全民售電時代已經(jīng)到來？究竟怎么做營銷？

2016-11-24 10:50:54 無所不能作者:鐘晶晶　點擊量：評論 (0)

最近在售電課上，在解了售電大概是怎么回事后，聽眾最常問的問題是：售電人才從哪里來，第二就是客戶從哪里來？來源：微信公眾號無所不能（ID：caixinenergy）作者：鐘晶晶人才從哪里來？其實答案簡單：一

最近在售電課上，在解了售電大概是怎么回事后，聽眾最常問的問題是：售電人才從哪里來，第二就是客戶從哪里來？

來源：微信公眾號無所不能（ID：caixinenergy）作者：鐘晶晶

人才從哪里來？其實答案簡單：一是自己培養(yǎng)，二是挖人。

營銷的問題咱們辦呢？售電需要營銷嗎？

最近無所不能（caixinenergy）發(fā)了一篇來自德國的創(chuàng)業(yè)團隊的文章，分析了德國售電公司如何透過媒體營銷獲得用戶。如根據(jù)德國YouGov國際行業(yè)發(fā)展與咨詢機構2016年5月的調(diào)查報道，約有一半（48%）的德國人在過去一年中至少一次訪問了售電公司憑條網(wǎng)站，在訪問售電公司平臺網(wǎng)站的用戶中又有大約一半（49%）的人更換了電力合約。

這篇文章下面有一句評論，“把電力當成普通商品營銷來講，還真是膽大。”似乎給售電營銷埋了很多伏筆。

未來如果普通居民也進入到售電市場，顯然營銷是個無法回避的問題。屆時選擇售電公司可能就像選擇通訊公司的套餐一樣，當然那時候進入的“運營商”——也就是售電公司也不會是很多家。

只是現(xiàn)在問題來了，在目前限定的少數(shù)參與者的市場，需要做營銷嗎？怎么做？

一位售電公司的負責人說，目前來看，我們還是對著大用戶目錄，老老實實去跑用戶吧，現(xiàn)在營銷還顯得有點早。不過就在他說完這話不久，這家售電公司就在微信公眾號上發(fā)起了營銷攻勢，核心意思大概是尋找更多的合作伙伴，也即售電代理。然后就是各種朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)。

來自廣東實踐一線的聲音告訴我們，要么開公司的時候就綁上一、兩個大客戶，讓大客戶稱為你的股東，把客戶變成自己的合作伙伴，例如廣東市場上第一批售電公司中的深電能；

其余的路只有一條，前方百計找客戶。

從廣東市場經(jīng)驗看，恐怕第一次面對大客戶時，仍然會有“會不會得罪供電局”，“你又沒有線架到我們廠里來怎么能賣電給我呢”這樣的問題。而接下來你需要做的就是不厭其煩的解釋，直到用戶相信你不是騙子，并且真正可以為他帶來收益。

接下來，當客戶對售電市場有認知后，售電公司才進入到如何根據(jù)規(guī)則給大客戶帶來實際的利益。而這些利益中，最直接的就是讓利額度。

例如，目前焦灼的11月廣東市場，發(fā)電廠火拼厲害，讓利額度不斷加劇，甚至已經(jīng)出線了5分的行情，用戶紛紛觀望，此時最能拿下客戶的就是價格。作為售電公司，如果沒有長協(xié)資源，在用戶的第一輪競標中就會被PK下去。“用戶都很牛的，你跟人家說服務，人家說現(xiàn)在你別跟我說之后的電能服務，那個以后再說，現(xiàn)在就看報價。”有售電公司說。

有數(shù)據(jù)顯示：廣東發(fā)電集團的全資售電子公司或者投資的售電公司共計12家，占只全部210家售電公司中的5.71%，但其市場份額卻占到了71.1%。

沒有發(fā)電資產(chǎn)的售電公司共計198家，雖然占總數(shù)的94.3%，其市場份額只占到了29%。

所以在剛開放的售電市場中，初期需要培養(yǎng)用戶、培養(yǎng)市場。在這個過程中，其實也有營銷的空間，比如一些售電公司的負責人親自上陣干起了微信公眾號，玩兒的還挺認真。時而發(fā)個段子，時而發(fā)個硬貼干貨，教教大家怎么注冊公司，雖然這不算是官方的窗口，但也時不時能收獲幾個合作伙伴，何樂而不為。

目前，不少有營銷意識的售電公司已經(jīng)建立了公司的微信號，如深電能、華潤電力、協(xié)鑫售電。

也有一些售電公司，直接拉個微信群，邀請好友與專家，一邊可以討論售電政策、知識，甚至還可以提供些簡單的服務，一邊也是儲備未來合作資源。在這樣的新興市場，群里討論氛圍還好的，到處充斥著學習的荷爾蒙。

而進入到比拼實力的時候，我們其實也看到了各家售電公司開始突出了各自優(yōu)勢：

例如：深電能的帖子突出自己可以與售電公司同盟：

“如果您是大用戶，還想自己干嗎？

如果您是售電公司，還有把握掙錢嗎？算算賬，是不是望而卻步，甚至想金盆洗手？

其實，也沒那么嚴重，賺錢的路是有的，就看您找不找得對！

感興趣、想賺錢的話可以繼續(xù)看下去。

為了方便，我們把大用戶和售電公司分開來說。

如果您是大用戶，事情真的很簡單，只需交給有實力的售電公司代理就行了，偏差電量扣罰是售電公司操心的事，您只需享受比目錄電價更便宜的電價，以及更加優(yōu)質(zhì)的配套服務，省心省力，何樂不為？

如果您是售電公司，感到風險大主要是體量不夠。售電量越大，防御電量偏差的風險就越大。形象說吧，大海可以容納十米大浪，而一米的浪頭足以沖垮水庫。如果選擇和大體量的售電公司合作，就是把水庫融入了大海，抗風險能力自然大大增強。”

還有的國企售電公司突出自己的“穩(wěn)、準”，“可靠、可信”，并直接做了H5，最后一頁是直接撥電話給公司業(yè)務員。