中方又提出既然是股份合作，就應該雙方各安排一位總經(jīng)理，中方的就算是副總理也代表了中方50%的股份，有什么重大決策應該雙方共同協(xié)商決定，雙方是平起平坐的，對這個提議，殼牌表示不能接受，它在國外建立了40多個余業(yè)，沒有一個是這樣做的。談判處于破裂邊緣。殼牌的談判高層來找我協(xié)商。我建議殼牌立足現(xiàn)狀打破慣例

不設置中方副總經(jīng)理估計不能通過。殼牌接受了我的建議同意設立中方副總經(jīng)理，但實際上是按行政部門主管的職權和行遇來安排副總終理的，剛開始糊弄過去，后來被中海油的尤德華發(fā)現(xiàn)了。

殼牌一直沒有讓步，沒有讓副總經(jīng)理有否決權。這是國際慣例，只有一個總經(jīng)理，其他人都是助理。我認為廣東搞改革開放，要逐步按照國際慣例來操作，才能把像殼牌這樣的世界50強企業(yè)引來，對廣東引進外資和發(fā)展經(jīng)濟都有不可估量的意義。

第三個問題是關于商標的使用。殼牌按照慣例，不管在哪個國家投資生產的商品，都采用殼牌的商標。中方提出在中國生產的商品為什么要使用殼牌的商標。殼牌認為他們的商標有120多年歷史，在消費者心中根深蒂固，是筆大財富，而且他們在國外的40多家企業(yè)都使用這個商標。我在會議上站在殼牌這邊，認為商標是一筆財富，無償讓我們來使用求之不得，廣東使用外國商標的例子很多，可口可樂、百事可樂都是。后來，匯報給總理也沒同意結果就采取了折中的做法，在殼牌這個商標前加上中國二字，變成“屮國殼牌”，銷售到海外的產品就用殼牌商標。

第四個問題是關于預銷售市場。按照國際慣例，市場是對外開放的，一邊建廠就一邊預銷售商品，展現(xiàn)這個商品的服務態(tài)度、銷售風格，為日后大規(guī)模銷售做好準備。殼牌要求在華東、華北或廣東挑選一個省來做預銷售，但國務院頂住不同意。我為了辦成這個事情，就提出能不能在廣東做預銷售，中央表示廣東的事情可以自己決定。于是，我建議殼牌在惠陽以東的東部地區(qū)，建立加油站銷售商品。

第五個問題是關于股本金的比例。殼牌提出股本金的比例必須占投資的30%—50%，股本金越多，向銀行貸款就越少，項目成功的可能性就越高，企業(yè)一開始承擔貸款利息的負擔就越小，企業(yè)投產后初期的虧損風險就會降低。要從自己的財政中拿出那么多錢來做股本金，中方覺得不行，中央不同意。這個問題最后談到30%，已是殼牌的底線了，磨來磨去，中方還是接受了。中海油、招商局、廣東都表示不要國家財政出錢，解除了中央領導的擔心。在這個過程中，又有人向上反映我站在外商的立場說話，造成中央領導對我印象不好。后來。朱森林當省長，有一次次參加全國經(jīng)濟會議，有中央領導講到這個事情，說東的匡吉同志在這個談判中表現(xiàn)差，老是幫外商說話，要撤換我。朱森林開完會回來后，說要換掉我讓張高麗來接手，但張高麗表示，殼牌項目一直是由匡吉負責的，而且省政府也決定這個項目由他負責到底的，別的人都不適宜接替他。后來，朱森林找我談了這番情況。

殼牌項目拖了那么長時間，曲折復雜，但是殼牌直有這個誠意，最終在2000年之后又恢復了這個項目。為什么殼牌項目又能起死回生呢?李鵬總理一直是支持這個項目的，只是發(fā)生了一件他無法控制的事情，這個項目的進程發(fā)生了變化，中途停頓下來。幾年過去了，在他離任前，他對中國海洋石油總公司總經(jīng)理王炎說“我下個月要去海牙訪問，想和荷蘭首相就大亞灣石化項目問題，簽訂個政府間的框架協(xié)議。”他叫王炎準備個框架協(xié)議和殼牌進行接觸。中海油公司因為這個項目我從頭就參與了，所以就把這個消息通知我，我也覺得有希望。后來王炎把框架協(xié)議做了出來，中方等于表示了主動，殼牌也從來沒有放棄在中國打開市場的愿望，于是很快達成了協(xié)議，簽訂了框架協(xié)議。

這是個轉折點，后來很快達成協(xié)議并開始建設。之后稍有調整，原來45萬噸乙烯調整為80萬噸。80萬噸是世界級的規(guī)模，更具有國際競爭力。把石油和化工同步開工改為一次審批分期建設，一次審批就是乙烯和煉油同時由國家計委審批，分期建設就是先搞化工再搞煉油。

后來在談判的時候，煉油改為1200萬噸，暫時不上。在談判的時候國家計委和石油部最大的顧慮是什么呢?就是當時殼牌擁有世界上僅有的幾項特殊煉油技術的專利，特別是把油渣、重油裂解成汽油等產品的技術是非常先進的。我國對重油提煉的比率不過63%，而殼牌能達到90%以上，因此他有可能把世界的重油都拿來煉，而中國的重油卻因為無法提煉浪費很多。石油部和計委擔心如果殼牌用這套技術在大亞灣搞煉油廠，我們國家的其他煉油廠可能都會被它擊敗，所以就扣住這個重油的項目遲遲不批。但是又要和殼牌搞好關系，所以才分兩次，先搞化工，再搞重油。

(本文經(jīng)匡吉審定)