我國供電企業(yè)銷售渠道存在著諸多的問題，例如管理成本較高、銷售結(jié) 構(gòu)不合理、效率低下以及內(nèi)部沖突嚴(yán)重的現(xiàn)象。所有這些問題都將成為影響 我國電力企業(yè)發(fā)展的因素。隨著我國電力行業(yè)市場化的進(jìn)一步改革，形成了 越來越激烈的市場競爭，他們嚴(yán)重的影響了我國電力行業(yè)的銷售渠道。從一 方面來說，電力營銷的長度、寬度和深度是未來的電力市場開放要重點(diǎn)下手 的主要內(nèi)容。還有一個不得不考慮的問題就是由電力分銷渠道帶來的電力市 場的多元化競爭。 電力分銷渠道是指電力產(chǎn)品從發(fā)電環(huán)節(jié)進(jìn)入消費(fèi)環(huán)節(jié)的過程中，由提供 電力產(chǎn)品或服務(wù)的一系列相互聯(lián)系的環(huán)節(jié)所組成的通道。

那么，供電企業(yè)在 分銷渠道設(shè)計的過程中應(yīng)該如何確定渠道策略?我們認(rèn)為：首先，對于供電 企業(yè)而言，要以達(dá)到的市場為出發(fā)點(diǎn)，在終端用戶、產(chǎn)品、中間商、競爭者、 市場環(huán)境和國家政策等方面所形成的限制條件來確定渠道策略埔。 電力產(chǎn)品從供電企業(yè)到用電客戶，其間需要經(jīng)過比較多的環(huán)節(jié)，而供電 企業(yè)作為生產(chǎn)商是這些環(huán)節(jié)的起點(diǎn)，根據(jù)這一點(diǎn)，我們根據(jù)中間商的不同， 可以分為如下三種電力分銷渠道類型。根據(jù)各個企業(yè)tl身的不同情況，供電企業(yè)可以選擇相對應(yīng)的供電分銷渠道.

下面我們分別介紹三種電力分銷渠道:

(1)直供電 直供電是指供電力企業(yè)按電力管理部門以其下屬的供電企業(yè)劃定的營業(yè) 區(qū)、供電分公司為營業(yè)單位，向其所在地區(qū)的用電客戶供應(yīng)電力的方式。通 俗來講，供電企業(yè)與用電客戶之間以供用電合同中約定的方式進(jìn)行供電. 直銷是供電企業(yè)向其用戶供電的主要方式。 在供電企業(yè)分銷渠道已經(jīng)形成的情況下，對于在電網(wǎng)范圍內(nèi)的用電客戶， 供電企業(yè)一般會采用直銷供電方式。這樣，供電企業(yè)可以利用已經(jīng)建立的分 銷渠道進(jìn)行銷售，這種方法的特點(diǎn)是成本較低，充分利用了己有的渠道和網(wǎng) 路。對于工業(yè)用電客戶，由于他們的用電總量較大，可根據(jù)他們的需要，為 其鋪設(shè)專用供電線路，為工業(yè)用電客戶提供了穩(wěn)定高效的用電需求。 直供電的優(yōu)勢如下:電力用電客戶是直接接受電能產(chǎn)品輸送的，防止中 轉(zhuǎn)過程中層層加價，既能降低電價，又能提高電力部門的競爭力。在直供電 這種模式中，用電客戶與供電企業(yè)直接進(jìn)行接觸，這樣，供電企業(yè)能夠及時 了解用電客戶的需求和信息，既有利于控制好電力價格，也便于改進(jìn)產(chǎn)品和 服務(wù)。此外，供電企業(yè)的營銷系統(tǒng)能夠完成整個輸配電過程，因此供電企業(yè) 對渠道成員的管理更應(yīng)行之有效。

(2)夏售電 夏售電指的是:對于縣級區(qū)域內(nèi)沒有供電公司下屬企業(yè)的地區(qū)，由隸屬 關(guān)系在縣政府的地方供電企業(yè)農(nóng)電公司，向所在地區(qū)用戶供電。供電公司、 縣級供電企業(yè)都依據(jù)國家電網(wǎng)規(guī)定的銷售價格向供電企業(yè)和最終用戶結(jié)算電 費(fèi)。 夏售電主要針對于對電網(wǎng)所達(dá)不到的區(qū)域(如偏遠(yuǎn)山區(qū))供電。夏售電 有其自身的優(yōu)點(diǎn)，采用蠶售方式，大大提高了效率，降低了人力，物力和財 力的消耗。同時，因?yàn)榭h級供電企業(yè)對終端客戶很熟悉，不論從管理和收費(fèi)都 帶來了極大地便利條件，從而比供電公司更有優(yōu)勢。

(3)轉(zhuǎn)供電 轉(zhuǎn)供電指的是:供電企業(yè)在用電市場放開的條件下同時可以向其他省市 地區(qū)的用電客戶供電。轉(zhuǎn)供是指供電企業(yè)委托其他電網(wǎng)企業(yè)為其輸送電能給 用電客戶，供電企業(yè)付給轉(zhuǎn)供電網(wǎng)一定比例的轉(zhuǎn)供費(fèi)用。 在轉(zhuǎn)供這種電力分銷渠道模式中，供電企業(yè)可以拓展所管轄營業(yè)區(qū)域以 外的市場，從而，電網(wǎng)負(fù)荷率和銷售電量得到一定的提高。然而就目前來說， 供電企業(yè)仍然很少采用轉(zhuǎn)供電這種電力分銷渠道模式。

首先，我們很清楚，長短渠道的劃分經(jīng)過了三個銷售中介機(jī)構(gòu)，即電力 市場分銷渠道的渠道長度為三層。此外，直銷渠道(即零級渠道)是指電力 生產(chǎn)商直接把其產(chǎn)品銷售給終端客戶，其中，包含一個中間商的叫一級渠道， 包含兩個中間商的叫二級渠道。一般來說，經(jīng)過一個中間商或者不經(jīng)過中間 商的渠道叫做短渠道，而經(jīng)過中間商的分銷渠道數(shù)目大于等于二的稱為長渠 道。渠道寬度一般情況下是指渠道的各個層次使用相同類型中間商的數(shù)目。 渠道寬度的大小受以下幾點(diǎn)因素影響:市場容量大小、市場上的分銷商數(shù)目、 渠道投資水平、產(chǎn)品特性、需求面寬窄和客戶購買行為等。

電力市場銷售不同于其他銷售市場，它主要按照行政區(qū)域來劃分，目前 來說，每個區(qū)域在市場走勢中僅設(shè)一個經(jīng)營商，每個渠道層次(縱向)也只 設(shè)有一個中間商。電力以基礎(chǔ)能源的形式存在于銷售市場，它有很多自身的 特點(diǎn):比如市場需求量非常大，消費(fèi)群體也很廣泛，產(chǎn)品的屬性單一，銷售 渠道相對密集，需求面比較廣等。以上因素決定了電力分銷渠道的寬度為1, 然而隨著售電市場的逐步開放，則有可能大于等于兩個”，由于全國電網(wǎng)經(jīng)營 企業(yè)的結(jié)構(gòu)模式在橫向比較中是基本相同的，所以電力分銷渠道的寬度逐步 變得簡單。

2.渠道環(huán)節(jié)縮減與市場競爭 電力體制改革不單是為了改變傳統(tǒng)的電力分銷渠道模式，建立一種新的 市場機(jī)制和銷售渠道，還有一個目的是為了縮減銷售中間環(huán)節(jié)，從而降低不 必要存在的成本。其措施主要體現(xiàn)在減少經(jīng)銷商的中間環(huán)節(jié)，或者是選擇由 電力企業(yè)分銷商直接供到最終客戶。減少供電銷售環(huán)節(jié)，對降低供電過程中 不必要的成本有很重要的作用，也幫助建立完整的競爭性的電力銷售機(jī)制。 而其他分銷商所屬地區(qū)的供電公司存在的問題則大不相同，他們面臨市場被 分割的危機(jī)，從這一點(diǎn)來說，供電企業(yè)必須重新對市場進(jìn)行整合分析，預(yù)測 從而得到的市場份額，來優(yōu)化市場競爭。 受我國電力體制改革大環(huán)境的影響，電力企業(yè)的終端銷售市場被嚴(yán)重的 分割，面對種種不利因素和國家政策的調(diào)整，企業(yè)為了走出困境，必須采用 有效措施。電力營銷渠道策略在此就顯得尤為重要，它能幫助電力企業(yè)更好 的整合渠道、分析市場，從而選擇更為有效的分銷渠道。

3.有效選擇分銷渠道 國外一些發(fā)達(dá)國家電力市場的組織結(jié)構(gòu)經(jīng)歷了壟斷、單一購電者、批發(fā) 零售競爭性模式等幾個階段的重要轉(zhuǎn)變，電力客戶可以通過直接或間接的方 式來選擇自己的合作供電商。與國外的情況相比較，我國已經(jīng)形成了一套自 己的組織模式，供電公司可以根據(jù)實(shí)際情況選擇著長渠道和短渠道銷售來降 低成本，加大客戶的用電消費(fèi)，從而提高電力工業(yè)的整體經(jīng)濟(jì)效益。