隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革不斷深入發(fā)展，經(jīng)營(yíng)模式由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，電力市場(chǎng)也隨之發(fā)生了根本性的變化。計(jì)劃用電轉(zhuǎn)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，當(dāng)前又實(shí)施了電廠電網(wǎng)分開(kāi)經(jīng)營(yíng)的新模式。一系列的改革措施給電力部門(mén)在今后的發(fā)展;帶來(lái)新課題。因此，如何開(kāi)拓潛在電力市場(chǎng)、提高電力市場(chǎng)終端能源占有率、提高電網(wǎng)供電量和電量的銷售等關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的問(wèn)題就是我們電力企業(yè)需要花大力氣調(diào)研和決策的問(wèn)題。

電力系統(tǒng)的組織架構(gòu)

國(guó)家電網(wǎng)：分為華東、華北、華中、西南、東北、南方六個(gè)電網(wǎng)公司。 各個(gè)電網(wǎng)公司又專設(shè)超高壓運(yùn)輸公司(主要負(fù)責(zé)大的電網(wǎng)建設(shè)中輸電線路的鋪設(shè))、各電力設(shè)計(jì)院、高壓研究所(西安高壓研究所、武漢高壓研究所)、各省市電力公司等。比較重要的技術(shù)單位有上海電纜研究所。

省電力公司：主要接觸的部門(mén)有生產(chǎn)計(jì)劃處和電力物資公司。生產(chǎn)計(jì)劃處簡(jiǎn)稱生計(jì)處，主要職能是對(duì)電網(wǎng)建設(shè)、改造和維護(hù)進(jìn)行計(jì)劃制訂和出具技術(shù)方案，并對(duì)所屬的各地市電力公司申報(bào)的計(jì)劃方案和技術(shù)方案進(jìn)行審核。這其中也包括了對(duì)電力物資供應(yīng)商資格的審查和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的鑒定。電力物資公司的主要職能是電力物資的采購(gòu)。如辦理入網(wǎng)選型、舉辦招標(biāo)活動(dòng)、制訂招標(biāo)書(shū)、制訂采購(gòu)計(jì)劃等。

各地市電力公司：一般設(shè)主管局長(zhǎng)，分管局長(zhǎng)(人事組織、農(nóng)電、生產(chǎn)計(jì)劃)， 總工(分管技術(shù))。下設(shè)生計(jì)科、物資科、設(shè)計(jì)院、供電分局、變電分局、農(nóng)電分局和財(cái)務(wù)結(jié)算中心等。

生計(jì)科：和省局生產(chǎn)計(jì)劃處的基本職能是一樣的，生計(jì)科的直接領(lǐng)導(dǎo)一般都是總工。每個(gè)地區(qū)的具體情況不一樣，有的地方甚至出現(xiàn)生計(jì)科和物資科爭(zhēng)奪采購(gòu)實(shí)權(quán)的情況。

物資科：和省局電力物資公司的基本職能是一樣的。一般合同的簽訂、回款 的初始程序都是在物資科，物資科也是銷售人員最直接的客戶對(duì)象。

設(shè)計(jì)院：負(fù)責(zé)電網(wǎng)建設(shè)改造中的出具設(shè)計(jì)方案和設(shè)計(jì)圖紙的工作，對(duì)于產(chǎn)品的需求信息，可以在這里最早得知。

供電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)城市的電網(wǎng)建設(shè)改造和維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

變電分局：也叫輸變電分局，負(fù)責(zé)整個(gè)地區(qū)的輸電線路和變電站的建設(shè)維護(hù)工作。也是產(chǎn)品的直接用戶之一。

農(nóng)電分局：負(fù)責(zé)整個(gè)農(nóng)村電網(wǎng)的建設(shè)改造和維護(hù)工作。 也是產(chǎn)品的直接用戶之一，但中高壓的產(chǎn)品用量較少，架空線和低壓產(chǎn)品的用量較大。

財(cái)務(wù)結(jié)算中心：回款是辦理轉(zhuǎn)帳手續(xù)的部門(mén)。

農(nóng)村電網(wǎng)用電量和電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

1.農(nóng)村電網(wǎng)用電量情況

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使廣大人民生活水平已經(jīng)達(dá)到了小康，能源的消耗量也隨之高速增長(zhǎng)。據(jù)農(nóng)電公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，1995～2005年，十年來(lái)農(nóng)村用電量正以平均10%的速度增長(zhǎng)。

2.農(nóng)村電力市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

城鄉(xiāng)農(nóng)民第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展很快，特別是商業(yè)、服務(wù)業(yè)、高科技行業(yè)，用電主要特點(diǎn)是行業(yè)間用電量差距較大。第三產(chǎn)業(yè)中各行業(yè)、事業(yè)機(jī)關(guān)單位、居民用電量大，約占總量的90%，其中事、比用電量和居民用電量加起來(lái)占到總量的70%。城鄉(xiāng)經(jīng)過(guò)產(chǎn)業(yè)調(diào)整后，以第三產(chǎn)業(yè)，特別是高科技產(chǎn)業(yè)為主的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐漸形成，在能源的使用上也多集中于這些行業(yè)。

供需趨勢(shì)及市場(chǎng)潛力

1.供需趨勢(shì)

商公物倉(cāng)、事業(yè)機(jī)關(guān)、居民用電已經(jīng)占到總量的85.5%。所以城鄉(xiāng)電量銷售和管理工作的重點(diǎn)應(yīng)多集中在上述單位和居民用戶上。 作為供電公司的負(fù)荷控制部門(mén)對(duì)以上單位和居民的用電情況今后也應(yīng)給予高度的重視。要求電力部門(mén)在今后的電力設(shè)施改造和新建工作上要適應(yīng)市政改造、鄉(xiāng)村房屋拆遷改造、電采暖工程改造、居民一戶一表等出現(xiàn)的客觀情況的需要。目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一戶一表。

2.市場(chǎng)潛力

2002年夏季，持續(xù)高溫、高濕，讓人感到悶熱，空調(diào)、電扇的使用量猛增。隨之而來(lái)的是用電量的驟增。據(jù)統(tǒng)計(jì)鄉(xiāng)村最高負(fù)荷出現(xiàn)在7～8月間。根據(jù)監(jiān)測(cè)發(fā)現(xiàn) 8月2日中午為16710萬(wàn)千瓦，比2000年中最大負(fù)荷增加了13%。夏季持續(xù)高溫、高濕的自然特點(diǎn)使大量降溫設(shè)備在同一時(shí)段使用，同時(shí)還要保障其它地方、企事業(yè)單位的用電，這是造成夏季電力負(fù)荷增長(zhǎng)的多方面原因。國(guó)家提倡使用清潔能源，而且電價(jià)比天然氣價(jià)格要便宜，居民會(huì)選擇較為便宜的電力。所以電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)潛力巨大。

總之，對(duì)夏季用電高峰負(fù)荷的監(jiān)測(cè)和冬季采暖趨勢(shì)還應(yīng)有深入細(xì)致的分析研究，對(duì)采集的信息進(jìn)行量化處理，從而得出科學(xué)、合理的分析結(jié)果，用于指導(dǎo)今后的工作。

電力市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷策略

1.能源結(jié)構(gòu)分析

早在前幾年供電公司負(fù)荷管理科針對(duì)能源結(jié)構(gòu)情況，特別是電能使用占有情況作過(guò)調(diào)查。發(fā)現(xiàn)農(nóng)村正在使用的能源有原煤、煤氣、汽油、煤油、柴油、燃料油、熱力、電能等。這些能源在當(dāng)時(shí)都起著非常重要的作用。我們對(duì)這些能源的使用占有率作了統(tǒng)計(jì)。折合成標(biāo)準(zhǔn)煤計(jì)算結(jié)果得出電能的市場(chǎng)占有率為52%。但是到了2000年，對(duì)以上能源的市場(chǎng)占有率再次統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)電能的市場(chǎng)占有率下降了一個(gè)百分點(diǎn)，為51%。分析電能市場(chǎng)占有率下降的原因，主要是因?yàn)闊崃Α⑻烊粴獾饶茉刺娲穗娔堋?另外，年在冬季電采暖應(yīng)用后，電力公司并沒(méi)有抓住這一機(jī)遇，制定出相應(yīng)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和整體規(guī)劃，結(jié)果喪失了好的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)占有率沒(méi)有明顯的提高。

在了解目前改造清潔能源的市場(chǎng)發(fā)展情況后，我們要根據(jù)客觀實(shí)際情況制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷方案。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷策略

(1)逐步建立、完善電力營(yíng)銷的技術(shù)支持系統(tǒng)，建立先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系

電力營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)是電力營(yíng)銷現(xiàn)代化建設(shè)中重要的組成部分。電力營(yíng)銷體系的建設(shè)工作涉及面廣，它涵蓋了數(shù)據(jù)采集、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、管理決策等多方面的工作。因此必須針對(duì)各項(xiàng)工作的實(shí)際需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的技術(shù)支持系統(tǒng)。在此基礎(chǔ)上將各部分技術(shù)支持系統(tǒng)進(jìn)行整理，最終實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷工作全過(guò)程都有技術(shù)系統(tǒng)進(jìn)行支持，實(shí)現(xiàn)資源使用效益最大化。

電力營(yíng)銷技術(shù)系統(tǒng)應(yīng)大體分為電力營(yíng)銷管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)技術(shù)支持系統(tǒng)、自動(dòng)抄表系統(tǒng)、客戶繳費(fèi)技術(shù)支持系統(tǒng)和電力負(fù)荷管理系統(tǒng)這五大系統(tǒng)，它們之間相互制約又相互幫助;相對(duì)獨(dú)立又相互關(guān)聯(lián)。建立這樣的電力營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)是電力營(yíng)銷事業(yè)邁向現(xiàn)代化的客觀要求。

(2)電力營(yíng)銷策略的制定

電力企業(yè)是把電能作為商品來(lái)進(jìn)行銷售的，只有將產(chǎn)品銷售出去后才能換來(lái)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。電能作為特殊的商品如何制定出合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，就要從多方面考慮。影響營(yíng)銷策略制定的因素總括起來(lái)有價(jià)格因素、供電質(zhì)量、服務(wù)水平等。這三個(gè)要素將成為今后制定營(yíng)銷策略的核心內(nèi)容。

第一，價(jià)格營(yíng)銷策略。目前電力市場(chǎng)上的電價(jià)是由政府強(qiáng)行制定的，并沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)需求來(lái)進(jìn)行調(diào)節(jié)，它還是計(jì)劃性質(zhì)的電價(jià)。所以它的銷售額并不能反映出電力企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)狀況。關(guān)于電價(jià)如何制定?是否根據(jù)市場(chǎng)的客觀規(guī)律來(lái)制定出合理電力價(jià)格等問(wèn)題就成為政府和電力部門(mén)需要研究解決的問(wèn)題。針對(duì)目前電價(jià)存在的問(wèn)題， 電力企業(yè)要在電力市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律指導(dǎo)下，在政府法規(guī)、政策的要求下配合政府作好電價(jià)的制定工作，制定出合理的、適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的電價(jià)。

鼓勵(lì)節(jié)能，削峰填谷。針對(duì)不同時(shí)段的電能使用量大小不同制定出不同時(shí)段不同的電價(jià);針對(duì)不同電力使用量的客戶特別是國(guó)有大型企業(yè)、高科技企業(yè)、國(guó)家重點(diǎn)扶持行業(yè)、居民等需求群體應(yīng)制定不同的用電使用價(jià)格。通過(guò)價(jià)格很好的調(diào)整峰谷時(shí)段的電量，節(jié)約能源，使能源的使用更趨于合理。例如冬季采暖使用蓄熱式電鍋爐既解決了環(huán)保問(wèn)題，又解決了電力企業(yè)在冬季電量使用低谷期的銷售問(wèn)題。

第二，優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷策略。隨著電廠與電網(wǎng)的徹底分離，電網(wǎng)加快了建設(shè)和改造的步伐，在建設(shè)改造過(guò)程中融入了很多先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。供電的安全性、可靠性不斷提高，電壓、頻率、波形越來(lái)越穩(wěn)定，供電質(zhì)量有了很大的提高，目前已經(jīng)能滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量的基本要求。但還需繼續(xù)努力以逐步達(dá)到發(fā)達(dá)國(guó)家的質(zhì)量水平。

第三，服務(wù)營(yíng)銷策略。電能銷售額是否能提高，其中一個(gè)不可忽視的因素就是服務(wù)質(zhì)量。電力企業(yè)服務(wù)水平的高低，直接影響著電力營(yíng)銷策略實(shí)施的結(jié)果。

電力企業(yè)中職工、干部應(yīng)逐步轉(zhuǎn)變自身的經(jīng)營(yíng)思想，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念和市場(chǎng)觀念，努力提高自己的業(yè)務(wù)技能。企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)對(duì)職工綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)，樹(shù)立"客戶至上，服務(wù)第一"的觀念。同時(shí)應(yīng)建立社會(huì)監(jiān)督渠道，加強(qiáng)輿論監(jiān)督和群眾監(jiān)督。如建立用戶滿意指數(shù)模型，運(yùn)用層次分析法的思想構(gòu)建多層次、多指標(biāo)的用戶滿意指數(shù)測(cè)評(píng)體系， 對(duì)供電質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平等進(jìn)行測(cè)評(píng)。也可以定期的進(jìn)行用戶問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查獲取客戶對(duì)電力企業(yè)服務(wù)的總體質(zhì)量綜合的測(cè)評(píng)，以達(dá)到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。

總而言之，目前我國(guó)電力工業(yè)改革進(jìn)入到了重要的發(fā)展時(shí)期。十五計(jì)劃的制定和實(shí)施，中國(guó)改革開(kāi)放步驟的加快將推動(dòng)我國(guó)電力體制改革逐步深化。電力市場(chǎng)將進(jìn)一步開(kāi)放，逐步建立統(tǒng)一、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)、有序、透明的電力市場(chǎng)。在新的形勢(shì)下，要繼續(xù)堅(jiān)持"客戶至上，服務(wù)第一"的原則， 同時(shí)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向指導(dǎo)我們的生產(chǎn);并通過(guò)制定實(shí)施科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略來(lái)達(dá)到電力事業(yè)加快發(fā)展的最終目的。