售電，到底怎么賺錢？市場未開，一切言之鑿鑿或許都是鏡花水月。開放競爭市場的意義在一定程度上來講，是通過競爭的方式鼓勵創(chuàng)新，達(dá)到效率最優(yōu)、規(guī)范市場的目的。真刀真槍進(jìn)入市場之前，先來看看美國售電市場的情況。

相較中國，美國電力體制改革已經(jīng)超過二十年，售電公司的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新值得借鑒。他山之石，亦可攻玉，能豆君今天就帶大家梳理一下2016年美國電力市場研究基金會以20年來美國售電為對象的研究報(bào)告中有關(guān)售電創(chuàng)新的部分，或許對在國內(nèi)發(fā)展售電有所幫助。

一、產(chǎn)品服務(wù)與定價(jià)

1、動態(tài)定價(jià)

美國傳統(tǒng)的電力零售和中國一樣，售電端價(jià)格常年不變，基本無法反映發(fā)電端成本的變化。與之相反，動態(tài)定價(jià)在一定程度上可以反映電力實(shí)際成本的變化。美國售電公司最常用的動態(tài)定價(jià)模式有以下三種：

Time-of-use(TOU)模式：不同時(shí)段價(jià)格不同，但是同一時(shí)間段內(nèi)的價(jià)格保持穩(wěn)定，不會有變動。在一周的時(shí)間里有高峰、離峰、平谷三種不同電價(jià)。通常，這種定價(jià)模式是根據(jù)市場預(yù)期用電需求，提前一個(gè)月就要設(shè)置完畢。一般來講，用戶會調(diào)節(jié)自身的用電行為，從而起到平滑負(fù)荷的作用。

Real-timepricing(RTP)模式：即實(shí)時(shí)定價(jià)。實(shí)時(shí)定價(jià)的實(shí)現(xiàn)通常需要一個(gè)日前市場的存在和一個(gè)實(shí)時(shí)市場的存在。這個(gè)市場會更為靈敏地反應(yīng)供需關(guān)系。這種定價(jià)模式的要求會更高，也很有可能是中國電力現(xiàn)貨市場初步建立后可以借鑒的形式。日前市場的價(jià)格變化一般是以小時(shí)計(jì)算的，而實(shí)時(shí)市場價(jià)格的變動更快。

Criticalpeakpricing(CPP)關(guān)鍵高峰定價(jià)：大多數(shù)時(shí)候和TOU模式或者傳統(tǒng)不變電價(jià)類似，但是在用電達(dá)到高峰極值的時(shí)間段里會基于較高的實(shí)時(shí)市場的價(jià)格來定價(jià)。一般而言，對價(jià)格非常敏感的客戶會選擇這類套餐，這種定價(jià)在一定程度上會減少售電商在競價(jià)中面臨的邊際價(jià)格過高的風(fēng)險(xiǎn)。

Peaktimerebates(PTR)高峰時(shí)刻折扣：實(shí)際上是CCP的同胞兄弟。關(guān)于某些時(shí)段價(jià)格穩(wěn)定，高峰時(shí)段采用實(shí)時(shí)市場高價(jià)這兩點(diǎn)與CCP差別不大。但是與客戶在高峰時(shí)刻自己支付高電價(jià)不同，PTR不是調(diào)整電價(jià)，而是在供求緊張的時(shí)段，向節(jié)電的用戶支付金錢或其他形式的回扣。這一點(diǎn)不僅在美國，日本橫濱也實(shí)現(xiàn)了。

2、綠色能源定價(jià)

一個(gè)售電公司最普遍的選擇是為客戶提供可再生能源的選項(xiàng)，即購買從環(huán)境友好型電力設(shè)施發(fā)出的電。工商業(yè)和居民用戶越來越意識到環(huán)保問題的重要性，并愿意為可再生能源支付略高價(jià)格。在美國，傳統(tǒng)性質(zhì)的電力市場主要存在于西南、西北和東南，選擇綠能的客戶數(shù)增長緩慢，甚至可以用停滯形容；相反，如第二張圖所示，在開放競爭性售電的區(qū)域，選擇綠電的客戶數(shù)量增長很快。像綠山能源（GreenMountainEnergy）這樣提供可再生能源電力套餐的企業(yè)，市場拓展也很迅速。

在目前煤電去產(chǎn)能以及大方向要求單位GDP能耗的情況下，為客戶，尤其是能耗大戶提供綠能或者可再生能源套餐，有可能成為開拓市場的利器，值得售電公司考慮。

圖表來源：RetailChoiceinElectricityforEMRFFinal

二、客戶管理

對于大多數(shù)售電公司而言，獲取客戶是整個(gè)公司運(yùn)營成本中占比最大的部分，不過花了大價(jià)錢獲取的客戶一定留的住么？在美國，超過64%的人選擇電力套餐的標(biāo)準(zhǔn)仍是價(jià)格，但是低價(jià)的競爭策略在短時(shí)間或許有用，長時(shí)間來看對售電公司的發(fā)展并沒有什么好處。

一部分售電公司選擇利用marketniche，即通過用戶細(xì)分分析技術(shù)和方法，發(fā)現(xiàn)市場利基，判定最有價(jià)值且最易改變售電商的用戶類型，以提高用戶獲取率。比如在進(jìn)行分析后，售電公司發(fā)現(xiàn)剛搬家居民用戶更容易轉(zhuǎn)換售電公司(售電公司30%新用戶都是新近搬家居民)。細(xì)分用戶以后，售電公司就可以針對不同的用戶群來定制相應(yīng)產(chǎn)品，精準(zhǔn)投放給用戶。

三、江湖旁門左道

此處，能豆君找到這樣一篇文章《從1分錢售電套餐到山寨淘電網(wǎng)，德州怎么走出自己挖的坑》，在德州的淘電網(wǎng)上，輸入自己的郵編，會彈出你所在區(qū)域的售電套餐。占據(jù)在榜首的幾位套餐通常是這樣的，售電公司自行參考：

排名靠前的是多個(gè)單價(jià)為1.2～1.3美分/度的售電套餐，真的有這種好事么？

淘電官網(wǎng)默認(rèn)把所有的售電套餐按照月消費(fèi)1000度進(jìn)行排名，這些“一分錢”售電套餐就占據(jù)了前幾名的位置，這其實(shí)是售電商的一種營銷策略。這些“一分錢”售電套餐的共同特點(diǎn)是利用最低消費(fèi)獎勵，一旦月消費(fèi)超過1000度，就給一定的獎勵（Credit），使其在月消費(fèi)1000度下的單價(jià)在1美分/度左右。但是如果你消費(fèi)在1000度以下，單價(jià)還是非常高的。

除了上述這些，也有些售電公司為客戶提供節(jié)能服務(wù)，并且和客戶分享節(jié)電利潤。