論文關(guān)鍵詞：地方電力市場 營銷問題分析 營銷策略

論文摘要：我國電力行業(yè)具有壟斷性特征，長期以來傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響著行業(yè)發(fā)展。隨著外部環(huán)境發(fā)生變化，對(duì)電力行業(yè)提出了。

隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。

1.思想觀念滯后，市場意識(shí)淡薄，與市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)漂浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對(duì)市場經(jīng)濟(jì)中的競爭觀念、價(jià)值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動(dòng)生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計(jì)劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識(shí)淡薄等問題依然存在。

2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨(dú)立核算的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，債權(quán)利不明確。長期以來實(shí)行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟(jì)管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自主權(quán)，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟(jì)效益為中心開展工作的主動(dòng)權(quán)和積極性。供電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)管理模式，營業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動(dòng)效率低下。

電價(jià)執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場的發(fā)展。 管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計(jì)劃年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵(lì)用電出發(fā)，而是如何計(jì)劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進(jìn)入到市場預(yù)測、負(fù)荷預(yù)測。對(duì)內(nèi)缺乏有效的激勵(lì)考核機(jī)制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識(shí)。電價(jià)的形成機(jī)制一成不變，一些地方的二次綜合加價(jià)客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場的開拓。

管理手段落后。目前的供電技術(shù)手段、管理水平不能滿足商業(yè)化運(yùn)營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。在當(dāng)前社會(huì)竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費(fèi)居高不下的情況下，因?yàn)樾姓深A(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化;二是業(yè)擴(kuò)報(bào)裝手段落后，從客戶申請(qǐng)到報(bào)裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時(shí)由于機(jī)制不健全，未能形成業(yè)擴(kuò)報(bào)一口對(duì)外;三是調(diào)度手段落后;四是用電管理手段落后，報(bào)表分析、計(jì)量管理、抄表收費(fèi)主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯(cuò)抄、漏抄等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。 購電成本居高不下，企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長幅度。

二、地方電力市場營銷策略

電力企業(yè)的市場營銷是以擴(kuò)大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場、面向消費(fèi)者，適應(yīng)不斷變化的市場并及時(shí)對(duì)營銷策略做出正確的調(diào)整，電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和各種滿意的服務(wù)，要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)客戶端，而且只能在消費(fèi)者的滿意中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷和促銷策略等方面。

1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品的整體概念是有形實(shí)體加上企業(yè)對(duì)用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場首先要進(jìn)行分析預(yù)測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細(xì)的市場計(jì)劃。同時(shí)，加強(qiáng)用電市場的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量;根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造;以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場。

產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求—設(shè)計(jì)—施工—驗(yàn)收—運(yùn)行—售后—服務(wù)—故障處理—擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難進(jìn)、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。 價(jià)格策略。價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營銷的重要措施。

(1)用戶在辦理用電增容過程中，一次性交納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對(duì)于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門可采取分批收取，對(duì)于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)性公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對(duì)于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費(fèi)免交，對(duì)于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對(duì)用戶采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。

(2)規(guī)范電價(jià)提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價(jià)，國家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)：“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。 分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，至于每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。

綜上論述，隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)地方電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

1. 電力市場營銷管理.淺談電力市場營銷.