摘 要

 

隨著新一輪電力體制改革的不斷深化，發(fā)電企業(yè)面臨著來自市場競爭的各種壓力和挑戰(zhàn)，電力市場營銷的重要性日益凸顯，成為發(fā)電企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵性因素，傳統(tǒng)的電力市場營銷模式需要進行變革。本文對新形勢下的電力市場營銷工作現(xiàn)狀及面臨的挑戰(zhàn)進行分析，在集團公司“總部戰(zhàn)略管控——二級單位責(zé)任主體——三級單位執(zhí)行主體”的三級電力市場營銷體系下，提出加強電力市場營銷體系能力建設(shè)方面自己的思考。

 

（來源：微信公眾號“遠方微刊”ID:yuanfangweikan 作者：王斌 等）

 

Part1

 

電力市場現(xiàn)狀分析

 

“經(jīng)濟發(fā)展，電力先行”，改革開放40周年我國經(jīng)濟持續(xù)高速增長，電力發(fā)展也取得了巨大的成就。截至2018年底，全國全口徑發(fā)電裝機容量19.0億千瓦；全國發(fā)電裝機及其水電、火電、風(fēng)電、太陽能發(fā)電裝機規(guī)模均居世界首位。

 

為適應(yīng)不斷發(fā)展的經(jīng)濟基礎(chǔ)的需要，電力行業(yè)從20世紀(jì)80-90年代就已經(jīng)開始了體制改革，朝著政企分開、政監(jiān)分開、廠網(wǎng)分離、主輔分離的方向逐步深化。2015年，中央發(fā)布了《中共中央國務(wù)院關(guān)于進一步深化電力體制改革的若干意見》（中發(fā)〔2015〕9號），明確深化電力體制改革的重點和路徑，即按照“管住中間、放開兩頭”的體制架構(gòu)，有序放開輸配以外的競爭性環(huán)節(jié)電價，有序向社會資本放開配售電業(yè)務(wù)，正式拉開新一輪“電改”的序幕。

 

一、“新電改”進展情況

 

改革方案實施以來，國家出臺了一系列涉及輸配電價、售電側(cè)改革、增量配電網(wǎng)放開、電力交易規(guī)則等方面的政策措施，各省政府也結(jié)合實際積極制定電力改革和市場化交易試點方案，有力支持和推進了電力市場體系構(gòu)建和電力市場交易試點。當(dāng)前電力市場改革主要體現(xiàn)在電力市場化交易不斷擴大、推動增量配電改革試點落地和電力現(xiàn)貨市場試點工作平穩(wěn)推進三大方面。

 

1. 市場化交易比重大幅提高

 

積極推進各類市場主體參與電力市場化交易，取消市場主體參與跨省跨區(qū)電力市場化交易的限制，全面放開煤炭、鋼鐵、有色、建材4個行業(yè)電力用戶發(fā)用電計劃，2018年全年市場化電量達到2.1萬億千瓦時，占全社會用電量比例30%。截至目前，全國已經(jīng)有10個省市公布了2019年電力交易規(guī)模，較2018年電力交易規(guī)模有了大幅提升，位列第一的江蘇省2019年交易規(guī)模高調(diào)定位在3000億千瓦時，照比2018年的1900億千瓦時提升了1100億千瓦時。

 

2. 電力現(xiàn)貨市場建設(shè)試點穩(wěn)妥推進

 

按照國家發(fā)展改革委、國家能源局加快推進電力現(xiàn)貨試點工作要求，2018年8月，南方(以廣東起步)電力現(xiàn)貨市場啟動試運行，成為全國首個投入試運行的電力現(xiàn)貨市場。為推動電力現(xiàn)貨市場建設(shè)試點盡快取得實質(zhì)性突破，國家發(fā)展改革委、國家能源局建立了對8個試點的聯(lián)系協(xié)調(diào)機制，甘肅、山西電力現(xiàn)貨市場于12月啟動試運行。

 

3. 增量配網(wǎng)改革有序推進

 

增量配電業(yè)務(wù)改革試點是電改9號文件確定的3個有序放開的改革重點之一，文件明確要求鼓勵社會資本投資配電業(yè)務(wù)，探索社會資本投資配電業(yè)務(wù)的有效途徑，鼓勵以混合所有制方式發(fā)展配電業(yè)務(wù)。增量配電業(yè)務(wù)改革自啟動以來，國家發(fā)展改革委、國家能源局分三批在全國范圍內(nèi)批復(fù)了320個試點，基本實現(xiàn)地級以上城市全覆蓋。國家高度重視增量配電改革的進程，國家發(fā)展改革委會同有關(guān)部門對試點推進緩慢、問題突出的省份啟動了約談機制，推動增量配電業(yè)務(wù)試點加快落地見效。

 

二、新電改形勢下的電力市場

 

在連續(xù)兩年的中央經(jīng)濟工作會議上，習(xí)近平總書記多次強調(diào)要大幅度提高電力直接交易比例，確定了未來競爭性電力市場的基礎(chǔ)性地位。“十四五”期間，我國將建設(shè)“統(tǒng)一、開放、競爭、有序”的電力市場體系。本輪電改對發(fā)電企業(yè)最重要的影響是“放開兩頭”，即發(fā)電企業(yè)直接進入市場，與電力用戶直接交易，通過競爭確定電量和價格。當(dāng)前，電力行業(yè)售電側(cè)多元競爭格局逐步形成，參與主體數(shù)量快速增長，市場體系不斷趨于完善。

 

1. 市場開放比例大幅度增加

 

在“新電改”深入推動下，未來將會加快放開無議價能力用戶以外的電力用戶參與交易，擴大市場主體范圍，構(gòu)建多方參與的電力市場，我國市場化交易電量規(guī)模將保持快速提高態(tài)勢，在全社會售電量中占比將穩(wěn)步提高。2018年，五大發(fā)電集團平均市場化交易比例超過40%，交易電量近萬億千瓦時，平均降價4分多，讓利近500億元，相當(dāng)于五大集團減少利潤500億元。全國市場化交易電量達2.1萬億千瓦時，市場化交易電量占比由2016年的19%增長至2018年的31%，增長近63%。預(yù)計2019年全國市場化交易電量的比例將超過50%。

 

2. 電力市場結(jié)構(gòu)復(fù)雜

 

電力市場是由多級市場組成的交易體系，不同地區(qū)，結(jié)合各自的電力發(fā)展情況，設(shè)置了不同的市場交易體系。電力市場的結(jié)構(gòu)可以根據(jù)時間、市場性質(zhì)和交易對象來做不同的劃分。

 

（1）按時間劃分，可分為中長期市場和現(xiàn)貨市場。中長期市場即合約市場，是電能市場重要組成部分。中長期市場的交易量一般占到電力市場總交易量的70%以上。目前國內(nèi)中長期市場交易模式主要有雙邊協(xié)商（大用戶直供）、年度月度周競價交易、掛牌交易、電量合約交易等。現(xiàn)貨市場的概念是相對中長期而來的：主要開展日前、日內(nèi)、實時電能量交易和備用、調(diào)頻等輔助服務(wù)交易。

 

（2）按市場屬性劃分，可分為物理和金融市場，其中物理市場包括中長期物理合同、電能量現(xiàn)貨市場、輔助服務(wù)市場和容量市場；金融市場包括中長期金融合同、電力期貨市場、金融輸電權(quán)和虛擬投標(biāo)。

 

（3）按照交易對象，電力市場體系分為容量市場、電量市場、輔助服務(wù)市場和輸電權(quán)市場等。

 

3. 參與主體顯現(xiàn)多元化

 

伴隨9號文件的全面落地執(zhí)行，電力市場出現(xiàn)了不同的市場主體，主要包括：發(fā)電企業(yè)、交易機構(gòu)、電網(wǎng)企業(yè)、售電主體和電力用戶。從目前情況來看，隨著市場主體的多元化，電力市場政策的逐步深入與市場活躍度的逐步提高，發(fā)電企業(yè)、售電公司、用戶之間角色交叉越來越多。

 

從上面可以看到，在新電改深入推進的過程中，電力交易方式、市場主體、交易規(guī)則等等都發(fā)生了翻天覆地的變化，“新鮮事物”層出不窮，發(fā)電企業(yè)的電力市場營銷正在發(fā)生深刻的變化，也對我們的營銷能力提出了更高的要求。

 

在當(dāng)前形勢下，電力市場競爭不斷加劇，同時，電力供應(yīng)能力總體大于市場需求，在市場價格競爭機制作用下，發(fā)電企業(yè)與電力用戶的直接交易價格是趨于下降的，在電量和電價的疊加影響下，發(fā)電企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境在短期內(nèi)較為惡劣。發(fā)電企業(yè)要穩(wěn)固企業(yè)經(jīng)營效益、有效應(yīng)對電改、快速適應(yīng)市場，就應(yīng)加強電力營銷能力建設(shè)，加快建立以市場為導(dǎo)向的營銷體系。

 

Part2

 

集團電力營銷現(xiàn)狀分析

 

截至2018年底，集團公司裝機1.4億千瓦，占全國7.38%，清潔能源占比48.92%。集團公司市場營銷管理職能設(shè)在發(fā)展部，負責(zé)整個市場營銷業(yè)務(wù)管理工作。各二、三級單位根據(jù)企業(yè)實際情況實施電力營銷工作。新一輪電改啟動以來，集團公司系統(tǒng)內(nèi)的發(fā)電企業(yè)主動順應(yīng)電力市場的變化，積極參與交易市場建設(shè)，電力營銷也取得了一些較好成效，為集團公司經(jīng)營效益做出了重要貢獻。

 

當(dāng)前，集團系統(tǒng)電力市場營銷體系還不健全，適應(yīng)改革深化的市場化經(jīng)營意識和能力有待進一步加強。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

 

1. 在營銷資源整合和區(qū)域市場協(xié)同上亟需加強。

 

集團近幾年狠抓發(fā)展工作，各二級單位紛紛跨省開發(fā)、搶占市場，造成各省都有多家二級單位發(fā)電資產(chǎn)。當(dāng)前區(qū)域市場電力營銷體系未能完全理順，各單位在電力市場中分散營銷，各自為戰(zhàn)，管理與銷售資源不能有效共享，未形成合力。

 

2. 電力營銷隊伍建設(shè)亟待加強。

 

電力體制改革要求發(fā)電企業(yè)市場營銷人員要從“生產(chǎn)型人才”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;市場型人才”，從“單一型人才”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;復(fù)合型人才”。集團公司發(fā)電企業(yè)電力營銷工作人員主要來源于企業(yè)生產(chǎn)運營崗位轉(zhuǎn)崗，其知識面的深度和廣度均難以滿足電力市場環(huán)境下營銷人員工作的需求。

 

3. 用人機制的靈活性顯著低于民營獨立售電公司。

 

受國有企業(yè)體制機制約束，集團公司缺乏有效的營銷評價與激勵機制，現(xiàn)有薪酬體系設(shè)計與真正以市場為導(dǎo)向的薪酬有很大差距。

 

Part3

 

加強電力營銷能力建設(shè)的思考

 

電力營銷是企業(yè)價值創(chuàng)造最直接的來源，電力營銷能力是發(fā)電企業(yè)的核心競爭力。在當(dāng)前環(huán)境下，我們的電力營銷工作不能因循守舊，要主動作為、大膽創(chuàng)新，同時要在集團公司的統(tǒng)籌部署下穩(wěn)步開展，防范經(jīng)營風(fēng)險，確保企業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營。關(guān)于加強電力營銷能力建設(shè)，本文提出了以下幾點建議。

 

（一）積極落實集團公司電力營銷頂層設(shè)計，完善電力營銷組織體系建設(shè)

 

集團公司在組織實施《電力市場營銷體系建設(shè)方案》，總體思路是轉(zhuǎn)變市場營銷力量薄弱、營銷資源分散、省級市場多家二級單位同臺競爭的局面，構(gòu)建“總部戰(zhàn)略管控——二級單位責(zé)任主體——三級單位執(zhí)行主體”的三級市場營銷體系。

 

作為集團系統(tǒng)電力營銷的頂層方案，建設(shè)方案明確了組織架構(gòu)、職責(zé)分工、經(jīng)營模式、信息系統(tǒng)建設(shè)等工作方向，并提出了具體的工作安排。下一步要落實集團方案建設(shè)，盡快建立完善集團公司、區(qū)域公司、發(fā)售電公司三個管理層級的組織體系，做到總部協(xié)調(diào)指導(dǎo)，省區(qū)一體化管理，決策流程優(yōu)化，基層一線機動靈活, 確保實現(xiàn)“效率高、效果好、效益大”。

 

（二）樹立意識，快速轉(zhuǎn)變市場觀念

 

開展電力體制改革，就是要還原電力的商品屬性，使市場在電力資源配置中起決定性作用。發(fā)電企業(yè)角色已由單純的電力生產(chǎn)者向電力生產(chǎn)、銷售和服務(wù)方向轉(zhuǎn)變，面對激烈的市場競爭，要想開拓市場，確保市場地位，必須主動求變，快速樹立市場化的營銷理念，從計劃模式向市場模式轉(zhuǎn)型。

 

樹立大營銷理念。市場化營銷業(yè)務(wù)涉及面廣，要做到營銷管理上下業(yè)務(wù)鏈縱向穿透、部門關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)橫向貫通，外部公關(guān)到位，全面把握市場，實施精準(zhǔn)營銷。對外做好股東、用戶、電網(wǎng)、政府部門、合作伙伴等利益相關(guān)方的管理，制定出可以平衡關(guān)鍵利益相關(guān)者利益的戰(zhàn)略和策略。在內(nèi)部，發(fā)電企業(yè)在做好安全生產(chǎn)和設(shè)備維護的同時，要從生產(chǎn)經(jīng)營為主向生產(chǎn)經(jīng)營與資本運作并重轉(zhuǎn)變，開拓視野，眼睛向外，把電力銷售放到結(jié)構(gòu)調(diào)整和創(chuàng)收增效的頭等重要位置來加以落實。

 

增強客戶服務(wù)意識。要改變傳統(tǒng)只與電力公司打交道的營銷方式，正確定位，建立以用戶為核心的服務(wù)宗旨，強化以人為本的服務(wù)意識，滿足用戶多元化的能源需求，樹立符合時代發(fā)展要求的服務(wù)理念，為廣大客戶提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，得到客戶認可。加強營銷策劃和品牌宣傳，根據(jù)實際情況特色的差異化促銷策略，促進電力產(chǎn)品銷售。

 

及時向“以銷定產(chǎn)”的經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型。修改管理流程，按市場獲取的訂單來確定生產(chǎn)組織、調(diào)度指揮、燃料采購、機組運行方式、檢修和設(shè)備管理。成本和可用性是電力營銷工作的基礎(chǔ)，建立度電成本，改變內(nèi)部成本管理思路和設(shè)備管理思路，建立與訂單量相適應(yīng)的運行、檢修模式。強化設(shè)備管理，充分利用現(xiàn)有的信息系統(tǒng)，建立完善實時成本系統(tǒng)。現(xiàn)貨市場開啟后，發(fā)電動態(tài)成本分析對現(xiàn)貨競價行為有很大影響，售電公司可以融合現(xiàn)有的信息管理系統(tǒng)，將發(fā)電成本以及盈利水平核算，逐步細化到以周、日、小時、分的成本分析。

 

（三）強化人才隊伍建設(shè)，鍛造核心競爭力

 

在電力體制改革背景下，不斷提升營銷人員綜合素質(zhì)是適應(yīng)電力體制改革方向的必然要求，打造一支規(guī)則研究透、研判能力強、交易流程熟、服務(wù)態(tài)度優(yōu)的營銷隊伍，是發(fā)電企業(yè)在未來市場化競爭中獲得可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

 

探索市場化引進高層次營銷人才。當(dāng)前，國家電投具有央企優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢，但營銷活動缺乏靈活的手段，系統(tǒng)發(fā)電企業(yè)缺乏適應(yīng)市場競爭的人才，尤其是擁有社會資源的高層次人才。集團公司已經(jīng)正式納入國有資本投資公司改革試點，部分二級單位納入國資委“雙百行動”綜合改革試點，可以以此為契機，借鑒其他央企運作成熟的市場化用人機制，引入高層次營銷人才，充分發(fā)揮他們的資源和技術(shù)優(yōu)勢，推動完成更好的電力營銷任務(wù)，從而創(chuàng)造更好的效益。

 

不斷完善電力營銷激勵考核機制。修改指標(biāo)考核體系，營銷、完成率、設(shè)備可用性等指標(biāo)責(zé)任范圍重新劃分，體現(xiàn)營銷是利潤的最大權(quán)重，引導(dǎo)生產(chǎn)、燃料采購、營銷等部門有效地結(jié)合起來，充分地發(fā)揮這些部門人員的專業(yè)作用，提高企業(yè)整體的工作效率。完善電力營銷獎懲管理制度，以市場為導(dǎo)向，加大電力營銷激勵考核力度，充分調(diào)動全員營銷積極性、激發(fā)內(nèi)生動力，促使由傳統(tǒng)的下指標(biāo)、壓任務(wù)等硬性手段約束向從內(nèi)部激發(fā)主動管理動力的轉(zhuǎn)變，提高營銷績效。為充分調(diào)動全員參與營銷的積極性，針對非營銷人員利用所掌握資源為公司開拓市場的情況可以設(shè)立專門獎勵制度。

 

全面提升營銷從業(yè)人員整體素質(zhì)。充實營銷隊伍，將企業(yè)中的優(yōu)秀人才吸納到營銷隊伍中來。做好營銷人員培訓(xùn)工作，組織學(xué)習(xí)和熟悉市場經(jīng)濟規(guī)律、電力交易規(guī)則，全面提升市場研究、預(yù)測分析、電力需求側(cè)管理以及營銷現(xiàn)代化管理等能力，提升營銷從業(yè)人員整體素質(zhì)。

 

做好人員流失防控風(fēng)險。在市場進程中，售電業(yè)務(wù)人員和客戶建立了非常好的合作關(guān)系，售電業(yè)務(wù)人員流失將給市場營銷帶來很大的影響。售電公司可探索混合所有制和核心員工持股，將營銷能力強和市場資源多的營銷人員與公司實現(xiàn)利益深度捆綁，以最大程度的激勵人才，并留住人才。售電公司同時做好客戶的組織管理，防止因售電業(yè)務(wù)人員的流失，造成客戶的流失。

 

（四）創(chuàng)新營銷，從需求側(cè)著手開拓市場

 

在當(dāng)前的電力市場中，要想的激烈的競爭獲得一席之地，就必須要有數(shù)量充足、質(zhì)量優(yōu)良的客戶，這就需要我們千方百計的增加客戶粘性，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，確保穩(wěn)定的營銷業(yè)績。

 

根據(jù)用戶需求進行定制服務(wù)。市場化售電必須以客戶為中心，研究分析客戶、服務(wù)客戶、發(fā)展客戶，才能實現(xiàn)效益。應(yīng)重點圍繞客戶需求，提供差異化服務(wù)，通過不斷創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)方式，吸引客戶資源，提高客戶服務(wù)質(zhì)量。實力雄厚、技術(shù)能力較強的售電公司可拓展綜合能源服務(wù)，通過水電氣等多能源產(chǎn)品一體化供應(yīng)、一站式服務(wù)獲得綜合經(jīng)濟效益。

 

積極拓展增值服務(wù)。在為客戶創(chuàng)造增值價值同時，從而與用戶共同分享增值利益。如以合同能源管理等模式通過效率提升共享收益，針對客戶能源消費工程咨詢、設(shè)計和施工等收取不同服務(wù)費用，通過設(shè)備故障維修、設(shè)備檢測、設(shè)備托管等服務(wù)套餐化收費。為用戶提供專業(yè)的用電用能增值服務(wù)，在拓寬收入來源同時增強客戶粘性，才能保證售電公司的長遠發(fā)展。

 

創(chuàng)新“售電＋”。高質(zhì)量的信息和數(shù)據(jù)處理經(jīng)驗本身并不是營銷的直接手段，卻是將公司業(yè)務(wù)拉開差距的基礎(chǔ)，是售電公司在自身發(fā)展壯大的過程中長期積累的核心競爭力。加大以大數(shù)據(jù)挖掘、高質(zhì)量的信息和數(shù)據(jù)處理經(jīng)驗為方向的市場能力建設(shè)，通過“互聯(lián)網(wǎng)＋”，實現(xiàn)發(fā)電側(cè)和用戶側(cè)的信息互聯(lián)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的智慧能源綜合服務(wù)。

 

（五）強化內(nèi)部管理，提升保障和服務(wù)能力

 

激烈的競爭促使發(fā)電企業(yè)內(nèi)部要降低成本，要以比別的發(fā)電企業(yè)更低的成本去占領(lǐng)市場，才能在市場競爭中生存和發(fā)展下去。所以，發(fā)電企業(yè)要加強全方位管理，從燃料成本、設(shè)備精細化管理、財務(wù)費用等多方面嚴(yán)格管理。

 

嚴(yán)控燃料成本。電力市場的競爭歸根結(jié)底是成本的競爭，燃料成本占總成本的70%-80%，燃料價格走勢對電力中長期合約價格具有風(fēng)向標(biāo)作用。發(fā)電企業(yè)要積極與煤炭企業(yè)簽訂長期協(xié)議，平滑煤炭價格市場波動風(fēng)險。落實集團公司煤電平衡頂層設(shè)計，加強與大型煤企供需合作，通過煤電一體化、參股、換股等方式推進煤電聯(lián)營，實現(xiàn)煤炭和火電優(yōu)勢互補，共同抵御市場風(fēng)險。探索開展動力煤期貨業(yè)務(wù)，對沖煤炭市場價格波動風(fēng)險，鎖定燃料成本。

 

全面加強精細化管理。持續(xù)提升設(shè)備精益管理水平，提高機組可靠性、經(jīng)濟性。嚴(yán)控機組異常停機，爭創(chuàng)“零非停”電廠。做好運行、檢修精細化管理，開展技術(shù)攻關(guān)，確保狀態(tài)檢修工作規(guī)范、扎實、有效開展。合理壓降可控費用，實現(xiàn)生產(chǎn)成本標(biāo)準(zhǔn)化管理。加大火電機組靈活性、適應(yīng)性技術(shù)改造，提升機組深度調(diào)峰、快速負荷響應(yīng)、調(diào)頻調(diào)壓能力，提升市場適應(yīng)能力。

 

降低財務(wù)費用。當(dāng)前集團公司資產(chǎn)負債率較高，降低財務(wù)費用對提升市場競爭力也很重要。科學(xué)調(diào)整資本結(jié)構(gòu)，壓縮庫存，加強應(yīng)收賬款的管理，嚴(yán)格控制財務(wù)費用支出。及時調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)，靈活采用長貸、短貸相結(jié)合的融資方式，優(yōu)化貸款層次結(jié)構(gòu)。拓寬融資渠道，開展法透業(yè)務(wù)，降低財務(wù)費用。同時全面推行預(yù)算管理，嚴(yán)格控制各項成本。

 

（六）加強新能源的營銷能力建設(shè)

 

當(dāng)前市場上，新能源也逐漸參與到市場交易中來。2019年1季度，風(fēng)電上網(wǎng)電量市場化率超過40%的省區(qū)分別是青海（90%）、云南（79.9%）、寧夏（50.3%）和甘肅（49.6%），光伏發(fā)電上網(wǎng)電量市場化率超過40%的省區(qū)分別為云南（98.5%）、青海（90.5%）、新疆（51%）、甘肅（49.2%）和寧夏（43.5%），比例仍在不斷增加。

 

國家電投清潔能源比重已經(jīng)超過50%，清潔能源資產(chǎn)經(jīng)營越來越重要。我們要高度重視清潔能源電力營銷工作，加強精細化管理和對標(biāo)管理，不斷提高發(fā)電效率，釋放資產(chǎn)效益。

 

（七）加強跨區(qū)域營銷能力建設(shè)

 

實現(xiàn)電力資源在更大范圍內(nèi)的優(yōu)化配置，是我國能源資源稟賦特征及其相應(yīng)的能源安全可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的體現(xiàn)，也是我國當(dāng)前新一輪電力體制改革的主要目標(biāo)之一。可以預(yù)見，市場后續(xù)將逐步擴大跨省跨區(qū)交易比例，實現(xiàn)資源跨省跨區(qū)優(yōu)化配置，實現(xiàn)市場主體跨省跨區(qū)自由交易。我們要不斷加強跨區(qū)域電力營銷的能力建設(shè)，一方面要加快推動跨區(qū)域售電公司建設(shè)，盡快獲得跨區(qū)域售電的資質(zhì)。另外一方面要加強跨區(qū)域市場交易營銷人員培養(yǎng)和跨區(qū)跨省協(xié)調(diào)能力，加大工作力度，爭取主動優(yōu)勢。

 

（八）探索建設(shè)扁平化營銷組織體系

 

隨著電力市場的不斷發(fā)展，電力營銷工作中需要面對越來越多的客戶，必須以客戶為中心，加快對客戶的響應(yīng)速度，減少內(nèi)部官僚主義，提高組織的運作效率。市場營銷工作可以項目的形式將銷售、生產(chǎn)、燃料、增值服務(wù)和財務(wù)拉通，加大項目經(jīng)理的授權(quán)，發(fā)揮人才活力和團隊敏捷，快速響應(yīng)和滿足客戶需求。在當(dāng)前集團公司推進電力市場營銷體系建設(shè)的大框架下，可以在條件成熟的區(qū)域試點建設(shè)片扁平化營銷組織體系。

 

首先，圍繞用戶不同需求而提供的服務(wù)或產(chǎn)品，由業(yè)務(wù)團隊負責(zé)。他們直接面對用戶不同需求或痛點而提供的服務(wù)或產(chǎn)品，也是創(chuàng)造營收和利潤的源頭。這些小團隊要像特種部門一樣閉環(huán)運作，這樣才能規(guī)避跨部門協(xié)調(diào)對速度的損耗，同時權(quán)責(zé)利對稱實現(xiàn)自我驅(qū)動。其次，發(fā)電企業(yè)像航空母艦或軍事基地一樣給小團隊補給武器和彈藥，通過發(fā)電公司的支持幫助它們提高任務(wù)的完成的成功率。

 

由于不再依賴高層指揮和拍板，小團隊之間、團隊和平臺之間需要一套簡單有效的協(xié)調(diào)機制來確保圍繞用戶需求進行有序銜接。這種機制指的是通過共同的使命、利益分配機制和信息共享機制，讓網(wǎng)絡(luò)各個節(jié)點有序運作。這種市場化機制讓每個小團隊“生老病死”都是靠自身的業(yè)績說話，就像一只“看不見的手”，讓公司有限的財力和人力配置到最有競爭力的項目。

 

 

原標(biāo)題:加強電力市場營銷能力建設(shè)的思考