電力營(yíng)銷策略除了能夠提高相應(yīng)的供電服務(wù)和電能產(chǎn)品質(zhì)量之外，另外一 個(gè)很重要方面就是開(kāi)拓用電的新市場(chǎng)。那么如何在不擴(kuò)大供電范圍的基礎(chǔ)上開(kāi) 拓新市場(chǎng)就成為電力營(yíng)銷的主要問(wèn)題。結(jié)合密云未來(lái)預(yù)測(cè)售電量的情況，根據(jù) 對(duì)北京市密云地區(qū)調(diào)研及其他資料，可以為潛在用電客戶進(jìn)行擬用電作業(yè)方案 設(shè)計(jì)，為其對(duì)比現(xiàn)有情況和用電后的成本與效益，引導(dǎo)其由潛在用電客戶成為 電能消費(fèi)者，從而節(jié)約客戶長(zhǎng)期成本，同時(shí)也達(dá)到密云供電公司的開(kāi)拓目標(biāo)。

針對(duì)潛在客戶，密云供電公司可以采用走訪的方式，對(duì)典型性的潛在客戶 進(jìn)行分類走訪，了解他們目前使用能源的情況，并對(duì)他們的成本等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn) 行采集。

將收集的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，提出擬用電后的投資、成本及相關(guān)費(fèi)用方案， 對(duì)比用電前后的長(zhǎng)期成本及費(fèi)用，將對(duì)比方案對(duì)用戶進(jìn)行講解說(shuō)明，使用戶了 解使用電能的相關(guān)政策及好處，對(duì)確實(shí)有困難一次性投資用電的客戶，密云供 電公司可以給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，努力爭(zhēng)取到每一位潛在用電客戶。

具體營(yíng)銷方案如下：電力營(yíng)銷對(duì)象可以分成三類：居民、工業(yè)和第三產(chǎn)業(yè)。

其中，工業(yè)用電由此，可根據(jù)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的開(kāi)拓策略。

(1)居民用電市場(chǎng) 影響居民用電需求的因素主要有以下幾個(gè)方面：工資的收入情況、相應(yīng)的 配電網(wǎng)的設(shè)施條件、用戶的住宅情況、居民的用電設(shè)備的先進(jìn)程度、居民消費(fèi) 的電價(jià)水平、可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力以及供電服務(wù)的質(zhì)量等等。

在這些因素中， 電價(jià)水平反映了居民用戶的用電需求，同時(shí)，收入水平也反映了消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì) 水平，它是用電需求的決定性因素。因此，對(duì)居民用戶來(lái)說(shuō)，能源價(jià)格是決定 其能源使用方式的關(guān)鍵。

對(duì)于這部分潛在用戶可采取電價(jià)優(yōu)惠措施：首先，對(duì) 于群聚用戶可給予整體接入優(yōu)惠價(jià)格;其次，對(duì)其接入設(shè)備可采取價(jià)格補(bǔ)貼， 即更換用電設(shè)備的費(fèi)用由密云供電公司和用戶按照一定比例承擔(dān)。同時(shí)，加強(qiáng) 用電宣傳，普及電能的安全性和環(huán)保節(jié)能作用，指導(dǎo)居民用戶安全用電。

(2)工業(yè)用電市場(chǎng) 影響工業(yè)用電需求的因素有：經(jīng)濟(jì)水平、工業(yè)結(jié)構(gòu)、用電設(shè)備、替代能源、 供電服務(wù)質(zhì)量等。其中工業(yè)結(jié)構(gòu)和供電質(zhì)量的影響較大，一些高耗能行業(yè)的用 電量較固定，占有很大的用電比重。但這些行業(yè)的用電設(shè)備一般比較陳舊，設(shè) 備老化現(xiàn)象嚴(yán)重，因此，針對(duì)這些用戶，可對(duì)其擬定設(shè)備改造或更換方案，即 對(duì)現(xiàn)有設(shè)備的用電量及設(shè)備耗損情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，然后將設(shè)備改造或更換后的用 電量及設(shè)備改造或更換成本進(jìn)行估算，最后將現(xiàn)有的和擬方案的成本和費(fèi)用加 以比較，引導(dǎo)客戶從長(zhǎng)期利益考慮用能方式。

(3)第三產(chǎn)業(yè)用電市場(chǎng) 伴隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高以及人們對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，第三產(chǎn)業(yè)， 特別是器重的商業(yè)和服務(wù)業(yè)方面，在北京市密云市國(guó)民經(jīng)濟(jì)收入中將會(huì)獲得更 大的份額。影響第三產(chǎn)業(yè)用電需求的因素有：經(jīng)濟(jì)實(shí)力、替代能源、季節(jié)因素、 用電設(shè)備、電價(jià)水平、供電服務(wù)質(zhì)量等。

其中，電價(jià)水平和供電質(zhì)量是影響第 三產(chǎn)業(yè)用電市場(chǎng)的重要因素。在電價(jià)方面，可采取補(bǔ)貼政策鼓勵(lì)用戶更換用電 設(shè)備，對(duì)用戶進(jìn)行分時(shí)電價(jià)的宣傳，指導(dǎo)用戶經(jīng)濟(jì)、高效用電;供電質(zhì)量方面， 可與用戶簽訂供電質(zhì)量協(xié)議，承諾用戶在用電高峰時(shí)段不停電、不斷電，為用 戶安全穩(wěn)定用電提供保障。

經(jīng)過(guò)描述當(dāng)前供電企業(yè)面臨的市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，本文通過(guò)對(duì)密云供電公司 的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析以及未來(lái)售電量的預(yù)測(cè)，建立適合未來(lái)密云供電公司發(fā)展的營(yíng) 銷策略，對(duì)密云供電公司未來(lái)的發(fā)展提供了理論依據(jù)和實(shí)驗(yàn)證據(jù)，對(duì)其未來(lái)的 發(fā)展具有重要意義。

市場(chǎng)營(yíng)銷理論處于不斷發(fā)展中，理論的內(nèi)涵正在不斷擴(kuò)展， 同時(shí)密云供電公司面臨的市場(chǎng)情況也在不斷的變化中，市場(chǎng)營(yíng)銷理論在密云供 電公司的應(yīng)用必須服從于公司的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并為公司的企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展服務(wù)， 同時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷不能脫離企業(yè)的實(shí)際生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，必須不斷與公司的實(shí)際相結(jié) 合。

利用好市場(chǎng)營(yíng)銷理論并用其來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)，必然對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)活 動(dòng)起到重要推動(dòng)作用。 因此根據(jù)研究本文最終提供以下幾條建議電力營(yíng)銷舉措，希望對(duì)密云供電 公司未來(lái)的發(fā)展提供幫助：

(1)基于市場(chǎng)細(xì)分理論的電力營(yíng)銷策略，主要包括：基于信用度等級(jí)細(xì)分 和市場(chǎng)份額細(xì)分的營(yíng)銷策略;

(2)電能產(chǎn)品策略，主要包括：品牌戰(zhàn)略和電價(jià)策略;

(3)電力促銷策略，主要包括：廣告、人員推廣策略和營(yíng)銷推廣策略;

(4)供電服務(wù)策略，主要包括：提高服務(wù)水平、注重服務(wù)時(shí)效、培養(yǎng)高素 質(zhì)服務(wù)人員、為客戶提供便捷服務(wù)和建立網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心;

(5)開(kāi)拓用電新市場(chǎng)策略，主要包括：居民用電市場(chǎng)、工業(yè)用電市場(chǎng)和第 三產(chǎn)業(yè)用電市場(chǎng)。 鑒于研究水平和研究篇幅的限制，課題的研究還比較初步，未來(lái)智能電網(wǎng) 技術(shù)的發(fā)展會(huì)給整個(gè)電力行業(yè)帶來(lái)翻天覆地的改變，因此有必要探討智能化的 電力營(yíng)銷技術(shù)支持系統(tǒng)，并將營(yíng)銷決策支持、差異化服務(wù)和客戶信用管理，進(jìn)行 深入研究，以達(dá)到供需雙方的互動(dòng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理運(yùn)營(yíng)模式和營(yíng)銷 業(yè)務(wù)的智能化運(yùn)用。