據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年戶用裝機(jī)是2016年的3倍以上，全國(guó)超過(guò)50萬(wàn)戶，裝機(jī)量超過(guò)2GW。浙江、山東、河北累計(jì)裝機(jī)超10萬(wàn)戶，三省占比60%以上。而2018年，專家預(yù)測(cè)新增并網(wǎng)戶數(shù)會(huì)將能夠達(dá)到100萬(wàn)套，總體市場(chǎng)容量有望達(dá)7GW。

2018年3月23日，“戶用光伏巡回展佛山論壇”在廣東省佛山市舉行。論壇旨在全民光伏來(lái)臨之際，推動(dòng)戶用光伏更加健康、蓬勃發(fā)展，為市場(chǎng)指明方向。一起光伏APP將對(duì)論壇進(jìn)行全程直播。

3月23日上午，多個(gè)光伏大咖齊聚一堂對(duì)于戶用光伏進(jìn)行對(duì)話。

以下為會(huì)議實(shí)錄：

周元：謝謝，你的問題還是沒有回答清楚，我覺得虧本在賣真的不是一個(gè)事，你虧本的目的是什么，所以也許華為有更多的考慮，他剛才說(shuō)有30萬(wàn)原來(lái)做的是IT這個(gè)行業(yè)的人，怎么把他利用起來(lái)，當(dāng)然我也希望華為能夠更多從行業(yè)的角度來(lái)考慮，如果你有大數(shù)據(jù)，是否可以給大家共享，我們千萬(wàn)不要打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)格戰(zhàn)對(duì)誰(shuí)都沒好處。華為，整體我們希望前幾年你做逆變器，我們很高興，整個(gè)逆變器成本下降，這幾年其實(shí)大家慢慢達(dá)成一些共識(shí)，我們要打造行業(yè)的生態(tài)，而不是完全拼價(jià)格，所以上次陽(yáng)光電源20周年，曹董事長(zhǎng)最后的感謝是感謝華為，所以我們一定要有這個(gè)意識(shí)，互相之間，包括我們做共識(shí)，千萬(wàn)不能打價(jià)格戰(zhàn)。

開頭鄭總說(shuō)的，他們研發(fā)成本比較高，開始比較接地氣，愿意虧一點(diǎn)。但是他開始也說(shuō)了，他后面不會(huì)考慮繼續(xù)降價(jià)的，希望能夠扛住這個(gè)旗，說(shuō)話算數(shù)，不要明天說(shuō)化為這個(gè)賣5毛，那可不行，我希望大家能夠共同的來(lái)考慮市場(chǎng)，把這個(gè)行業(yè)培養(yǎng)好，感謝。我提的問題比較尖銳一些，因?yàn)榇蠹叶己苁欤瑏?lái)了講真話。

接下來(lái)我想提問晶科能源有限公司戶用事業(yè)部副總經(jīng)理孫濤。晶科，大家把它定義為年輕、有活力、有創(chuàng)新能力，尤其對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新的企業(yè)，老板很年輕，團(tuán)隊(duì)也都很年輕、帥氣、美麗，在國(guó)內(nèi)光伏的研發(fā)生產(chǎn)、國(guó)內(nèi)外電站建設(shè)、投資一直處于前列，同時(shí)不斷創(chuàng)新，我想剛才紅煒老師也說(shuō)了，你跟天合一樣，都是制造型的企業(yè)，為什么也想進(jìn)入戶用?而且戶用，你們提得最早，很早也提過(guò)體驗(yàn)店，是做得最早的企業(yè)。你們是做生產(chǎn)型的企業(yè)，地面電站投資，國(guó)外項(xiàng)目1個(gè)GW以上的，在這個(gè)前提下，孫副經(jīng)理，你們是怎么樣的考慮?

孫濤

：謝謝周秘書長(zhǎng)。實(shí)際上晶科能源進(jìn)入戶用市場(chǎng)是去年。眾所周知，我們晶科能源是目前出貨量最大的光伏設(shè)備的制造企業(yè)，當(dāng)然有所了解的也知道我們有一個(gè)晶科電力。晶科電力現(xiàn)在是持有電站、開發(fā)電站，整個(gè)體量達(dá)到了3個(gè)GW，包括從儲(chǔ)備的容量應(yīng)該也在3個(gè)GW的體量。

我們晶科能源不僅僅要做一個(gè)光伏設(shè)備的制造企業(yè)，包括晶科電力也是清潔能源的供應(yīng)商，我們也立志于要成為光伏行業(yè)的服務(wù)商。要做這個(gè)服務(wù)商，我們當(dāng)時(shí)也考慮怎么來(lái)切入的問題，所以去年我們就成立了戶用事業(yè)部，來(lái)去涉足戶用的領(lǐng)域，這個(gè)也是我們進(jìn)入戶用這個(gè)領(lǐng)域最初的一個(gè)想法。

當(dāng)時(shí)也聽到各位老總的這種模式，一個(gè)企業(yè)選擇哪種模式，這個(gè)企業(yè)的基因所決定的，我覺得我們晶科戶用主推組件經(jīng)銷代理的模式，包括以縣為行政單位，做到區(qū)域的獨(dú)家。因?yàn)槲覀円恢痹谙胝f(shuō)是做整個(gè)的系統(tǒng)，還是做我們的產(chǎn)品。我們覺得我們要發(fā)揚(yáng)我們的強(qiáng)勢(shì)跟特色的地方，我們作為組件企業(yè)，我們就從組件入手，而且我們這個(gè)模式，我們希望我們的代理商積極地互動(dòng)、積極地參與進(jìn)來(lái)，比如剛才我們王總也提到過(guò)代理商的一些痛點(diǎn)，比如說(shuō)一些小的代理商，他的這種金融、他的這種融資。實(shí)際上從我們目前的經(jīng)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，我們的代理商基本上都是自己獨(dú)立地去完成銀行的這種對(duì)接，我覺得說(shuō)整個(gè)銀行貸款這一塊也不是說(shuō)特別大的問題。可能大家會(huì)問，我們對(duì)于代理商系統(tǒng)的質(zhì)量怎么去保證。

我們首先推組件，然后在整個(gè)系統(tǒng)，我們做目錄的推介，比如我們跟一線的逆變器廠家去合作，來(lái)確保我們整個(gè)系統(tǒng)的品質(zhì)跟質(zhì)量，包括抓代理商的痛點(diǎn)，我覺得戶用市場(chǎng)要做大力的推廣和宣傳。我們這種模式，小區(qū)與獨(dú)家就可以讓我們的代理商放心大膽地在自己的區(qū)域內(nèi)做，共同把區(qū)域的推廣工作做好。

當(dāng)然我們還有很多對(duì)代理商的支持，比如廣宣方面，我們會(huì)根據(jù)你年度出貨量，給予一定金額的支持，包括我們今年也在供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)，比如說(shuō)我們代理商解決他融資的問題，來(lái)購(gòu)買我們的組件，首付50%基本上能把我們的貨全部提走，來(lái)解決我們代理商的一些問題。包括剛才大家也講到，好的硬件不意味著你整個(gè)系統(tǒng)的可靠性，我們借助于第三方的力量，對(duì)我們的代理商不定期的進(jìn)行一些營(yíng)銷上的培訓(xùn)、技術(shù)類的培訓(xùn)，來(lái)去確保我們品牌的推廣跟品牌的質(zhì)量。

經(jīng)過(guò)去年一年的開發(fā)工作，我覺得還是得到了很多代理商的認(rèn)可，包括說(shuō)我們也是覺得2017年是非常好的一個(gè)時(shí)機(jī)，我們正是進(jìn)入了戶用市場(chǎng)，謝謝秘書長(zhǎng)。

周元：謝謝，你們首先以銷售組件為主，對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)這個(gè)系統(tǒng)提供一些服務(wù)，包括培訓(xùn)、金融這些，大家做得各有各的特點(diǎn)，我也想了解一下，因?yàn)榇蠹叶荚谧觥?/p>

接下來(lái)我想先把我們做系統(tǒng)的提問完，接下來(lái)是逆變器的，逆變器最后提問，我覺得他們?nèi)ツ曩嵉睦麧?rùn)是最多的，日子比較好過(guò)，放到后面去。下面我想問一下英利，英利的翁總在英利干了多少年了?

翁志銘

：我到英利來(lái)一年多。

周元：你來(lái)的時(shí)間還比較短。

翁志銘：是的。

周元：你原來(lái)做什么行業(yè)?

翁志銘：我在光伏產(chǎn)業(yè)已經(jīng)10年了，我跟張兵總很早就認(rèn)識(shí)了。

周元：你是臺(tái)灣人?

翁志銘：對(duì)。

周元：英利的老總是個(gè)軍人，對(duì)這個(gè)行業(yè)的推動(dòng)犧牲也比較大，英利戶用提得比較早的，最早瞄準(zhǔn)就是提出戶用這個(gè)概念，我記得最早在河北開一家戶用光伏的體驗(yàn)店，應(yīng)該是英利提出最早。英利這么多年走下來(lái)非常不容易，現(xiàn)在你們英利，我知道有英利自己在做戶用的，還有一個(gè)英能，另外一個(gè)品牌也在做戶用的。英能做戶用，我們知道它是比較獨(dú)立地做一些事情，我想英利做戶用這一塊，我們倒不一定了解很多，看看你們有什么樣好的模式在做戶用。

翁志銘：謝謝周秘書長(zhǎng)。英利，剛剛也提到2010年，我們老總就意識(shí)到光伏終究是要走入千家萬(wàn)戶的，歐洲、澳洲已經(jīng)體現(xiàn)了，走在我們前頭。我們?cè)?010年就已經(jīng)投入在足球，在世界杯，主要是希望能夠把這個(gè)品牌深入人心。4年后，2014年一樣關(guān)心世界杯，不只是全球，包括我們很多人心中都有英利這個(gè)品牌，終于搞清楚了，原來(lái)有光伏這個(gè)產(chǎn)業(yè)。因?yàn)楣夥谝郧皩儆谠诒容^神秘的沙漠去做電站。2014年以后做光伏電站，2015年英利推出了金絲羊，如果早期從事分布式的都知道，英利3KW的專賣，實(shí)實(shí)在在的在全國(guó)鋪開了，我們成為第一批種子教官或者推廣分布式的品牌，也是這樣的關(guān)系，全國(guó)有很大一部分分布式的銷售，最早就是進(jìn)入英利的金絲羊，這對(duì)我們英利是貢獻(xiàn)，也是支撐。

2016年、2017年，英利更專注于大型電站的驗(yàn)收，戶用這一塊琢磨得比較少，雖然2017年，我們計(jì)劃也實(shí)現(xiàn)世界總量在十名之內(nèi)。2018年我們已經(jīng)調(diào)整思路，我們要用英利的品牌來(lái)支持以往支持英利分布式的從業(yè)客戶，重新來(lái)支持他們，推進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，所以我們?cè)趶V東地區(qū)，我們有我們重要的代理商在參加這次展會(huì)。

剛剛你提到的英能是電站的品牌，英利是組件，支持到全國(guó)系統(tǒng)的品牌，謝謝。

周元：明白，跟晶科的理念有點(diǎn)類似，以組件為主。

翁志銘：是的。

周元：因?yàn)闀r(shí)間比較緊，嘉賓比較多，介紹企業(yè)的情況不用介紹了，因?yàn)槲規(guī)湍銈兘榻B掉了，直接講我提的問題。柴偉總，寶沃光能的，廣告，我先幫你做，你不用做廣告了，你們做的廣告比我們長(zhǎng)。我也是浙江人，浙江人聰明、勤奮，你們公司團(tuán)隊(duì)非常年輕，短短三年時(shí)間，你們?cè)诜植际胶蛻粲妙I(lǐng)域做，產(chǎn)值每年都是五六倍的增長(zhǎng)，而且掌管了三線的隊(duì)伍，你們是怎么做到的，你們?yōu)槭裁催x擇廣東佛山?

柴偉

：我們廣東有10家分公司。

周元：廣東有10家分公司，我以為你們光在佛山。你們覺得戶用光伏存在最關(guān)鍵的問題是什么?包括今后的發(fā)展，你就選你自己感興趣的，這幾個(gè)問題里面重點(diǎn)講一下。

柴偉：好的，提了三個(gè)問題，我回答一個(gè)問題就好了，因?yàn)槲铱创蠹叶亲佣纪︷I的。

晴天科技為什么跟以上所有的大咖都不太一樣呢?就是我們采取的經(jīng)營(yíng)模式是不一樣的，我們是由小變大的這么一個(gè)過(guò)程，而他們是從大開始關(guān)注到小的這個(gè)產(chǎn)業(yè)。我們?cè)瓉?lái)最早就是跟在座很多的經(jīng)銷商一樣，其實(shí)就是一個(gè)EPC，現(xiàn)在做到這么大，主要的原因是因?yàn)槲覀儗Ｗ⒂谧约旱念I(lǐng)域，專門做戶用，上面不做制造業(yè)。

我們采用的模式跟一般的企業(yè)不一樣，我們采用直營(yíng)的模式，也不做加盟，也不做代理，都是做直營(yíng)的，我們現(xiàn)在40多家直營(yíng)機(jī)構(gòu)，全部是我們集團(tuán)全資的分公司。這樣