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大云網(wǎng) 發(fā)電企業(yè)光伏太陽(yáng)能正文

“血戰(zhàn)”戶用光伏之三：B2B到B2C的營(yíng)銷挑戰(zhàn)

2017-10-25 15:42:59 太陽(yáng)能發(fā)電雜志　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

傳統(tǒng)家電巨頭稔熟的B2C營(yíng)銷功底和渠道能力，對(duì)于并不太擅長(zhǎng)B2C營(yíng)銷的光伏企業(yè)而言，無(wú)疑將是一種巨大的壓力。與地面電站投資者面臨的現(xiàn)金流危機(jī)主要來(lái)源于補(bǔ)貼拖欠和棄光限電不同，戶用光伏企業(yè)的現(xiàn)金流危機(jī)，則

品質(zhì)消費(fèi)習(xí)慣的培育難題

低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)疑是戶用品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商面臨的最大難題之一。有時(shí)候，這種競(jìng)爭(zhēng)甚至是來(lái)自于同品牌企業(yè)自身的產(chǎn)品。

在營(yíng)銷上，這一現(xiàn)象被稱之為“竄貨”。

有經(jīng)銷商就告訴記者，他所銷售的某品牌組件，在其營(yíng)銷轄區(qū)內(nèi)就曾多次出現(xiàn)遠(yuǎn)低于品牌商價(jià)格的銷售情況。

“同樣的東西，老百姓當(dāng)然選擇更便宜的。”

前述戶用光伏品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)記者介紹說(shuō)，這很可能是公司銷售給大客戶的產(chǎn)品流入了戶用市場(chǎng)，因?yàn)锽2B渠道銷售的產(chǎn)品價(jià)格要低于戶用市場(chǎng)。

但上述經(jīng)銷商則認(rèn)為，這種“竄貨”現(xiàn)象，也有可能是由于品牌公司內(nèi)部同樣存在“資源為王”的情況而造成的。

“一般來(lái)說(shuō)，我們從公司拿貨都是一樣的價(jià)格和付款條件，但一些在公司內(nèi)部有關(guān)系的經(jīng)銷商就便宜得多，甚至不用預(yù)付款。在市場(chǎng)需求不緊張的時(shí)候這倒也沒(méi)什么大礙，但在市場(chǎng)緊張大家都拿不到貨的時(shí)候，這些人卻仍能很容易拿到貨，再轉(zhuǎn)手賣給我們。”

而另一方面，更多的信息顯示，市場(chǎng)上的低價(jià)產(chǎn)品，有許多都是品牌廠家淘汰的次級(jí)電池片生產(chǎn)出來(lái)的，甚者還有不少是回收組件翻新加工的劣質(zhì)產(chǎn)品。

“這些低劣產(chǎn)品，僅僅從外觀上，即使業(yè)內(nèi)人士也很難區(qū)分，更別說(shuō)對(duì)光伏認(rèn)知甚少的老百姓了。”上述經(jīng)銷商對(duì)記者說(shuō)。

“什么東西都是不怕價(jià)格貴就怕貨比貨。我們最怕那些有一搭沒(méi)一搭干的散兵游勇，他們的貨也不知道什么來(lái)源，反正比我們正規(guī)經(jīng)銷商便宜。老百姓?qǐng)D便宜，自然就選擇了。”

雖然“竄貨”現(xiàn)象在家電行業(yè)曾經(jīng)一度也非常猖獗，甚至成為其營(yíng)銷渠道模式變遷的導(dǎo)火索之一。但對(duì)于同時(shí)兼顧B2B和B2C兩個(gè)市場(chǎng)的光伏設(shè)備企業(yè)而言，一面是市場(chǎng)份額要大得多的B2B市場(chǎng)，一面是零散且分散的戶用市場(chǎng)，孰輕孰重，一目了然。

因此，僅僅在營(yíng)銷模式上做做文章，顯然很難解決根本上的問(wèn)題。

“其實(shí)，誰(shuí)也不知道戶用市場(chǎng)究竟有多大，但目前看起來(lái)機(jī)會(huì)很多，所以沒(méi)有企業(yè)會(huì)放棄。但在起步階段，大家怎么一起去培育這個(gè)市場(chǎng)，對(duì)后面的發(fā)展影響很大。一些短線的玩法，無(wú)疑是在破壞整個(gè)市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。”

上述戶用光伏品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，市場(chǎng)一旦形成某種消費(fèi)習(xí)慣，再要改變起來(lái)，無(wú)疑將相當(dāng)困難。

“如果老百姓只認(rèn)價(jià)格，這個(gè)市場(chǎng)就不好玩了。”他說(shuō)。

有消息顯示，這位戶用光伏品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人所在的公司，經(jīng)過(guò)短期試水戶用系統(tǒng)品牌后，已快速調(diào)整策略回歸到了專做產(chǎn)品的主業(yè)上。

很顯然，對(duì)于眾多有志于戶用市場(chǎng)的品牌企業(yè)而言，面對(duì)從高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段的市場(chǎng)環(huán)境變化，簡(jiǎn)單復(fù)制過(guò)去的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)已然不夠，除了補(bǔ)齊自身營(yíng)銷短板外，還需要更多的創(chuàng)新，包括產(chǎn)品與技術(shù)的創(chuàng)新、品質(zhì)與品牌的創(chuàng)新以及商業(yè)模式的創(chuàng)新，并在競(jìng)合中共同創(chuàng)造出一個(gè)良好的市場(chǎng)環(huán)境。

原標(biāo)題:“血戰(zhàn)”戶用光伏之三：B2B到B2C的營(yíng)銷挑戰(zhàn)

責(zé)任編輯：lixin

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