創(chuàng)新之二節(jié)能效益銷售模式

一、節(jié)能效益銷售模式的由來

合同能源管理銷售的是一種服務(wù)，表現(xiàn)形式是出售未來的節(jié)能效益。可以利用設(shè)備銷售的理念解決合同能源管理存在的交易形態(tài)、設(shè)備所有權(quán)歸屬不確定性問題。因?yàn)樵O(shè)備銷售分期付款具有“投入”的特征，分期付款只要來源于所售設(shè)備產(chǎn)生的節(jié)能效益，就完全滿足了合同能源管理的兩個(gè)特征。這種模式可以稱為節(jié)能效益銷售模式。

二、節(jié)能效益銷售模式的概念

節(jié)能效益銷售模式是指節(jié)能服務(wù)公司自行或按照用能單位的意愿購買節(jié)能設(shè)備，或?qū)⒆约荷a(chǎn)的節(jié)能設(shè)備銷售給用能單位，用能單位以節(jié)能設(shè)備產(chǎn)生的節(jié)能效益分期支付設(shè)備價(jià)款的一種商業(yè)模式。

三、節(jié)能效益銷售與設(shè)備賒銷的區(qū)別

1、合同標(biāo)的物的屬性不同

設(shè)備銷售分期付款合同的標(biāo)的物不必是節(jié)能設(shè)備;而節(jié)能效益銷售合同的標(biāo)的物則必須是節(jié)能設(shè)備，節(jié)能服務(wù)公司可以根據(jù)用能單位意愿采購節(jié)能設(shè)備或?qū)⒆约旱墓?jié)能設(shè)備銷售給用能單位，也可能按照自己的意愿采購并銷售給用能單位。

2、付款來源與金額確定方式不同

設(shè)備銷售分期付款合同的價(jià)款一般是參照一次付款價(jià)確定;而節(jié)能效益銷售的付款必須與節(jié)能設(shè)備產(chǎn)生的節(jié)能效益掛鉤，且不大于節(jié)能效益。

3、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)不同

設(shè)備銷售分期付款合同出賣人只承擔(dān)質(zhì)量瑕疵的風(fēng)險(xiǎn);節(jié)能效益銷售出賣人(節(jié)能服務(wù)公司)不但承擔(dān)質(zhì)量瑕疵的風(fēng)險(xiǎn)，還承擔(dān)節(jié)能量的風(fēng)險(xiǎn)，價(jià)款多少取決于節(jié)能效益，價(jià)款總額具有不確定性。

4、合同義務(wù)不同

節(jié)能服務(wù)公司負(fù)有節(jié)能量保證等義務(wù)，而設(shè)備銷售分期付款出賣人沒有保證節(jié)能量的義務(wù)。

四、節(jié)能效益銷售模式解決的問題

節(jié)能效益銷售模式的交易形態(tài)是銷售，節(jié)能設(shè)備所有權(quán)自交貨之日起，完全歸用能單位所有;會計(jì)核算、記賬與納稅均接產(chǎn)品銷售處理。

創(chuàng)新之三超級節(jié)能服務(wù)公司模式

山東融世華租賃有限公司為推廣合同能源管理，支持小節(jié)能服務(wù)公司發(fā)展，創(chuàng)立了超級節(jié)能服務(wù)公司模式。這種模式是我國節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。

目前，我國節(jié)能服務(wù)公司類型很多，規(guī)模大小不一，實(shí)力參差不齊。有些大節(jié)能服務(wù)公司擁有較多的資金、技術(shù)、市場資源或者管理、風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)驗(yàn)，發(fā)展穩(wěn)健。而有些小節(jié)能服務(wù)公司或在資金、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)方面深陷困境，或只在某一方面有所特長，很難實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。為實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，共同發(fā)展，超級節(jié)能服務(wù)公司模式值得各節(jié)能服務(wù)公司借鑒。

一、超級節(jié)能服務(wù)公司模式的內(nèi)涵

超級節(jié)能服務(wù)公司模式就是大節(jié)能服務(wù)公司支持小節(jié)能服務(wù)公司的模式，即大節(jié)能服務(wù)公司借助自身擁有的資金、技術(shù)、市場資源或者管理、風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)驗(yàn)，支持小節(jié)能服務(wù)公司的發(fā)展。這里所指的“大”和“小”都是相對而言。

該模式使節(jié)能服務(wù)公司的客戶由用能單位擴(kuò)展到節(jié)能服務(wù)公司。

二、支持方式

大節(jié)能服務(wù)公司可以通過以下幾種方式支持小節(jié)能服務(wù)公司

1提供節(jié)能設(shè)備租賃服務(wù)

大節(jié)能服務(wù)公司可以作為出租方，向小節(jié)能服務(wù)公司提供節(jié)能設(shè)備租賃服務(wù)，將小節(jié)能服務(wù)公司即將實(shí)施的節(jié)能改造項(xiàng)目所需的部分或全部節(jié)能設(shè)備出租給小節(jié)能服務(wù)公司使用，并定期收取租金。租金的來源是小節(jié)能服務(wù)公司從所實(shí)施的節(jié)能改造項(xiàng)目中收回的節(jié)能效益。

該方式主要涉及三方當(dāng)事人，產(chǎn)生兩個(gè)合同關(guān)系。一是小節(jié)能服務(wù)公司和用能單位簽訂的節(jié)能服務(wù)合同;二是大節(jié)能服務(wù)公司與小節(jié)能服務(wù)公司簽訂的設(shè)備租賃合同。通常情況下，前者是后者的基礎(chǔ)，設(shè)備租賃合同的標(biāo)的物、合同期限、租金來源等都取決于節(jié)能服務(wù)合同的相關(guān)內(nèi)容。

2.提供融資支持

一般情況下，大節(jié)能服務(wù)公司的資產(chǎn)規(guī)模相對較大，資信等級相對較高，獲得銀行融資也相對容易。所以，大節(jié)能服務(wù)公司可以采用以下方式對小節(jié)能服務(wù)公司進(jìn)行支持：

(1)向小節(jié)能服務(wù)公司收取一定的服務(wù)費(fèi)，為其提供擔(dān)保，幫助其申請銀行貸款;

(2)大節(jié)能服務(wù)公司購買小節(jié)能服務(wù)公司正在履行的節(jié)能服務(wù)合同，或者應(yīng)收賬款，或者以售后回租的方式購買小節(jié)能服務(wù)公司的現(xiàn)有設(shè)備等固定資產(chǎn)，使小節(jié)能服務(wù)公司一次性獲得較大規(guī)模的融資。

3合作實(shí)施項(xiàng)目

對于某些規(guī)模較大或披術(shù)較復(fù)雜的合同能源管理項(xiàng)目，大節(jié)能服務(wù)公司還可以與小節(jié)能服務(wù)公司一起合作實(shí)施。具體合作方式：

(1)將合同能源管理項(xiàng)目進(jìn)行分解，大節(jié)能服務(wù)公司與小節(jié)能服務(wù)公司分別承擔(dān)項(xiàng)目的一部分，并分別與用能單位簽訂節(jié)能服務(wù)合同，為其提供節(jié)能服務(wù)。除了擁有共同的客戶外，兩個(gè)節(jié)能服務(wù)合同之間沒有必然的聯(lián)系。對于用能單位來說，兩個(gè)節(jié)能服務(wù)公司就是兩個(gè)合同主體。

(2)二者共同作為節(jié)能服務(wù)公司，與用能單位簽訂一個(gè)節(jié)能服務(wù)合同，除擁有共同的客戶外，二者還必須作為一個(gè)整體承擔(dān)該節(jié)能服務(wù)合同的相關(guān)權(quán)利和義務(wù)，然后再根據(jù)約定進(jìn)行內(nèi)部分工和分配。

該方式最大的優(yōu)點(diǎn)就是分散風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)勢互補(bǔ)。

4股權(quán)投資

對于發(fā)展?jié)摿^大、尚未上市的小節(jié)能服務(wù)公司，大節(jié)能服務(wù)公司可以采用股權(quán)投資的方式對其進(jìn)行支持。即，購買小節(jié)能服務(wù)公司的股份或者以貨幣資金、無形資產(chǎn)或其他實(shí)物資產(chǎn)直接投資于小節(jié)能服務(wù)公司，最終通過利潤或股利的方式來獲取收益。

在這種支持方式下，大節(jié)能服務(wù)公司與被投資的小節(jié)能服務(wù)公司的關(guān)系大致可以分為四類：-是控制型，即大節(jié)能服務(wù)公司取得小節(jié)能服務(wù)公司的控制權(quán)，變小節(jié)能服務(wù)公司為其子公司。二是共同控制型，指大、小節(jié)能服務(wù)公司按合同約定對某項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動共同控制。三是重大影響型，指大節(jié)能服務(wù)公司對小節(jié)能服務(wù)公司的財(cái)務(wù)和經(jīng)營政策有參與決策的權(quán)力，但并不決定這些政鑲。四是無控制、無共同控制且無重大影響型。具體選擇何種類型由雙方意愿和需求確定。

對于大節(jié)能服務(wù)公司而言，在支持對象是即將上市的小節(jié)能服務(wù)公司時(shí)，以該方式支持小節(jié)能服務(wù)公司獲得豐厚利潤的可能性最大。因?yàn)橐坏┥鲜校蠊?jié)能服務(wù)公司將會獲得數(shù)十倍的投資回報(bào)，同時(shí)還可能享受到配殷、送股等一系列的投資增值收益。但是，采用該方式，大節(jié)能服務(wù)公司也必須承擔(dān)蔓大的風(fēng)險(xiǎn)：一旦小節(jié)能服務(wù)公司上市失敗，僅靠分紅獲利，可能會影響大節(jié)能服務(wù)公司的資金周轉(zhuǎn)。萬一小節(jié)能服務(wù)公司破產(chǎn)，大節(jié)能服務(wù)公司將損失更大。所以，能否挑選出管理好、成長性高和擁有值得信賴的管理團(tuán)隊(duì)的小節(jié)能服務(wù)公司作為投資對象十分關(guān)鍵。