流量就是人氣，有人氣自然有業(yè)務(wù)、有價(jià)值。人氣越高，業(yè)務(wù)、價(jià)值潛力就越大。

 

 

 

1、大規(guī)模用戶接入的關(guān)鍵是零邊際成本

 

傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)信奉流量為王，所以各領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)公司都在做流量競(jìng)賽，而最終的結(jié)果往往是市場(chǎng)上只有幾個(gè)擁有巨大流量資源的頭部企業(yè)存活，并且形成實(shí)質(zhì)性的壟斷。這是因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的流量邊際成本幾乎為零，所以流量接入沒(méi)有太多限制，因而幾乎可以面向全部用戶進(jìn)行擴(kuò)張。

 

其實(shí)傳統(tǒng)行業(yè)也存在跑馬圈地行為，有點(diǎn)類似流量擴(kuò)張，只不過(guò)傳統(tǒng)行業(yè)的跑馬圈地需要付出很高的成本，所以需要有相應(yīng)的收入進(jìn)行補(bǔ)償，如果收入補(bǔ)償不了支出，市場(chǎng)跑馬圈地就會(huì)停止。OfO、摩拜等共享經(jīng)濟(jì)新型態(tài)的擴(kuò)張與傳統(tǒng)行業(yè)類似，所以在收入不足的情況下，哪怕初期具有資本的加持，規(guī)模擴(kuò)張最終也難以為繼。

 

2、打贏流量戰(zhàn)爭(zhēng)的核心是用戶留存

 

在競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)，通過(guò)各種策略跑馬圈地雖然可以取得一定的效果，但用戶流量的增長(zhǎng)關(guān)鍵還在于要做好留存，所以這其實(shí)是一個(gè)持續(xù)性的過(guò)程。如果服務(wù)滿意度不好，或者價(jià)格過(guò)高，用戶就會(huì)流失。比如售電公司、運(yùn)維公司即使第一年拿下了用戶合同，如果服務(wù)不好、報(bào)價(jià)不合適，第二年照樣留不住用戶。不付錢(qián)的傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)更是如此，拉來(lái)不算本事，留住才是關(guān)鍵。

 

二、搶流量是能源互聯(lián)網(wǎng)、綜合能源服務(wù)企業(yè)的主流做法

 

一方面能源互聯(lián)網(wǎng)帶有“互聯(lián)網(wǎng)”三個(gè)字，另一方面BAT等傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)短時(shí)間內(nèi)的迅速崛起及其商業(yè)模式的成功給社會(huì)帶來(lái)極大沖擊，給所有人都留下了深刻的印記。受此影響，綜合能源服務(wù)企業(yè)都紛紛以“流量擴(kuò)張”作為自己的重點(diǎn)任務(wù)。

 

由于各類企的戰(zhàn)略定位不一樣、資源實(shí)力不同、能源互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)水平不一，又存在三種不同的擴(kuò)張模式：

 

1、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)模式擴(kuò)張（邊際成本接近零）

 

這類企業(yè)主要是看好市場(chǎng)化改革帶來(lái)的零售電力交易突破可能性，力圖打造連接用戶、售電公司的交易平臺(tái)；還有的是希望打造類似于淘寶的能源設(shè)備、服務(wù)交易平臺(tái)。但第一種擴(kuò)張策略目前還需要時(shí)間，今年批發(fā)現(xiàn)貨市場(chǎng)試點(diǎn)能成功并且推廣是其前提。相比而言第二種更具可行性，國(guó)網(wǎng)電商、好氣網(wǎng)、萬(wàn)師傅等平臺(tái)就是一些這方面的例子。

 

2、釘釘式的2B能源互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)擴(kuò)張（用戶推廣成本高）

 

近兩年出現(xiàn)了很多售電公司平臺(tái)，或者各類傳統(tǒng)軟件均試著往SaaS服務(wù)方向轉(zhuǎn)型，以及BAT、遠(yuǎn)景、華為等公司力圖打造的能源物聯(lián)網(wǎng)PaaS服務(wù)，這都是第二種類型的擴(kuò)張模式。但由于能源行業(yè)業(yè)務(wù)復(fù)雜、不同企業(yè)需求存在差異、市場(chǎng)規(guī)則也經(jīng)常變化，這種策略的成本并不低，并且最后經(jīng)常是變成定制化實(shí)施項(xiàng)目，大規(guī)模可復(fù)制性低。

 

3、能源物聯(lián)網(wǎng)流量擴(kuò)張（一定數(shù)量的物聯(lián)接入成本）

 

更多的企業(yè)現(xiàn)在正在走第三條路，即基于已有OT、IT、ICT技術(shù)，創(chuàng)新能源物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，接入各類用能企業(yè)及服務(wù)商。賽道上的企業(yè)很多，接入規(guī)模大一點(diǎn)的比如新聯(lián)、林洋、中恒云能源、方融等等。當(dāng)然特來(lái)電、國(guó)網(wǎng)充電汽車、國(guó)網(wǎng)光伏云等細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)也不可忽視。由于這種模式是全新的，各家公司雖然不可謂不努力，投入不可謂不多，但目前看來(lái)，誰(shuí)會(huì)先拔頭籌、從競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，依然有待觀察。

 

能源物聯(lián)網(wǎng)流量擴(kuò)張中實(shí)際上隱藏中兩個(gè)既有關(guān)聯(lián)、又有區(qū)別的內(nèi)容，即用戶流量擴(kuò)張、數(shù)據(jù)流量擴(kuò)張，隱含著兩種不同的擴(kuò)張策略。

 

 

所謂用戶流量擴(kuò)張，顧名思義就是平臺(tái)上的企業(yè)用戶數(shù)量要多。然而就像在個(gè)人社交領(lǐng)域，交換名片、一面之緣并不能算做是人脈，只有建立聯(lián)系、相互認(rèn)可并且最好經(jīng)常有來(lái)有往才行。同樣，綜合能源服務(wù)平臺(tái)企業(yè)需要跟接入平臺(tái)的企業(yè)發(fā)展關(guān)系、形成粘性，這才是有效用戶，也就是平臺(tái)上的企業(yè)用戶會(huì)真正使用平臺(tái)，并且滿意平臺(tái)的服務(wù)體驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)僵尸粉其實(shí)沒(méi)有什么價(jià)值，因?yàn)闊o(wú)法支撐互聯(lián)網(wǎng)公司商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的建立。

 

在能源物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，用戶主要有能源服務(wù)商、用能企業(yè)兩大類，目前絕大多數(shù)平臺(tái)都聚焦交易、運(yùn)維（配電、光伏、設(shè)備）、調(diào)度（微網(wǎng)、用能）、需求側(cè)管理領(lǐng)域，屬于能源業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)，它使用者主要是能源服務(wù)商（或者企業(yè)內(nèi)部的類似部門(mén)，然而設(shè)置此類部門(mén)的企業(yè)往往都是大型企業(yè)，數(shù)量不多）、或政府部門(mén)。

 

 

1、因?yàn)閰⑴c交易、購(gòu)電的需要，下載使用類似于電網(wǎng)公司電e寶產(chǎn)品，但它與支付寶等已有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)存在一定的競(jìng)爭(zhēng)。這類平臺(tái)的邊際用戶擴(kuò)張成本是很低的，目前基本被大廠與國(guó)企壟斷。

 

2、因?yàn)樽陨砩a(chǎn)、能管的需要，購(gòu)買安裝的SCADA系統(tǒng)及能效管理系統(tǒng)。麻煩的是，此類系統(tǒng)需要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行定制化實(shí)施，所以需要同時(shí)支出物聯(lián)成本與平臺(tái)實(shí)施成本，需要一定的實(shí)施周期。

 

綜合能源服務(wù)玩家很難用以上平臺(tái)進(jìn)行用戶流量擴(kuò)張，所以回過(guò)來(lái)，借鑒傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)，能夠接入有效用戶的平臺(tái)主要有以下幾種：

 

1、電商類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（淘寶、天貓、京東、美團(tuán)）——服務(wù)于C端買賣需要；

 

2、社交類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（QQ、微信、Facebook）——服務(wù)于C端社交需要；

 

3、資訊類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（今日頭條、門(mén)戶、搜索網(wǎng)站）——服務(wù)于C端信息需求；

 

4、內(nèi)容類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（視頻、音頻、圖書(shū)、游戲類）——服務(wù)于C端娛樂(lè);

 

5、渠道及金融互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)（支付寶、互聯(lián)網(wǎng)金融）——服務(wù)于支付結(jié)算、金融貸款等

 

電商、社交與渠道金融類暫時(shí)還不適用于能源行業(yè)，但也許可以從資訊、內(nèi)容類企業(yè)身上找到成功的經(jīng)驗(yàn)，形成新的突破口，從而打造出爆款產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模用戶接入。

 

四、數(shù)據(jù)流量擴(kuò)張是綜合能源服務(wù)企業(yè)的言外之意

 

隨著能源企業(yè)信息化的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)數(shù)據(jù)分析的成熟，大數(shù)據(jù)與AI技術(shù)的前進(jìn)，越來(lái)越多的人開(kāi)始發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)的價(jià)值，并提出數(shù)據(jù)是新時(shí)代的石油，因此綜合能源服務(wù)中的另外一個(gè)流派就是數(shù)據(jù)流量擴(kuò)張，因?yàn)榉e累的數(shù)據(jù)越多，可以開(kāi)發(fā)的寶藏就越大。

 

用戶接入原則上會(huì)帶來(lái)數(shù)據(jù)積累（反過(guò)來(lái)則不一定成立，即大部分的數(shù)據(jù)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)不了用戶接入），但是數(shù)據(jù)流量本身又可以有其他的來(lái)源渠道，目前可以進(jìn)行數(shù)量流量擴(kuò)張的方式主要有：

 

1、物聯(lián)接入

 

1）業(yè)務(wù)支撐式數(shù)據(jù)采集（邊際成本相對(duì)低）：借助業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)或前述的用戶流量產(chǎn)品，實(shí)施物聯(lián)數(shù)據(jù)采集，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的積累。

 

2）利益交換式數(shù)據(jù)采集（邊際成本相對(duì)高）：暫時(shí)沒(méi)有明確業(yè)務(wù)需求，但承諾在采集數(shù)據(jù)后給用戶創(chuàng)造價(jià)值，并通過(guò)典型示范用戶與案例進(jìn)行說(shuō)明。

 

2、系統(tǒng)對(duì)接：直接從其他系統(tǒng)里獲取數(shù)據(jù)（邊際成本主要是商務(wù)與接口開(kāi)發(fā)費(fèi)，比物聯(lián)接入成本更低）

 

1）傳統(tǒng)能源企業(yè)，尤其是電網(wǎng)、燃?xì)馀c水務(wù)公司，它們積累了大量的用戶相關(guān)數(shù)據(jù)。目前受各種信息安全約束，開(kāi)放還有待時(shí)日。

 

2）社會(huì)服務(wù)廠商，很多綜合能源服務(wù)公司（售電、運(yùn)維、節(jié)能）原有的能效系統(tǒng)、需求側(cè)系統(tǒng)、SCADA、售電等也已經(jīng)積累了相當(dāng)多數(shù)據(jù)，可以合作開(kāi)發(fā)，收益共享。

 

3、公網(wǎng)爬取和數(shù)據(jù)購(gòu)買：互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)、天氣、政府能源統(tǒng)計(jì)等。

 

4、專業(yè)采集：有部分企業(yè)專門(mén)進(jìn)行特定領(lǐng)域的數(shù)據(jù)采集服務(wù)，例如服務(wù)于光伏項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的屋頂數(shù)據(jù)遙感采集。

 

以上各種方式可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)流量的擴(kuò)張，為了避免做出面向一個(gè)個(gè)企業(yè)的定制化分析服務(wù)項(xiàng)目（數(shù)據(jù)流量擴(kuò)張的關(guān)鍵不在于獲取，而在于于數(shù)據(jù)清洗、準(zhǔn)備耗時(shí)耗力，同樣的分析模型，在信息化基礎(chǔ)不同的企業(yè)意味著完全不一樣的工作量），實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)服務(wù)的可復(fù)制性，最大化的發(fā)揮它的價(jià)值，最好還是要與流量型用戶接入平臺(tái)結(jié)合。原因是有用戶流量平臺(tái)意味著數(shù)據(jù)服務(wù)的應(yīng)用場(chǎng)景才有可能規(guī)模化（價(jià)值大）、產(chǎn)品化（成本低）；有用戶流量平臺(tái)意味著數(shù)據(jù)的產(chǎn)生有保障、質(zhì)量有保障，從而形成規(guī)模化的可用數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

 

結(jié)論：

 

1）創(chuàng)新爆款產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模用戶接入、支撐商業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

 

2）圍繞流量型平臺(tái)與系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)大規(guī)模數(shù)據(jù)接入、支撐綜合能源服務(wù)價(jià)值挖掘。

 

3）用戶接入原則上會(huì)帶來(lái)數(shù)據(jù)積累，但大部分?jǐn)?shù)據(jù)擴(kuò)張實(shí)現(xiàn)不了用戶接入。

 

原標(biāo)題:綜合能源服務(wù)企業(yè)流量增長(zhǎng)難題破解