在7月數(shù)據(jù)發(fā)布時候，2017年上半年銷售量成績單以不到20萬輛收官。19.5萬輛的銷售量還不到中汽協(xié)預測的全年80萬輛銷量的1/4，這不禁讓業(yè)界唏噓，也為今年的新能源產(chǎn)銷達標捏把“冷汗”。

　　對于上半年的新能源汽車市場發(fā)展不如預期的發(fā)展現(xiàn)狀，中汽協(xié)秘書長師建華曾表示，上半年的新能源汽車銷量下滑主要是因為其對政策的依賴程度比較高，2017年1月正式實施的補貼退坡政策以及各地的補貼調(diào)整政策遲遲未出，都對新能源汽車的上半年銷量產(chǎn)生了影響。

北方華鵬集團董事長王瑞江

　　在業(yè)內(nèi)認為是補貼大幅的退坡致使國內(nèi)新能源汽車產(chǎn)銷下滑時，北方華鵬集團董事長王瑞江告訴《新能源汽車報》記者，他不認為年初兩個月是受補貼退坡政策實施的影響，影響最大的是北京新能源汽車牌照的發(fā)放。“其實，無論是廠家還是消費者，已經(jīng)開始慢慢適應(yīng)新能源汽車補貼逐步退出市場，即使到了2020年補貼完全退出，國內(nèi)新能源汽車也會發(fā)展得越來越好，甚至更火爆。

　　據(jù)介紹，北方華鵬集團成立于2000年9月，一直從事汽車整車銷售服務(wù)。對于這個在汽車行業(yè)“摸爬滾打”17年的“老人”，《新能源汽車》記者帶著滿心的好奇，在北方華鵬攜手北京市新能源汽車體驗基地舉辦的“首屆電動汽車購車節(jié)”上，對王瑞江做了獨家專訪。王瑞江多次強調(diào)：“北方華鵬集團是一家新能源汽車集團。”

　　那么，這個立足于汽車銷售行業(yè)17年的集團，如何完成從傳統(tǒng)汽車向新能源汽車銷售的轉(zhuǎn)變？又做了哪些嘗試？

　　升級服務(wù) 搶市場

　　《新能源汽車報》：北方華鵬自成立之初就一直立足于傳統(tǒng)汽車銷售市場，何時開始涉獵新能源汽車領(lǐng)域？出發(fā)點是什么？

　　王瑞江：2010年注冊成立的北方華鵬集團是一家新能源汽車多品牌聯(lián)動銷售的新能源汽車集團，包括北方瑞鵬、北方瑞嘉、北方瑞騰等共13家汽車銷售4S店。

　　相對于其他新能源汽車銷售公司來說，北方華鵬做的前期準備還是很充分的。事實上，在2010年集團成立之初，在大家還沒有開始關(guān)注新能源汽車行業(yè)的時候，在國家相關(guān)政策還沒有正式出臺之前，北方華鵬就已經(jīng)開始展示和推廣新能源汽車。

　　從2013年開始推廣和展示新能源汽車，到2014年下半年開始真正銷售新能源汽車。直到2015年才正式進入新能源汽車的正常銷售期。

　　《新能源汽車報》：燃油車和新能源汽車在售后方面有什么區(qū)別？兩個身份轉(zhuǎn)換過程中，北方華鵬做了哪些工作？

　　王瑞江：新能源汽車在銷售性質(zhì)上就與傳統(tǒng)汽車不一樣。傳統(tǒng)汽車的成交時限僅需要兩小時，而一輛新能源汽車的成交時間成本至少需要一周以上，一般情況下需要20天左右。其中，包括充電樁勘測和安裝。

　　服務(wù)方面，我們會為客戶提供最好的服務(wù)，包括提供“一對一”的服務(wù)。對于傳統(tǒng)汽車來說，很少有“一對一”的救援服務(wù)，而對于電動汽車來說，“一對一”的救援服務(wù)成了我們的常態(tài)化服務(wù)。此外，我們?yōu)楸本┝h(huán)以內(nèi)出現(xiàn)事故或故障的車輛提供24小時救援服務(wù)等，只有把服務(wù)升級了，才能減少客戶量的流失，也使我們現(xiàn)在的車輛維修產(chǎn)值不降反升的。

　　從銷售端來看，新能源汽車的銷售打破了傳統(tǒng)燃油車的銷售模式，銷售收益也好于傳統(tǒng)汽車。對于一家傳統(tǒng)汽車銷售店來說，銷售利潤是占比是3:7，其中30%的利潤來自售后。而在新能能源汽車銷售方面則截然相反，銷售利潤占比則是7:3，有70%的利潤是來自售后，我們稱之為“倒三七”。也就是說，如果在銷售環(huán)節(jié)中，沒有了售后服務(wù)利潤也就沒有了利潤。

　　“雙腿”走路 偏“大頭”

　　《新能源汽車報》：面對新能源汽車市場發(fā)展的火爆程度，你如何給北方華鵬定位？傳統(tǒng)車和新能源汽車的銷售占比如何規(guī)劃的？

　　王瑞江：目前，我們的店內(nèi)燃油車和新能源汽車都有在銷售，但是已經(jīng)開始調(diào)整傳統(tǒng)汽車和新能源汽車的銷量占比。目前，新能源汽車的銷售量已占整個集團銷售量的70%，而傳統(tǒng)車占比30%。

　　可以說，現(xiàn)在的北方華鵬集團就是一個徹頭徹尾的新能源汽車銷售公司。從現(xiàn)在店內(nèi)擁有品牌車輛來看，有比亞迪、吉利、騰勢、奇瑞、北汽等市場暢銷的新能源汽車品牌車型。

　　當然，我們店內(nèi)銷售的新能源汽車車型并不會僅限于自主品牌的新能源汽車，只要生產(chǎn)的新能源汽車與集團相匹配，我們都會考慮引進銷售。

　　《新能源汽車報》：對于國外新能源汽車品牌車型進軍國內(nèi)市場，會給國內(nèi)自主新能源汽車品牌的銷售造成壓力，不利于本土品牌汽車發(fā)展一說，你怎么看？

　　王瑞江：特斯拉、寶馬、大眾等國際高端品牌生產(chǎn)的新能源汽車在國內(nèi)市場的被關(guān)注度很高，影響力也很大，這些國外知名企業(yè)的新能源汽車的引進中國，對于國內(nèi)新能源汽車市場來說不是威脅，而是帶來很大的促進作用。

　　這些國外品牌車企進軍國內(nèi)新能源汽車市場，最終都會走本土化生產(chǎn)的道路，并以合資企業(yè)的姿態(tài)打開國內(nèi)市場。就像大眾與江淮的合作、寶馬與華晨合資、奔馳與北汽合資等。國外車企進來后，不是來與自主品牌車企搶未來的新能源汽車市場的“蛋糕”，而是做大蛋糕。根據(jù)規(guī)劃，到2025年我國新能源汽車市場需要完成500萬輛的銷量，這其中還有很大的發(fā)展空間。

　　另外，我認為，這些有國際背景的大公司參與到國內(nèi)新能源汽車市場中來，也將會帶來更多的先進技術(shù)和運營理念，這對國內(nèi)自主品牌車企自身的發(fā)展會帶來很大的幫助。這是一個發(fā)展過程，我們應(yīng)該理性看待。

　　《新能源汽車報》：在未來規(guī)劃中，是否會銳減傳統(tǒng)汽車的銷售目標，而增加新能源汽車的銷售部分？

　　王瑞江：暫時集團的規(guī)劃是新能源汽車和傳統(tǒng)車的占比7:3，這一銷售占比也是目前最符合我們集團的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。這一規(guī)劃主要是由北京新能源汽車牌照政策所決定的。

　　隨著今年4月份新能源汽車號用盡，到10月26號以后將沒有新能源汽車可以出售了。

　　因此，最后兩個月，這些4S店就需要30%占比的傳統(tǒng)汽車來支撐店面的基本運營。也就是說，未來北方華鵬的銷售模式將以新能源汽車為主，傳統(tǒng)汽車銷售為輔。

　　如果北京的號牌可以無限制發(fā)放，或沒有截止日期，那時候，我們集團就可能會徹底轉(zhuǎn)型為一家新能源汽車銷售集團。

　　目前，北方華鵬集團銷售區(qū)域確定在了北京、天津、河北、上海四地。針對這些區(qū)域的不同地方政策，我們會對銷售模式進行適當?shù)恼{(diào)整。比如，目前北京地區(qū)，正是新能源汽車發(fā)展如火如荼之際，所以北京是我們銷售新能源汽車的主戰(zhàn)場。而河北和天津的新能源汽車銷售不如北京，因此這兩個區(qū)域的銷售定位為前期的推廣階段。

　　《新能源汽車報》：北方華鵬集團在新能汽車銷售模式上做了哪些工作？對于特斯拉體驗店的銷售模式你怎么看？

　　王瑞江：我們現(xiàn)在已經(jīng)在做“特斯拉體驗店”銷售模式，我們現(xiàn)在在北京的4S店會配一個“衛(wèi)星”店，我們稱“衛(wèi)星”店為“城市展廳”。這樣做主要是為了為消費者提供更多的體驗的機會，這也是一種線上線下相結(jié)合體驗模式。不過，這些“衛(wèi)星”店不具備在4S店能接受到的多種類服務(wù)功能

　　而4S店就恰好彌補了這一點，4S店就是品牌車型出售的專業(yè)服務(wù)的中心店，“衛(wèi)星店”實際上就是很小一個品牌車型展示店。

　　在銷售模式方面，我們一直在尋求突破和轉(zhuǎn)型。目前，北方華鵬還是專注于在電動汽車的銷售和使用環(huán)節(jié)上發(fā)力，包括分時租賃、充電設(shè)施、客戶的全周期的生態(tài)鏈、電池的回收等，北方華鵬將來主要做電動汽車產(chǎn)業(yè)鏈的下游工作。

　　《新能源汽車報》：從2015年開始，國內(nèi)新能源汽車市場的發(fā)展速度驚人，以超出了預期，兩度成為世界最大的新能源汽車市場。對此，你如何評價？

　　王瑞江：近年來，國內(nèi)新能源汽速度很快，這是不可否認的，但是還是在可控范圍內(nèi)的。根據(jù)規(guī)劃，到2020年，國內(nèi)新能源汽車要達到500萬輛的銷售目標，而現(xiàn)在還只銷售了100萬輛，離目標還差很遠，我們還有很大的努力空間。

　　未來三年內(nèi)，我認為新能源汽車市場還將迎來大爆發(fā)期，這次的爆發(fā)不再是某些特定區(qū)域，而是全國范圍內(nèi)的爆發(fā)期。

　　目前，新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展還算穩(wěn)定，但是當前新能源汽車市場存在很多企業(yè)盲目跟風的發(fā)展態(tài)勢，魚龍混雜。

　　也就是說，這個產(chǎn)業(yè)發(fā)展比較熱的情況下，現(xiàn)在有很多企業(yè)都轉(zhuǎn)向了新能源汽車的發(fā)展，使得這個行業(yè)發(fā)展有點過熱，致使已經(jīng)出現(xiàn)了產(chǎn)能“過剩”的“苗頭”，這對整個行業(yè)的發(fā)展是不利的。

來源：新能源汽車報