2015年3月15日，中共中央、國務(wù)院印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步深化電力體制改革的若干意見》（中發(fā)〔2015〕9號(hào)文），開啟了新一輪電力體制改革。9號(hào)文提出“管住中間（輸電和配電），放開兩頭(發(fā)電和用電)”的基本架構(gòu)，指出電力體制改革要還原電力的商品屬性，形成由市場決定電價(jià)的機(jī)制。主要途徑是有序放開輸配電以外的競爭性環(huán)節(jié)電價(jià)，有序向社會(huì)資本開放配售點(diǎn)業(yè)務(wù)，并提出逐步形成完善的市場化交易機(jī)制，穩(wěn)步推進(jìn)售電側(cè)改革等。其中，售電側(cè)改革是本輪電力體制改革的重點(diǎn)項(xiàng)目，是電力體制改革必須達(dá)成的目標(biāo)之一。售電側(cè)改革的核心是用戶能夠自由選擇售電主體進(jìn)行購電，途徑是培育競爭性售電主體。

 

2015年11月，廣東省、重慶市獲國家發(fā)改委、能源局批準(zhǔn)，成為了第一批售電側(cè)改革試點(diǎn)。隨后，全國多個(gè)省份陸續(xù)制定了電力體制改革試點(diǎn)方案，并在獲批后開展了電力體制改革試點(diǎn)工作。經(jīng)過兩年的改革，各地的電力體制改革試點(diǎn)工作取得了豐碩的改革成果，各項(xiàng)市場機(jī)制也逐步建立和完善。其中，廣東省售電側(cè)改革試點(diǎn)走在全國電力體制改革的前列，先后啟動(dòng)了年度雙邊協(xié)商交易、月度集中競爭交易、月度合同電量交易和年度合同電量集中交易，2018年啟動(dòng)現(xiàn)貨交易的試運(yùn)行。

 

在售電側(cè)改革發(fā)展的推動(dòng)之下，廣東省售電側(cè)市場正在快速地發(fā)展壯大，截至2017年12月12日，廣東省進(jìn)入售電目錄的售電企業(yè)已達(dá)到374家，并仍有繼續(xù)攀升的趨勢。

 

 

 

市場電量逐年增加。作為中國首批開展大用戶直購電試點(diǎn)的省份，廣東省于2006年啟動(dòng)該項(xiàng)工作，安排臺(tái)山發(fā)電廠與電力大用戶開展直接交易試點(diǎn)，年交易電量約2億千瓦時(shí)。2013年，廣東省經(jīng)信委發(fā)布《廣東省電力大用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易擴(kuò)大試點(diǎn)工作方案》，廣東完成電力用戶與發(fā)電企業(yè)直接交易電量23.87億千瓦時(shí)。此后，市場交易電量逐年增加，2017年安排的市場電量為1100億千瓦時(shí)，占全社會(huì)用電量的20%，2018年安排的市場電量進(jìn)一步增加，達(dá)到1600億千瓦時(shí)。

 

市場主體發(fā)展迅速。截至2017年12月12日，廣東省共有市場主體6043家，其中發(fā)電企業(yè)72家，售電企業(yè)374家，用電大戶企業(yè)764家，園區(qū)企業(yè)4833家，市場主體仍在不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈。

 

在發(fā)電企業(yè)方面，廣東省現(xiàn)有裝機(jī)規(guī)模1億千瓦，參與市場化的機(jī)組容量達(dá)到7833萬千瓦，占總裝機(jī)容量的78%；在售電企業(yè)方面，廣東省第一批售電企業(yè)于2016年3月份進(jìn)入售電目錄，數(shù)量僅有13家，其中僅有1家為民營企業(yè)，在短短的兩年間，售電企業(yè)迅速增長至374家，其中三分之二為民營企業(yè)；在用戶方面，隨著市場電量不斷增加，用戶的準(zhǔn)入門檻不斷下降，從門檻為年用電量8000萬千瓦時(shí)降至2500萬千瓦時(shí)，數(shù)量從400多家增加至5500多家。

 

改革紅利不斷釋放。2017年安排的市場電量約1100億千瓦時(shí)，其中雙邊協(xié)商交易電量為837億千瓦時(shí)，平均價(jià)差為-64.5厘/千瓦時(shí)。月度競價(jià)采用統(tǒng)一出清方式，需求側(cè)月度結(jié)算采用偏差考核機(jī)制，即偏差電量±2%以外的電量按照市場價(jià)差的2倍考核。2017年共開展了11次月度集中競爭交易，月度集中競爭交易電量為319億千瓦時(shí)，月度集中競爭交易平均價(jià)差為-68.92厘/千瓦時(shí)。

 

2018年安排的市場電量預(yù)計(jì)1600億千瓦時(shí)，計(jì)劃安排1000億千瓦時(shí)的雙邊協(xié)商交易電量以及100億千瓦時(shí)的年度合同集中交易電量，年度交易電量的平均價(jià)差達(dá)到-75厘/千瓦時(shí)。

 

 

 

用戶降價(jià)期望高。經(jīng)過將近兩年的電改，大部分電力大用戶對(duì)電力交易市場中有很深刻的了解，特別是價(jià)格方面。用戶經(jīng)歷了2017年雙邊協(xié)商市場的變化過程后發(fā)現(xiàn)，越遲簽訂雙邊協(xié)商電量，簽訂的價(jià)差越低（優(yōu)惠越大），當(dāng)時(shí)市場上最低價(jià)差達(dá)到-82厘/千瓦時(shí)。此外，2017年3月份月度集中競爭交易統(tǒng)一出清價(jià)差低至-189.45厘/千瓦時(shí)，刷新了用戶對(duì)電力市場價(jià)格認(rèn)識(shí)。

 

2018年雙邊協(xié)商交易電量簽訂時(shí)間從10月11日開始，至11月10日結(jié)束，簽訂時(shí)間比2017年提前了一個(gè)月，很多大用戶吸取了2017年的經(jīng)驗(yàn)，10月中旬開始啟動(dòng)電力直接交易項(xiàng)目，希望能獲取更低的價(jià)格。而隨后的市場價(jià)格經(jīng)歷了從低至高，又從高至低的過程，有部分用戶仍然期待價(jià)格會(huì)重新降低。

 

開發(fā)用戶難度加大。隨著電改的深入，電力用戶已對(duì)電改有較深入的了解，在選擇售電企業(yè)時(shí)，用戶已經(jīng)研究出各種方法。

 

首先，有關(guān)注價(jià)格的用戶，為獲取更優(yōu)惠價(jià)格，招標(biāo)方式“推陳出新”。有些用戶采用多輪報(bào)價(jià)方式，每輪更新報(bào)價(jià)并逐步淘汰報(bào)價(jià)較高的公司，最終獲得較低的價(jià)格；有些用戶選擇抱團(tuán)方式與售電企業(yè)商議最好的價(jià)格；有些用戶設(shè)立價(jià)格門檻的方式撒網(wǎng)邀標(biāo)；有些用戶開始建立微信討論群，不斷了解其他用戶的成交價(jià)格，以做出最有利于企業(yè)的決策。

 

第二，有關(guān)注社會(huì)資源的用戶，在相差不大的報(bào)價(jià)中選擇最有利于自己的介紹人或者售電企業(yè)，而售電企業(yè)開展業(yè)務(wù)時(shí)，也會(huì)采用居間商協(xié)助開發(fā)的形式，利用居間商的社會(huì)資源開展售電業(yè)務(wù)。

 

第三，有關(guān)注綜合實(shí)力的用戶，多屬于國企，基本是通過招標(biāo)的方式，按照綜合評(píng)分法進(jìn)行評(píng)價(jià)，中標(biāo)者未必是價(jià)差最低的企業(yè)，而是具有一定實(shí)力的或是具有發(fā)電企業(yè)背景的。

 

在這種“買方市場”中，售電企業(yè)為簽下用戶，必須按照用戶的方式拼得“你死我活”，不少售電企業(yè)為簽下用戶承擔(dān)極大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。

 

“批零倒掛”現(xiàn)象。2017年雙邊協(xié)商交易的過程中，有一種特別的現(xiàn)象，那就是在零售市場上，售電企業(yè)給用戶報(bào)價(jià)較低，而在批發(fā)市場上，電廠給售電企業(yè)的價(jià)差較高。

 

基于對(duì)2017年雙邊協(xié)商交易的分析判斷，即，簽到越多電量越可以加大與電廠談判的籌碼。與此同時(shí)，售電企業(yè)判斷2018年的雙邊協(xié)商價(jià)格比2017年雙邊協(xié)商均價(jià)低，售電企業(yè)按照-70厘/千瓦時(shí)~-80厘/千瓦時(shí)開始向用戶報(bào)價(jià)，但隨著雙邊協(xié)商簽訂截止時(shí)間臨近，售電企業(yè)為搶奪電量，報(bào)價(jià)達(dá)到-85厘/千瓦時(shí)，有的甚至報(bào)出-90厘/千瓦時(shí)的價(jià)格。

 

然而發(fā)電企業(yè)并不買售電企業(yè)的賬，“死守”-75厘/千瓦時(shí)的底線，接近雙邊協(xié)商截止時(shí)間時(shí)，大部分發(fā)電企業(yè)的電量基本已售罄，發(fā)電企業(yè)開始漲價(jià)，兩天時(shí)間內(nèi)，從-75厘/千瓦時(shí)漲至-65厘/千瓦時(shí)。

 

這輪雙邊協(xié)商大戰(zhàn)之后，大批獨(dú)立售電企業(yè)簽到-80厘/千瓦時(shí)的用戶，有的虧本對(duì)接給電廠，有的留著參與月度競價(jià)，無論月度競價(jià)如何，明年必將有一批售電企業(yè)倒閉或者被迫退出市場。

 

 

 

做好售電企業(yè)的戰(zhàn)略定位。明確售電企業(yè)未來1~3年的銷售電量、營業(yè)利潤等發(fā)展目標(biāo)；做好配售電、綜合能源或輔助服務(wù)的業(yè)務(wù)選擇；做好技術(shù)交易型（僅限于售電的用戶類型）、居間渠道型（通過居間商開發(fā)的用戶類型）、輔助服務(wù)型（售電+增值服務(wù)的用戶類型）等用戶開發(fā)商業(yè)模式。

 

加強(qiáng)售電企業(yè)的核心競爭力。目前，售電企業(yè)多以電能銷售為主，隨著售電市場不斷成熟，電力用戶需求不斷增加，僅僅依靠電力銷售掙取價(jià)差的售電企業(yè)將會(huì)逐步被淘汰。未來售電市場的發(fā)展必定是以用戶為核心，需要圍繞用戶制定售電企業(yè)的核心競爭力，因此售電企業(yè)應(yīng)圍繞增加客戶粘性、優(yōu)化定價(jià)管理和加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理三個(gè)方面，打造售電業(yè)務(wù)的核心競爭力，從而確保集團(tuán)企業(yè)在未來錯(cuò)綜復(fù)雜、日趨激烈的售電市場競爭中取勝。

 

如果是發(fā)售一體的售電企業(yè)，應(yīng)該保障區(qū)域集團(tuán)內(nèi)發(fā)電企業(yè)的市場電量，采用“背靠背”的價(jià)格優(yōu)勢獲取更多用戶。同時(shí)，做好集團(tuán)公司內(nèi)部售電企業(yè)與發(fā)電廠的溝通合作，形成區(qū)域合力，做到“發(fā)售結(jié)合，以售促發(fā)，協(xié)同高效”。

 

構(gòu)建大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)。隨著售電側(cè)改革發(fā)展的不斷深入，各類售電企業(yè)的售電相關(guān)業(yè)務(wù)都離不開配套基礎(chǔ)技術(shù)和軟件的支持。在面向的用戶類型，交易數(shù)量逐漸增多的情況下，對(duì)于售電業(yè)務(wù)的大數(shù)據(jù)分析就顯得十分重要了，這必依托于售電軟件、售電平臺(tái)的開發(fā)，售電企業(yè)需著力構(gòu)建一套大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，幫助企業(yè)在售電業(yè)務(wù)開展的過程中進(jìn)行信息搜集以及分析預(yù)測，同時(shí)營造線上與線下經(jīng)營相結(jié)合的模式，促進(jìn)整個(gè)售電業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。

 

深入研究市場營銷策略。一是售電市場具有馬太效應(yīng)，應(yīng)盡快做大做強(qiáng)。用戶是核心，應(yīng)采取多種途徑開發(fā)用戶，將合理的利潤讓與用戶，當(dāng)具有足夠多用戶時(shí)，偏差考核電量就會(huì)減小，盈利也會(huì)增加。

 

二是選擇渠道銷售策略，加大客戶開發(fā)力度。可以通過與優(yōu)質(zhì)大用戶建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、與有客戶資源的居間商合作、與地方政府和產(chǎn)業(yè)園區(qū)結(jié)盟、并購中小售電企業(yè)等模式，迅速建立市場營銷網(wǎng)絡(luò)，搶占大客戶資源。

 

三是做好宣傳工作，提升公司知名度和形象。除了常用的宣傳冊(cè)、報(bào)紙等媒介，可以通過網(wǎng)站推廣，微博微信、舉辦講座論壇、邀請(qǐng)客戶回訪、免費(fèi)為客戶提供用能診斷服務(wù)等一系列營銷行為，提高用戶對(duì)公司的認(rèn)可度。

 

四是提前鎖定或聯(lián)系年用電量1000~2500萬千瓦時(shí)的電力用戶。目前，售電企業(yè)競爭非常激烈，搶奪進(jìn)入目錄的電力大用戶將承擔(dān)更大的風(fēng)險(xiǎn)，相對(duì)而言，與年用電量1000~2500萬千瓦時(shí)合作付出的成本更低。通過提前做好溝通和政策咨詢服務(wù)的工作，盡可能簽訂框架協(xié)議。

 

五是申請(qǐng)中國采購與招標(biāo)網(wǎng)的會(huì)員。隨著電改的深入，越來越多用戶選擇公開招標(biāo)方式確定代理商，為及時(shí)獲取用戶的招標(biāo)信息，建議申請(qǐng)招標(biāo)網(wǎng)會(huì)員。

 

六是廣泛開展增值服務(wù)業(yè)務(wù)。一方面開發(fā)用戶負(fù)荷實(shí)時(shí)監(jiān)測系統(tǒng)。明年將開展日前交易，需要用戶實(shí)時(shí)負(fù)荷曲線作為競價(jià)的基礎(chǔ)，而且掌握了用戶實(shí)時(shí)負(fù)荷曲線，可為用戶提供合理的用電方案提供科學(xué)依據(jù)。另一方面提供電氣設(shè)備預(yù)防性試驗(yàn)、電氣設(shè)備的運(yùn)維、節(jié)能技術(shù)改造、多能流供應(yīng)等多種增值服務(wù)，以提高用戶的粘性。

 

原標(biāo)題:廣東售電市場形勢分析及運(yùn)營策略