了郴州電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合。在營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷體系和科學(xué)的 機(jī)制三個(gè)方面進(jìn)行規(guī)劃。具體落實(shí)到營(yíng)銷層面包括產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、服務(wù)、促銷。 尤其是差異化策略提出對(duì)不同客戶進(jìn)行差異化服務(wù)，在不同情形下進(jìn)行差異化定價(jià)等 等。通過(guò)這些營(yíng)銷策略來(lái)達(dá)到保證服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)拓寬市場(chǎng)。 （4）在具體營(yíng)銷策略的實(shí)施過(guò)程中還需要一些保障措施來(lái)輔助進(jìn)行。其中，加強(qiáng) 電網(wǎng)建設(shè)、法制化管理、客戶關(guān)系管理、電力回收保障、電力需求側(cè)管理、人才培訓(xùn) 儲(chǔ)備等等是保證實(shí)施的關(guān)鍵。 （5）郴州電力市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)展不僅關(guān)系到電力公司自身的生存和發(fā)展，還決定了公司在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和占有率，進(jìn)一步影響整個(gè)電力公司的收益；同時(shí)電力企業(yè)的市 場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)其他部門的工作有一定導(dǎo)向作用，比如市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、電力計(jì)劃、生產(chǎn) 、調(diào)度等等。 雖然本文提出了郴州電力公司的營(yíng)銷策略，這些建議對(duì)電力行業(yè)的其他企業(yè)也具 有一定的借鑒和推廣意義，但是由于本人的水平和論文篇幅的局限性，還有很多需要 研究的方向和需要解決的問(wèn)題。主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)： 第一，郴州地處湖南，地理位置、文化風(fēng)俗和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)都受到局限，郴州電力公 司的營(yíng)銷策略方案有可能對(duì)其他經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的電力企業(yè)適用性有所限制。可能不具 備完全的推廣性。 第二，營(yíng)銷策略必須有一套完整的評(píng)價(jià)體系和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，在執(zhí)行過(guò)程中還要考慮 到當(dāng)?shù)氐囊恍?shí)際情況如過(guò) 策等等，這些因素在文中并沒(méi)有完全考慮到。 第三，本人雖然在電力行業(yè)工作十余年，但是也不能完全吃透電力行業(yè)的特點(diǎn)， 尤其是在電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面有些欠缺，因此知識(shí)粗淺的分析和總結(jié)提煉提出的市場(chǎng)營(yíng) 銷策略，有些舉措還需要經(jīng)過(guò)大家討論、小范圍推廣實(shí)踐后才知道能不能適應(yīng)發(fā)展需 要。 綜上所述，本文還是存在一些不足，也正是這些不足才讓我能夠繼續(xù)對(duì)郴州電力 公司的市場(chǎng)營(yíng)銷工作有繼續(xù)探討的方向。我會(huì)在以后工作中逐步完善這套體系和方案 。

 

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