隨著全國(guó)各地年度電力合同簽約工作的陸續(xù)啟動(dòng)，近期的售電公司異常活躍。翻開電力新聞版塊，云南兩家售電公司公示，遼寧某售電公司退市，四川兩家售電公司重大信息變更等消息比比皆是。梳理眾多消息會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些售電公司中，既有滿懷期待、乘興而來的新闖入者，也有調(diào)整方向、伺機(jī)而動(dòng)的守候者，當(dāng)然更有失意落寞、敗興而歸的退出者。

年度電力合同開始簽約 售電公司近期活躍

“山東當(dāng)?shù)匕l(fā)展最好的兩大售電公司，都是電廠下屬的。”林森是某第三方公司山東電力市場(chǎng)負(fù)責(zé)人，據(jù)他透露，山東當(dāng)?shù)氐闹行∈垭姽荆邢氤鍪酆娃D(zhuǎn)讓的，只要條件合適，這兩大售電公司都會(huì)接收。“除此之外，他們還承接外省業(yè)務(wù)。”

有得意，就必然有失意。這段時(shí)間以來，在朋友圈、微信群和享能匯公眾號(hào)的后臺(tái)，享能匯記者同樣收到了很多這樣的留言：

“自己名下的一家售電公司低價(jià)轉(zhuǎn)讓，無債權(quán)債務(wù)，已經(jīng)在北京、河北、冀北、山東、甘肅多省份備案，真正低價(jià)，真正白菜價(jià)，想布局售電市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)的抓緊咨詢176…07!如有打擾請(qǐng)諒解哈，祝工作順利!”

“你還是別通過售電公司了，我們這(遼寧)不少售電公司連工資都開不下來了。”

“在江蘇，對(duì)于售電公司，尤其是沒有電廠背景的獨(dú)立售電公司而言，今年的壓力比去年大了好多。”

“從目前廣東省的電力交易市場(chǎng)來看，有發(fā)電背景的售電公司在壟斷售電行業(yè)，根本不是在做市場(chǎng)，而是虧損在做無名利的慈善，2019年后售電市場(chǎng)回到壟斷行業(yè)。”

缺少資源 獨(dú)立售電公司一路艱難

從2015年深圳注冊(cè)成立第一家售電公司開始，中國(guó)的售電公司究竟走過了一條怎樣的路?

在剛剛結(jié)束的上海彭博未來能源大會(huì)上，廣東電力市場(chǎng)觀察人士鄭先生調(diào)侃道：

2016-2019這四年，售電公司經(jīng)歷了一個(gè)完整的“春夏秋冬”。

2016年：春。整體賺錢的一年。整個(gè)廣東市場(chǎng)成交420億電量，其中280億是長(zhǎng)期協(xié)議的，剩下的部分是月度競(jìng)價(jià)。賺幾千幾百元的都有，那時(shí)也是電網(wǎng)離職高潮。

2017年：夏，最火的一年，成交總量1160億，其中約840億是雙邊長(zhǎng)期，其他是競(jìng)價(jià)，長(zhǎng)協(xié)平均降了6.5分，月度競(jìng)價(jià)波動(dòng)大。

2018年：秋。 稍顯困難。整體看長(zhǎng)協(xié)給用戶降了7.8分，到了電廠的生存線。2018年上半年143家公司參加電力市場(chǎng)，賬面毛利1.4億，平均每家公司98萬，不能覆蓋基本成本。

2019年：冬。沒有發(fā)電資源的公司活得很艱辛，發(fā)電廠的整體盈利水平在下降，廣東北部有些國(guó)有電廠貸款很難。這4年里變化是，發(fā)電廠把發(fā)電側(cè)很大一部分利潤(rùn)分讓給了用戶和售電公司，現(xiàn)在變成大部分讓給了用戶，一小部分給了售電公司。

對(duì)于售電公司，特別是獨(dú)立售電公司越活越艱難的狀況，某發(fā)電企業(yè)部門負(fù)責(zé)人劉健認(rèn)為，在電網(wǎng)企業(yè)組建的售電公司、電廠企業(yè)組建的售電公司和獨(dú)立售電公司這三種類型中，沒有介入資質(zhì)、輕資產(chǎn)、作為服務(wù)型的獨(dú)立售電公司，前景最不被看好，出現(xiàn)這種情況完全在預(yù)料之中。

“沒有自己的獨(dú)立電源，借助社會(huì)關(guān)系獲取用戶，通過差價(jià)來獲利，前期可以發(fā)展，后期當(dāng)發(fā)電公司和用戶逐漸了解和熟悉市場(chǎng)后，他們的生存空間必然越來越小。我覺得他們應(yīng)該把注意力從差價(jià)放到輔助服務(wù)市場(chǎng)和增值服務(wù)上。”

迎難而上 積極開拓傳統(tǒng)增值服務(wù)

“多元化的增值服務(wù)，確實(shí)可以成為利潤(rùn)點(diǎn)，但在實(shí)際執(zhí)行中，多數(shù)增值服務(wù)需要線下落地，成本投入較大，很多獨(dú)立售電公司實(shí)際上是無力承擔(dān)的。選擇跟用戶所在地的服務(wù)商合作可以是一條路，但其實(shí)也不容易，售電公司的用戶可能分散在省內(nèi)各個(gè)地方，而不同地區(qū)的服務(wù)商可能不是一家，不同的增值服務(wù)又有不同種類的服務(wù)商，所以售電公司要整合這些資源難度很大，并且售電這種模式能夠提供的用戶粘性實(shí)際上是有限的，能否憑借售電合作關(guān)系來說服用戶選擇自己推薦的合作服務(wù)商，也是要打問號(hào)的;部分實(shí)力較強(qiáng)的售電公司會(huì)選擇自己成立各類增值服務(wù)對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)，布局?jǐn)?shù)據(jù)服務(wù)、節(jié)能、分布式新能源、電力工程、代運(yùn)維等業(yè)務(wù)，但主要還是以市場(chǎng)擴(kuò)張為主，要形成規(guī)模化的利潤(rùn)還需要時(shí)間。”

“售電公司盈利模式是價(jià)差和增值服務(wù)，大多數(shù)增值服務(wù)還是原有的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的延伸，開展起來并不容易，比如分布式光伏業(yè)務(wù)隨著5.31之后補(bǔ)貼的退坡比較艱難;代運(yùn)維主要是線下做，需要有落地團(tuán)隊(duì)，落地團(tuán)隊(duì)拓展起來邊界成本比較高，快速擴(kuò)展的模式不如線上;電力工程基本都是存量業(yè)務(wù)，增量業(yè)務(wù)很多都是電網(wǎng)的三產(chǎn)公司在做，要搶占市場(chǎng)份額比較難，要盈利并不是特別容易，除非本來就是做電力工程的，把業(yè)務(wù)拓展到售電這一行。即使是這樣的公司，因?yàn)槭蔷€下業(yè)務(wù)，也很難推廣開來，只能在電力公司覆蓋到的范圍，比如說如果公司在江蘇蘇南，就很難把服務(wù)擴(kuò)展到徐州、鹽城、蘇北這些地區(qū)，要擴(kuò)展的話需要多個(gè)地方，多點(diǎn)開花去整合資源。“現(xiàn)在來看稍微比較好的，是多能源管理、節(jié)能改造等業(yè)務(wù)，但同樣是線下業(yè)務(wù)，需要一家家跑，成本也很高。另外這方面的人才稀缺，沒有哪個(gè)高校有節(jié)能專業(yè)，都是通過日積月累的經(jīng)驗(yàn)做出來的，真正有能力做好節(jié)能的隊(duì)伍很有限，小一點(diǎn)的企業(yè)培養(yǎng)這樣一支團(tuán)隊(duì)成本也比較高，必須要有大量的用戶基礎(chǔ)，挑合適的項(xiàng)目去做，不能都做。”對(duì)于獨(dú)立售電公司的生存現(xiàn)狀，某知名售電公司一線部門負(fù)責(zé)人單強(qiáng)坦言，越來越難。

傳統(tǒng)電力業(yè)務(wù)難做 現(xiàn)貨是否帶來轉(zhuǎn)機(jī)？

傳統(tǒng)生存之路艱難，現(xiàn)貨市場(chǎng)的開啟，對(duì)于售電公司，特別是獨(dú)立售電公司來說，是不是一個(gè)機(jī)會(huì)呢?

“獨(dú)立售電公司就像無源之水，沒有技術(shù)、沒有資產(chǎn)、沒有電源，只有一個(gè)客戶關(guān)系，市場(chǎng)越復(fù)雜完備，他們的生存空間越小。”劉健認(rèn)為，在現(xiàn)貨市場(chǎng)下，獨(dú)立售電公司和電廠售電公司的關(guān)系就像零售商和批發(fā)商，既有競(jìng)爭(zhēng)，又有合作，最后的結(jié)局也會(huì)類似，一定會(huì)淘汰一部分。

“現(xiàn)貨市場(chǎng)對(duì)獨(dú)立售電公司來說既是機(jī)會(huì)，也是風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)。國(guó)內(nèi)的現(xiàn)貨做法應(yīng)該還會(huì)以穩(wěn)定為先，不會(huì)一步到位的完全放開，而是一點(diǎn)一點(diǎn)放開，讓你一點(diǎn)點(diǎn)摸索、熟悉，在這個(gè)過程中，發(fā)電集團(tuán)的前期參與度會(huì)高一點(diǎn)，發(fā)電集團(tuán)的售電公司本身的機(jī)會(huì)可能會(huì)多一點(diǎn)。因?yàn)殡娏炷Ｊ奖旧砭褪菃芜叺摹Ｈ绻诓煌耆砰_的情況下，憑借著獨(dú)有的資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)電集團(tuán)的售電公司在每一次放開都領(lǐng)先半個(gè)身位的情況下，獨(dú)立售電公司會(huì)被越拉越遠(yuǎn)，會(huì)產(chǎn)生一波洗牌。”

單強(qiáng)表示，現(xiàn)貨市場(chǎng)的開啟，對(duì)于獨(dú)立售電公司來說，不見得是一個(gè)利好，但是對(duì)于售電公司整體來說，是有價(jià)值的。因?yàn)橐坏╅_始現(xiàn)貨交易，不是誰都能做得了的，是有一定技術(shù)含量的，用戶直接參與的成本太高了，售電公司的必要性就更加凸顯了，而不是簡(jiǎn)單的倒買倒賣角色。

對(duì)于現(xiàn)貨市場(chǎng)下獨(dú)立售電公司的發(fā)展之路，江蘇某知名售電公司總經(jīng)理劉星有著更為深刻的理解，“現(xiàn)貨開啟后的售電公司，需要向技術(shù)性和服務(wù)型轉(zhuǎn)變，需要很專業(yè)，很懂規(guī)則，有多少種交易規(guī)則?每種交易方式的目的是什么?每一次交易的成交價(jià)是多少?是哪些因素決定的?這需要專業(yè)的研究，但很多售電公司根本不懂。”

“做售電來說，不管在哪個(gè)省，電廠的話語權(quán)都是強(qiáng)的，以后每個(gè)省的民營(yíng)售電公司，經(jīng)過三五年的發(fā)展，存活下來的，大約會(huì)在5到10家左右，剩下的或者死掉，或者兼并重組，或者變成電廠和大的售電公司的代理，這是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，這個(gè)趨勢(shì)是改變不了的。”劉星表示，現(xiàn)有售電公司的盈利模式很簡(jiǎn)單，就是賺差價(jià)，這種模式?jīng)]有什么風(fēng)險(xiǎn)，但涉及到保底，就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)殡姀S不可能無緣無故把利潤(rùn)降得很低，必須和它有一些深層次合作，才有機(jī)會(huì)談低價(jià)，而民營(yíng)售電公司，在這方面沒有優(yōu)勢(shì)可言。真正想往后走遠(yuǎn)的售電公司，需要有戰(zhàn)略眼光，需要在前期就把需求側(cè)管理平臺(tái)、需求響應(yīng)、電能輔助、電力工程、電力運(yùn)維、工業(yè)大數(shù)據(jù)等版塊布局完整，需要一個(gè)整體的體系在運(yùn)行，而目前大部分的售電公司，還停留在說的階段。

(文中出現(xiàn)的名字都是化名)