近三四年來，綜合能源服務(wù)從概念提出到項目落地，總體上仍然處于發(fā)展初期階段。在概念剛提出來的時候，業(yè)內(nèi)圍繞概念內(nèi)涵、市場潛力、產(chǎn)業(yè)生態(tài)、政策環(huán)境等行業(yè)層面的問題，開展了深入的討論。隨著越來越多的企業(yè)積累落地經(jīng)驗，可以結(jié)合落地項目來理解趨勢、讀懂戰(zhàn)略和認(rèn)清問題。綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展需要總結(jié)實(shí)際的落地經(jīng)驗后，再出發(fā)。

綜合能源服務(wù)的實(shí)踐現(xiàn)狀

目前各公司已開展的綜合能源服務(wù)業(yè)務(wù)主要涉及節(jié)能服務(wù)、冷熱電多能服務(wù)、分布式能源服務(wù)、電動汽車充電服務(wù)等領(lǐng)域。大部分綜合能源服務(wù)項目是在某專項領(lǐng)域、某專業(yè)條線上的項目。也許今天各綜合能源服務(wù)公司支撐收入和利潤增長的盈利型項目是相似的，但是由于未來的戰(zhàn)略定位不同，戰(zhàn)略型項目各有特點(diǎn)。例如有的趨向于深挖在某專業(yè)條線上一體化的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，有的趨向于深挖客戶渠道資源優(yōu)勢。在后一種戰(zhàn)略定位下戰(zhàn)略型項目是為用戶提供多個專項能源服務(wù)，下文簡稱為“大綜合”項目，以區(qū)別于冷熱電多能服務(wù)的“小綜合”項目。

“大綜合”項目可以涉及節(jié)能降耗、分布式電源、競爭性售電、高效供熱冷、高效配電運(yùn)維、電能質(zhì)量管理、需求響應(yīng)等業(yè)務(wù)中的多種服務(wù)內(nèi)容，幫助用戶充分降低成本或增加收益。“大綜合”項目可以是具有渠道優(yōu)勢、具有綜合潛能的能源服務(wù)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇。當(dāng)這類企業(yè)未來發(fā)展到成熟階段，具備多種專業(yè)的技術(shù)能力和資質(zhì)、更強(qiáng)大的營銷能力和品牌影響力、更成熟的企業(yè)管理能力和供應(yīng)鏈整合能力，能夠在多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域贏得用戶的認(rèn)可時，可以推廣這類戰(zhàn)略型項目。

本文對國內(nèi)綜合能源服務(wù)戰(zhàn)略型項目實(shí)踐分析主要基于十二個“大綜合”典型項目。按照面向集團(tuán)外部客戶、已落地開展投資建設(shè)、盈利模式信息公開等標(biāo)準(zhǔn)，篩選出典型項目如表1所示。其中國家電網(wǎng)公司開發(fā)的項目七個、城市燃?xì)饧瘓F(tuán)項目四個、中節(jié)能集團(tuán)項目一個。（所有項目信息均來自于公開報道，僅供參考。）

典型項目落地的關(guān)鍵問題

圍繞目標(biāo)客戶、盈利模式、投資能力、技術(shù)能力、示范項目等五個關(guān)鍵問題，本文歸納總結(jié)先行者們對戰(zhàn)略型業(yè)務(wù)的探索經(jīng)驗，希望為更多的項目落地提供借鑒參考。

一是在目標(biāo)客戶方面，用能規(guī)模大、用能需求穩(wěn)定、支付能力好、信譽(yù)高的優(yōu)質(zhì)客戶成為首選目標(biāo)。

大型公共建筑、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)辦公樓、醫(yī)院、數(shù)據(jù)中心、交通樞紐、商業(yè)綜合體等是優(yōu)質(zhì)客戶。它們具有用能量大、冷熱電品質(zhì)需求較高、用能需求穩(wěn)定、支付能力較強(qiáng)等特點(diǎn)，通常這類項目投資風(fēng)險低、收益穩(wěn)定。例如醫(yī)院有冷、暖、電、蒸汽、熱水等多種能源需求，365天每日24小時不間斷運(yùn)行，對舒適度要求高；數(shù)據(jù)中心同樣是365天每天24小時不間斷用能，電力負(fù)荷、冷負(fù)荷穩(wěn)定，對供能安全要求高。

存量在運(yùn)園區(qū)也是優(yōu)質(zhì)客戶。它們具有用能規(guī)模大、能源成本占生產(chǎn)成本比重高、對于能源成本比較敏感等特點(diǎn)。園區(qū)包括生產(chǎn)型產(chǎn)業(yè)園區(qū)、辦公型商務(wù)園區(qū)和倉儲型物流園區(qū)等三類。各類園區(qū)往往聚集了地方大型工業(yè)用戶、大型公共建筑，整體用能水平非常可觀。我國的國家級、省級和縣市級各類開發(fā)區(qū)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)的數(shù)量分別是200、1300、15000多個，存量巨大。存量改造型園區(qū)項目比新增園區(qū)項目的風(fēng)險相對小，因為新增地塊受招商引資不確定性影響，投資建設(shè)過程通常較緩慢，項目周期長，很可能存在用戶入住率長期較低、投資難以收回的情況。

二是在盈利模式方面，目前項目投資和運(yùn)營主要采取BOT和合同能源管理等模式。

由于“大綜合”項目涉及的業(yè)務(wù)種類比單一專項的能源服務(wù)項目要多，項目投資規(guī)模更大，客戶往往更需要綜合能源服務(wù)公司解決投資問題。客戶歡迎把設(shè)備投資變成租賃、把節(jié)能改造變成合同能源管理等措施來減少相關(guān)投資支出。綜合能源服務(wù)公司在投資的同時，還需要負(fù)責(zé)好運(yùn)營，因為運(yùn)營的好壞決定了回收期長短和收益率大小。根據(jù)網(wǎng)上公開信息，各項目的盈利模式如表2所示。當(dāng)前“大綜合”項目最主要的盈利模式是BOT和合同能源管理，均減輕了客戶一次性投資的資金壓力以及運(yùn)營負(fù)擔(dān)。

BOT模式是Build Operate Transfer的縮寫，即建設(shè)經(jīng)營轉(zhuǎn)讓模式。BOT模式指綜合能源服務(wù)公司投資建設(shè)項目，在整個特許期內(nèi)通過項目的經(jīng)營獲得利潤，在特許期滿之時將整個項目無償或以極少的名義價格移交給政府或者園區(qū)開發(fā)商。BOT模式主要應(yīng)用于存量和新建的園區(qū)，項目前期相對長、融資要求高。新奧集團(tuán)和中節(jié)能集團(tuán)開展了一批BOT綜合能源服務(wù)項目。

合同能源管理模式的實(shí)質(zhì)是一種以減少的能源費(fèi)用來支付項目全部成本的投資方式。常見的綜合能源服務(wù)合同能源管理模式是收益分享模式和能源費(fèi)用托管模式。收益分享模式的工程前期投入由能源服務(wù)公司支付，客戶無需投入資金。項目完成后，客戶在一定的合同期內(nèi)，按比例與能源服務(wù)公司分享由項目產(chǎn)生的效益。能源費(fèi)用托管模式是指在一定的合同期內(nèi)，綜合能源服務(wù)公司負(fù)責(zé)項目的投資和運(yùn)行管理，客戶支付約定的能源費(fèi)用。合同期結(jié)束，項目移交給客戶。

三是在投資能力方面，涉及供熱冷的項目和園區(qū)項目需要相對更多的投資。

“大綜合”項目投資額多少與客戶是新建型還是存量改造型關(guān)系不大，主要取決于是否需要投資建設(shè)供熱冷設(shè)備。作為重資產(chǎn)業(yè)務(wù)，涉及供熱冷的項目投資額較大。受煤炭消費(fèi)總量控制、環(huán)境保護(hù)的政策影響，一些存量客戶需要對供熱冷設(shè)施改造替代。例如杭州余杭經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)內(nèi)云集了19家行業(yè)頂端上市企業(yè)，浙江海聯(lián)熱電的燃煤熱電廠是開發(fā)區(qū)內(nèi)唯一的集中供熱熱源，現(xiàn)有蒸汽管網(wǎng)80千米，覆蓋半徑約7千米。根據(jù)《浙江省創(chuàng)建國家清潔能源示范省行動計劃》及《浙江省地方燃煤熱電聯(lián)產(chǎn)行業(yè)綜合改造升級行動計劃》要求，為滿足城市建設(shè)發(fā)展規(guī)劃和節(jié)能減排需求，余杭區(qū)對海聯(lián)熱電廠進(jìn)行清潔化替代。目前杭州余杭新奧泛能網(wǎng)項目利用天然氣、光伏等清潔能源為該區(qū)域供熱、供電，其中已經(jīng)投運(yùn)的3號站總投資為1.7億元。

受用能規(guī)模影響，園區(qū)項目比公共建筑項目投資額更大。面向園區(qū)的綜合能源服務(wù)項目開發(fā)者需具備較高的投融資能力。各項目的投資規(guī)模如表3所示。總體看園區(qū)綜合能源服務(wù)項目的投資額為一億左右，甚至十幾億，而公共建筑項目的投資額大約為一千萬到幾千萬。

四是技術(shù)能力方面，“大綜合”項目需要整合眾多專項技術(shù)、綜合運(yùn)營技術(shù)、管控平臺技術(shù)等。

在專項技術(shù)方面，有不少設(shè)備制造企業(yè)、軟件服務(wù)商、設(shè)計與建設(shè)企業(yè)、專業(yè)能源服務(wù)商等機(jī)構(gòu)已經(jīng)熟練掌握了工業(yè)節(jié)能、建筑節(jié)能、分布式電源、供熱冷、儲能、充電等領(lǐng)域的專業(yè)技術(shù)。“大綜合”項目開發(fā)者往往是在做資源整合工作。

在綜合運(yùn)營技術(shù)方面，近年來多能互補(bǔ)運(yùn)行方法、用戶用能行為預(yù)測技術(shù)、綜合負(fù)荷預(yù)測技術(shù)、模擬軟件等逐漸從實(shí)驗室走向落地項目。“大綜合”項目開發(fā)者在這方面還需加強(qiáng)自身能力建設(shè)。

在管控平臺技術(shù)方面，目前許多綜合能源服務(wù)項目均建設(shè)了綜合能源管控平臺，將熱冷電等能源物理設(shè)施的數(shù)據(jù)統(tǒng)一接入到管控平臺，實(shí)現(xiàn)實(shí)時監(jiān)測、精準(zhǔn)分析、智慧調(diào)控等功能。管控平臺有利于提升客戶交互服務(wù)體驗，加強(qiáng)用戶黏性。管控平臺投資規(guī)模小、回收期三到四年，并且符合新型基礎(chǔ)設(shè)施政策引導(dǎo)方向，具有較好的市場潛力。

五是在示范項目方面，通過應(yīng)用先進(jìn)的能源技術(shù)和信息技術(shù)，促進(jìn)高效清潔、綠色低碳發(fā)展，具有良好的示范意義。

目前綜合能源服務(wù)示范項目主要應(yīng)用了“互聯(lián)網(wǎng)+”智慧能源、多能互補(bǔ)、國產(chǎn)燃?xì)廨啓C(jī)、冷熱電三聯(lián)供、太陽能模塊化塔式光熱利用裝置、高溫儲能設(shè)備、磷酸鐵鋰電池、鉛炭電池、超級電容儲能設(shè)備等新技術(shù)。示范項目通過創(chuàng)新引領(lǐng)顯著提升現(xiàn)有能源電力技術(shù)和裝備的水平，促進(jìn)實(shí)現(xiàn)更加清潔、低碳、安全、高效的能源革命目標(biāo)，對能源電力行業(yè)轉(zhuǎn)型升級有重要意義。示范項目同時也為能源企業(yè)、公共機(jī)構(gòu)和當(dāng)?shù)卣畮砩鐣绊懥推放浦取Ｔ谝恍┬枰嘤茉聪嚓P(guān)新興產(chǎn)業(yè)的園區(qū)，示范項目甚至可以促進(jìn)吸引高新技術(shù)企業(yè)入駐。

深挖客戶需求 “大綜合”型項目應(yīng)抓住五個發(fā)力點(diǎn)

對于有較好的客戶資源同時具備綜合實(shí)力提供多個專項服務(wù)的企業(yè)，推進(jìn)深挖客戶需求的“大綜合”型項目落地要抓住五個發(fā)力點(diǎn)。

一是目標(biāo)客戶方面，緊密跟進(jìn)新政策對優(yōu)質(zhì)客戶需求的影響，為客戶打造兼顧模塊化和個性化的解決方案。

用能需求穩(wěn)定、支付能力好、信譽(yù)高的學(xué)校、政府機(jī)關(guān)辦公樓、醫(yī)院、數(shù)據(jù)中心、交通樞紐、商業(yè)綜合體等是優(yōu)質(zhì)客戶。同時具有改造需求的園區(qū)也是優(yōu)質(zhì)客戶，尤其是招商引資情況好、園區(qū)企業(yè)入駐率預(yù)期好、城鎮(zhèn)化速度快、職住均衡、產(chǎn)城融合的園區(qū)。避免在招商困難、負(fù)荷增長緩慢的新增園區(qū)投資。由于工業(yè)企業(yè)能源服務(wù)的市場較成熟，各領(lǐng)域市場競爭十分激烈，戰(zhàn)略型項目落地很困難。建議從園區(qū)逐步向工業(yè)企業(yè)延伸拓展市場，尋找合適的細(xì)分客戶領(lǐng)域。

建議緊密關(guān)注政策對學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)、數(shù)據(jù)中心的能源服務(wù)需求的影響。例如結(jié)合綠色校園、可持續(xù)校園、節(jié)約型機(jī)關(guān)、公共機(jī)構(gòu)節(jié)約能源資源等政策，為打造綠色低碳智慧的公共機(jī)構(gòu)提供能源托管服務(wù)。例如結(jié)合“新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)”相關(guān)政策，為數(shù)據(jù)中心、5G基站、智慧物流基礎(chǔ)設(shè)施、車路協(xié)同車聯(lián)網(wǎng)和智慧道路等提供綜合能源服務(wù)。

即便同一個類型的客戶，客戶需求既有共通性，也有差異性。為了降低設(shè)計成本、服務(wù)成本，可以針對共通性需求開發(fā)模塊化的標(biāo)準(zhǔn)解決方案，而針對差異性需求提供個性化的定制解決方案。

二是盈利模式方面，推廣對公共建筑的合同能源管理模式和對園區(qū)供熱冷的BOT模式。

綜合能源服務(wù)公司往往需要負(fù)責(zé)投資和運(yùn)營，從而減輕客戶一次性投資的資金壓力以及運(yùn)營負(fù)擔(dān)。其中運(yùn)營的好壞，決定了投資收益情況。目前經(jīng)過實(shí)踐檢驗，比較成熟的盈利模式有為學(xué)校、醫(yī)院、政府機(jī)關(guān)、交通樞紐、數(shù)據(jù)中心等大型公共建筑和工業(yè)企業(yè)提供的合同能源管理服務(wù)，和為園區(qū)供熱冷提供的BOT盈利模式。這兩個模式的投資風(fēng)險、資金壓力主要由綜合能源服務(wù)公司承擔(dān)。

三是投資能力方面，嘗試融資租賃、綠色債券、資產(chǎn)證券化、產(chǎn)業(yè)基金等多種融資方式。

園區(qū)項目的投資額大部分超過一億，有的園區(qū)項目甚至高達(dá)十幾億。這些高投資額的項目對企業(yè)投融資能力提出很高的要求，同時也帶來了較高的進(jìn)入門檻。企業(yè)需要具備更專業(yè)的項目投資評價、項目風(fēng)險管理、項目投資決策管理等能力。同時還需要更專業(yè)的融資能力，除銀行貸款外，可嘗試融資租賃、綠色債券、資產(chǎn)證券化、產(chǎn)業(yè)基金等多種融資方式。理論上看綜合能源服務(wù)項目比較適合開展資產(chǎn)證券化，因為持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的現(xiàn)金流是資產(chǎn)證券化的首要條件，然而實(shí)際上需謹(jǐn)慎處理好補(bǔ)貼政策風(fēng)險、拆遷風(fēng)險、質(zhì)量風(fēng)險等多重問題。

四是技術(shù)能力方面，綜合能源服務(wù)公司可以與合作伙伴建立高于一般市場交易的長期合作關(guān)系，既讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情，又降低交易成本。

在開發(fā)“大綜合”項目時，綜合能源服務(wù)公司自身更側(cè)重于投資、營銷、監(jiān)控、運(yùn)營等工作，而將專業(yè)技術(shù)性更強(qiáng)的工作通過與設(shè)備商、軟件服務(wù)商、電力設(shè)計院、燃?xì)庠O(shè)計院、施工企業(yè)、高校、咨詢機(jī)構(gòu)等專業(yè)化機(jī)構(gòu)合作來完成。綜合能源服務(wù)公司應(yīng)抓好監(jiān)控和運(yùn)營，從而確保盡早收回投資收益和保持客戶黏性。

當(dāng)未來可以大規(guī)模推廣“大綜合”項目時，在物聯(lián)網(wǎng)管控平臺方面可降低成本和價格，實(shí)現(xiàn)在多個業(yè)務(wù)中共享復(fù)用，從而為用戶帶來一加一大于二的增量價值。管控平臺可促進(jìn)提升精細(xì)化、智能化的運(yùn)營能力。不僅利用用戶自身數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，還可以針對同類型的用戶進(jìn)行比較分析，通過數(shù)據(jù)挖掘產(chǎn)生價值。

五是示范項目方面，示范項目需要兼顧項目的經(jīng)濟(jì)性與示范性。

客戶對于能源服務(wù)的常規(guī)需求是在保障用能安全、獲得穩(wěn)定可靠能源供應(yīng)的基礎(chǔ)上，盡量降低綜合能源成本。對于只有常規(guī)需求的用戶，在缺乏政策支持的條件下，要謹(jǐn)慎應(yīng)用成本高的清潔技術(shù)或者不成熟的新技術(shù)，多考慮成熟的、經(jīng)濟(jì)性好的技術(shù)。對于另有示范引領(lǐng)需求的客戶，應(yīng)在明確更高的清潔高效目標(biāo)或者新技術(shù)示范方案等邊界條件后，再進(jìn)行經(jīng)濟(jì)最優(yōu)的能源方案比選，選擇出最適合用戶需求的解決方案，兼顧示范項目的經(jīng)濟(jì)性與示范性。

借用馬云曾說過的一句話，“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好”。對于“大綜合”戰(zhàn)略型項目，首先是要活下去，并培育綜合實(shí)力。在具備綜合實(shí)力推廣戰(zhàn)略型項目前，仍需要較長時間通過盈利型能源服務(wù)項目積累資金、技術(shù)、管理、營銷和融資等能力，逐步贏得客戶在多個專項領(lǐng)域的認(rèn)可和信任。在這個市場化競爭激烈的領(lǐng)域，要先活下去，才能更好地活下去。（本文僅代表作者個人觀點(diǎn)）

本文刊載于《中國電力企業(yè)管理》2020年9期，作者供職于國網(wǎng)（蘇州）城市能源研究院、國網(wǎng)能源研究院