我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了美歐“雙反”、產(chǎn)能過剩、持續(xù)虧損等低谷后，2013年開始回暖，2014年至今以驚人的速度蓬勃發(fā)展，中國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)由小到大，由弱變強(qiáng)，政策、投資、市場(chǎng)熱點(diǎn)紛呈、交替更迭。從企業(yè)投資建廠、金太陽(yáng)工程，到如今分布式、扶貧和領(lǐng)跑者計(jì)劃，隨著門檻低、光伏玩法的增多，光伏闖入者增加，光伏行業(yè)炙手可熱，同時(shí)也使光伏電站開發(fā)陷入魚龍混雜的局面。五年的摸爬滾打，項(xiàng)目經(jīng)理、項(xiàng)目設(shè)計(jì)到項(xiàng)目開發(fā)，本人感慨頗多。趁著幾日閑暇，總結(jié)5年的分布式光伏電站開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，與同行共勉。

什么是分布式光伏?位于用戶附近，所發(fā)電能就地利用;以10千伏及以下電壓等級(jí)接入電網(wǎng)，且單個(gè)并網(wǎng)點(diǎn)總裝機(jī)容量不超過6兆瓦的光伏發(fā)電項(xiàng)目。一個(gè)10MW全額上網(wǎng)的屋頂分布式項(xiàng)目，除了需要考慮場(chǎng)外園區(qū)有兩條10KV線路，還需考慮能否滿足單點(diǎn)6MW以下的接入。當(dāng)然，線路的產(chǎn)權(quán)是否屬于電網(wǎng)公司、線路承受力是否滿足等問題也不容忽視。文字易懂，理解不易，操作更難。因此，吃透定義、仔細(xì)研讀國(guó)網(wǎng)及發(fā)改委相關(guān)文件非常必要。

一、分布式投資公司的類型

隨著國(guó)家政策不斷向分布式光伏傾斜，光伏創(chuàng)新技術(shù)提高，度電成本下降，分布式光伏市場(chǎng)初露鋒芒，漸受資本青睞。悉數(shù)不斷涌入的投資光伏分布式公司，目前主要分為以下三類：

1、廠商系投資公司

廠商系投資公司以生產(chǎn)組件的制造商居多。由于傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售毛利率低，或?yàn)橹\求轉(zhuǎn)型，或?yàn)樘岣咪N量，或?yàn)橘Y本證券化，或?yàn)橘Y本市場(chǎng)炒概念，邁入資本市場(chǎng)的大門。企業(yè)通常在國(guó)內(nèi)或海外成立一個(gè)投資平臺(tái)，下設(shè)幾級(jí)公司，以此為基點(diǎn)，在全國(guó)各個(gè)地區(qū)成立投資公司(項(xiàng)目公司)進(jìn)行項(xiàng)目投資。

該類公司自有資金多來源于產(chǎn)品盈利或第三方基金，持有量有上限，通過低息利率貸款或者墊資EPC解決資金難題。當(dāng)然，一旦尋得優(yōu)質(zhì)托底方，會(huì)賣掉電站換取資金的快速回流。

如何考慮廠商系投資公司的可靠性?

投資持有電站的目的;清晰的戰(zhàn)略思路和開發(fā)流程;開發(fā)人員的架構(gòu)搭建，公司強(qiáng)大的人脈、敏銳的嗅覺以及對(duì)項(xiàng)目的快速反應(yīng);開發(fā)團(tuán)隊(duì)是否專業(yè)，過往的開發(fā)業(yè)績(jī)等。

2、資本系投資公司

資本類投資公司以融資租賃公司、基金公司、國(guó)企下設(shè)的平臺(tái)以及幾大巨頭成立的投資公司為主，得益于低息資金和良好的銀行授信，這類投資公司將電站作為優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，電站并網(wǎng)后將其作為資產(chǎn)在資本市場(chǎng)運(yùn)作，較廠商系，持有量不多，另外，對(duì)項(xiàng)目業(yè)主的資質(zhì)要求較高，但對(duì)項(xiàng)目容量要求較低。

如何考慮資本系投資公司的可靠性?

投資持有電站的目的;資金來源;公司內(nèi)部派系及評(píng)審機(jī)制;為了開發(fā)項(xiàng)目的人員配置，項(xiàng)目響應(yīng)速度 ，開發(fā)人員的歸屬感;當(dāng)前項(xiàng)目落地情況。

3、路條/EPC系投資公司

這類投資公司也稱開發(fā)公司，名稱以XXX開發(fā)，XXX投資，XXX新能源科技，XXX光伏電力等公司為主，主要特征以公司多為新成立、注冊(cè)資本金未實(shí)到、公司內(nèi)部架構(gòu)簡(jiǎn)單，多為老板帶有幾個(gè)業(yè)務(wù)，憑借其關(guān)系，圈占屋頂資源，將已完成備案和接入的資源，出售給最終的投資者，多有EPC訴求，打包將路條出售給托底公司。由于分布式開發(fā)簡(jiǎn)單，所以一般托底方很少愿意以BT模式收購(gòu)項(xiàng)目。

如何考慮路條/EPC系投資公司的可靠性?

最終的買家是誰(shuí);如何把控資方;對(duì)資源方的付款條件;快速的相應(yīng)速度;清晰的開發(fā)思路;項(xiàng)目落地情況。

總而言之，不管哪種開發(fā)公司，“靠山”和“人”都起到極為關(guān)鍵的作用。

二、分布式光伏電站開發(fā)人員

觀察光伏市場(chǎng)接觸的各類開發(fā)人員，通常年紀(jì)輕但職位較高，作為分布式光伏電站開發(fā)人員需要具備什么品性?

有“德行”：分布式項(xiàng)目開發(fā)碰觸眾多利益點(diǎn)，須從公司角度出發(fā)，維護(hù)公司利益，恪守己任，服從領(lǐng)導(dǎo)安排，盡忠職守完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作。

具備專業(yè)技能及較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力：分布式開發(fā)涉及多門類知識(shí)、技能，操作人員需要綜合運(yùn)用金融，財(cái)務(wù)，商務(wù)，法律等多門知識(shí)，融會(huì)貫通，掌握溝通談判、風(fēng)險(xiǎn)分析等各項(xiàng)技能。

具有激情和韌性：有志向，具有優(yōu)異績(jī)效，渴望成功。

三、分布式開發(fā)流程

盡管投資公司不盡相同，但開發(fā)的思路和流程大同小異，流程見下圖。

1、齊備的項(xiàng)目材料

在商務(wù)初期階段，開發(fā)經(jīng)理需要合作方提供盡可能齊全的材料信息，便于在遠(yuǎn)端評(píng)估項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)度，節(jié)省時(shí)間。

2、準(zhǔn)確的現(xiàn)場(chǎng)勘察

項(xiàng)目順利評(píng)估的關(guān)鍵是現(xiàn)場(chǎng)考察，調(diào)查屬于商務(wù)初期階段，開發(fā)人員應(yīng)著重從以下幾點(diǎn)進(jìn)行考慮：

(1)合作方的實(shí)力：滿足合作方訴求的同時(shí)，還需考慮屋面情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、廠房數(shù)量、接入條件等資源的準(zhǔn)確性，及后續(xù)的電網(wǎng)接入工作，最終順利簽約;

(2)業(yè)主的配合度：政府領(lǐng)導(dǎo)指派，合作方的關(guān)系、自愿做光伏，拍板人是誰(shuí);

(3)資源的持續(xù)性：周邊潛在資源的儲(chǔ)備，業(yè)主關(guān)聯(lián)企業(yè)狀況，周邊已有并網(wǎng)電站的運(yùn)行情況。

PS：開發(fā)經(jīng)理在這個(gè)階段不應(yīng)該對(duì)客戶做出任何“承諾”，以收集材料為主。

這個(gè)階段的交付物：《分布式項(xiàng)目資料收集表》、《商務(wù)勘查報(bào)告》。

3、立項(xiàng)預(yù)審材料

協(xié)調(diào)配合的部門主要有以下幾類：

(1)技術(shù)部門：主要從載荷驗(yàn)算，光照強(qiáng)度，裝機(jī)容量，電網(wǎng)接入情況等進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，必要的情況需要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘查，形成如下勘查報(bào)告：

(2)信用部門：查閱企業(yè)業(yè)主的信用情況，包括企業(yè)歷史沿革、行業(yè)情況、主營(yíng)業(yè)務(wù)說明、市場(chǎng)地位及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況、企業(yè)法人情況等。對(duì)于全額上網(wǎng)的項(xiàng)目，審核較為簡(jiǎn)單，主要考慮屋頂?shù)陌踩?而對(duì)于自發(fā)自用項(xiàng)目，主要考慮業(yè)主的還款能力，審核復(fù)雜度高，最終信用部門出具是否可以進(jìn)行項(xiàng)目開展的意見。

(3)法務(wù)部門：法務(wù)部門主要從屋頂?shù)漠a(chǎn)權(quán)，交易架構(gòu)以及業(yè)主的特殊性要求出發(fā)進(jìn)行評(píng)估，主要包括：

程序合規(guī)性審查：比如公司內(nèi)部的審批流程是否合規(guī);

文件合規(guī)性審查：開發(fā)人員提供的諸如房產(chǎn)證，土地證等面積，租賃合同上承租面積等，備案證等文件的齊備性及真實(shí)性;

租賃物的合法性：房屋產(chǎn)權(quán)清晰度，是否在承租前發(fā)生抵押;

項(xiàng)目公司審查：股權(quán)結(jié)構(gòu)，負(fù)債，同第三方公司簽署的合同，賬務(wù)情況等;

(4)財(cái)務(wù)部門：項(xiàng)目能夠開展的終極關(guān)卡，一般公司會(huì)設(shè)置IRR(項(xiàng)目?jī)?nèi)部收益率)數(shù)值考核項(xiàng)目是否滿足投資條件，當(dāng)然還要從整體上看項(xiàng)目的回報(bào)。

流程：技術(shù)人員提供項(xiàng)目的容量及光照數(shù)值，電能消納比例，開發(fā)人員確認(rèn)當(dāng)?shù)氐难a(bǔ)貼、需要支付的租金/電價(jià)、開發(fā)費(fèi)用、項(xiàng)目成本，運(yùn)維人員確定當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)費(fèi)費(fèi)用，由財(cái)務(wù)人員利用財(cái)務(wù)模型進(jìn)行財(cái)務(wù)測(cè)算，具體來說包括：

項(xiàng)目容量：

項(xiàng)目總投資假設(shè)：_____________百萬

其中：計(jì)劃投入資本金: ____________百萬

需解決資金缺口： ____________百萬

成本詳細(xì)構(gòu)成及說明：