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如何做好電話銷售員
以上都是對一個銷售人員基本素質要求，當然，做銷售也是講究技巧的，但我認為素質是最最重要的，只要具備以上素質，成為一個合格的銷售員、營銷人員是不成問題的。而技巧只有建立在具備以上素質的情況下使自己變得更優(yōu)勢。

比如，制定工作計劃是非常有用的一個方法。每位銷售員都有任務指標的，所以怎樣完成指標，怎樣超額完成指標？自己都應該心里有數(shù)，自己該如果完成它應該有計劃，這樣就能很輕松的完成公司制定的指標了。自己在第一個公司工作的時候，這月要定下月的計劃，這周要定下周的計劃，每天的計劃都比較清楚，這是公司要求的，自己當時并沒有這個意識，但最終還是堅持下來了。自己在第二個公司的時候，2004年任務指標是4900萬，每月還有固定的最低回款指標，由于到后半年壓力比較大（這一年是全公司壓力最大的一年），所以自己就制定了回款計劃，將回款任務分配給各個客戶，讓他們在以后幾個月里每月回款多少，由于計劃是根據(jù)客戶本身情況定的，而且比較詳細，所以每個客戶基本都能完成。這樣，我和經(jīng)理在最艱難的一年中卻超額完成700萬，成為公司年度銷售冠軍。在這里并不是自己邀功,這銷售冠軍是屬于我們黃金搭檔的,而是想和大家分享:計劃對營銷銷售人員非常重要。

就上剛開始所說的，聆聽也是很關鍵的。這也是一大技巧，這也是說要善于抓細節(jié)，從對方的言語中找出自己需要的信息。同樣，觀察也能達到你的目的。在與客戶談話期間，你也可以趁機觀察周圍的事物，沒準兒能給你一些靈感。記得在廣州的時候，拜訪一客戶，在辦公室談業(yè)務而沒有在會議室，當時看到辦公室竟然有一網(wǎng)球拍，就和他聊網(wǎng)球，從費得勒、羅迪克、薩分談到大威小威等等，最后還約了周末打網(wǎng)球，其實我一點都不會打網(wǎng)球，但自己喜歡看，周末我們幾個同事和客戶的幾個同事一起玩，我只有觀戰(zhàn)的份。所以，無論時聆聽還是觀察，都是讓自己抓住一切機會與客戶溝通，在中國，建立關系是非常重要的。

保持一種謙虛的態(tài)度，恭謙讓。我的家鄉(xiāng)是在農(nóng)村,家家都有一大院,一般上房都是坐北朝南的位置,我家的房也是如此,而正屋之上就寫著“恭謙讓”三個大字，這是父親從小教育我們的。說到這里，可能有很大朋友不太贊同，因為自己也和一些朋友討論過，有些人認為現(xiàn)在的社會如果一味謙虛只能讓自己吃虧，在公司里自己升不了職，做業(yè)務時客戶被競爭對手所搶，等等。我承認有這種情況，但我更堅信，天下所有的人還都喜歡交謙虛的人做朋友。所以，恭敬、謙虛、禮讓都是尊敬別人的方式，只有尊敬別人的人才能受到尊敬，尤其是別人沒有做到時自己卻做到的時候。

做業(yè)務員時一般都需要先經(jīng)過一段時間的培訓，它的內(nèi)容基本包括儀表、說話聲音、采訪前準備工作、如何敲門、如何握手、客戶發(fā)難如何應對、怎樣克服心理障礙等等，這些在市場上的營銷技巧書籍也很多的，而且講的比較全。自己平時做業(yè)務的做法也是根據(jù)那些標準學的，有一點體會是握手很重要，不能太松也不能太緊，男士和女士的區(qū)別也不一樣，這些大家都知道的，但我覺得把握力度是一個難度。記得2002年拜訪一大客戶，跟公司的負責人基本都已經(jīng)敲定，最后需要見他們采購副總。那天下午2點準時到場，在見面握手時卻出了點小插曲，因為第一次見他們副總，這位領導看上去文弱書生一個，所以握手時我便沒有敢太大勁，這樣握手時就讓這位副總感覺到了，他便開了玩笑：看我瘦小，就不敢給我下手了。忘記當時自己怎么說的了，隨后大家哈哈一笑而過。在談完最后走的時候，我們握手就正常力度了。這給我留下很深的印象，至于該怎么把握自己現(xiàn)在還不敢確定，不知道根據(jù)什么判斷。

說到這些小細節(jié)，敲門也是一門學問。當然，現(xiàn)在很少能碰到這種情況了，一般都有秘書引到領導辦公室，但也說不定會碰到這種情況。所以敲門的力度，敲幾下，以及開門的角度，關門等等，在書上說都是機械話的，大家可以自己定奪。

同樣，打電話的姿勢也很重要。我們幾個業(yè)務員當時做過一個試驗，采用不同姿勢打電話，讓對方猜是什么姿勢。對方一般能猜到打電話的人是坐著、站著還是躺著，所以在給客戶打電話時一定要注意，別以為對方看不見，但他能感覺得到。

好了，這些小細節(jié)就不再強調(diào)了，雖然它也很重要，因為再說也是重復別人的東西。