【摘要】中共中央國(guó)務(wù)院《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》(中發(fā)[2015]9號(hào))，已于2015年3月16日正式印發(fā)，主要內(nèi)容可概括為“三放開(kāi)、一獨(dú)立、三加強(qiáng)”。作為發(fā)電企業(yè)，面對(duì)新電改來(lái)襲，如何提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，該如何應(yīng)對(duì)?筆者從全國(guó)新電改推進(jìn)情況簡(jiǎn)介、發(fā)電企業(yè)應(yīng)對(duì)新電改營(yíng)銷(xiāo)策略探索分析以及營(yíng)銷(xiāo)工作思路三個(gè)方面進(jìn)行了探討，分析在新電改背景下的營(yíng)銷(xiāo)策略，為積極應(yīng)對(duì)新電改未雨綢繆。

【關(guān)鍵詞】新電改;直購(gòu)電;售電公司;商業(yè)模式

1應(yīng)對(duì)新電改營(yíng)銷(xiāo)策略探索

1.1積極解讀，提前準(zhǔn)備

為積極響應(yīng)和參與國(guó)家電力體制改革，尋求電改新機(jī)遇，搶占改革制高點(diǎn)，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，面對(duì)新的挑戰(zhàn)，沉著應(yīng)對(duì)，應(yīng)組織專(zhuān)人積極解讀新電改，組織營(yíng)銷(xiāo)人員加強(qiáng)學(xué)習(xí)，轉(zhuǎn)變觀念、調(diào)整思路、開(kāi)拓市場(chǎng)，著手進(jìn)入售電市場(chǎng)的研究和準(zhǔn)備工作，并啟動(dòng)前期相關(guān)的準(zhǔn)備工作。

(1)發(fā)電企業(yè)積極對(duì)大用戶開(kāi)展業(yè)務(wù)洽談和政策宣貫工作，對(duì)電力用戶通過(guò)走訪、電聯(lián)等方式基本實(shí)行了全覆蓋，做好大用戶的調(diào)查、建檔和溝通聯(lián)系工作，提前簽訂合作意向書(shū)。組織開(kāi)展大用戶懇談會(huì)，宣貫發(fā)電企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，與大用戶交流其用電情況、聯(lián)絡(luò)感情，從而建立了良好的溝通，達(dá)到鎖定大用戶的目的。

(2)組建售電公司相關(guān)事宜。中共中央、國(guó)務(wù)院出臺(tái)《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見(jiàn)》(中發(fā)[2015]9號(hào))，文件確定了“管住中間、放開(kāi)兩頭”和“三放開(kāi)、一獨(dú)立、三加強(qiáng)”的改革重點(diǎn)和路徑，其中放開(kāi)售電業(yè)務(wù)，意味著每年數(shù)億度電對(duì)應(yīng)的萬(wàn)億元級(jí)別的市場(chǎng)即將放開(kāi)。電力體制改革條件達(dá)到成熟，應(yīng)積極成立售電公司，售電公司的未來(lái)能實(shí)現(xiàn)可觀的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。

還可以把發(fā)電企業(yè)具有規(guī)模、結(jié)構(gòu)、成本、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)進(jìn)入電力市場(chǎng)，降低企業(yè)用電成本、保障電力穩(wěn)定供應(yīng)以及為用電企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)售電服務(wù)等方面，具有積極意義，也是政府扶持工業(yè)企業(yè)的重要舉措。組建售電公司，打造一個(gè)健康寬松的用電環(huán)境，為招商引資、吸引更多的企業(yè)落戶當(dāng)?shù)赜蟹e極的促進(jìn)作用。開(kāi)展售電業(yè)務(wù)的同時(shí)，還可以通過(guò)進(jìn)一步挖掘上下游產(chǎn)業(yè)鏈及發(fā)展增值業(yè)務(wù)，穩(wěn)步提升公司的收入和利潤(rùn)，公司自身可以實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定收入，有較好的發(fā)展前景。

組建售電公司，還可以增加地方稅務(wù)收入，解決就業(yè)，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。打造投融資平臺(tái)，擇機(jī)參控股優(yōu)質(zhì)公用企業(yè)，積極參與能源互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)，為地方經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)做出積極貢獻(xiàn)。售電公司負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)購(gòu)售電業(yè)務(wù)、增量配電業(yè)務(wù)、合同能源管理、綜合節(jié)能等增值業(yè)務(wù)，以及參與上下游產(chǎn)業(yè)涉及的業(yè)務(wù)等。為搶抓市場(chǎng)機(jī)遇，需加快步伐，根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，制定售電公司前期組建方案和公司注冊(cè)前期準(zhǔn)備工作，同時(shí)必須加大售電籌備前期準(zhǔn)備的力度，提前布局售電市場(chǎng)。

1.2未雨綢繆，搶占用戶

未雨綢繆，提前預(yù)判市場(chǎng)，做售電前期準(zhǔn)備工作的同時(shí)，還得結(jié)合各省電力市場(chǎng)的實(shí)際情況積極完成直購(gòu)電任務(wù)，并做好市場(chǎng)電量份額的爭(zhēng)取。四川省省發(fā)電裝機(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，受外送通道限制和用電增速持續(xù)低迷的影響，窩電嚴(yán)重，供需矛盾十分突出，電力市場(chǎng)異常嚴(yán)峻。對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，發(fā)電企業(yè)年度電量銷(xiāo)售受到了巨大沖擊。我們要牢固樹(shù)立價(jià)值思維理念，堅(jiān)持以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為龍頭，以爭(zhēng)取電量計(jì)劃為突破口，以簽訂直購(gòu)電合同和兌現(xiàn)電量計(jì)劃為重點(diǎn)，積極主動(dòng)做營(yíng)銷(xiāo)，全力以赴跑市場(chǎng)，積極與政府相關(guān)部門(mén)及電網(wǎng)公司溝通、協(xié)調(diào)，努力減少棄水、增發(fā)電量，全力以赴做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

四川的電量品種已高達(dá)近20種，一年比一年增多。在這樣復(fù)雜的市場(chǎng)電量組成情況下，營(yíng)銷(xiāo)的方式方法必須要轉(zhuǎn)變觀念，適應(yīng)市場(chǎng)，抓住電量計(jì)劃這個(gè)牛鼻子開(kāi)展工作。直供電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需求中心是客戶，“首先要了解客戶，再讓客戶了解我們。”主動(dòng)開(kāi)展對(duì)客戶的探索，了解客戶的真正需求，耐心的和客戶溝通，建立彼此充分信任，著眼于長(zhǎng)期利益，致力于穩(wěn)定合作，以達(dá)到雙方共同發(fā)展。應(yīng)建立起大用戶直供電的第一手資料為基礎(chǔ)，逐步摸查排除，最終鎖定潛在重要直供大用戶進(jìn)行深層次溝通。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式不再適應(yīng)這種直接的對(duì)接，身份的轉(zhuǎn)變極為重要。“放下身段，用心服務(wù)，真誠(chéng)溝通。”一次一次的登門(mén)造訪，不厭其煩的宣貫直購(gòu)電的政策，講清大用戶直供電的好處，同時(shí)從客戶體驗(yàn)入手，果斷打出兩張王牌。

①“顏值”牌，以發(fā)電企業(yè)實(shí)力為依托，強(qiáng)化品牌效應(yīng)，讓用戶有面子、有底氣;

②打出服務(wù)牌，憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)，不止步于用電交易，提供更多的管家式項(xiàng)目。我們還可以提供了電力設(shè)備保養(yǎng)、用電安全培訓(xùn)等其輔助性業(yè)務(wù);幫助做好客戶執(zhí)行直供電量節(jié)約用電成本帶來(lái)的效益測(cè)算分析，為建立合作關(guān)系鋪橋搭路。

電力市場(chǎng)最終還是要?dú)w結(jié)到效益，直購(gòu)電合同簽得足不等于就是效益好，如何在適應(yīng)電量市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上確保效益最大化是一個(gè)難題。在尋找優(yōu)質(zhì)大用戶、報(bào)價(jià)方式和報(bào)價(jià)策略上，要慎之又慎，要對(duì)豐平枯電量反復(fù)的測(cè)算、模擬、推敲，方能簽訂，發(fā)電企業(yè)之間不能為了搶電量，盲目降價(jià)，造成低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)中始終維持合理的市場(chǎng)價(jià)格。同時(shí)應(yīng)建立市場(chǎng)電量、價(jià)格決策機(jī)制，為強(qiáng)占市場(chǎng)份額和價(jià)格決策方面規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

2發(fā)電企業(yè)商業(yè)模式整體思路

能源供給革命，大力發(fā)展混合能源供給方式，提供多能源協(xié)同供能模式，加強(qiáng)可再生能源供給體系建設(shè)與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，順應(yīng)國(guó)家電力體制改革，發(fā)展高效供能體系，同時(shí)配合用戶側(cè)完成智能微網(wǎng)投資建設(shè)，保障用戶的能源供應(yīng)與國(guó)家低碳發(fā)展要求相適應(yīng)。能源消費(fèi)革命，發(fā)電企業(yè)在能源革命下，以跨界思維對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行全方位、多產(chǎn)業(yè)拓展，結(jié)合發(fā)電，與水、氣、熱等多能源結(jié)合，與銷(xiāo)售、服務(wù)、增值等多產(chǎn)業(yè)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)橫向縱向多模式發(fā)展，從傳統(tǒng)的單純售電業(yè)務(wù)作為保障，利用資金、用戶優(yōu)勢(shì)提供綜合性能源服務(wù)體系，引領(lǐng)消費(fèi)側(cè)變革，提供節(jié)約化供能方案，推動(dòng)節(jié)能事業(yè)發(fā)展，建設(shè)綠色低碳社會(huì)。

能源體制革命，未來(lái)的電力系統(tǒng)，將是混合銷(xiāo)售市場(chǎng)，類(lèi)似京東與淘寶，作為能源生產(chǎn)商，發(fā)電企業(yè)天然作為銷(xiāo)售者提供直接能源銷(xiāo)售平臺(tái)也可以參與其他批發(fā)交易，同時(shí)為用戶提供各種金融服務(wù)，采用信貸、分期、眾籌等形式收取金融增值費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等，也可直接參與用戶側(cè)項(xiàng)目建設(shè)。發(fā)電企業(yè)的最大挑戰(zhàn)是公司經(jīng)營(yíng)思維和員工工作方式的轉(zhuǎn)變。能源技術(shù)革命，最有效的發(fā)電資源調(diào)配和最專(zhuān)業(yè)的咨詢?nèi)瞬攀前l(fā)電企業(yè)應(yīng)對(duì)外界及新型公司沖擊的最寶貴財(cái)富，在能源互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代，發(fā)電企業(yè)推動(dòng)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、商業(yè)模式等的創(chuàng)新，尋求能源整體解決方案，并與其他領(lǐng)域緊密結(jié)合，帶動(dòng)中國(guó)整體產(chǎn)業(yè)升級(jí)，對(duì)于促進(jìn)未來(lái)綠色能源發(fā)展，發(fā)電企業(yè)有著決定性的作用。