非一線組件廠商如何抓住戶用光伏市場機遇？

2017-09-04 14:21:36 能見Eknower　點擊量：評論 (0)

國內(nèi)戶用光伏市場今年正式啟動，雖然一線組件廠商越來越重視這一市場，但從目前的發(fā)展階段來看，非一線組件廠商在戶用光伏的市場占比具有絕對優(yōu)勢，性價比是終端老百姓選擇戶用光伏考慮的主要因素，品牌溢

國內(nèi)戶用光伏市場今年正式啟動，雖然一線組件廠商越來越重視這一市場，但從目前的發(fā)展階段來看，非一線組件廠商在戶用光伏的市場占比具有絕對優(yōu)勢，性價比是終端老百姓選擇戶用光伏考慮的主要因素，品牌溢價暫時還難以發(fā)揮作用。

　　一些非一線組件廠商從去年就開始積極布局戶用光伏市場，日前能見Eknower采訪了南京國綠能源有限公司市場總監(jiān)蘇勇，他剖析了非一線組件廠商在戶用光伏市場的優(yōu)勢和機遇，介紹了國綠能源如何布局戶用光伏市場。

　　能見Eknower：國綠能源何時開始布局戶用光伏市場？目前成果如何？

　　蘇勇：國綠能源隸屬于無錫嘉瑞集團，嘉瑞集團的產(chǎn)品涵蓋多晶硅片、電池片以及光伏組件，組件年產(chǎn)能500MW，以前電池片和組件90%用于出口，2016年年初，我們開始籌備戶用光伏市場，真正招商是從去年的6、7月份開始，現(xiàn)在發(fā)展了接近300家經(jīng)銷商，不算快，但是比較穩(wěn)健，我們的目標(biāo)是三年發(fā)展2000家經(jīng)銷商。目前一些做的比較好的經(jīng)銷商，每月出貨量可以達到400KW左右。

　　能見Eknower：與一線廠商比，嘉瑞布局戶用光伏市場有哪些優(yōu)勢和劣勢？

　　蘇勇：從價格上看，我們的成套系統(tǒng)比一線廠商的價格更有優(yōu)勢，性價比更高，因為一線廠商的人員工資、營銷費用等投入較大，所以價格上不一定很吸引人。

　　從服務(wù)上來看，我們更及時，更快速，我們對經(jīng)銷商提供培訓(xùn)、營銷、設(shè)計等多方面的支持，而且我們要求反應(yīng)速度要快，客戶服務(wù)要做到極致，比如說經(jīng)銷商加盟了我們以后，他有項目了，把房屋的照片、尺寸給我們，我們規(guī)定設(shè)計人員必須在半天之內(nèi)把設(shè)計方案給到經(jīng)銷商。另外為了快速發(fā)貨，我們專門建立了一個物流的倉庫，可以做到今天下單，明天或者最遲后天全部系統(tǒng)發(fā)貨。其他的品牌，據(jù)經(jīng)銷商反映，可能要發(fā)好幾次貨，組件、逆變器、支架等等分別到貨，我們是統(tǒng)一配送，充分滿足經(jīng)銷商的需求。另外針對經(jīng)銷商最需要的安裝和營銷知識方面的培訓(xùn)，我們不斷完善自己的體系，以更好的幫助到經(jīng)銷商。

　　渠道控制方面，我們非常嚴(yán)格，一些一線品牌組件出貨渠道也比較多，再加上整套系統(tǒng)的出貨渠道，有時候會出現(xiàn)串貨的現(xiàn)象，而且一線品牌往往要求經(jīng)銷商交加盟費交保證金，但同時渠道又管理的不好，損害了經(jīng)銷商的利益。我們在國內(nèi)的渠道管理是非常嚴(yán)格的，因為組件主要出口到國外，國內(nèi)市場渠道完全由國綠能源來負(fù)責(zé)，我們不單賣組件，只和經(jīng)銷商通過整套系統(tǒng)售賣的方式來合作。而且我們不收保證金也不收加盟費。

　　能見Eknower：為什么選擇做你們的經(jīng)銷商？和自己集成一套系統(tǒng)相比，國綠能源能提供哪些價值？

　　蘇勇：自己集成一套系統(tǒng)和做國綠能源的經(jīng)銷商，設(shè)備價格方面，差距并不大，我們的整套系統(tǒng)價格比自己集成要多出0.2-0.3元左右，但是經(jīng)銷商可以從我們這兒得到設(shè)計支持、安裝培訓(xùn)、營銷指導(dǎo)，而且施工資質(zhì)由我們來提供，倉儲物流我們來負(fù)責(zé)，產(chǎn)品質(zhì)保由我們來承擔(dān)。

　　能見Eknower：國綠能源如何開展招商工作？

　　蘇勇：三種形式：網(wǎng)絡(luò)推廣、線下挖掘、舉辦招商活動。線下一個是在光伏行業(yè)論壇上挖掘客戶，一個是和某些行業(yè)渠道談合作，暖通、熱水器、空調(diào)、裝修公司、電力工程公司，這些是我們重點挖掘的行業(yè)渠道，從經(jīng)銷商發(fā)展的情況來看，有安裝施工經(jīng)驗的公司更容易開展業(yè)務(wù)，比如說以前做電力工程的公司、安裝中央空調(diào)的，他們有工程經(jīng)驗，同時也有營銷網(wǎng)絡(luò)和營銷經(jīng)驗。

　　能見Eknower：國綠能源的整體業(yè)績情況如何？

　　蘇勇：目前看來，整體市場情況還是很好的，尤其是今年一月份到現(xiàn)在，每個月的銷售額都是翻番增長。近日，我們和六家銀行建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將在部分區(qū)域推廣光伏貸業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)量不斷放大。預(yù)計今年全年國綠能源的營收將會達到1億元。

　　能見Eknower：國綠能源的市場主要集中在哪些地區(qū)？

　　蘇勇：浙江、山東、江蘇，這三個地方占公司銷量的三分之二，接下來是河北、安徽、河南等地區(qū)。

　　能見Eknower：目前終端市場對一線廠商的認(rèn)知度和認(rèn)可度如何？

　　蘇勇：像家電領(lǐng)域，的確是有品牌認(rèn)知，比如美的、格力等領(lǐng)導(dǎo)性的品牌，但在戶用光伏領(lǐng)域，還沒有領(lǐng)導(dǎo)性的品牌，有些雖然在行業(yè)里很有知名度，但是對老百姓而言還是一個新的、陌生的品牌。目前這個階段，經(jīng)銷商對終端老百姓的認(rèn)知影響比品牌更大，但未來品牌對企業(yè)發(fā)展將越來越重要，國綠能源已經(jīng)通過經(jīng)銷商在全國開設(shè)了200家統(tǒng)一形象門店，并通過各種媒體展開全國性的宣傳推廣活動，致力于打造專業(yè)的一流戶用光伏品牌。

　　能見Eknower：與直銷模式相比，經(jīng)銷商模式有哪些優(yōu)勢和劣勢？

蘇勇：中國的戶用光伏市場主要在農(nóng)村，由于地域、語言、人際信任等原因，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更利于利用他的資源、渠道、人脈去發(fā)展戶用光伏業(yè)務(wù)，時間長了以后，還會做小型的工商業(yè)屋頂光伏項目，對我們而言，通過成百上千的經(jīng)銷商資源可以迅速切入當(dāng)?shù)厥袌觯糯髽I(yè)務(wù)量，短時間內(nèi)將品牌鋪向全國，采用直銷模式，很難實現(xiàn)這一點。直銷模式更適合區(qū)域市場，我們在公司總部南京、生產(chǎn)基地宜興等近距離區(qū)域就開始了直銷模式的嘗試。

責(zé)任編輯：lixin

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