隨著國內(nèi)分布式光伏發(fā)電行業(yè)的逐漸普及，光伏市場主體從專注對外貿(mào)易和政府規(guī)劃項目，逐漸增加了國內(nèi)分布式市場的對內(nèi)消納。越來越多的地方性光伏安裝公司成為光伏產(chǎn)品及電站產(chǎn)品消納的主力軍，而作為光伏產(chǎn)業(yè)鏈的一線終端，他們的下級產(chǎn)品：“戶用光伏電站”則重點(diǎn)集中在縣鄉(xiāng)級市場。

在開始本文內(nèi)容之前，我們先將“戶用光伏電站”產(chǎn)品做個簡單的定義

它是成套買賣的：消費(fèi)品

從資金成本來看：成本較高

從它的需求屬性來看：非必需品

從它的價值方式來看：是一種理財投資，周期較長

從它的收益比來看：高于銀行存款利息， 高于一般基金。

綜上所述，我們可以暫時將“戶用光伏電站”定義為一種成本較高非生活必需品，投入周期較長但收益較好的光伏投資理財消費(fèi)品

縣鄉(xiāng)級光伏投資理財消費(fèi)市場由于中國的市場多元性(價格成本體系難以管控，地域性差異較大等)，也體現(xiàn)出了非常獨(dú)特的市場營銷方法。但是由于中國的市場營銷理論全部從西方引進(jìn)，完全是西方的城鄉(xiāng)一體化市場的操作方式(消費(fèi)市場分級明確價格透明，地域影響小等)，所以，這一套東西對縣鄉(xiāng)級市場基本不適用。而國內(nèi)的一線光伏企業(yè)大多為國字頭投資性企業(yè)及大型光伏組件和逆變器產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，由于一直在外貿(mào)及大型項目產(chǎn)品市場搏殺，并沒有研究縣鄉(xiāng)級成套“戶用光伏電站”也就是光伏投資理財消費(fèi)品市場的現(xiàn)實基礎(chǔ)，所以，在光伏行業(yè)如何運(yùn)作縣鄉(xiāng)級市場，還需要不斷深入。

目前很多地區(qū)光伏企業(yè)已經(jīng)走向縣鄉(xiāng)級市場銷售多年，并且已經(jīng)總結(jié)出一些基本思路和方法，有些已經(jīng)產(chǎn)生了一些市場操作的絕招(例如：“保險推銷”的晴天科技還有“門店裂變”的比高)。所以，總結(jié)出這些經(jīng)驗，并且運(yùn)用一些現(xiàn)有的營銷理念，從而總結(jié)出一些有中國縣鄉(xiāng)級光伏市場特色的操作模式，是可行的，也是必要的。

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場特點(diǎn)

從光伏行業(yè)近年來的推廣經(jīng)驗來看光伏產(chǎn)品的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)戶用市場有與大型政府項目或企業(yè)投資項目顯著不同的特點(diǎn)，當(dāng)然，我們可從很多方面來闡述，除開每個縣鄉(xiāng)的電站項目特點(diǎn)特別明顯外(例如：定點(diǎn)扶貧，整村扶貧項目)，也還有很多的共性。

以上只是部分方面的對照，但還是可以看出，這里的消費(fèi)者“消費(fèi)特點(diǎn)是分散性、一般水平消費(fèi)、間歇性(推廣活動熱度難以長久保持)”，這里的市場特點(diǎn)是“售點(diǎn)分散、單點(diǎn)銷量低的市場類型，我們要討論的就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏產(chǎn)品市場的流通與管理的方式。

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場運(yùn)作主要思路

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場如果和傳統(tǒng)行業(yè)推廣經(jīng)驗及光伏組件、逆變器等產(chǎn)品推廣活動具有相關(guān)共性的話，就說明其實針對其特點(diǎn)，光伏電站銷售推廣還是有章可循的。或許，我們就在這里作一討論，從現(xiàn)實出發(fā)，試圖按以下思路來操作。

1、 項目開發(fā)組織與車銷(地推)

項目開發(fā)組織，這其實就是一個開發(fā)別動隊，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場由于其分散性、間歇性，我們有時很難成立一個專門的銷售組織去服務(wù)這個市場，所以，先成立一個臨時性項目開發(fā)組織，以這種方式切入，首先能有組織保證，其次能以合理的資源投入取得有效的成果;并且不用額外擴(kuò)招公司人員，節(jié)約公司成本。

這種項目開發(fā)組織，非常具靈活性，一則可抽部分時間，集合其它區(qū)域的業(yè)務(wù)人員來集中開發(fā)市場，進(jìn)行地毯式集中掃蕩;一則可亦步亦趨，逐步找到針對性的市場開拓辦法。最好以兩三個固定人員，七八個臨時人員為宜，特別適合那些掌管著十幾個人的銷售隊伍，而這十幾個人又分布在三到五個區(qū)域的業(yè)務(wù)部門經(jīng)理來實施。

至于車銷(地推)，是很多著名外企在開發(fā)一個新市場的非常重要的方式，可口可樂公司就曾利用這種方式成功開拓了很多的郊區(qū)、郊縣及邊遠(yuǎn)地區(qū)市場。很多已經(jīng)成規(guī)模或資金實力的企業(yè)都在實施產(chǎn)品“貸款銷售(光伏貸)”，但“光伏貸”只是在政府支持力度較大，光伏市場比較成熟，或者地區(qū)經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好的市場上更加適用，這種模式可以比較好的主動吸引部分客戶，但模式單一對客戶而言風(fēng)險較大選擇余地較小，效果有待商榷。而“光伏貸”為輔增加其他產(chǎn)品銷售亮點(diǎn)及銷售模式，通過車銷(地推)提高市場認(rèn)知及開發(fā)度，實現(xiàn)多元化產(chǎn)品銷售;才是開拓長久市場，或應(yīng)用在不規(guī)范市場的最好選擇之一。通過開發(fā)、銷售、安裝、運(yùn)維售后服務(wù)一體，如何將產(chǎn)品更便捷更有效地提供給終端和消費(fèi)者，是解決推廣活動間歇性、售點(diǎn)散的縣鄉(xiāng)光伏銷售最大的問題。

如果在銷售結(jié)構(gòu)組織上采取靈活機(jī)動但又能集中力量進(jìn)行活動的形式，在銷售模式上采用開拓市場最適合用的車銷(地推)模式，將使縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏市場的初期開發(fā)問題得到基本解決。

2、 辦事處機(jī)構(gòu)與區(qū)域定點(diǎn)光伏經(jīng)銷商銷售

項目開發(fā)小組畢竟是一種臨時性機(jī)構(gòu)，是一種試探性的，如果光伏企業(yè)在通過項目開發(fā)組織取得一些開發(fā)的業(yè)績，如產(chǎn)生了一些銷量，打開了一片市場，取得了一些終端的資料(意向客戶信息，市場環(huán)境評估調(diào)查等)，也了解到了哪些潛在客戶群及潛在合作對象(村委、其他行業(yè)經(jīng)銷商、其他行業(yè)門店、超市門店等)，這個時候，銷售經(jīng)理就應(yīng)該會建立一定的信心，從而可以在公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)同的情況下，進(jìn)行銷售的深化。

在進(jìn)行項目開拓組織運(yùn)作的過程中，我們可能就找到了幾個潛在的區(qū)域定點(diǎn)光伏電站經(jīng)銷商，這個時候，我們在與他們交流，取得合作意向的情況下，就應(yīng)該趁熱打鐵，取得經(jīng)銷的實質(zhì)性進(jìn)展。

有了區(qū)域定點(diǎn)光伏電站經(jīng)銷商合作后，我們就可將原來進(jìn)行車銷(地推)所取得的終端和市場資料(意向客戶信息，推廣合作對象等)交給經(jīng)銷商，以支持他們?nèi)侔l(fā)展。這個時候，結(jié)合他們的村鎮(zhèn)光伏市場服務(wù)能力和未來發(fā)展規(guī)劃，可通過分析后，讓他們盡量獲得比較有利的銷售推廣區(qū)域，最快將市場進(jìn)行滲透。

如果企業(yè)有資源的話，就可在此時，設(shè)立一個稍正規(guī)的銷售組織如辦事處或聯(lián)絡(luò)處，加強(qiáng)經(jīng)銷商的長久發(fā)展的信心。這種辦事處可設(shè)立這樣一些職能，如終端業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員，有條件的話，還可設(shè)立一個類似市場專員的職位，幫助該定點(diǎn)市場進(jìn)行銷售決策和逐步開展市場活動。

3、 協(xié)助分銷模式與“1+X”渠道類型

到一定階段，當(dāng)我們的區(qū)域定點(diǎn)經(jīng)銷商投入了大量的資源進(jìn)行市場開發(fā)和維護(hù)，接受了公司的銷售理念，能對很多市場問題積極與公司探討，并且將公司的產(chǎn)品(成套光伏電站)逐漸轉(zhuǎn)為主要經(jīng)營產(chǎn)品時，我們就可將經(jīng)銷商完全推向前臺，而企業(yè)作為其操作市場的后臺支持了。這時，我們可以采取這樣一種協(xié)助分銷的模式，幫助經(jīng)銷商在市場上拼搏，而我們提供技術(shù)支持或人員、或財務(wù)、或車輛、或倉儲或信息等方面的一些支持。在這個時候，我們還可引導(dǎo)經(jīng)銷商面向終端管理，選取有條件發(fā)展的下線客戶，并開始維護(hù)部分重點(diǎn)終端。

至于“1+X”渠道類型，也是從粗放逐漸向精細(xì)管理的一個轉(zhuǎn)變。原來粗放型渠道類型可以是一個總經(jīng)銷商，或多個有條件推廣電站就上的多個經(jīng)銷商，條件成熟后，就要盡量向這種所謂的“1+X”模式轉(zhuǎn)型。這就是指由于縣鄉(xiāng)級市場雖較分散，但縣級市場還是稍雖較集中，這樣，我們可以在縣級市場選取一家一級經(jīng)銷商，而在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取一至兩個不等的二級經(jīng)銷商，通過企業(yè)和縣級經(jīng)銷商的共同管理和維護(hù)，從而將鄉(xiāng)級市場也達(dá)到全面滲透和開發(fā)。這就是所謂的“1+X”模式。

協(xié)助分銷模式與“1+X”渠道類型，都是比較適合縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級光伏市場的銷售渠道組合。其實，渠道、經(jīng)銷商是縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場最關(guān)注的要素。

4、 以渠道和推廣為主，在產(chǎn)品、促銷、廣告、上針對各地的實際情況適當(dāng)采取

應(yīng)該說縣鄉(xiāng)級市場在現(xiàn)階段還是以渠道和推廣為主，雖然產(chǎn)品、促銷、廣告都越來越呈多樣化趨勢，向傳統(tǒng)行業(yè)推廣看齊，但現(xiàn)階段，光伏市場更是一個通過暢通渠道來取得競爭優(yōu)勢的階段。我們只要抓住了渠道和分銷的特點(diǎn)，能找到盡快(或者比對手更快更早進(jìn)入)的切近客戶的方式，都能取得一定的成功。

縣鄉(xiāng)光伏市場操作模式，是一個還需要不斷在實踐中摸索、不斷發(fā)掘的市場運(yùn)作模式。如果能掌握到一定的共性的操作方法，并能針對性找到運(yùn)作的一些策略，中國潛力龐大的縣鄉(xiāng)級光伏市場還是大有可為。

光伏行業(yè)縣鄉(xiāng)市場運(yùn)作細(xì)節(jié)

細(xì)節(jié)代表專業(yè)、細(xì)節(jié)決定成敗、誰更細(xì)節(jié)誰就更完美、誰注重細(xì)節(jié)誰就能成功的快一些，關(guān)于細(xì)節(jié)的解釋眾說紛紛。那么，光伏營銷如何注重細(xì)節(jié)呢?撇開廠家零散發(fā)貨、廠家代理、形形色色的光伏產(chǎn)品公司，單說縣區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營銷中的細(xì)節(jié)。

以往的經(jīng)銷商銷售模式是，縣級代理將產(chǎn)品投放鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，然后做一定的門頭廣告、實在不行調(diào)些產(chǎn)品等，就讓其自生自滅，只是節(jié)氣時做一些活動來完成銷量任務(wù)，極少將本縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按類型劃分和自身產(chǎn)品劃分等級，假如將區(qū)域、客戶、產(chǎn)品均按類型和等級進(jìn)行細(xì)節(jié)化運(yùn)作，其效果可想而知?例;

1.將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)按收入、消費(fèi)水平及光伏市場接納程度劃分為a.b.c……區(qū)域;

2.將各鄉(xiāng)鎮(zhèn)各光伏定點(diǎn)銷售商按其市場銷售量及推廣客戶人群和信譽(yù)度評定a.b.c……類客戶;

3.將自身電站組件、逆變器選型搭配按推廣指導(dǎo)價分成a.b.c……等;并列出統(tǒng)銷組件類型，逆變器類型和各區(qū)域、各客戶的單賣產(chǎn)品(如某單一品牌的組件，或單晶多晶或薄膜組件產(chǎn)品及不同樣式及型號的逆變器產(chǎn)品);

根據(jù)上述細(xì)化，其戶用光伏電站營銷方案已基本成型，abc類區(qū)域如何運(yùn)作，abc類客戶如何對待。促銷方案的制定必須依據(jù)消費(fèi)群體(小型工商業(yè)、別墅、農(nóng)戶等)的具體需求和客戶特性及自身承受能力來具體運(yùn)作。

區(qū)域中的線路營銷，{自公司出發(fā)到a鄉(xiāng)鎮(zhèn)再到b鄉(xiāng)鎮(zhèn)c--d--回到公司的路邊店}

是指降低運(yùn)行成本的同時快速增加客戶量、銷量一種營銷方法。路邊店其實是某個鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商光伏的勢力范圍，那這種出力不討好的行為為什么還要去做呢?其原因是：大多數(shù)路邊店均不愿意與本鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏代理商合作，總想自己做廠家代理賺大錢，這類型客戶不勝枚舉，丟之可惜，那么，在開發(fā)這類型客戶時，應(yīng)注意以下幾點(diǎn);

a.其真實性，是要根據(jù)廣泛調(diào)查得出的;

b.其有無竄貨的前科，和鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商是否有過節(jié);

c.其銷售勢力范圍大小等;

d.其銷售商品是否均屬低價傾銷，低價或主營品牌所占比例，周邊信譽(yù)等;

e.可將供貨價與鄉(xiāng)鎮(zhèn)光伏代理商的價位拉開，但不應(yīng)過大;

總之，路邊店是一把雙刃劍、利害相連。

各鄉(xiāng)鎮(zhèn)轄區(qū)內(nèi)集中集的營銷與路邊店大同小異，可同等對待。

有了市場格局劃分及客戶分類，營銷方案的制定就相對容易了許多，要想成為一位真正營銷實戰(zhàn)高手。

還要將團(tuán)隊中人員按其個性分工，也就是把適當(dāng)?shù)娜伺傻胶线m的崗位上去發(fā)揮其長處，再派一個能擬補(bǔ)其缺陷的人員與之合作，那么工作效率就可想而知了。

如果在拓展客戶上，再進(jìn)一步細(xì)節(jié)化分工，成功的機(jī)會就會很大。例：

1.先有業(yè)務(wù)員在市場上摸底排查出重點(diǎn)客戶潛在客戶、并建立客戶檔案，上報公司;

2.再有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者專業(yè)談判手，親自登門洽談合作事項，匯總后上報公司;

3.公司總經(jīng)理(或領(lǐng)導(dǎo)層)登門簽約;

4.公司的公關(guān)人員負(fù)責(zé)處理正常的促銷、廣告費(fèi)用、年終返利及疑難問題;

5.最后業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)日常技術(shù)指導(dǎo)、客戶問詢、電站情況巡檢、落實各種公司政策執(zhí)行情況，公司費(fèi)用的實際使用等;

有了光伏市場格局化運(yùn)作與組件、逆變器等產(chǎn)品的細(xì)化選型，再加上過硬的團(tuán)隊，專業(yè)化的分工，那么你公司的業(yè)績和客戶量會與日俱增!