晶澳太陽能控股有限公司(以下簡稱“晶澳太陽能”)在PERC高效組件上的率先布局，成就了其在光伏“領(lǐng)跑者”項目中的“領(lǐng)跑者”地位。在大同第一批光伏“領(lǐng)跑者”項目中，晶澳供應(yīng)了450兆瓦組件，供貨量占整個項目近50%份額，位居行業(yè)第一。

在戶用分布式領(lǐng)域，晶澳同樣爭做領(lǐng)跑者，該公司以其先進的技術(shù)、分布極廣的營銷網(wǎng)絡(luò)和完善的售后服務(wù)迅速占領(lǐng)戶用光伏市場。截至去年年底，晶澳家用光伏并網(wǎng)戶數(shù)達7萬余套，裝機量超350MW，年銷售額達12億元。

記者日前采訪該晶澳商用戶用事業(yè)部總經(jīng)理閆宗輝，他神色堅定地說：“我們作為光伏行業(yè)的一線品牌，有責任和義務(wù)推動和引導行業(yè)健康有序發(fā)展。未來三到五年，我們的發(fā)展目標是實現(xiàn)分布式領(lǐng)域百億銷售目標，成為戶用光伏領(lǐng)跑企業(yè)。”

技術(shù)為王 多發(fā)電就是硬道理

自2005成立以來，晶澳投入大量資源在技術(shù)研發(fā)上。該公司是最早大規(guī)模量應(yīng)用PERC技術(shù)的企業(yè)，擁有PERC雙面發(fā)電完全自主的核心知識產(chǎn)權(quán)。在戶用分布式領(lǐng)域，晶澳同樣不斷推出技術(shù)領(lǐng)先的不同類型的產(chǎn)品，吸引客戶。

閆宗輝自信地說：“晶澳作為PERC專利持有者，2017年率先量產(chǎn)PERC雙面雙玻產(chǎn)品，在國內(nèi)外首個項目中均成功應(yīng)用，其發(fā)電量增益可達5%~30%，對于降低度電成本推動平價上網(wǎng)、引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)升級具有重要意義。”

此外，記者了解到晶澳推出的家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)也深受客戶歡迎。在不久之前舉辦的晶澳太陽能經(jīng)銷商峰會上，家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)訂貨量一天就高達2000套。

閆宗輝介紹說，晶澳家庭光伏發(fā)電系統(tǒng)具有五大優(yōu)勢：一是高可靠性。系統(tǒng)采用的是國家領(lǐng)跑者項目中的高效單晶PERC組件、質(zhì)量一流的知名逆變器、IP65防護等級配電箱等其他高品質(zhì)輔材，確保了系統(tǒng)長期具備穩(wěn)定的高電力產(chǎn)出，可靠性及安全性更高。二是高轉(zhuǎn)化率。同樣屋頂條件，安裝量更大、發(fā)電量更多。以上海地區(qū)為例，JA-10系列產(chǎn)品占用屋頂面積60-80m2，年發(fā)電收益約為15000-17000元人民幣。三是高電力輸出。可實現(xiàn)弱光發(fā)電，利用可調(diào)節(jié)支架，能提高5%的發(fā)電效率。四是品牌保證。晶澳是全球一流光伏組件供應(yīng)商，國內(nèi)外有十一大生產(chǎn)基地，可提供一站式家庭發(fā)電系統(tǒng)解決方案。五是售后有保證。強大的智能數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，可借助用戶手機客戶端實時提供數(shù)據(jù)檢測，發(fā)現(xiàn)故障，售后團隊會在24小時內(nèi)上門解決。經(jīng)銷商每年至少要上門兩次以上，對分布式光伏電站進行維護保養(yǎng)，確保電站正常運行。

呼朋引伴 共同攜手征戰(zhàn)光伏市場

天下武功唯快不破，在競爭激烈的分布式光伏市場同樣如此。快速打響品牌知名度、快速搶占市場、快速安裝和售后成為競爭中的制勝法寶。

想要做到這一切，需要的是遍布全國各地的經(jīng)銷商團隊。閆宗輝分析說：“2017年戶用光伏領(lǐng)域出現(xiàn)搶裝潮，年增長率達到400%，整個分布式領(lǐng)域的市場前景廣闊。但想要與做家電起家的格力、海爾這樣的家電品牌競爭，除了發(fā)揮我們自身專業(yè)優(yōu)勢之外，補齊渠道短板尤為重要。做分布式光伏，必須要有強大的經(jīng)銷商團隊，強大的經(jīng)銷商團隊支持著分布式的銷售、推廣、經(jīng)營和售后服務(wù)，只有打造良好的經(jīng)銷商團隊才能保證品牌影響力提高。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局是每一個光伏企業(yè)在分布式領(lǐng)域工作的重中之重。”

閆宗輝介紹說，成為我們的經(jīng)銷商必須滿足六個條件。第一，授權(quán)的經(jīng)銷商必須為合法經(jīng)營的法人，且營業(yè)手續(xù)齊全。第二，在當?shù)赜辛己眯抛u，較好的人脈關(guān)系，有一定資金實力及經(jīng)營思路。第三，經(jīng)銷商須具備良好的品牌意識和差異化營銷思路。第四，經(jīng)銷商具備銷售團隊及安裝售后服務(wù)團隊。第五，具備良好的市場操作思路，有 分布式電站推廣或家電銷售經(jīng)驗的優(yōu)先選擇。第六，具備展示店面，可提高品牌影響力及終端形象。

之所以有諸多加盟條件要求，閆宗輝表示，這是希望保持經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性，讓雙方合作走得更長遠，雙方可以共同攜手并進。未來三到五年，晶澳立志把經(jīng)銷商數(shù)量從兩百多家提高到兩千家以上。讓全國80%以上的地區(qū)都有晶澳的經(jīng)銷商團隊。

全程服務(wù) 系統(tǒng)解決用戶難題

較為混亂的戶用光伏市場上有不少假冒晶澳品牌的產(chǎn)品，在閆宗輝看來，這是晶澳品牌影響力提高后帶來的副作用。組件產(chǎn)品有獨立編號，可追溯到生產(chǎn)全過程，這是假貨模仿不來的。假貨更模仿不來的是晶澳的5S級服務(wù)水準。

作為光伏領(lǐng)域的一線品牌企業(yè)，晶澳在戶用分布式市場深耕細作的過程中非常重視客戶的全面需求，從安裝咨詢到最后的并網(wǎng)運維，晶澳全程提供系統(tǒng)性服務(wù)。閆宗輝介紹說，客戶從開始安裝咨詢的時候，我們就已經(jīng)開始提供服務(wù)了。根據(jù)客戶提供的現(xiàn)場情況和安裝面積，我們會估算裝機容量，根據(jù)當?shù)厝耆照涨闆r估算發(fā)電收益，給予客戶投資回報相關(guān)建議。目前晶澳還在跟幾家銀行談合作，協(xié)助資金不足的客戶得到相應(yīng)的銀行貸款支持。

閆宗輝強調(diào)說，為了保證戶用分布式光伏電站長達25年的使用壽命，晶澳在確定戶用分布式光伏安裝之前會派專業(yè)結(jié)構(gòu)和電器工程師進行實地勘測，根據(jù)情況指定合適的安裝方案，對于不滿足承重需求的屋頂，還會先做屋頂加固，以保證分布式電站后續(xù)的安全。此外，目前戶用分布式都配有保險，無論是安裝過程還是后續(xù)過程出現(xiàn)風險，保險公司都會根據(jù)相應(yīng)保險責任進行賠付。

“晶澳會根據(jù)國家電網(wǎng)的要求協(xié)助用戶遞交并網(wǎng)申請并簽訂合同，在安裝施工過程中也會嚴格按照前期的施工方案和國家標準進行施工安裝。在后續(xù)服務(wù)方面，除了提供實時運營監(jiān)控外，還提供三年系統(tǒng)整機質(zhì)保、五年逆變器質(zhì)保、十年組件質(zhì)保、二十五年功率保證和售后服務(wù)保證。”閆宗輝詳細介紹著晶澳的售后服務(wù)體系。

據(jù)了解，晶澳絕大部分戶用光伏都是并網(wǎng)項目，但并不妨礙其在離網(wǎng)項目的布局。晶澳目前可提供JAS-1500、JAS-2000和JAS-3000等家用離網(wǎng)光伏系統(tǒng)安裝服務(wù)，可分別產(chǎn)出最高1500W、2000W和3000W的電力，以滿足1-2天的電力需求。該產(chǎn)品的充放電控制器和逆變器高度集成，具有穩(wěn)定可靠、保護功能完善、運行免維護等優(yōu)勢。產(chǎn)品采用專門優(yōu)化設(shè)計的一體式機柜，讓設(shè)計簡潔緊湊、集成控制逆變一體機和儲能蓄電池，便于安裝并能防止兒童誤觸。

閆宗輝認為：戶用分布式光伏配儲能目前剛剛開始，還沒有成熟的市場，隨著分布式光伏的發(fā)展和技術(shù)水平的提高，相應(yīng)的系統(tǒng)成本都在下滑，未來三到五年儲能市場會有很多發(fā)展機會，因此，晶澳也在提前布局儲能相關(guān)產(chǎn)業(yè)。