【“血戰(zhàn)”戶用光伏】之四：下沉的話語權(quán)與“固德威太陽能學(xué)院”效應(yīng)

2017-11-20 11:03:14 來源:太陽能發(fā)電雜志　點(diǎn)擊量：評(píng)論 (0)

建立自己的太陽能學(xué)院，正在被越來越多的戶用光伏企業(yè)所效仿。這樣做的好處顯而易見，既可以廣泛普及光伏應(yīng)用知識(shí)，又可以更直接地針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)傳播企業(yè)的理念和產(chǎn)品品牌信息。這方面的典型例子，無疑首推在國內(nèi)

建立自己的太陽能學(xué)院，正在被越來越多的戶用光伏企業(yè)所效仿。

這樣做的好處顯而易見，既可以廣泛普及光伏應(yīng)用知識(shí)，又可以更直接地針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)傳播企業(yè)的理念和產(chǎn)品品牌信息。

這方面的典型例子，無疑首推在國內(nèi)首創(chuàng)企業(yè)太陽能學(xué)院的江蘇固德威電源科技股份有限公司。

盡管固德威每年在太陽能學(xué)院方面投入不菲，也幾乎沒有任何看得見的直接經(jīng)濟(jì)回報(bào)，但太陽能學(xué)院給其帶來的品牌美譽(yù)度和客戶忠誠度，卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過投入。甚至在一些經(jīng)銷商眼里，固德威幾乎成為了戶用逆變器的代名詞。

綜合市場(chǎng)一線的信息來看，政策的不確定性、逼仄的現(xiàn)金流及消費(fèi)習(xí)慣培育，可能是目前國內(nèi)戶用光伏市場(chǎng)拓展所面臨的三大主要難題。

顯然，前兩者更多是屬于宏觀政策面及市場(chǎng)環(huán)境的問題，非個(gè)體企業(yè)所能左右。而第三者，卻是企業(yè)能夠有所作為的方面。

或許，這也正是戶用光伏企業(yè)紛紛創(chuàng)辦企業(yè)太陽能學(xué)院的原因之一。

與此同時(shí)，由于各地政策及其職能部門在執(zhí)行方面的差異，以及千差萬別的個(gè)體裝機(jī)需求，造成戶用市場(chǎng)具有“一地一策”甚至“一戶一策”的典型特征，讓其市場(chǎng)話語權(quán)更多地掌握在了基層渠道商和銷售人員手中，這也給企業(yè)太陽能學(xué)院創(chuàng)造了巨大的需求空間。

區(qū)域市場(chǎng)的差異

與家電產(chǎn)品相比，戶用光伏發(fā)電系統(tǒng)在營銷方面的最大挑戰(zhàn)，在于其必須依托政策的背景。因此各地市場(chǎng)環(huán)境的差異化，已然成為戶用光伏企業(yè)打造全國性品牌的最大難題。

其中，市場(chǎng)管理制度的差異、電網(wǎng)企業(yè)執(zhí)行的屬地化、政府官員對(duì)光伏的理解以及一些光伏企業(yè)的夸大宣傳，最為突出。

此前不久，浙江某地曾發(fā)出通知要求：一、嚴(yán)禁以太陽能光伏產(chǎn)業(yè)為由，在樓頂和平臺(tái)進(jìn)行違章搭建采光房、鋼棚等違法建筑;二、安裝的光伏板嚴(yán)禁使用藍(lán)色;三、樓頂安裝的光伏板高度從平臺(tái)面算起不得超過1.5米;四、供電部門在并網(wǎng)時(shí)，應(yīng)憑鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民政府出具的無違法建筑證明，否則不予接入;五、本通知下發(fā)之前已安裝的，參照上述標(biāo)準(zhǔn)限期整改。

其中各條均好理解，特別是對(duì)于違規(guī)建筑，要求拆除和整改實(shí)屬應(yīng)當(dāng)，但“安裝的光伏板嚴(yán)禁使用藍(lán)色”這一條，卻顯得分外突兀。

略微了解光伏常識(shí)的人都知道，藍(lán)色，正是光伏電池組件的典型顏色，在某種程度上甚至已成為光伏的象征性色彩。禁止藍(lán)色的原因是什么呢?

由于該通知并未對(duì)所謂“藍(lán)色”做出進(jìn)一步的具體指標(biāo)界定，究竟是哪種藍(lán)色的電池板禁止使用，不得而知。

而一位來自河北的經(jīng)銷商則告訴記者，當(dāng)他得知當(dāng)?shù)卣磳⒁ㄔO(shè)一座市民活動(dòng)廣場(chǎng)類的公共建筑時(shí)，便找到領(lǐng)導(dǎo)希望在該建筑屋頂安裝光伏系統(tǒng)，既為建筑節(jié)能，也可很好地科普光伏知識(shí)。

但任憑他怎么解釋，領(lǐng)導(dǎo)就是一句話，擔(dān)心光反射和光伏系統(tǒng)輻射，堅(jiān)決不同意安裝。

市場(chǎng)對(duì)于光伏發(fā)電的認(rèn)識(shí)，看來遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有許多光伏人認(rèn)為的那么深入。

地方電網(wǎng)公司在執(zhí)行方面的個(gè)性化，則是戶用光伏品牌企業(yè)不得不面對(duì)的另一個(gè)難題。

“電網(wǎng)公司是屬地化管理，特點(diǎn)是因地制宜，實(shí)質(zhì)是沒有具體可參考的標(biāo)準(zhǔn)，屬地電網(wǎng)公司要求差別很大。”天津金屋頂光伏總經(jīng)理劉赫告訴《太陽能發(fā)電》雜志記者。

而此前在走訪一線市場(chǎng)時(shí)，一位戶用光伏品牌企業(yè)招商負(fù)責(zé)人也向記者證實(shí)，由于流程和標(biāo)準(zhǔn)的缺失，各地戶用光伏的驗(yàn)收基本上是“管光伏的人認(rèn)為怎么合理，就是標(biāo)準(zhǔn)。”

“例如并網(wǎng)配電箱，有的成本僅為300-500元左右，有的地區(qū)要求必須為不銹鋼外殼，內(nèi)部配置要求也更嚴(yán)格，成本在1200-1500元左右，就最常規(guī)的5.3KW-5.4KW戶用光伏系統(tǒng)而言，每瓦成本增加在0.2元/W左右，差別很大。”他說。

而宣傳亂像，則是另一個(gè)讓許多品牌經(jīng)銷商最為頭疼的問題，甚至比混亂的價(jià)格還難應(yīng)付。

“對(duì)補(bǔ)貼政策的斷章取義式解讀、夸張的投資回報(bào)、虛報(bào)發(fā)電量、虛標(biāo)發(fā)電效率、不同品牌或產(chǎn)品之間的相互打擊，等等，不一而足。”上述戶用光伏品牌企業(yè)招商負(fù)責(zé)人介紹說，在這些宣傳亂像參與者中，同樣包括一些較知名的全國性戶用光伏品牌企業(yè)。

“客戶總是問，為什么你的價(jià)格比別人貴，投資回收周期還比別人要長(zhǎng)?”他說，每次遇到這種問題，他都有一種無力回答的感覺。

“一戶一策”的現(xiàn)實(shí)

而在不少經(jīng)銷商看來，特別是農(nóng)村地區(qū)的客戶，根本不在意光伏企業(yè)單向度式的灌輸式傳播內(nèi)容究竟是什么。

“就我們?cè)谝痪€的經(jīng)驗(yàn)來看，老百姓對(duì)于光伏的關(guān)注點(diǎn)，并不是發(fā)電量、系統(tǒng)穩(wěn)定性和安全性這些品牌商宣傳的問題。他們?cè)谝獾模皇莾r(jià)格，二是價(jià)格，三還是價(jià)格。”一位河北的經(jīng)銷商對(duì)《太陽能發(fā)電》雜志記者說。

市場(chǎng)的話語權(quán)，顯然更多是掌握在基層渠道商和業(yè)務(wù)人員的手中。

據(jù)上述河北經(jīng)銷商介紹，從客戶對(duì)光伏開始有安裝意向到最終說服其安裝，業(yè)務(wù)人員至少要去客戶家里三、四趟，加上后期辦手續(xù)、安裝、驗(yàn)收到并網(wǎng)，平均下來至少需要去客戶家里六趟，多的時(shí)候可能需要去12、13趟。再加上后期一些運(yùn)維問題的解決，經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)人員與客戶的接觸非常頻繁。

“前期說服工作就算只去一趟;客戶決定安裝了，準(zhǔn)備好各種證件去取，是第二趟;如果有房產(chǎn)證的，帶齊了復(fù)印、交給電網(wǎng)，把原件送回去，這是第三趟;然后電網(wǎng)公司去現(xiàn)場(chǎng)勘察，我們的人要在場(chǎng)送設(shè)備資料等，這是第四趟;安裝的時(shí)候即使業(yè)務(wù)員不去，但驗(yàn)收的時(shí)候得去吧，這是第五趟;并網(wǎng)，是第六趟。”

這是比較順暢的情況。如果老百姓的房產(chǎn)證有問題，為此去土地所和鎮(zhèn)政府蓋章出證明，跑個(gè)三、四趟幾個(gè)月也跑不下來是常事。

據(jù)記者了解，一般而言，申請(qǐng)安裝家庭光伏系統(tǒng)需要身份證、戶口本、房產(chǎn)證、購電證、銀行卡、鄰里證明等手續(xù)。其他手續(xù)都好辦，但不少老百姓沒有房產(chǎn)證則是個(gè)很大的難題。

“有的老百姓的房子沒有完成確權(quán)手續(xù)，國土部門沒有發(fā)證。去土地所、鎮(zhèn)政府打證明蓋章特別困難，有的跑幾個(gè)月也蓋不下來。最近又新下了一個(gè)文，還得要房子的圖紙。”

與此同時(shí)，老百姓對(duì)后期的服務(wù)也非常具體和繁瑣。

“老百姓可不管你是什么時(shí)間，只要出現(xiàn)問題，你就得派人去。比如早前安裝的一些項(xiàng)目，過欠壓安裝在電表箱里，跳閘了，半夜來電話，你得去。后來改成自負(fù)式欠壓就好多了，但這個(gè)東西不經(jīng)用，經(jīng)常壞，來電話你還得去。”他說。

如果頻繁的接觸，當(dāng)然是“客戶如何理解光伏，跟經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員如何理解光伏是差不多的”了。

“對(duì)于我們這些經(jīng)銷商來說，多數(shù)都是半路出家，一些技術(shù)方面的問題解決起來并不容易。”上述經(jīng)銷商表示，類似他這樣的經(jīng)銷商和系統(tǒng)集成商很多，隨時(shí)需要專業(yè)技術(shù)支持。

不僅僅表達(dá)了企業(yè)的溫度

據(jù)固德威太陽能學(xué)院院長(zhǎng)王五雷介紹，自2014年成立以來，太陽能學(xué)院每月都會(huì)舉辦針對(duì)系統(tǒng)集成商的光伏應(yīng)用知識(shí)培訓(xùn)活動(dòng)，目前已有超過3000家公司、20000人次參與。在課程安排方面，既有理論知識(shí)講解，也有實(shí)際操作演練，還有系統(tǒng)應(yīng)用案例分享等。

王五雷表示，對(duì)于固德威來講，太陽能學(xué)院的成立初衷，除了針對(duì)一些來自行業(yè)外的經(jīng)銷商進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)外，公司僅僅是為了表達(dá)一種企業(yè)的溫暖和溫度，為了讓更多的人認(rèn)識(shí)光伏、了解光伏、接納光伏。

“我們的確沒有想到學(xué)院能在行業(yè)內(nèi)引起這么大的反響。”王五雷說。

而在一位業(yè)內(nèi)專家看來，由逆變器企業(yè)來主辦這樣一個(gè)學(xué)院，確實(shí)有其合理性。

“對(duì)于光伏系統(tǒng)來說，組件等產(chǎn)品在使用中其實(shí)不容易出現(xiàn)問題，而逆變器、電氣系統(tǒng)等電力電子產(chǎn)品則可能更容易出問題一些。相對(duì)來說，對(duì)這些問題的理解，逆變器企業(yè)可能要更深刻一些。”

作為固德威太陽學(xué)院的忠實(shí)粉絲，前述河北經(jīng)銷商告訴記者，自從參加了固德威太陽能學(xué)院的學(xué)習(xí)后，就方便多了，現(xiàn)在有任何問題，都可以隨時(shí)電話向固德威太陽能學(xué)院尋求支持。

對(duì)于有志于全國市場(chǎng)的戶用光伏品牌企業(yè)而言，由于區(qū)域市場(chǎng)的巨大差異，以及千差萬別的個(gè)性化裝機(jī)需求，使得企業(yè)很難以標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制去面向全國市場(chǎng)，這無疑是企業(yè)打造全國性品牌的最大障礙。

而固德威太陽能學(xué)院的成功，則給出了一個(gè)很好的解決方案。

不過，凡事有利則有弊，山頭林立的企業(yè)太陽能學(xué)院，不僅加大了個(gè)體企業(yè)的投入，造成了社會(huì)資源的極大浪費(fèi)，同時(shí)也還很有可能會(huì)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的工具，從而進(jìn)一步加劇行業(yè)宣傳亂像。

或許，這是所有戶用光伏品牌企業(yè)都應(yīng)該深思的問題。

原標(biāo)題:【“血戰(zhàn)”戶用光伏】之四：下沉的話語權(quán)與“固德威太陽能學(xué)院”效應(yīng)

責(zé)任編輯：lixin

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