隨著電改的進展，售電競爭日趨激烈，對于售電產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)來說，如何精準把握電改可能的本質目標—通過激活市場化機制，形成現(xiàn)代能源服務產(chǎn)業(yè)，在售電專業(yè)化中尋找自己的定位，并且形成有競爭力的能源服務業(yè)務，這是必須要面對的戰(zhàn)略問題和未來的挑戰(zhàn)。

現(xiàn)代能源服務產(chǎn)業(yè)展望

最近，國家電網(wǎng)公司確定將綜合能源服務作為未來戰(zhàn)略轉型的重要方向，以此來確定整個能源服務的戰(zhàn)略以及從事能源服務轉型的組織架構，其中包括其戰(zhàn)略目標、具體的戰(zhàn)略舉措等，這充分反映了國網(wǎng)、南網(wǎng)等對于能源服務轉型的關注。

對電改的基本認識

從具體表現(xiàn)形式上看，電改包含了兩端的推進：第一端是資產(chǎn)端，第二端是服務端。

資產(chǎn)端電改的主體是央企，包括國網(wǎng)、南網(wǎng)、國有企業(yè)以及省-地縣地方政府。內(nèi)容主要圍繞兩個方面，第一是批發(fā)側市場的建立，將電力作為大宗商品交易的內(nèi)容;第二是增量配電網(wǎng)資產(chǎn)的改革。資產(chǎn)端的核心是利益格局的調整，無論是電力側批發(fā)市場的建立還是增量配電網(wǎng)建設運營權利的分散化，本質都是在原有的電力體制的格局下，利益格局的再調整，即從國網(wǎng)、南網(wǎng)向省-地縣、國有企業(yè)調整利益的格局。

服務端的主體是中小型的售電公司以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游的企業(yè)，例如設計院、電力工程公司、成套設備公司、運行維護公司等。服務端改革的特征是增量改革，改革的手段是圍繞電力零售市場、增值服務以及各類中小規(guī)模的分布式能源的布局和建設。增量改革的核心是掌握客戶入口，開拓綜合能源服務市場。所以個人認為本輪電改的核心是存量帶動增量的協(xié)同式的改革。

電改的紅利

本輪電改是存量利益格局調整帶動增量能源服務發(fā)展，所以紅利包含了存量的紅利即利益調整帶來的紅利，以及增量的紅利即向著綜合能源服務轉型所帶動的整個產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的紅利。

電改存量紅利的逐步釋放

存量紅利主要圍繞兩個方面：一是發(fā)電側的讓利，主要是通過電力市場化的交易，特別是電力批發(fā)市場的建設，把紅利釋放給售電公司和電力用戶。二是輸配電網(wǎng)成本的下降，這個主要是通過省級輸配電定價以及通過增量配電網(wǎng)配電價格的清晰化，使電網(wǎng)的過網(wǎng)費成本逐步清晰，不合理的成本逐步被剔除，把過網(wǎng)的紅利直接讓利給電力用戶。

2014-2017年第一輪省級電網(wǎng)的輸配電價基本上已經(jīng)核定，本輪共核減32個省級電網(wǎng)準許收入公司480億，輸配電過網(wǎng)費全國平均每千瓦時減少1分錢，這是一個非常可觀的紅利的釋放。

存量紅利的空間是有限的

個人認為存量紅利的空間是有限的。從發(fā)電廠的讓利來看，很多火電廠的運營都比較困難，例如煤價的上漲、計劃電量的縮減以及計劃電價與市場電價的倒掛(一般情況下計劃電價比較高，讓利市場電價比較低)等，電廠的讓利空間是有一定限度的，不可能無限制。對于國網(wǎng)、南網(wǎng)電網(wǎng)公司來講，存量的紅利以及不合理的成本總量也是有限的，因為電網(wǎng)公司始終要維持安全生產(chǎn)的運行成本。

存量帶動增量才是真電改

本輪電改的最終目的是通過存量紅利的釋放調整行業(yè)的產(chǎn)業(yè)格局和利益格局，同時帶動增量紅利的釋放。通過存量紅利的釋放、市場規(guī)則的重新制定以及市場價格的重新發(fā)現(xiàn)，從而帶動新的綜合能源服務產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這才是真正意義上的電改。國網(wǎng)、南網(wǎng)在這方面的動作是非常快的，他們已經(jīng)意識到存量紅利未來將會受到一定的挑戰(zhàn)，從而確定了搶占新的綜合能源服務市場的先機。

發(fā)展能源服務產(chǎn)業(yè)是電改的終極目標

從服務行業(yè)來講，現(xiàn)代能源服務是服務業(yè)最重要的組成部分之一。原因是：一、體量巨大，從用電量上講，工商業(yè)用電目前是4萬億度，3萬億元的規(guī)模，當然還包括其他的能源形態(tài)。二、內(nèi)涵豐富，包含了源網(wǎng)荷儲、發(fā)配調用等。三、市場空白，現(xiàn)代能源服務業(yè)中存在著大量的市場空白，例如能源服務、用能服務、金融服務、信息服務等。

能源服務產(chǎn)業(yè)里有民營企業(yè)的機會

現(xiàn)代能源服務產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將給民營企業(yè)帶來非常新的發(fā)展機會。個人認為未來會有兩個市場，一是電力批發(fā)市場，二是電力零售市場。從電力的生產(chǎn)供應鏈來說，發(fā)輸配這三個環(huán)節(jié)是國有企業(yè)占主導，未來電改的過程中，也都是地方政府和各類國有企業(yè)占據(jù)主導地位，對民營企業(yè)來講，電力的零售市場、分布式以及電表后的企業(yè)的用電服務才是民營企業(yè)真正的能源服務機會。

能源服務需要“邊緣革命”

能源服務本身是一場革命。中國所有的革命都有“邊緣革命”的特點，不管是共產(chǎn)主義革命的農(nóng)村包圍城市，還是中國市場經(jīng)濟改革的聯(lián)產(chǎn)承包責任制，都是從邊緣開始的。能源服務的邊緣在于表后的服務，包含企業(yè)的配電、用電，還包括一部分中小型分布式能源等，這些邊緣的革命未來將會帶來新的革命機會。

能源服務產(chǎn)業(yè)的客戶目標

從能源服務產(chǎn)業(yè)發(fā)展的客戶目標來看，能源服務的本質是實現(xiàn)客戶能源利用的綜合最優(yōu)，即財務報表上的能源成本最優(yōu)化。它包含了三個主體：一是交易的優(yōu)化，即電量-電價的優(yōu)化。二是資產(chǎn)的優(yōu)化，即企業(yè)或者能源資產(chǎn)的全生命周期的優(yōu)化。三是能效優(yōu)化，即能量過程的優(yōu)化。這三個方向的側重點都是不一樣的。

現(xiàn)代能源服務產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)能源服務產(chǎn)業(yè)的區(qū)別

能源服務行業(yè)一直都是有的，但是傳統(tǒng)能源服務業(yè)和現(xiàn)代的能源服務產(chǎn)業(yè)在理念、對象、內(nèi)涵和價值方面存在一定的差異。傳統(tǒng)能源服務產(chǎn)業(yè)以專業(yè)體系構建為主，沒有產(chǎn)業(yè)體系;現(xiàn)代能源服務產(chǎn)業(yè)包含了整個產(chǎn)業(yè)。傳統(tǒng)能源服務產(chǎn)業(yè)是以發(fā)電和電網(wǎng)的工程建設管理為主，現(xiàn)代能源服務產(chǎn)業(yè)是圍繞電力用戶，以負荷側為優(yōu)化。內(nèi)涵上講，現(xiàn)代能源服務產(chǎn)業(yè)包含了能量的優(yōu)化、客戶的服務和資產(chǎn)的管理，最終的目標是圍繞客戶能源財務成本的最優(yōu)化，這些都是和傳統(tǒng)的能源服務產(chǎn)業(yè)不一樣的。

售電公司未來演變方向

售電公司會如何分化

售電公司的分化可以從三個維度來分析：一是定位，不同的售電公司有自己的定位，例如是偏向于客戶服務還是客戶交易。二是競爭，不同的售電公司因為競爭的手段和資源不一樣，會有相應的分化，例如有電源和沒有電源的售電公司就完全不一樣。三是風險和收益。售電公司對風險的忍耐程度是不一樣的，例如有的售電公司會認為沒有必要承擔偏差帶來的不確定性。

售電公司分化的本質是成本——績效平衡

這是一個很典型的長尾理論。橫坐標是用戶數(shù)量，縱坐標是每個用戶的年用電量。這樣可以很清晰的看到市場化的用戶呈現(xiàn)出的長尾趨勢，即用電量比較大的企業(yè)數(shù)量比較少，用電量非常小的企業(yè)，例如年用電量在幾萬度到幾十萬度的企業(yè)用戶數(shù)量非常多。

紅色的縱坐標代表每一家售電公司新增加一個售電客戶所需要投入的成本。從廣東的售電市場情況看，對于大多數(shù)售電公司來講，不管用戶體量的大小，每跑一個客戶投入的時間精力都是差不多的，這是由這根紅色的虛線所確定的。這對于大的售電公司來講，用戶數(shù)量到一定程度之后，再去跑中小型的客戶成本就很難承受。所以由于邊際成本的固定，使得未來售電公司會有一個很明確的選擇，是著重拓展大用戶，以體量取得交易的優(yōu)勢還是在邊際成本線以下，依靠屬地化的優(yōu)勢，降低邊際成本，以客戶數(shù)量取勝?這個選擇就會帶來售電公司的分化，即批發(fā)型售電公司和零售型售電公司的分化。

未來某種可能產(chǎn)業(yè)形態(tài)

未來售電側市場化包含兩個市場，一是現(xiàn)在正在建設的電力批發(fā)市場，從年度雙邊到月度的集中競價，走向日前日內(nèi)到現(xiàn)貨。二是電力的零售市場，個人認為未來能夠進入電力批發(fā)側市場的售電公司數(shù)量是有限的，主要包含了電力大用戶，以及少量的批發(fā)型售電公司和渠道型售電公司，他們都是跑量的，以體量為優(yōu)勢。未來大量的中介型和服務型的屬地化的售電公司需要進入的是電力的零售側市場，面向電力的中小型用戶。

批發(fā)交易的門檻越來越高

隨著現(xiàn)貨市場的到來，未來能夠進入現(xiàn)貨交易批發(fā)的售電公司比較少，因為做現(xiàn)貨市場交易跟原油、煤炭類似，一是需要交易的人才，二是需要交易分析的技術，三是需要開展相應的業(yè)務，特別是金融業(yè)務，這些不是一般的中小型售電公司有能力可以做的。

兩個市場，不同玩家

未來批發(fā)側市場和零售側市場會有不同的售電公司，同時交易的類型和特點也完全不一樣。批發(fā)側主要是電廠以及大買家的交易，圍繞的是大宗商品及衍生品的交易，它的表現(xiàn)形式是現(xiàn)貨、期貨、輸電權以及輔助服務。電力的零售側是零售商和中小型用戶之間大量的交易，它圍繞電力零售以及電力服務相關的貿(mào)易，主要是電力零售、分布式售電、互濟、需求側以及電力服務等。這兩個市場需要不同的玩家，但是多數(shù)的售電公司可以在零售側開展業(yè)務。

未來售電公司的三種主要形態(tài)

個人認為未來將會有三種主要的售電公司，一是批發(fā)貿(mào)易型，這些公司圍繞電量的規(guī)模、交易水平、金融實力以及風險管控等來開展電力批發(fā)業(yè)務。二是服務零售型，這些售電公司的特點是客戶粘性高、提供屬地化服務、服務標準化以及專業(yè)能力高。三是技術零售型，靠售電管理平臺、能源服務平臺來開展業(yè)務，例如開展自動化業(yè)務、微電網(wǎng)、信息化、大數(shù)據(jù)等，向平臺化方向發(fā)展。

零售型售電公司必須以服務作為差異化手段

對大多數(shù)售電公司來講，個人認為未來要清晰的定位在零售型售電公司。零售型售電公司必須以服務作為差異化手段。因為電的無差別和無感知，售電公司賣的電對電力用戶來講多數(shù)用戶覺得是沒有差別的，大多數(shù)用戶并不是電的相關專業(yè)，但是從服務的角度來講，能源服務是有差異的，客戶能從服務中感受到體驗，而且能源服務是整合化的業(yè)務，所以未來必須是以服務作為差異化的手段。

能源服務中的電力服務

服務與售電的策略

在國網(wǎng)和南網(wǎng)的區(qū)域里，售電服務和售電業(yè)務的策略是不一樣的。相對來講，國網(wǎng)范圍內(nèi)電力市場開展的進度相對落后，所以大多數(shù)售電公司采用的策略是服務帶動售電，即先做電力和綜合能源服務，建立好客戶關系之后再尋找售電服務的機會。在南網(wǎng)范圍內(nèi)，特別是廣東，電力市場開展的速度比較快，所以廣東呈現(xiàn)的是售電帶著服務走，服務作為售電的配角存在。

服務的對象是什么

電力服務包含了不同的維度。一、圍繞交易的服務，現(xiàn)在很多售電公司開始做代理申報電量、代理管理偏差考核、現(xiàn)貨交易等服務。二、圍繞電力設備的服務，現(xiàn)在已經(jīng)有一些售電公司開始做設備的代運維、代采購、代建設及代投資等。三、圍繞電力系統(tǒng)的服務，用戶在用電過程中對于電的系統(tǒng)屬性是有需求的，例如電壓的管理、電能質量的管理以及諧波管理等。四、圍繞能量的服務。

對于多數(shù)售電公司而言，不要把單純售電業(yè)務看太重

對于售電公司來講，特別是做零售業(yè)務的售電公司，圍繞綜合能源服務可以做很多業(yè)務，而購售電業(yè)務只是綜合能源服務其中的一部分。從服務的主體來講，有以下三個方向：一是圍繞電力用戶用電用能的資產(chǎn)全周期管理，包括資產(chǎn)的投資、規(guī)劃、建設、運行、租賃等，圍繞這些方面的優(yōu)化可以開展一些業(yè)務。二是能量全流程優(yōu)化，即圍繞電力用戶的電能或者其他能源形式的采購、配送和使用的能量流進行優(yōu)化，購電的服務就是交易服務，還包括用電的優(yōu)化服務、電能質量的服務、節(jié)能和能效服務以及能源托管等。三是圍繞客戶的服務需求進行全方位的服務，例如客戶關系管理、合同管理、客戶申請用電的代報裝、計量與測量管理以及電費服務等。

國家電網(wǎng)公司在SG-ERP里面也是圍繞這三條主線來開展業(yè)務的，把這些搬到售電側的綜合能源服務角度會發(fā)現(xiàn)有很多新的業(yè)務可以做，這個業(yè)務的思路國家電網(wǎng)公司已經(jīng)開始在做了。

電力服務是主要的用戶入口之一

按照互聯(lián)網(wǎng)的思路來看，能源服務最重要的手段是電力服務。電力服務是掌握未來電力零售最重要的入口之一，電力服務包含運維、設備租賃、需求側管理、電能質量、電氣安全以及用電優(yōu)化等服務。通過這些服務建立和客戶的關系和粘性，掌握未來能源服務的入口。

電力服務的層次關系

從電力服務本身的內(nèi)容看，圍繞設備管理、用電管理、用能管理等需求開展的電力服務有這三個層次：一是圍繞客戶的電費做優(yōu)化和管理，例如為客戶提供基本電費的優(yōu)化、峰谷優(yōu)化、月度偏差優(yōu)化以及負荷預測與精益化偏差優(yōu)化等，這些都是降低客戶交易費用的優(yōu)化。二是圍繞客戶用電設備運行管理的優(yōu)化，例如遠程值班/無人值班、巡視/運行操作、巡檢與例行檢修、預防性實驗、搶修服務以及備品備件等，這些是客戶在電力運行設備上的成本。三是圍繞企業(yè)配電系統(tǒng)做優(yōu)化，例如無功優(yōu)化、諧波治理、接地故障診斷、絕緣診斷與優(yōu)化以及繼電保護測試等，目前這些都還沒有開展，但是未來開展的空間是很大的。

電力服務市場化的機會和挑戰(zhàn)

用電服務的市場化空間非常大，當然也存在一些挑戰(zhàn)。從機會上講有四個方面：一是服務標準化市場空間巨大，現(xiàn)在有一些工程公司在做運維服務，但是標準化的運維服務目前還沒有。二是本地化服務與資源優(yōu)化配置，未來很多零售型售電公司開展本地化服務會有大量的資源優(yōu)化配置問題，例如集中式的無人值守等。三是電力系統(tǒng)層面優(yōu)化空間巨大。四是專業(yè)化的第三方服務機會。

面臨的挑戰(zhàn)有：一、電不是用戶的主營業(yè)務，客戶對電力服務的認識不足。二、大部分電力用戶缺乏采購服務意識。三、沒有做數(shù)字化管理，例如因為沒有數(shù)字化，所以沒辦法評估企業(yè)電能質量的管理問題。

存在一次市場發(fā)現(xiàn)和產(chǎn)業(yè)鏈整合的機會

從產(chǎn)業(yè)鏈的角度看，光靠單一的服務項目是很難去跟客戶溝通的，用戶需要的是一攬子的解決方案，這就帶來市場的價值發(fā)現(xiàn)和重新整合的機會。這包括：一、電源端的布局，例如分布式、儲能的布局和運維。二、金融端，例如設備租賃、設備保險。三、售電端，例如用電優(yōu)化、增值服務等。四、設備端，包括設備服務、工程企業(yè)轉型、一二次融合等。需要對這四個環(huán)節(jié)進行整合。

電力服務作為能源服務的基礎，空間巨大

電力服務作為能源服務的基礎，未來具有非常巨大的空間，主要有這三方面的原因：

一、能源服務體量大：(1)每年工商業(yè)用電量在4.5萬億度左右;(2)企事業(yè)單位配電資產(chǎn)沉淀的資產(chǎn)規(guī)模每年有萬億級;(3)未來圍繞企業(yè)的用電用能服務，會有百萬級的服務從業(yè)人員。

二、能源服務的市場待成熟：(1)服務的市場化還處于非常初級的階段，例如現(xiàn)在大多數(shù)的能源服務公司，不管是做節(jié)能工程還是合同能源管理，都是圍繞設備的改造和替換來進行的，并沒有上升到用能服務、用能管理的高度;(2)客戶對能源服務的意識還比較薄弱;(3)能源服務的產(chǎn)業(yè)形態(tài)呈現(xiàn)出小、散、非標準化的特點。整個產(chǎn)業(yè)的形態(tài)還沒有達到高水平的階段，例如現(xiàn)在用電用能的診斷缺乏一套標準化的用電分析和用能評估的標準，只要標準化才有專業(yè)化和系統(tǒng)化。

三、綜合能源服務在未來電力市場化的過程中具有非常大的發(fā)展空間：(1)用戶或者服務提供方的意識開始蘇醒;(2)零售側市場化之后未來的電力服務在深度和廣度方面都會有非常大的拓展;(3)現(xiàn)在有一些資本開始關注到能源服務行業(yè)，這些行業(yè)在某些業(yè)務環(huán)節(jié)上總的來說處于風險總體可控、回報率相對可觀、市場有待發(fā)掘的狀態(tài)。

國網(wǎng)、南網(wǎng)他們對市場的把握能力和市場意識非常強。國網(wǎng)上個禮拜出臺了相應的戰(zhàn)略規(guī)劃，要把綜合能源服務作為國網(wǎng)公司未來的戰(zhàn)略發(fā)展方向，這也為相關方未來的發(fā)展方向提供了借鑒。