2015年3月，中共中央國務院下發(fā)《關于進一步深化電力體制改革的若干意見(中發(fā)[2015]9號，簡稱9號文)，拉開了進一步深化電力體制改革的序幕。售電側改革是新一輪電改的重點任務之一，配售電業(yè)務將有序向社會資本放開，售電主體增多，將形成“多買方——多賣方”的售電市場格局。

售電側引入市場競爭機制，將改變電網(wǎng)企業(yè)輸、配、售一體化的經(jīng)營模式，打破電網(wǎng)企業(yè)對售電側的壟斷，電力用戶將被授予更大的購電自由度和購電選擇權。改革后的售電市場將以服務用戶為核心，充分發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用，市場競爭程度也會越來越激烈。電網(wǎng)企業(yè)傳統(tǒng)的售電與營銷模式基于壟斷經(jīng)營機制，將會受到市場競爭的嚴峻挑戰(zhàn)，售電業(yè)務的經(jīng)營策略亟需創(chuàng)新轉型。

電力體制改革背景下的售電市場

售電公司

9號文的配套文件《關于推進售電側改革的實施意見》中，明確了開展售電業(yè)務的公司分為三類：

電網(wǎng)企業(yè)的售電公司;

社會資本投資增量配電網(wǎng)，擁有配電網(wǎng)運營權的售電公司;

獨立的售電公司，不擁有配電網(wǎng)運營權，不承擔保底供電服務。

除了電網(wǎng)企業(yè)，發(fā)電公司及其他社會資本均可投資成立售電公司。根據(jù)經(jīng)營特點，售電公司又可以分為四類：

電源型公司

主要指發(fā)電集團、新能源企業(yè)等成立的售電公司，可以依托自身的發(fā)電能力和電源優(yōu)勢參與市場競爭。

用戶型公司

主要指公司經(jīng)營依托某一類特定的大用戶，如園區(qū)用戶或者石油等行業(yè)用戶。由于掌握一定規(guī)模的用戶負荷，這種類型的售電公司具備較強的議價能力。

服務型公司

公司經(jīng)營以客戶需求為導向，依托自身核心的服務能力，為客戶提供專業(yè)的組合服務。例如儲能或咨詢服務商成立的售電公司就會利用儲能或咨詢服務來吸引用戶購電。

資產(chǎn)型公司

公司經(jīng)營依托特定的資產(chǎn)，如配電網(wǎng)、水網(wǎng)或者熱網(wǎng)，以資產(chǎn)低成本運營為核心競爭力。例如擁有配電網(wǎng)運營權的售電公司，就屬于資產(chǎn)型公司。

電力用戶

電力用戶參與售電市場交易需要符合市場準入條件，例如對用戶電壓等級的要求等。進入售電市場的電力用戶原則上全部電量進入市場，不得隨意退出市場，可以自主選擇與售電公司進行交易。

市場形勢

售電市場空間巨大。9號文提出向社會資本放開售電業(yè)務，將釋放數(shù)千億元的利潤空間，為各類售電公司以及配套的相關產(chǎn)業(yè)鏈公司提供生存空間。售電側市場化將使電力用戶擁有更多的選擇權，有利于提升售電服務質量和用戶的用能水平。

售電市場競爭激烈。全國售電市場競爭主體增長迅速，截至2016年底，全國售電公司數(shù)量已超過3500家，是2016年年中售電公司數(shù)量的 7倍。數(shù)量眾多的售電公司將搶占優(yōu)質的電力用戶和低成本的電源，將形成售電服務和能源服務的激烈競爭。

智慧售電平臺

基于電網(wǎng)企業(yè)的數(shù)據(jù)優(yōu)勢、技術優(yōu)勢、資金優(yōu)勢和人才優(yōu)勢，電網(wǎng)企業(yè)成立的售電公司可以通過構建智慧售電平臺來開展競爭性的售電業(yè)務。智慧售電平臺將利用大數(shù)據(jù)、云計算和“互聯(lián)網(wǎng) +”技術，匯集售電相關的海量數(shù)據(jù)信息，面向電力用戶提供智慧化、個性化和便捷化的售電服務。

智慧售電平臺將主要實現(xiàn)兩大類功能：

向電力用戶售電

實現(xiàn)該功能的模塊有：需求提報，用于收集用戶的購電需求;用戶管理，用于分析用戶和管理用戶數(shù)據(jù);用電套餐，用于向用戶提供用電合同。

向電力用戶提供附加服務

實現(xiàn)該功能的模塊有：增值服務，為用戶提供與用電相關的增值服務;金融服務，為用戶提供電力金融與借貸服務;合同轉讓，為用戶提供用電合同轉讓的相關服務。售電功能是智慧售電平臺的核心功能，服務功能是吸引用戶與提高用戶粘性的附加手段。

面向電力用戶的售電策略

整體思路

基于智慧售電平臺，開展競爭性的售電業(yè)務，可以提出面向電力用戶的售電策略。

面向電力用戶的售電策略以用戶為中心，首先了解電力用戶的用電需求，然后基于用戶需求和用戶信息對用戶進行管理分析，根據(jù)對不同用戶的分析結果制定個性化的用電套餐供用戶選擇，形成一種具有閉環(huán)反饋的售電模式。此外，通過智慧售電平臺的“增值服務”、“金融服務”和“合同轉讓”功能模塊，向用戶提供增值、金融和合同服務，利用這些輔助服務來提高用戶粘性，增加用戶的用電滿意度。

具體方案

面向電力用戶的售電策略依托智慧售電平臺的主要功能模塊，所以，售電策略的具體方案也將分模塊實施。

需求提報

智慧售電平臺首先要收集電力用戶的用電需求。用戶提報的用電需求具體包括：購買電量，年度或月度電量;負荷曲線，用戶自身負荷的變化情況;期望電價，用戶對用電成本的要求等。

用戶管理

用戶管理主要包括數(shù)據(jù)采集和用戶分析兩種功能。數(shù)據(jù)采集是智慧售電平臺采集電力用戶的相關信息數(shù)據(jù)，并利用大數(shù)據(jù)分析技術對采集到的數(shù)據(jù)進行清理、集成和規(guī)約，形成電力用戶的信息數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)采集的數(shù)據(jù)源包括用戶的需求提報信息、用戶參與電力交易的歷史記錄和電網(wǎng)企業(yè)已有的用戶數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)。

用戶分析基于數(shù)據(jù)采集得到的用戶信息數(shù)據(jù)庫，對電力用戶進行特性分析、信用評價和需求校核。特性分析包括分析電力用戶的用電特性、用能特性和對用戶負荷進行預測。信用評價主要基于用戶的電力交易記錄、用電繳費記錄和用戶企業(yè)的經(jīng)營情況來綜合評價電力用戶的信用等級，分析用戶的信用風險。需求校核基于用戶的歷史用電特性和負荷預測結果，校核用戶提報的需求電量和負荷曲線，對用戶的異常購電行為進行預警。

整理用戶分析的結果，用戶管理模塊根據(jù)用電需求和信用等級對電力用戶進行排序，確定售電服務的優(yōu)先級。用電量大而且用電信用良好的用戶，將具有較高的售電服務優(yōu)先級，會獲得相對優(yōu)質的售電服務。

用電套餐

綜合考慮需求提報得到的用戶購電需求和用戶管理得到的用戶分析結果，智慧售電平臺向不同用戶提供個性化的用電套餐。例如對用戶管理篩選出的優(yōu)質用戶，提供低價優(yōu)質的用電套餐，以增加優(yōu)質用戶的購電粘性。用電套餐的類型可以是：“保底價 + 分成”和“一口價”。

“保底價 + 分成”是指售電合同向用戶提供保底的用電價格，如果市場交易產(chǎn)生了更大的讓利空間，將進一步降低用戶的電價。例如向用戶提供的保底價是相較目錄電價降價1分，分成方案是交易得到的額外降價空間用戶和售電公司五五分成。如果額外的降價空間是-4分/千瓦時，那么用戶最終的用電價格是相較目錄電價降價3分。

“一口價”是指售電合同向用戶提供的電量均按統(tǒng)一價格出售。例如用戶在年度市場中購電1000萬千瓦時，電價均為相較目錄電價降價1分。

增值服務

增值服務是售電公司圍繞用戶的用電用能需求，向用戶提供的擴展性服務，主要包括綜合用能管理以及電力設備代維等內(nèi)容。

綜合用能管理是為用戶提供以電為中心，包括氣、冷、熱等多種能源形式的綜合用能方案。服務的具體內(nèi)容包括用能方案規(guī)劃、用能設備監(jiān)測以及電能質量評估與治理等。

電力設備代維是指為用戶提供電力設備的檢測與維修服務。代維服務可以按照用戶需求以定期或不定期的方式開展，包括主變檢修、一次設備檢修、二次設備維護和電氣試驗等服務內(nèi)容。

金融服務

金融服務是指電網(wǎng)企業(yè)的售電公司利用自身的資金優(yōu)勢為用戶提供與用電相關的資金服務。近期可以開展電費墊付服務，售電公司為優(yōu)質用戶墊付電費，減輕用戶的流動資金壓力，同時能夠獲取墊付電費的利息收益。金融服務以售電業(yè)務為切入，以大數(shù)據(jù)分析技術為支撐，遠期可以開展電力貸款、電力保險和電力期貨業(yè)務。

合同轉讓

合同轉讓是智慧售電平臺向用戶提供用電合同轉讓服務的子平臺，平臺功能包括轉讓交易撮合、合同電量回購等，可以有效提高用戶購電、用電的自由度。

轉讓交易撮合是指有用電合同轉讓和被轉讓意向的用戶均可在合同轉讓子平臺上發(fā)布需求信息，自由選擇轉讓交易對象，以形成轉讓交易。

合同電量回購是指電網(wǎng)企業(yè)的售電公司可以回購用戶的用電合同電量，向用戶提供合同剩余電量的保底服務，降低用戶的用電偏差考核風險。