本文通過對郴州供電公司電力市場營銷現(xiàn)狀分析，運用市場營銷中的PEST、SWO T分析等理論分析研究了郴州電力公司電力市場營銷中存在的問題。根據(jù)理論分析與實 際情況結(jié)合，從電力價格、提升滿意度、人員培訓、電力需求管理等方面進行改進， 期望對同行業(yè)同層級的電力公司有可借鑒和可復制的意義。

市場營銷理論基礎(chǔ)

1.市場營銷定義

市場營銷的概念，西方學者在以往的研究中對市場營銷有過許多定義，被引用最 多的是美國市場營銷協(xié)會(AMA)在1985年給市場營銷下的定義，“市場營銷是對理 念、產(chǎn)品和服務進行設(shè)計、定價、促銷及分銷的計劃、實施過程，進而實現(xiàn)個人目標 和組織目標的交換”。著名營銷學者美國教授菲利浦·科特勒(Philip Kotler)提出市場營銷的概念是：需要、需求和欲望，產(chǎn)品，價值、質(zhì)量和滿意度，交 易、交換和關(guān)系以及市場 [1] [2] 。

市場營銷的概念簡化如圖1.1： 我們認為現(xiàn)代市場營銷的發(fā)展過程可以分為以下四個階段：第一個階段，二戰(zhàn)以 后營銷觀念，那時候主要是以生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念為主;第二個階段，50- 60 年代市場營銷觀念，也就是以市場需求為核心的新型營銷觀念;第三個階段是70 年代社會營銷觀念，它是對市場需求為中心的營銷觀念的補充和修正，主要包括人類 觀念、理智消費觀念、生態(tài)觀念等;第四個階段是80 年代服務營銷觀念。

(1)生產(chǎn)觀念 生產(chǎn)觀念認為，顧客喜歡的是既買得到又買得起的商品，經(jīng)營者的首要任務就是 全力提高生產(chǎn)和流通的效率。

(2)產(chǎn)品觀念 產(chǎn)品觀念認為，顧客歡迎的是質(zhì)量高、性能好、又特色及價格合理的產(chǎn)品，企業(yè) 只需要在產(chǎn)品上進行不斷更新和改進。

(3)推銷觀念 推銷觀念的主要理念是企業(yè)只需要在推銷的手段上面努力，消費者就會被說服購 買并且一直持續(xù)重復購買產(chǎn)品。

(4)市場營銷觀念 市場營銷觀念認為，必須要準確識別消費者需求并且把握住目標市場顧客的需要 ，比競爭者更加有效的去滿足他們的需求，這樣才能獲得成功。

(5)社會營銷觀念 社會營銷觀念在市場營銷觀念上有了很大的改進，社會營銷認為企業(yè)提供產(chǎn)品不 只是滿足消費者的需要和欲望，還要關(guān)注和增進社會福利，要符合消費者的社會的長 遠利益。因此，電力企業(yè)，特別是在改革中的電力企業(yè)，更必須在正確的營銷觀的指 導下，面向市場、面向消費者，適應不斷變化的環(huán)境并及時正確的做出反應，才能實 現(xiàn)企業(yè)的各種目標 [3] 。

2.電力市場營銷

電力市場營銷指的是電力企業(yè)在不斷變化和發(fā)展的市場環(huán)境下，以滿足消費者的 電力消費需求為目的，通過市場營銷活動，來滿足消費需要的電力產(chǎn)品和服務，最終 實現(xiàn)電力企業(yè)開拓市場、保持市場、占領(lǐng)市場的目標 [4] 。 電力市場營銷的核心觀點是，電力企業(yè)必須面向市場和消費者，適應不斷變化的 市場環(huán)境，對營銷策略進行調(diào)整和改進。電力企業(yè)的目標就是為電力消費者提供合理 產(chǎn)品和服務。用最快的效率將電能輸送到消費者一方，從而實現(xiàn)自身的效益最大化的 目標 [5] 。

3.市場營銷組合理論

傳統(tǒng)的市場營銷策略理論也就是經(jīng)常提到的市場營銷組合4P理論，產(chǎn)品、渠道、 促銷和價格策略。

(1)產(chǎn)品策略 產(chǎn)品策略的中心問題就是滿足顧客的需要。為此，企業(yè)在產(chǎn)品分類、質(zhì)量保證、 包裝設(shè)計和產(chǎn)品售后維修、安裝、指導使用等方面保障。同時，還要繼續(xù)開發(fā)新產(chǎn)品 。新型市場營銷策略應該還包括無形服務的跟進。兩者相輔相成，共同形成一套完整 的產(chǎn)品體系。

(2)渠道策略 渠道策略簡單來說就是如何把產(chǎn)品從生產(chǎn)制造商轉(zhuǎn)移到消費者的一方;市場營銷 的大部分職能都是在營銷渠道中完成。渠道策略，主要包括渠道選擇、調(diào)整、新建以 及中間商的協(xié)調(diào)安排幾個部分，通過這些流程來控制相關(guān)的市場營銷組織，讓整個市 場營銷過程更流暢。

(3)促銷策略 促銷策略值得是運用人員推銷、廣告、公共關(guān)系和其他宣傳手段將產(chǎn)品和理念融 合的觀念。企業(yè)的目標是提供產(chǎn)品和服務并且通過媒介傳播給消費者。促銷的過程就 是促進這個環(huán)節(jié)，減少企業(yè)和消費者的共同成本。

(4)定價策略 定價策略是一項關(guān)乎企業(yè)利益的工作。首先企業(yè)要考慮成本和消費者需求，然后 再決定產(chǎn)品的價格，這個價格是要消費者能接受的并且在市場上能夠持續(xù)經(jīng)營的價格 。定價要考慮的因素也非常多，主要包括競爭、法律、問 ，還可能會有打折、捆綁、分期付款等方式來決定價格 [5] 。

4.SWOT分析法

SWOT分析法是企業(yè)根絕自身的情況進行客觀的評價和摸底的過程，它能夠使企 業(yè)快速明確自身的狀況以及接下來要采取的措施。SWOT指的是：S(Strength)優(yōu)勢、 W(Weakness)劣勢、O(Opportunity)機會和T(Threat)威脅。 企業(yè)的優(yōu)勢是指能夠讓企業(yè)在戰(zhàn)略上獲得領(lǐng)先并且在競爭中取勝，并且?guī)椭髽I(yè) 實現(xiàn)自我目標的因素。企業(yè)的劣勢說的是讓企業(yè)在競爭上處于不利位置，無法實現(xiàn)企 業(yè)目標的因素。在優(yōu)劣勢分類中，起關(guān)鍵性作用的叫做關(guān)鍵成功因素。在行業(yè)中最強 的優(yōu)勢叫做核心能力;會對企業(yè)經(jīng)營有致命性影響的叫做致命因素。

優(yōu)勢和劣勢都是 基于企業(yè)內(nèi)部而言的，對于企業(yè)外部因素，我們稱為機會和威脅。機會指的是幫助企 業(yè)實現(xiàn)目標或者說超越目標的外部因素。同樣，機會也有分類，一般分為行業(yè)機會和 企業(yè)機會。在行業(yè)內(nèi)對所有企業(yè)都能夠公平享有提供的機會叫做行業(yè)機會。每個企業(yè) 都有自身的特點和自身的優(yōu)劣勢，沒有完全相同的企業(yè)，所以他們的能力也不同。威 脅指的是對企業(yè)不利的，會對發(fā)展和運營造成負面影響的因素，它會影響企業(yè)在行業(yè) 的位置 [6] 。