好的經(jīng)銷商，不但可以幫助企業(yè)拓展市場(chǎng)，還可以分擔(dān)企業(yè)的資金、人力等成本。而針對(duì)不同的經(jīng)銷商設(shè)置不同的賒銷金額即信用額度，則可以保障企業(yè)的利潤(rùn)率和規(guī)避市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

本文以Y公司為例介紹光伏企業(yè)設(shè)置經(jīng)銷商信用額度的一些具體做法，希望給業(yè)內(nèi)讀者以借鑒。

Y公司是一家專業(yè)的分布式光伏應(yīng)用方案提供商，近兩年在分布式光伏發(fā)電領(lǐng)域業(yè)績(jī)不俗，但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，也曾遇到了經(jīng)銷商借故或無故延遲付款的問題，雖說經(jīng)銷商最終還是支付了貨款，但公司也花費(fèi)了許多不必要的催賬成本，還損失了不少利息。

為此，公司決定通過對(duì)經(jīng)銷商設(shè)置信用額度的辦法來解決這一問題。

設(shè)置信用額度的好處

設(shè)置一定的信用額度，不僅可大大簡(jiǎn)化審核流程，提高企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，還有以下好處：

一是促進(jìn)銷售。由于銷售人員事前明了每個(gè)經(jīng)銷商的信用額度，因此只要經(jīng)銷商的訂貨金額在信用額度范圍內(nèi)，銷售人員就可以自信決定，從而贏得市場(chǎng)先機(jī)。

二是加強(qiáng)催賬功能。收款人員可根據(jù)經(jīng)銷商的信用額度使用情況，決定銷售回款的催收時(shí)機(jī)和催收辦法，以減少欠款積壓，進(jìn)一步提高企業(yè)資金周轉(zhuǎn)能力。

三是改善運(yùn)營(yíng)狀況。經(jīng)銷商可以根據(jù)自身財(cái)務(wù)狀況和實(shí)際購(gòu)買需要，合理安排訂貨及付款，避免無謂的訂貨及自己壓力，使運(yùn)營(yíng)正常化。

四是節(jié)省信用調(diào)查成本。對(duì)于欠款較多或超過信用額度的經(jīng)銷商，可以進(jìn)行定期信用調(diào)查，而對(duì)在信用額度內(nèi)或欠款較少的經(jīng)銷商，則減少調(diào)查，從而節(jié)省調(diào)查成本。

五是使廠家專心生產(chǎn)。由于把經(jīng)銷商的信用額度作為了控制風(fēng)險(xiǎn)的依據(jù)，使得企業(yè)實(shí)現(xiàn)了“風(fēng)險(xiǎn)最小化，利潤(rùn)最大化”的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，更利于專心研發(fā)生產(chǎn)。

信用額度的確定方法

Y公司從自身實(shí)際情況出發(fā)，研究出了以下五種經(jīng)銷商信用額度的設(shè)定方法。

一是同業(yè)比較法，又稱“搭便車法”。

在決定是否與新發(fā)展的經(jīng)銷商做第一筆生意時(shí)，Y公司會(huì)先打聽一下其他同行廠家授予該經(jīng)銷商的信用額度，然后直接設(shè)置相似的信用額度。

這種方法目前在國(guó)內(nèi)光伏行業(yè)中比較流行，其優(yōu)點(diǎn)是省時(shí)省力、交易效率高;缺點(diǎn)是同行的額度信息不易獲得或真實(shí)性難以考證，還容易造成銷售人員的惰性，且不易形成企業(yè)自身的市場(chǎng)主見。

二是初次限額法。

與新經(jīng)銷商交易之前，經(jīng)初步調(diào)查發(fā)現(xiàn)其信用狀況尚可時(shí)，Y公司會(huì)暫且給對(duì)方設(shè)定一個(gè)“初次限額”，經(jīng)過一段時(shí)間的交易往來后，再根據(jù)情況重新設(shè)定信用額度。這種方法在業(yè)界使用也非常普遍。

其優(yōu)點(diǎn)是，從小額交易開始，有損失也能承受;交易迅速，不會(huì)影響合作關(guān)系。

缺點(diǎn)則是，容易忽視經(jīng)銷商的實(shí)際信用實(shí)力，造成經(jīng)銷商不滿;如果初次限額較大，容易造成銷售人員無法大力拓展市場(chǎng)，從而錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

三是銷售預(yù)測(cè)法。

由銷售人員依據(jù)經(jīng)銷商的全年銷售目標(biāo)及賒銷賬期而設(shè)定信用額度，其計(jì)算方式為：信用額度=全年銷售目標(biāo)×貨款收回期限(月)÷12(月)。

這一方式的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算方便，但缺點(diǎn)是過度重視銷售目標(biāo)，而忽視經(jīng)銷商的實(shí)際信用狀況，容易造成存貨嚴(yán)重、銷售回款居高不下等導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)管控功能喪失的后遺癥。

四是信用調(diào)查專員設(shè)定法。

為避免銷售人員隨意設(shè)定信用額度，破壞公司的風(fēng)險(xiǎn)管控制度，更好的解決之道是經(jīng)銷商的資信調(diào)查工作由專門的信用部門負(fù)責(zé)，通過專業(yè)的信用分析工具，謹(jǐn)慎評(píng)估經(jīng)銷商發(fā)生呆賬的可能性，并經(jīng)綜合考慮為經(jīng)銷商設(shè)定一個(gè)合適的信用額度。

這一方法的優(yōu)點(diǎn)是：1)精確合理。由于對(duì)經(jīng)銷商的信用狀況有更深入的研究和分析，因此設(shè)定的信用額度更合理;2)正常出貨。可以避免銷售人員故意提高經(jīng)銷商的信用額度而胡亂塞貨;3)專心銷售。可以使銷售人員專心銷售工作，不因關(guān)注經(jīng)銷商信用狀況而分散精力。

缺點(diǎn)是：1)延誤交貨時(shí)機(jī)。由于在銷售人員取得訂單后，還需要信用調(diào)查，難免延誤交貨時(shí)間;2)首次信用額度通常較為保守;3)容易導(dǎo)致銷售額萎縮。

五是折中法。

為了避免上述四種方法的缺陷，Y公司在最近半年采用了折中法來設(shè)置信用額度。

1)先抓生意，搶占銷售先機(jī)。公司對(duì)于新經(jīng)銷商首先采用“初次限額法”以及“同業(yè)比較法”，由信用部門暫定一個(gè)信用額度。如果經(jīng)銷商訂貨額在限額內(nèi)，則無需再經(jīng)調(diào)查即可先核準(zhǔn)其訂貨。與此同時(shí)，銷售部門再就調(diào)查結(jié)果向信用部門申請(qǐng)一個(gè)合適的信用額度。

2)超過限額，暫緩交易。倘若銷售部門建議的經(jīng)銷商信用額度超過信用部門暫定的初次限額，則暫緩交易，由信用調(diào)查專員調(diào)查后，再視具體情況設(shè)定信用額度。

3)兼顧雙重目標(biāo)。為避免信用調(diào)查專員在設(shè)定信用額度時(shí)過于保守，信用部門在設(shè)定信用額度時(shí)要一并考慮廠家的銷售目標(biāo)，并同時(shí)達(dá)成信用管理所追求的“銷售量最大化”和“呆賬損失最小化”的雙重目標(biāo)。

總之，對(duì)于分布式光伏企業(yè)來說，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的資信管理具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義，可以將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制在最低范圍內(nèi)，求得利益最大化的目標(biāo)。