一、總體營(yíng)銷策略

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略的構(gòu)建與應(yīng)用將逐漸成為供電公司 的關(guān)鍵任務(wù)，營(yíng)銷策略績(jī)效的好壞將直接關(guān)系到公司未來(lái)的發(fā)展。因此，郴州電力公 司面臨新形勢(shì)應(yīng)樹立電力市場(chǎng)營(yíng)銷的全新理念，建立一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求、充滿 活力的全方位的市場(chǎng)營(yíng)銷新體系。電力市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是指電力企業(yè)用來(lái)在目標(biāo)市 場(chǎng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷策略的綜合運(yùn)用，它的營(yíng)銷組合是4PS。本部分主要結(jié) 合4PS理論來(lái)制定符合郴州電力公司具體情況的營(yíng)銷組合策略，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略 、渠道策略、促銷策略和服務(wù)策略。

二、產(chǎn)品策略

電力企業(yè)銷售的產(chǎn)品主要是電能和熱能，其中電能是主要部分。電能具有雙重屬 性，第一它是一種商品，能夠通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)交換，然后滿足客戶需要，但是 電能又有一些一般商品不具備的特點(diǎn)： 電能產(chǎn)品是一種特殊的產(chǎn)品，它具有不可貯存性。電能是一種產(chǎn)、供、銷一次完 成的產(chǎn)品，與服務(wù)具有類似性。 電能產(chǎn)品是一種優(yōu)質(zhì)能源。電力行業(yè)中并不具備完善的產(chǎn)品分類，其產(chǎn)品核心就 是一種優(yōu)質(zhì)的綠色的二次能源。在一些行業(yè)和生活中都具有不可替代性。 電能產(chǎn)品具有無(wú)形性。電力產(chǎn)品不能單獨(dú)使用，它需要通過(guò)媒介(電器等)來(lái)發(fā) 揮作用。 電能產(chǎn)品的物流過(guò)程特殊性。電力產(chǎn)品具有無(wú)形性，因此物流對(duì)于電力產(chǎn)品來(lái)說(shuō) 比較特殊，需要借助輸電網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)，并且這種物流過(guò)程也很特殊，是高新輸電技術(shù) 和材料來(lái)支撐整個(gè)過(guò)程。

要實(shí)現(xiàn)郴州電力公司的營(yíng)銷目標(biāo)，使其在市場(chǎng)中占居有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，最重要的 是要擁有受消費(fèi)者所歡迎的電力產(chǎn)品。對(duì)郴州電力公司而言，產(chǎn)品策略就是要為用戶 提供可靠、足量的電能，并在客戶購(gòu)電、用電的全過(guò)程中提供滿意的服務(wù)，該策略立 足于給用電客戶物質(zhì)、精神上的滿足。針對(duì)電能產(chǎn)品的特殊性，供電企業(yè)采取的產(chǎn)品 策略主要有：

1.產(chǎn)品策略

郴州電力公司主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)包括電力銷售、工業(yè)氣體銷售、自來(lái)水銷售以及余熱 余壓發(fā)電、設(shè)備制造等，其中電力銷售屬于主要產(chǎn)品。在郴州地區(qū)，郴州電力公司產(chǎn) 品銷售范圍內(nèi)，電力銷售一直處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。

基于行業(yè)領(lǐng)先情況下，郴州電力公 司產(chǎn)品組合策略采取穩(wěn)定電力銷售的產(chǎn)品規(guī)模，并適當(dāng)擴(kuò)大其他產(chǎn)品系列。從郴州電 力公司的發(fā)展歷程來(lái)看，現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)張到電力供應(yīng)相關(guān)的工業(yè)氣體生產(chǎn)，中小水電綜 合開(kāi)發(fā)和電力設(shè)備設(shè)施的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。目前所需要采取的策略是將主營(yíng)的電力銷售產(chǎn) 品穩(wěn)固市場(chǎng)占有率，同時(shí)加大對(duì)于城市供水、工業(yè)氣體生產(chǎn)以及其他能源領(lǐng)域產(chǎn)品的 拓展，增加新的利潤(rùn)點(diǎn)。 電力產(chǎn)品質(zhì)量主要包括兩個(gè)方面：電壓和頻率。一般質(zhì)量問(wèn)題指的是電壓不穩(wěn)、 電壓損耗、頻率偏差、波動(dòng)等等。一旦電能質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，用電客戶和供電企業(yè)都會(huì) 受到比較大的影響。比如說(shuō)電器在額定電壓時(shí)質(zhì)量和性能是最好的也能正常運(yùn)行，但 是當(dāng)電壓不穩(wěn)定時(shí)，性能會(huì)大大降低，甚至?xí)箼C(jī)器受到損害，有時(shí)會(huì)減少使用壽命 。對(duì)輸發(fā)電設(shè)備來(lái)說(shuō)就更加明顯。電能產(chǎn)品的質(zhì)量保證是以前產(chǎn)品策略的基礎(chǔ)。

2.實(shí)施品牌戰(zhàn)略

電能商品本身的品牌戰(zhàn)略主要體現(xiàn)在電能與其他替代能源相比較，突出表現(xiàn)其在 經(jīng)濟(jì)、污染、效率等多方面的優(yōu)勢(shì)，促使現(xiàn)有的用電客戶更多地使用電能，吸引潛在 的用電客戶選擇使用電能。 郴州電力公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)有兩類：同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)和其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)。由于電能的 特殊性，它與其他替代能源的競(jìng)爭(zhēng)上可以采取品牌戰(zhàn)略。對(duì)于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也就是行 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)而言，電能產(chǎn)品并沒(méi)有本質(zhì)性區(qū)別，但是在附加價(jià)值上可以采取一些措施， 比如增強(qiáng)客戶滿意度、樹立郴州電力良好的品牌形象等等。

3.差異化策略

差異化的中心思想就是滿足客戶的個(gè)性化需求。具體來(lái)說(shuō)就是要把客戶的不同特 征、不同需求特點(diǎn)和貢獻(xiàn)大小進(jìn)行區(qū)分，進(jìn)行差異化服務(wù)和管理。對(duì)優(yōu)質(zhì)和高品質(zhì)客 戶采取穩(wěn)定和拓展的方法。在服務(wù)流程、促銷策略等方面都有一定區(qū)分。讓目標(biāo)客戶 的滿意度得到提升，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大。在策略方面有市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市 場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位和產(chǎn)異化服務(wù)策略實(shí)施。

具體來(lái)說(shuō)，差異化服務(wù)包括以下幾點(diǎn)： 第一，服務(wù)層次差異化。首先要建立一套優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的體系，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)甄選出一部分優(yōu)質(zhì)電力客戶。對(duì)這些客戶重點(diǎn)跟蹤和服務(wù)，實(shí)行分級(jí)管理制度，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶 配備客戶經(jīng)理。同時(shí)客戶經(jīng)理也要進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn)，讓他們能夠跟上客戶的需求提高 服務(wù)水平。同時(shí)對(duì)客戶的信息建立檔案制度，時(shí)刻關(guān)注客戶的電力需求和變化，全面 提升服務(wù)層次。 第二，業(yè)務(wù)流程差異化。對(duì)于優(yōu)質(zhì)客戶要有一套快速反應(yīng)的渠道，簡(jiǎn)化客戶在業(yè) 務(wù)辦理的流程，在辦理過(guò)程中享用一些預(yù)約服務(wù)。并且規(guī)定在一定時(shí)間內(nèi)一定要將客 戶要求和問(wèn)題處理得當(dāng)。