對(duì)公司的優(yōu)勢(shì)(Strength)、劣勢(shì)(weakness)、機(jī)會(huì)(opportunity)和威 脅( threat )的全面評(píng)估稱(chēng)為SWOT分析，本小節(jié)通過(guò)對(duì)臺(tái)州電力公司外部環(huán)境 分析(機(jī)會(huì)與威脅分析)和內(nèi)部環(huán)境分析(優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析)，對(duì)電力公司制定 和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理策略具有一定的指導(dǎo)意義。

優(yōu)勢(shì)分析

(1)進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著臺(tái)州電網(wǎng)快速發(fā)展，220千伏及以上電網(wǎng)供電 能力明顯增強(qiáng)，基本能夠?yàn)榕_(tái)州地區(qū)快速增長(zhǎng)的電力需求提供保障。

(2)在電力安全生產(chǎn)中已形成較為嚴(yán)格和完善的管理規(guī)范，為臺(tái)州的電力 供應(yīng)及電力銷(xiāo)售提供了可靠保障，使臺(tái)州電力公司保持連續(xù)多年的穩(wěn)定局面。

(3)通過(guò)近幾年開(kāi)展的農(nóng)村、城市電網(wǎng)的升級(jí)改造，臺(tái)州電力公司已具有較為完善的銷(xiāo)售渠道和有增長(zhǎng)潛力的客戶(hù)，已逐步形成了較為堅(jiān)強(qiáng)的輸配電網(wǎng) 絡(luò)。

(4)電力供應(yīng)可靠，在遇到暴風(fēng)雪等惡劣天氣以其它及不可抗力等因素造 成的客戶(hù)停電時(shí)，能夠在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)恢復(fù)供電.對(duì)于用電需求大的客戶(hù)，能夠 通過(guò)電源雙回路的模式保證不間斷供電，企業(yè)信譽(yù)良好;并且能夠按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) 向客戶(hù)提供質(zhì)量可靠電能。

(5)始終堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本準(zhǔn)則。近年優(yōu)質(zhì)服務(wù)的民意調(diào)查位居服務(wù)行 業(yè)之首，基本實(shí)現(xiàn)了供電服務(wù)窗口“零投訴”，供電服務(wù)“十項(xiàng)承諾”兌現(xiàn)率達(dá) 到100!，廣大電力客戶(hù)對(duì)公司的信任度及滿(mǎn)意度正逐步提高。

(6)隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的推廣和現(xiàn)代化技術(shù)的采用和營(yíng)銷(xiāo)管理現(xiàn)代化水平不 斷提升，95598客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)、負(fù)荷控制系統(tǒng)運(yùn)行良好，分線分臺(tái)區(qū)管理和預(yù)付 電費(fèi)工作等都取得突破.

劣勢(shì)分析

(1)缺乏對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研、細(xì)分及定位，沒(méi)有形成以市場(chǎng)為導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo) 向的企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制.缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，電力營(yíng)銷(xiāo)工作依然停留在計(jì)劃經(jīng) 濟(jì)時(shí)代的經(jīng)營(yíng)模式，缺乏主動(dòng)性和前瞻性，應(yīng)對(duì)外部環(huán)境變化的能力不強(qiáng)。

(2)市場(chǎng)反映機(jī)制不健全.面對(duì)日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和替代品積極搶占市 場(chǎng)，缺乏靈活機(jī)動(dòng)的反應(yīng)和預(yù)警應(yīng)對(duì)機(jī)制。

(3)以客戶(hù)為中心和以效益為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念沒(méi)有深入人心.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀 念淡薄，營(yíng)銷(xiāo)工作仍簡(jiǎn)單的停留在發(fā)電、賣(mài)給客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)觀念還沒(méi)有完全轉(zhuǎn)變?yōu)?從客戶(hù)開(kāi)始到生產(chǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念。

(4)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)有待提高.由于歷史原因，現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍中相當(dāng) 數(shù)量人員缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)和實(shí)踐，大多沿襲過(guò)去的工作方式方法，面對(duì)市 場(chǎng)環(huán)境變化沒(méi)有主動(dòng)應(yīng)變能力而只是憑感覺(jué)行事，造成營(yíng)銷(xiāo)工作效率不高。

機(jī)會(huì)分析

(1)國(guó)際金融危機(jī)后隨著經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，臺(tái)州的經(jīng)濟(jì)進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展階段， 電力需求強(qiáng)隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)而增大。

(2)臺(tái)州工業(yè)區(qū)的開(kāi)發(fā)建設(shè)和新興重點(diǎn)項(xiàng)目迅速崛起及新增企業(yè)也在不斷 上馬，電力市場(chǎng)需求潛力巨大，臺(tái)州區(qū)域電力需求將進(jìn)一步拉動(dòng).

(3)國(guó)家為防止國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)我國(guó)產(chǎn)生不利影響，相繼出臺(tái)了十 項(xiàng)擴(kuò)大內(nèi)需措施和九大促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的金融政策，政策支持和資金使電網(wǎng)建設(shè)的 重點(diǎn)項(xiàng)目得到了更多的扶持。

(4)在能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，電能是一種比天然氣和煤炭更高級(jí)、更清潔的 綠色能源。隨著節(jié)能減排和環(huán)境治理工作日益深入，電力企業(yè)可以充分利用節(jié)能 減排和環(huán)境建設(shè)的契機(jī)，使蓄能設(shè)備和地源熱泵技術(shù)得到廣泛推廣.同時(shí)，隨著 國(guó)家對(duì)新農(nóng)村建設(shè)大力支持，特別是家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施，都為臺(tái)州電力公司擴(kuò) 大農(nóng)村電力市場(chǎng)份額提供了機(jī)遇。

威脅分析

(1)地方政府片面重視地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和招商引資，一味要求供電企業(yè)讓利 給企業(yè)，甚至通過(guò)批復(fù)規(guī)劃、用地、線路走廊等各種方式進(jìn)行行政干預(yù)，擾亂了 企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，給供電企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)造成重大損失和壓力。正常的電力線 路施工經(jīng)常受到阻礙，企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)往往因此受到影響。

(2)因受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)日趨嚴(yán)峻.部分企業(yè) 效益日益下滑經(jīng)營(yíng)困難，造成部分工業(yè)企業(yè)開(kāi)工不足甚至停產(chǎn)關(guān)閉的危險(xiǎn)，同時(shí) 也使電力企業(yè)面臨電費(fèi)大量拖欠的風(fēng)險(xiǎn)。

(3)電網(wǎng)建設(shè)資金缺乏.供電貼費(fèi)、電表保證金、電費(fèi)保證金等收費(fèi)的取 消，使得原本緊張的電力建設(shè)資金更加捉襟見(jiàn)肘，國(guó)家貸款利息巨大，卻僅僅由 電網(wǎng)企業(yè)獨(dú)自承擔(dān)，企業(yè)爭(zhēng)取資金面臨雙重壓力。

(4)隨著部分企業(yè)自備電廠的并網(wǎng)運(yùn)行和其他能源的利用以及競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn) 入，擠占了本來(lái)就很有限的電力市場(chǎng)，對(duì)電力市場(chǎng)開(kāi)拓方面構(gòu)成了威脅，同時(shí)也 加大了電力企業(yè)開(kāi)拓售電市場(chǎng)的難度. 臺(tái)州電力公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅如表3-2 SWOT分析表所示. 從表3-2的分析可以看出，對(duì)于臺(tái)州電力公司來(lái)說(shuō)，應(yīng)采取開(kāi)拓型營(yíng)銷(xiāo)策略. 因?yàn)槲磥?lái)電力市場(chǎng)的發(fā)展機(jī)會(huì)明顯多于威脅的，優(yōu)勢(shì)也大于劣勢(shì)。因此，需要企 業(yè)通過(guò)做精做細(xì)售電市場(chǎng)，努力擴(kuò)大電量規(guī)模，全面提升經(jīng)濟(jì)效益水平.