面對移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)往往束手無策，但是或多或少已經(jīng)意識到了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性。對于傳統(tǒng)企業(yè)的人而言，主動擁抱變革的人叫“升級”，不知所措的人只能眼睜睜地看著自己被“顛覆”，很多行業(yè)可能在一夜之間發(fā)生翻天覆地的變化，甚至很多人可能連自己是怎么消失的都不明白。

舉一個極端的例子：在中國，一年血壓計的銷售量大約是1000萬臺，但是，在不久的將來，這個行業(yè)的絕大多數(shù)玩家將會“死去”，因為有人會一年免費送出500萬臺的血壓計。是誰這么大方？難道是瘋了嗎？

答案當(dāng)然是否定的。當(dāng)有一天這個變成現(xiàn)實的時候，一定是一個基于萬物互聯(lián)和互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)邏輯的天才的設(shè)計。

最傳統(tǒng)的血壓計行業(yè)可能是這樣的結(jié)果，誰又能保證其他行業(yè)不會出現(xiàn)如此劇烈的變革？

百度創(chuàng)始人兼CEO李彥宏說過：“無論哪個產(chǎn)業(yè)，用互聯(lián)網(wǎng)思維重新審視，就會發(fā)現(xiàn)非常多的機(jī)遇和空間。從這個意義上講，每一個產(chǎn)業(yè)都處于變革的風(fēng)口。”

所以，從現(xiàn)在開始，不要再抱怨競爭太激烈，不要再抱怨用戶太挑剔，不要抱怨資本市場對你愛答不理……唯有真正重視用戶的需求，并且把所有的行動轉(zhuǎn)化為滿足用戶的需求，與用戶之間建立持久的聯(lián)系，才是傳統(tǒng)企業(yè)在未來唯一的出路。

請注意，這里講的是“用戶”，而不是“顧客”或者“消費者”。“用戶”看起來是一個非常平常的詞語，卻構(gòu)成了傳統(tǒng)企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。如果不能深刻地理解“用戶”的概念，那么你所做的一切都是空中樓閣。

361°智能童鞋：用戶創(chuàng)造價值

 

2014年，百度與361°開創(chuàng)了一項具有標(biāo)志性的合作：361°作為國內(nèi)領(lǐng)先的專業(yè)運(yùn)動品牌，通過與百度這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)行資源與技術(shù)的聯(lián)合，用高新技術(shù)推出極具科技感和人文關(guān)懷的智能童鞋，讓“中國制造”真正成為中國“智造”。

想象一下，在一個農(nóng)貿(mào)市場，年輕的媽媽正帶著一個三歲左右的小男孩買橘子。突然間，小男孩發(fā)現(xiàn)不遠(yuǎn)處有一個賣氣球的，就自己一個人跑了過去，而媽媽卻毫無察覺，仍然在專心地挑選橘子。就在這時，一位中年婦女迅速地抱起孩子，爬上了一輛面包車，“咚”的一聲關(guān)上車門，車子迅速離開了農(nóng)貿(mào)市場。

一個兒童就這么丟失了。全國每年差不多有20萬兒童丟失，但是找回的概率只有千分之一！

有沒有一種辦法，能夠隨時隨地知道孩子的位置，從而減少這類悲劇的發(fā)生呢？答案是“有”！這就是361°智能童鞋。這款鞋目前在京東商城有出售，而且銷量特別火！

2014年7月份，我專程從北京飛到廈門，與361°的董事們一起，開了半天的董事會，來討論公司的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。最后，董事長丁伍號當(dāng)場決定：“徐老師，我覺得你講的很有道理，雖然不知道最后能不能成，但是，我們愿意試一試。”

最直接的表現(xiàn)是在資本市場，361°的股價從此一路上漲。第一波股價大幅上漲，是百度宣布，利用百度的云技術(shù)以及地圖技術(shù)，跟361°合作開發(fā)這樣一款智能鞋。第二波大幅上漲，是百度營銷盛典上宣布，這款鞋已經(jīng)開發(fā)出來了。第三波上漲是這雙鞋在2015年春節(jié)正式銷售，并且獲得了用戶非常好的反饋。

這反映了投資人怎樣的預(yù)期呢？

第一，投資人看到，361°是在真真切切做企業(yè)轉(zhuǎn)型。第二，用戶的價值到底有多大？361°原來是一個很傳統(tǒng)的公司，鞋只是它很小的一部分，尤其是童鞋。鞋子賣到哪里去了，用戶是誰？不知道，也沒有途徑可供查找。即使有些會員資料，留下了手機(jī)號，可是當(dāng)你撥打電話過去的時候，他們也不會理你。這時，他們是“客戶”，或者“消費者”。

可是當(dāng)智能童鞋出現(xiàn)的時候，“消費者”轉(zhuǎn)變成了“用戶”，用戶是典型的互聯(lián)網(wǎng)概念。

使用這款鞋需要父母安裝一個App，孩子早上上學(xué)到學(xué)校了，因為這是一個熟悉的地址，父母的手機(jī)上立馬就能收到：孩子到學(xué)校了。下午放學(xué)，爺爺奶奶或者姥姥姥爺將孩子接回去的時候，父母又會收到一條信息：孩子已經(jīng)回到家了。如果哪一天，孩子一不小心去了一個陌生的地方，父母的手機(jī)也會收到提醒：孩子去了一個從來沒有去過的地方，是不是應(yīng)該關(guān)注一下？所以這款A(yù)pp對父母來說，絕對是一款高頻應(yīng)用。

過去，361°不知道鞋子賣給誰了。現(xiàn)在它能精準(zhǔn)地知道，鞋子是賣給了北京人還是廣東人，是賣給北京東城的人還是西城的人，也清楚地知道，你家孩子上的是史家胡同還是海淀區(qū)某個普通的學(xué)校，你家住的是10萬元每平方米的小區(qū)，還是3萬元每平方米的小區(qū)，孩子經(jīng)常去的是金源、燕莎還是別的什么地方，孩子經(jīng)常去哪里吃飯，到哪里玩耍，這些后臺都有數(shù)據(jù)。

那么，機(jī)會來了。

當(dāng)開始使用這款A(yù)pp時，需要注冊填寫孩子的年齡、身高、體重等基本信息，也就完成了原始數(shù)據(jù)的積累。當(dāng)孩子長大到3歲，App會提醒你：孩子是不是該學(xué)游泳？這對孩子的身體有幫助；當(dāng)孩子4歲，是不是該上幼兒園，學(xué)習(xí)鋼琴了？當(dāng)孩子5歲的時候，是時候該幼升小，上培訓(xùn)班了。離家門口500米附近的地方就有這樣一個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，再給你提供一張300元錢的優(yōu)惠券。你會不會考慮過去看看？

這樣，361°每天都在跟用戶溝通。可能一天沒交易，兩天沒交易，一年沒交易，但是總有一天會產(chǎn)生交易。要知道，在中國目前1-2-4的家庭結(jié)構(gòu)里，一個孩子身上背負(fù)的購買力有多高！

在資本市場上，一雙智能童鞋的用戶估值是1000美金。這就意味著，當(dāng)智能童鞋的銷售量達(dá)到100萬雙，假定全部轉(zhuǎn)化為用戶的時候，資本市場的估值可以達(dá)到10億美金。從中也可以看出，擁有傳統(tǒng)資源的公司，當(dāng)它插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀時，爆發(fā)力到底有多大！

100萬雙鞋意味著什么？361°在全國有10000家終端零售店，也就意味著每個銷售終端平均賣出100雙鞋就夠了。這個并不困難。

在傳統(tǒng)企業(yè)時代，從零做到10億美金，大約需要10年時間；

在PC互聯(lián)網(wǎng)時代，像騰訊和百度，從零做到10億美金，大約需要5年時間；

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，像滴滴打車，從零做到10億美金，大約需要兩三年甚至一兩年的時間；

當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的時候，最快只需要半年到一年，就能做到10億美金。這種速度對過去的PC互聯(lián)網(wǎng)來講，完全是不可想象的。

因為有了云的機(jī)會，這種新興的移動互聯(lián)網(wǎng)公司才會快速崛起。

智能優(yōu)卡丹：釋放10萬個終端，18000人的銷售隊伍

 

仁和藥業(yè)是一家以醫(yī)藥經(jīng)營為龍頭，科研生產(chǎn)為基礎(chǔ)，產(chǎn)、供、銷一條龍的現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)。其代表產(chǎn)品有婦炎潔（付笛生、任靜代言）、優(yōu)卡丹（宋丹丹代言）、可立克（陳道明代言）、閃亮（何炅代言）。

該公司創(chuàng)立于2001年，當(dāng)前市值為200多億元。有一支超過18000人的銷售隊伍。真不愧是依靠“革命+拼命”精神做出來的醫(yī)藥企業(yè)。

但是今天，我們不能再用傳統(tǒng)的品牌拉力創(chuàng)造新的傳奇。這時候靠的是什么？用戶。

仁和藥業(yè)最近在策劃一個產(chǎn)品，也是針對兒童的，計劃在2015年8月面市——這款產(chǎn)品叫智能優(yōu)卡丹。

小孩常常會發(fā)燒感冒。經(jīng)常半夜將被子一蹬，然后就感冒了。第二天，大人也不用去上班了，因為得帶著他去醫(yī)院看病，求醫(yī)問藥。

有沒有一個辦法，讓小孩不發(fā)燒感冒？這恐怕很難做到。但是至少有一種辦法，讓小孩不著涼。仁和藥業(yè)琢磨了很久，設(shè)計出了智能優(yōu)卡丹。它由兩部分組成，一個是溫度計。它是一個很小的溫度計，大概一元錢硬幣大小，平時貼在靠近肚臍的衣服上。無論是冬天還是夏天，只要溫度低于25C°，小孩就很容易感冒，所以當(dāng)溫度低于25C°，溫度計就會發(fā)出報警信號。

報警信號有兩種接收辦法，一種是手機(jī)，但是手機(jī)一接，經(jīng)常會把周圍人吵醒，把孩子也吵醒，所以這個辦法不好，于是就用手環(huán)來代替。當(dāng)小孩真的將被子蹬了，溫度低于25C°時，大人就會立刻收到提醒，幫助小孩將被子蓋好。而且，報警信號只會吵醒帶手環(huán)的那個人，這樣大家都可以一夜安眠，再也不用擔(dān)心小朋友蹬被子了。

萬一，小孩還是發(fā)燒了，怎么辦？當(dāng)溫度達(dá)到37C°，這就是真的發(fā)燒。很多年輕媽媽一看發(fā)燒就慌了神，一點經(jīng)驗都沒有，根本不知道如何處理，這時，仁和藥業(yè)后臺APP就會提醒你：37C°低燒根本不用吃藥，用物理降溫就可以了。

當(dāng)溫度達(dá)到38.5°，那就必須用藥，這時候，APP會建議你選擇優(yōu)卡丹，而且仁和藥業(yè)早就布好局，哪怕是半夜12點，北京市區(qū)28分鐘之內(nèi)都可以送藥上 門。這就是仁和藥業(yè)的叮當(dāng)快藥。尤其是在寒風(fēng)凜冽的冬天，我相信每個人的第一反應(yīng)一定是，趕緊下載一個叮當(dāng)快藥的APP。

曾經(jīng)有一次，我在一個論壇上講到叮當(dāng)快藥，當(dāng)場就有一個參會者下載了APP，結(jié)果我演講完畢，后面的嘉賓還沒演講完畢，藥就送到現(xiàn)場了。這就是速度與效率。

仁和藥業(yè)在全國有10萬家終端。如果一個用戶同樣估值1000美金的話，賣100萬片這樣的智能優(yōu)卡丹出去，就是10億美金；賣1000萬片這樣的產(chǎn)品出去，就是100億美金的公司。10萬家終端賣出1千萬片產(chǎn)品，平均到每家店，才100多！

未來的智能空調(diào)

 

2014年7月，小米入股美的。大家都知道，小米是非常典型的互聯(lián)網(wǎng)公司，跟家電一點關(guān)系都沒有，為什么它要投資美的？

美的的主業(yè)是空調(diào)。大概5年前，我家的空調(diào)不制冷，我去百度搜索“伊萊克斯，空調(diào)，維修，電話”，結(jié)果蹦出來一個網(wǎng)頁，網(wǎng)頁做得很漂亮，我拿起電話，照著網(wǎng)站上的號碼打過去，對方非常熱情地問清楚了空調(diào)的毛病，并答應(yīng)立刻派修理師傅過來看一下。

2個小時之后，空調(diào)維修師傅到了。穿得很正規(guī)，衣服背后寫著“專修格力、美的、海爾、伊萊克斯等空調(diào)”，熟練地套上鞋套，拎著個像煤氣罐一樣的東西過去。他簡單詢問了我家的空調(diào)情況之后，便檢查了一下室內(nèi)機(jī)，接著又檢查了一下室外機(jī)。檢查完之后，他將我叫過去，告訴我，我家的空調(diào)大氣壓沒了，氟沒了。我就問他，那是不是得加氟？他說“是”！我問加幾個？他說5個。1個氟50元，5個氟就是250元。

過了一會兒，他又叫我過去，說我家的空調(diào)銅管有一個洞，之前是不是被折過？我心想，沒折過呀。他說，你看，就是因為被折過了，所以漏氟。我一聽有道理，雖然我不知道誰折的，但是我現(xiàn)在只能找他維修。我問管子多少錢？他說你要銅管還是鋁管？銅管好一點，能再用5-10年，鋁管能再用3-5年。銅管550元，鋁管350元，我心想，我家空調(diào)也用了五六年 了，那就換個鋁管吧。于是又收了我350元。

空調(diào)修好了，開機(jī)一試，果然涼快了好多。送走維修師傅之后，我總覺得哪里怪怪的，于是上網(wǎng)一搜，“空調(diào)加氟。”前面那幾條依然是各種維修電話，后面竟然出現(xiàn)了“空調(diào)加氟騙術(shù)”的字樣。于是趕緊點進(jìn)去一看，才發(fā)現(xiàn)這是一種典型的騙術(shù)。原來有些黑心維修工人在檢查空調(diào)故障的時候，故意把銅管折壞，故意讓客戶看大氣壓，客戶只能任人宰割。

空調(diào)移機(jī)也是一樣，里面藏著很多貓膩，他會告訴你，空調(diào)管子里進(jìn)灰了，所以需要換一根管子。

這種事情，未來不太可能發(fā)生。未來，所有的空調(diào)都會聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)你家的空調(diào)氟比較少的時候，手機(jī)會自動收到一條信息，告訴你現(xiàn)在只剩下多少大氣壓，建議補(bǔ)充到5 個，并詢問你是否需要預(yù)約維修。如果你點擊了“預(yù)約”，就會立刻出現(xiàn)一張地圖，顯示離自己最近的維修點，同時還有用戶給每家維修點的評分。你可以選擇離自己家比較近，同時得分比較高的維修點，上面立刻就會顯示出可以預(yù)約的時間。

在整個空調(diào)產(chǎn)業(yè)，整個售后的成本大概占5個點左右。像美的、格力，每年的空調(diào)銷售額都在1000億元，如果售后成本降低一個點，就意味著省下10億元！對于用戶來說，最直接的感受就是不要再被騙了。廠家可以通過這樣 的系統(tǒng)節(jié)約成本，用戶不再受欺騙，這就是未來智能空調(diào)帶來的好處。

將來，當(dāng)家里空調(diào)監(jiān)測到人們已經(jīng)從辦公室走出，就可以提前半小時自動制冷。這是很小的一個應(yīng)用。真正有價值的是在營銷上。

以前大家買空調(diào)，都是去百貨公司或者專賣店；后來，隨著專業(yè)大賣場的興起，大家都去國美、蘇寧；現(xiàn)在，大家都去京東和天貓上選購。5-8年之后呢？大家或許會坐在家里，下載App購買。

空調(diào)的使用壽命一般是10年，到10年大限將至，空調(diào)會跟人“說話”了，有可能是一段語音，也可能是一段文字，它說：主人，我在你家已經(jīng)服務(wù)了10年了，命不久矣。我一共工作了1萬個小時，消耗了兩萬度電；其中，白天工作多久，晚上工作多久；春天工作多久，夏天工作多久，秋天工作多久，冬天工作多久，循環(huán)風(fēng)開了多久，搖擺風(fēng)開了多久，根據(jù)您的使用情況，我推薦我的兄弟給你。其實當(dāng)初你買我的時候買錯了，你家是北方的，我是南方型的。過去的事情咱就不說了，我這兄弟特靠譜，特別適合你。我知道你比較節(jié)儉，總是開一會兒就關(guān)了，這兄弟特省電，能夠在3年內(nèi)幫你省下500元左右的電費哦，而且如果你現(xiàn)在就購買的話，立刻給你300元錢的優(yōu)惠券，直接送貨到家，上門安裝。

 

這個過程，也許對消費者來說很自然；但是對京東、國美、蘇寧，卻是致命的，它會讓很多人失業(yè)，甚至改變整個行業(yè)。

因為空調(diào)廠商擁有直接與用戶溝通的權(quán)利，就可以繞過所有中間渠道。也許有些人還是喜歡去國美蘇寧比較一下，看看款式是不是適合，樣式是不是舒心，那我沒轍。但是，有一點，個人比較出來的，絕對沒有整個系統(tǒng)通過大數(shù)據(jù)的分析之后的推薦那樣精準(zhǔn)。

去中心化的傳播，造就用戶規(guī)模

 

當(dāng)傳統(tǒng)的企業(yè)轉(zhuǎn)向云端，就是要用產(chǎn)品將用戶粘住。從一年活躍一次，改成每月活躍一次，每周活躍一次，甚至每天活躍一次。當(dāng)用戶每天都在使用，你一定就有商業(yè)機(jī)會，這就是互聯(lián)網(wǎng)的“用戶”概念。

問題又來了，互聯(lián)網(wǎng)還有一個詞“規(guī)模”。

如果光有用戶，比如智能優(yōu)卡丹僅僅賣出5萬、10萬，這個數(shù)字在互聯(lián)網(wǎng)來講就是沒有規(guī)模，只有達(dá)到100萬以上，才是真正的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的入門級。怎樣在最短的時間內(nèi)，將用戶量快速拉起來？

2014 年，刷爆酒行業(yè)朋友圈的爆品是天鵝莊出品的大金羊。在此之前，被熱捧的是洋河海之藍(lán)、古井年份原漿等產(chǎn)品。大金羊是一款葡萄酒，在天鵝莊中國區(qū)總裁盧小龍的策劃下，短短12天內(nèi)預(yù)售11萬支！沒有紅酒發(fā)布會，沒有電視廣告，沒有彩頁單張，沒有一分錢廣告投入，卻有國際航班空運(yùn)的規(guī)格。大金羊每瓶199元，預(yù)收款2400萬元先到賬，1個多月之后再從澳洲發(fā)貨。

它們只在微信上傳播。因為有一支從奧美4A廣告公司出來的團(tuán)隊，他們每天都在改廣告內(nèi)容。第一天，他們將它包裝成大金羊，因為2015年是金羊年，又因為它大，別的葡萄酒都是750毫升的，大金羊是1.5升的，所以“大金羊”有吉祥如意的寓意在里面，會給人們帶來好運(yùn)。

當(dāng)天晚上12點，他們分析觀察到一個有意思的現(xiàn)象，很多訂單一買就是上百瓶，200瓶、500瓶的都有，于是就打電話過去問，原來是單位團(tuán)購給員工當(dāng)年終福利發(fā)放的。因為200元錢確實也買不到什么東西給員工發(fā)年貨，澳洲的紅酒雖然不是很好的紅酒，但也是進(jìn)口的。而且壓根就沒打算讓你喝，只是因為這個酒做得很特別，員工打開一看，我們家有這么大一瓶紅酒，就會很高興。

第二天，他們動態(tài)調(diào)整了微信傳播的內(nèi)容，開始講述“給員工最好的福利是大金羊”這么一個故事。繼續(xù)去朋友圈里傳播。

他們公司有一個小女孩，平時一個月收入5000元，短短十幾天，這個小女孩賺了20萬。還有一個大姐，從河南到北京讀EMBA，結(jié)果十幾天時間，賺了一輛奔馳回去。

為什么他們這么賺錢？是在幫他們賣酒嗎？沒有。他們只需要在朋友圈里負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)發(fā)就可以了。轉(zhuǎn)發(fā)之后，若有成交，系統(tǒng)會自動跟蹤是誰轉(zhuǎn)發(fā)的，然后將50元的分成計算到你頭上。所以，很多人發(fā)動七姑八姨都來轉(zhuǎn)。朋友圈里的人，第一次看到可能沒興趣，第二次看到也沒興趣，第三次再看到，好奇心驅(qū)使他也會點開進(jìn)去看一看。如果他剛好又是老板，發(fā)年貨就缺這么個東西，結(jié)果手一哆嗦，錢就付出去了。然后系統(tǒng)就會自動跟蹤，并將分成計算到那個轉(zhuǎn)發(fā)的人的頭上。

這個過程，完全是去中心化的傳播，將傳播和銷售變成用戶自發(fā)的購買，傳播是用戶自發(fā)的傳播，完全地去中心化，利用互聯(lián)網(wǎng)非常廣泛的連接點往外擴(kuò)散。當(dāng)有這樣的激勵機(jī)制，再加上非常好的創(chuàng)意，傳播內(nèi)容就會迅速擴(kuò)散。

運(yùn)用大數(shù)據(jù)，與用戶需求完美匹配

 

用戶需要的是服務(wù)，而不是你打個電話去騷擾他。這也是中央電視臺與百度廣告的區(qū)別，只是百度的精準(zhǔn)廣告，因為競價，最后也會水漲船高，最后就會出現(xiàn)不經(jīng)濟(jì)的狀況。未來，用戶需要的是情景營銷。

去年我要買一個學(xué)區(qū)房，因為委實太忙，所以沒太多時間看房，要么在晚上八九點，要么就在周末，而周末還需要陪孩子。當(dāng)時我的感覺就是太浪費時間。

我的需求特別清晰明了：我需要一個學(xué)區(qū)房，而北京西城和東城的學(xué)區(qū)最好，那我就鎖定在西城和東城；因為老人和我們住一起，所以，我要求三室以上，朝向一定是南北朝向；老人年紀(jì)大了，如果有電梯的話，無所謂，沒有電梯，樓層不能超過3層。

每次中介給我打電話，我都要重述我的條件，問他是不是符合這個條件，每次中介都說符合，“大哥，你先過來看看吧。”等到我過去一看，才發(fā)現(xiàn)被騙了。

我需要一款產(chǎn)品，能夠?qū)⒎衔覘l件的房子全部給挑出來，當(dāng)我行走在西城或者東城的時候，它能夠給我推介附近符合我要求的房子。當(dāng)時我想，如果有誰愿意幫我做這么一個軟件，哪怕支付1萬元人民幣我也愿意。至少，它解決了我的痛點：在正確的時間，正確的地點，給我正確的東西。

這就是大數(shù)據(jù)分析。當(dāng)你有足夠多的用戶，針對每一個用戶推薦最適合的東西，當(dāng)它正好能滿足用戶需求，成交一定能變現(xiàn)。之前積累的用戶，迅速就會變現(xiàn)，公司的銷售和收入會迅速上升。

所以，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型？三個步驟：

第一，用戶化。用戶化會帶來公司的價值或者估值。不管是創(chuàng)業(yè)公司，還是已經(jīng)上市的公司，都是如此

第二，光有一兩個用戶還不夠，我們一定要在瞬間把海量的用戶拉起來，這個過程叫做去中心化。

第三，運(yùn)用大數(shù)據(jù)，將用戶需求完美匹配，把用戶牢牢粘在你的平臺上，你的平臺才有價值，我們絕對不能做一年才用一次的東西，必須讓每個用戶每天都在使用。

當(dāng)企業(yè)做到這三點，整個互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型，也就很容易成功了。